下面是范文網(wǎng)小編分享的上海建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)簡介3篇(上海新型建材零售價格)，歡迎參閱。

上海建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)簡介1

　　三、善于利用競爭對手做比較

　　孫子兵法中就有介紹：知己知披，百戰(zhàn)百勝。商場如戰(zhàn)場，要想在競爭中獲勝，必須對競爭對手有充分的了解。很多廠家、銷售代表只光顧著研究本產(chǎn)品與競爭對手的差別。但在渠道銷售的過程中，渠道商更加關(guān)心的是產(chǎn)品能夠賺多少錢的問題。假如銷售代表一味的強調(diào)產(chǎn)品與競爭對手的差異，往往打不到問題的關(guān)鍵點上。那么，既然不注重談產(chǎn)品對手的比較，如何理解“善于利用競爭對手做比較”這句話呢？這里，我們所說的用競爭對手做比較，是指站在渠道商的角度上，用渠道商的競爭對手與渠道商進行比較。

　　例如：對于這個新品，我還不想馬上進貨。

　　答：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時，40%以上的消費者或者推遲他們的購買，60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了X%。（可結(jié)合第二點銷售道具，拿出某商家進貨的數(shù)據(jù)證明）

　　四、善于利用調(diào)查數(shù)據(jù)

　　我們經(jīng)常會聽到一些銷售代表在開會的時候說到：“沒有調(diào)查，就沒有發(fā)言權(quán)?！闭{(diào)查不但是我們做各種市場預(yù)測、促銷策劃等決策的依據(jù)，同時也可以作為我們銷售的輔助工具。例如：我先進你們一個型號產(chǎn)品試銷，賣好了在進其他型號產(chǎn)品。

　　答：老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是：X%，Y%，Z%。如果您只進這一規(guī)格，您只能得到X%的生意量，而您如果能夠進齊三種規(guī)格，你就會得到100%的生意量。(拿出調(diào)查的數(shù)據(jù)證明)

上海建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)簡介2

　　策 劃 書

　　一、公司簡介

　　本公司創(chuàng)建于2013年6月，總部位于合肥市，以“自強不息，厚德載物”為企業(yè)宗旨和理念，產(chǎn)品目前以建材為主（包括超高、高、中、普檔，面相市場各消費階層），今后還會陸續(xù)與各級建材公司合作，根據(jù)市場需求，推出不同檔次的建材產(chǎn)品，占據(jù)合肥市場。

　　二、公司目標(biāo)

　　1．財務(wù)目標(biāo)：2013~2014，力爭銷售收入達到500萬元。

　　2．市場營銷目標(biāo)市場覆蓋面擴展到合肥各區(qū)，力圖打造本市熱門建材供應(yīng)商。

　　三、市場營銷策略

　　1、目標(biāo)：各消費階層。

　　2．產(chǎn)品定位：質(zhì)量最佳和多品種，售后承諾終身質(zhì)保。3．價格：相比同類傳統(tǒng)產(chǎn)品，有一定的市場競爭力。

　　4．銷售渠道：目前重點放在渠道；根據(jù)消費水平高低的商業(yè)地段分銷商的開發(fā)；小型工程承接；需盡快建立公司自己的銷售業(yè)務(wù)團隊。

　　5．銷售人員：對銷售人員的招聘男女比例為5:1，建立自己的培訓(xùn)中心，對銷售人員實行培訓(xùn)上崗。

　　6．服務(wù)：建立一流的服務(wù)水平，服務(wù)過程標(biāo)準(zhǔn)化，網(wǎng)絡(luò)化。

　　7．廣告：鑒于公司剛剛成立，經(jīng)費有限，前期應(yīng)以廠家扶持廣告為主，開展大規(guī)模、高密集度、多方位的市場廣告宣傳活動。突出產(chǎn)品的特色，突出企業(yè)的形象并兼顧一定的安全與環(huán)保知識。

　　8．促銷：在開發(fā)的網(wǎng)點進行促銷，節(jié)假日進行價格優(yōu)惠，用考核銷售人員銷售業(yè)績的方法，促使銷售人員大力推銷。9.營銷研究：調(diào)查消費者對此類產(chǎn)品的選擇過程和產(chǎn)品的改進方案，根據(jù)市場改革公司。

　　四、網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略 建立公司網(wǎng)店，在網(wǎng)站中全面介紹公司的銷售產(chǎn)品業(yè)務(wù)和服務(wù)內(nèi)容，詳細(xì)介紹各種產(chǎn)品。緊接著逐步在淘寶，京東，亞馬遜等著名購物網(wǎng)站中登記，增加綜合信息網(wǎng)站的友情連接。找到校園代理，逐步的讓跟多的大學(xué)生加入我們的網(wǎng)絡(luò)團隊，樹立自己的網(wǎng)點品牌，讓學(xué)生風(fēng)險加盟。進行銷售，（方案有待詳細(xì)改進）

　　五、營銷的顧客服務(wù)

　　通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務(wù)。主要工具有電話回訪，上門回訪，主要針對分銷商。給客戶解決一切后顧之憂，和沒有及時接洽到位的問題！

　　六、管理：（網(wǎng)絡(luò)下載，根據(jù)李總的規(guī)定月安排進行工作）

（一）、團隊的建立以人文本 1.在產(chǎn)品推廣過程中，基層業(yè)務(wù)人員的個人素質(zhì)往往決定了產(chǎn)品是否能已一個較高的定位進入消費者的視野。

　　2.綜上所述，業(yè)務(wù)人員錄入，應(yīng)以以下幾點為主要評估條件。

（1）良好的語言組織與表達能力（音質(zhì)佳，形象氣質(zhì)優(yōu)秀者優(yōu)先考慮）（2）無不良口述習(xí)慣者：如這個、那個等一切與產(chǎn)品介紹無關(guān)的贅言。（3）表達富有親和力

（4）有一定的市場營銷經(jīng)驗者（有無同類產(chǎn)品經(jīng)驗均可）3.公司精神及團隊精神的建立和培養(yǎng)：

（1）每日早會，由專人負(fù)責(zé)培訓(xùn)，普及產(chǎn)品知識。

（2）定期考核，對成績優(yōu)良者，給予一定的小獎勵措施。

（3）模擬現(xiàn)場，增加一些趣味性的交流互動，增進團隊業(yè)務(wù)人員的融洽度，營造輕松的氛圍，為業(yè)務(wù)人員減壓。

（二）、營銷戰(zhàn)略的實施: 制定了良好的發(fā)展戰(zhàn)略，組建了合格的業(yè)務(wù)團隊，接下來就需要有可行的推進計劃保證其實施，我們可按下列步驟操作執(zhí)行： 1.確定負(fù)責(zé)部門、人員、職能及營銷預(yù)算: 營銷工作，一般由營銷部門負(fù)責(zé)，在營銷經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下工作。一般應(yīng)設(shè)立專門部門或工作小組，成員由營銷人員組成，即使是成立初期考慮精簡，也應(yīng)保證有全職專人負(fù)責(zé)，工作初期調(diào)查、規(guī)劃、協(xié)調(diào)、組織，任務(wù)繁重，兼職很難保證工作的完成。2.專職營銷人員職責(zé)應(yīng)包括：

（1）綜合公司各部門意見，制定銷售及產(chǎn)品推廣計劃，并實施。（2）銷售網(wǎng)絡(luò)的維護、監(jiān)督管理及售后服務(wù)的跟進。（3）渠道推廣計劃的制定與實施。（4）開展分銷開發(fā)。

（5）網(wǎng)上及市場銷售反饋信息管理。

（6）對公司業(yè)務(wù)人員實施營銷支持（如建立網(wǎng)站，還可以進行網(wǎng)上營銷服務(wù)支持，有助于增進業(yè)務(wù)人員的工作效率）。（7）同類產(chǎn)品信息資源收集。

　　3.在營銷費用方面我們將確保最大可能的節(jié)約，但我們?nèi)孕鑼赡艿耐度胗兴烙嫞覀兊臓I銷預(yù)算主要來自于：（1）人員工資

（2）硬件費用：如辦事處場地的租金、辦公用品的添置等（3）其他：如通訊費、交通費、廣告費等

（三）、制定推廣方案并實施 具備了一個好的平臺，接著應(yīng)督促業(yè)務(wù)人員實行產(chǎn)品推廣。產(chǎn)品推廣的過程同時也是品牌及公司推廣的過程。

　　1.制定產(chǎn)品推廣計劃應(yīng)考慮的因素有：（1）本公司產(chǎn)品的用戶范圍；

（2）分清楚本公司產(chǎn)品的最終使用者、購買決策者及購買影響者各有何特點，他們的購買習(xí)慣如何；

（3）我們應(yīng)該主要向誰做推廣；

（4）我們以怎樣的方式向其推廣效果更佳；（5）是否需借助傳統(tǒng)媒體，如何借助；（6）我們競爭對手的推廣手段如何；（7）如何保持較低的宣傳成本。2.我們可以借助的手段：（1）廠家配發(fā)的廣告效益；

（2）各個分銷以及同行的交換連接；

（3）建立客戶信息檔，定期運用促銷會進行產(chǎn)品推廣；（4）公司名片、產(chǎn)品宣傳冊等對外資料；

（7）如建立網(wǎng)店，還可在公司所有對外廣告中添加網(wǎng)址宣傳；（8）水電工進行適當(dāng)宣傳。

　　六、營銷效果的評估及改進

　　市場推廣之后我們的工作完成了一個階段，我們將獲得較多的市場反饋，借此我們應(yīng)進行營銷效果的初步評估，以使工作邁上一個新的臺階。1.評估內(nèi)容包括：

（1）公司營銷計劃的實施是否成功，有哪些不足；（2）我們的推廣方式是否有效，效率如何；（3）客戶的產(chǎn)品認(rèn)可度如何，分析原因；

（4）潛在客戶及現(xiàn)有客戶對我方業(yè)務(wù)人員的營銷方式和服務(wù)滿意程度如何；（5）公司對市場反饋信息的處理是否積極有效；（6）公司各部門對營銷部門的支持是否高效。2.評估指標(biāo)主要有：

　　訪問者者來源地、訪問頻率、逗留時間、反饋內(nèi)容、所提意見等等。營銷計劃的有效運用，將可對公司各部門的運行產(chǎn)生積極影響，同時也影響到公司的整體運營管理。各部門積極有效的協(xié)同配合，結(jié)合市場調(diào)研，以及后續(xù)追蹤服務(wù)，可以大大提高公司在酒類市場的品牌形象及地區(qū)影響力。

　　二、愿在XX先生的帶領(lǐng)下，我們這個團隊財源廣進.策劃人： XX

上海建材零售渠道調(diào)研系統(tǒng)簡介3

　　建材企業(yè)渠道建設(shè)：經(jīng)銷商需要廠家做什么

　　建材企業(yè)賴以生存的重要渠道便是旗下的經(jīng)銷商隊伍，因此，建材企業(yè)都非常重視旗下經(jīng)銷商隊伍的建設(shè)，并想方設(shè)法幫助經(jīng)銷商順利進行產(chǎn)品銷售。不過，在日常的合作過程中，建材企業(yè)卻難以有效滿足經(jīng)銷商的要求，其實，建材企業(yè)只要了解了經(jīng)銷商們真正的需求，管理好這個龐大的隊伍也不是難事。作為廠家，要想知道如何幫扶經(jīng)銷商，首先要知道經(jīng)銷商要什么？只有抓住了經(jīng)銷商的內(nèi)在需求，圍繞需求作文章，廠商才能真正一心，才能步調(diào)一致，才能共同達到雙贏的局面。

　　其實，不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其內(nèi)在需求是不同的。換句話說，處在不同發(fā)展階段的經(jīng)銷商，其對于廠家的要求和期望是不同的。這好比沙漠里行走的一個人，他此時需要的是救命的水，可你卻給了他饅頭，顯然，這是不合時宜的。作為高明的廠方人員，一定能夠洞察經(jīng)銷商的需求，到什么山，唱什么歌，對癥下藥，真正地攜手經(jīng)銷商，走完一段光輝燦爛的協(xié)作歷程。

　　經(jīng)銷商按照其發(fā)展階段，可以分為起步階段、快速發(fā)展階段、成熟階段。根據(jù)不同的發(fā)展階段，廠家應(yīng)該給予其不同內(nèi)容的幫助和支持。

　　起步階段：年年歲歲花相似，歲歲年年人不同。在經(jīng)銷領(lǐng)域，每年都有一些新的經(jīng)銷商涌現(xiàn)，但也有一部分老的經(jīng)銷商淡去。這是競爭規(guī)律，誰也避免不了。但是可，如果一個廠家，尤其是中小企業(yè)，面對一個新的，后者處在起步階段的經(jīng)銷商，該如何去做工作呢？這仍然需要從探討經(jīng)銷商的現(xiàn)實或者潛在需要入手。

　　起步階段的經(jīng)銷商，首先缺少或者缺乏的可能是資金，這毋庸置疑，這個時候，如果作為廠家，能夠通過房產(chǎn)、車輛等動產(chǎn)或者不動產(chǎn)的抵押，提供一定的信貸，從而讓經(jīng)銷商能夠放開手腳來去做，這是最好不過的結(jié)局了。這樣做的最終結(jié)果，必然是經(jīng)銷商的知恩圖報，而更加賣力的去做好產(chǎn)品，做強、做大市場。

　　其次，處在起步階段的經(jīng)銷商，其經(jīng)驗往往是不足的。因此，他也需要廠家能夠提供一攬子市場支持，尤其是人員的貼身幫扶。當(dāng)然，也包括廠家對經(jīng)銷商及其人員的定期培訓(xùn)提升，比如，經(jīng)營觀念的培訓(xùn)、營銷理念的培訓(xùn)、市場運作技能培訓(xùn)、管理培訓(xùn)等。通過廠家的教練式工作，發(fā)揚廠家人員的傳幫帶精神，能夠快速地讓經(jīng)銷商掌握操作市場的必要技能，從而能夠早一天成熟起來。再次，經(jīng)銷商需要廠家的鼓勵。起步階段的經(jīng)銷商，往往初入市場，心理較為脆弱，需要廠家不間斷地激勵，從而一直讓經(jīng)銷商能夠保持昂揚的斗志，飽滿的激情。這個鼓勵，包括廠家對其市場操作的肯定，對其一點點進步的及時表揚，對其通過努力獲得的業(yè)績的物質(zhì)（比如返利）、精神（提供培訓(xùn)機會、旅游）等方面的獎勵，也包括對其偏離企業(yè)方向、目標(biāo)等的善意提醒等等。

　　最后，作為廠家，對于經(jīng)銷商還要大膽放權(quán)，勇于讓經(jīng)銷商操作，鼓勵其去創(chuàng)新性的運作市場，允許他們犯原則外的錯誤（竄貨、低價銷售屬于原則內(nèi)的錯誤），因為他們處在初始階段，對于市場操作一片空白，往往更有創(chuàng)見性，更容易總結(jié)、提煉新的運作模式。

　　比如，某廠家培育一個剛起步的經(jīng)銷商，除了幫其協(xié)調(diào)配送車輛，加快資金周轉(zhuǎn)，避開其資金不足缺陷外，還派一個精干而經(jīng)驗豐富的銷售人員貼身指導(dǎo)，根據(jù)銷售季節(jié)轉(zhuǎn)換，總結(jié)出一年要在不同的時間段召開三次訂貨會，總結(jié)出“兩

　　差、兩高”的營銷策略模式，即“產(chǎn)品差異化、高價位、高促銷、促銷差異化”，取得了較好的市場效果，該經(jīng)銷商在短短三年內(nèi)，就成為該廠家東部地區(qū)最大的經(jīng)銷商。

　　發(fā)展階段：應(yīng)該說，大部分經(jīng)銷商都處在發(fā)展階段，這個階段的經(jīng)銷商發(fā)展快，但問題也最多，因此，作為廠家，在經(jīng)銷商銷售產(chǎn)品過程當(dāng)中，要想不讓其走樣，就需要廠家不斷地給予指導(dǎo)教育，不斷糾偏，在滿足其對于廠家需要的同時，能夠達到廠商雙方共同的目的。

　　首先，處在發(fā)展階段的經(jīng)銷商，由于業(yè)務(wù)、人員快速膨脹，因此，他此時最需要的，是能夠真正實現(xiàn)公司化運營，能夠市場提升與內(nèi)部管理提升相協(xié)調(diào)和匹配。從這個角度來說，作為廠家人員就應(yīng)該協(xié)助經(jīng)銷商“建章立制”，建立和健全相關(guān)的管理制度，比如人員招聘制度、人員管理制度、作業(yè)流程和標(biāo)準(zhǔn)、客戶管理、庫存管理、物流管理、市場管理等，通過依“法”辦事，經(jīng)銷商才能步入規(guī)范化、制度化、流程化的管理軌道。

　　其次，既然是快速發(fā)展階段，就少不了要大量開發(fā)空白市場和網(wǎng)點，就需要廠家派出人員，能過對空白市場及網(wǎng)點進行開發(fā)規(guī)劃，就需要協(xié)助經(jīng)銷商去開發(fā)下游客戶，尤其是重點客戶，這不僅是幫助經(jīng)銷商，從另外一個層面上講，也是為了更好地掌控下游渠道，進而掌控整個市場。因此，協(xié)助經(jīng)銷商開發(fā)市場，不斷地提高市場的覆蓋率、占有率，對于發(fā)展階段的經(jīng)銷商，尤其重要。再次，處在快速發(fā)展階段的經(jīng)銷商，還需要營銷支持，這個支持，不僅包括營銷政策，對于各級渠道的促銷支持、人員支持、理貨支持等，而且，還包括教練支持也要跟的上，即要通過教練模式，幫助經(jīng)銷商打造一支能打硬仗、苦仗、惡仗的銷售團隊，也包括下游客戶團隊，這就需要通過以會代訓(xùn)、教練式培訓(xùn)、集訓(xùn)等，來給予經(jīng)銷商全方位的支持。

　　最后，作為廠家，還要對處在這個階段的經(jīng)銷商給予咨詢式、顧問式銷售，要能夠扮演經(jīng)銷商經(jīng)濟顧問、經(jīng)營參謀，要能夠適時根據(jù)掌握的市場信息，研判未來產(chǎn)品、市場走勢，引導(dǎo)經(jīng)銷商及時做出轉(zhuǎn)型或者調(diào)整，要對經(jīng)銷商的管理、運作，提供策略性的指導(dǎo)及幫助，從而建立廠商一體化的發(fā)展新模式。比如，某廠家的銷售經(jīng)理，針對他的客戶一直銷售中低端產(chǎn)品的現(xiàn)狀，通過家電行業(yè)未來個性化、高檔化趨勢的分析，給其建議要調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，重點推廣該企業(yè)主推的主導(dǎo)高檔產(chǎn)品，與公司保持步調(diào)一致，然后，該銷售經(jīng)理開始對該經(jīng)銷商及其人員進行高端產(chǎn)品推廣技能的培訓(xùn)，手把手地教給他們銷售高價產(chǎn)品的方法與技巧，同時，在銷售過程當(dāng)中，還隨時隨地接受經(jīng)銷商及其人員的銷售咨詢，現(xiàn)場解答他們推銷過程中的各種疑問等等，經(jīng)過廠家銷售經(jīng)理如此認(rèn)真的幫扶，該經(jīng)銷商很快就將產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整到位，盈利水平也有了大幅度的提升。成熟階段：成熟的經(jīng)銷商，是很多廠家追逐的對象，他們有雄厚的實力，健全的網(wǎng)絡(luò)，作為廠家，借助他們的強大運營力量，往往能夠迅速將產(chǎn)品鋪開，達到借渠澆水、事半功倍的效果。

　　但正如任何事物都有兩面性一樣，成熟階段的經(jīng)銷商優(yōu)勢很明顯，但對于廠家的幫扶要求難度的加大也很明顯。這個階段，作為廠家一定要做該做的、能做的、彌補短板的，進行立體式幫扶。

　　首先，要在不違反整體經(jīng)銷商利益、廠家利益的前提下，給其提供最大限度的市場增長空間，比如，新產(chǎn)品的區(qū)域或者跨區(qū)域獨家代理，給其更大的市場銷售范圍，通過給予其一定的“跑馬圈地”的權(quán)力，在充分地保證其利潤最大化的同時，還能夠?qū)⑹袌鲎龅母鼜姟⒏?，保持其在一定產(chǎn)品范圍、渠道范圍、地域范圍的相對壟斷性，通過相對壟斷，增強其盈利能力，以及對于廠家持久的忠誠度。當(dāng)然，在可控范圍內(nèi)，也可以實施OEM模式。

　　其次，作為廠家，還要對經(jīng)銷商開展深度協(xié)銷、深度分銷，幫助經(jīng)銷商對市場進行通路精耕，對市場、對渠道、對消費者進行高密度的滲透，比如，幫助經(jīng)銷商開發(fā)新市場，消滅空白網(wǎng)點，減少或者消滅零發(fā)貨客戶，在渠道終端對顧客進行一對一深度溝通等，從而做精、做細(xì)市場，不斷擴大市場銷售份額，提高產(chǎn)品及品牌知名度、美譽度。

　　再次，成熟階段的經(jīng)銷商，由于市場較為成熟，收益較為穩(wěn)定，因此，這個時候的經(jīng)銷商，更希望廠家去做一個好的裁判，好的市場秩序維護者。他們最擔(dān)心、最害怕，由于廠家的管理不力，而出現(xiàn)市場秩序大亂的情況，而讓自己多年的心血毀于一旦，由于竄貨、倒貨或者低價傾銷盛行，而讓自己該掙到的錢掙不到。因此，在這個階段，如果廠家能夠鐵起手腕抓市場管理，那么，作為經(jīng)銷商是感恩戴德，而對廠家心服口服的。

　　最后，成熟期的經(jīng)銷商，還希望廠家有一個穩(wěn)定的政策，從經(jīng)銷的產(chǎn)品、價格的保持、幫扶的力度等，都有一個相對穩(wěn)定的支持，而不是朝令夕改，讓經(jīng)銷商摸不著北。

　　比如：湖北格力電器，在市場做的相對成熟，而市場管理難度加大，經(jīng)銷商違規(guī)現(xiàn)象頻繁時，由廠家出面，廠商共同出資，組建市場聯(lián)銷體，即成立格力電器銷售公司，統(tǒng)一產(chǎn)品調(diào)配，統(tǒng)一售價，規(guī)范渠道模式，打造真正的廠商一體化，運營后，廠商利益得到了保證，市場得到了健康、快速的發(fā)展，成為了行業(yè)的標(biāo)兵和學(xué)習(xí)仿效的對象。

　　總之，廠家不論做什么，都一定要扎根于市場，契合于經(jīng)銷商，而不是“盲人騎瞎馬，夜半臨深池”，作為廠家只有根據(jù)經(jīng)銷商的發(fā)展階段，探尋其內(nèi)在需求，合理搭配資源，才能真正地與經(jīng)銷商一道，在與競爭對手的角逐中，而讓自己立于不敗之地。

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