汽車銷售流程3篇銷售汽車的流程

時間：2022-12-21 22:45:35 綜合范文

　　下面是范文網(wǎng)小編收集的汽車銷售流程3篇銷售汽車的流程，供大家閱讀。

汽車銷售流程3篇銷售汽車的流程

汽車銷售流程1

　　汽車銷售流程

售前準備--展廳接待--需求分析--產(chǎn)品介紹--試乘試駕—報價協(xié)商—簽約成交--售后跟蹤

 1.售前準備：準備包括銷售人員的自我準備和銷售工具的準備。銷售人員必須掌握本品牌的產(chǎn)品知識，熟悉各車型的配備、性能和技術(shù)參數(shù)，并且能熟練進行產(chǎn)品的6方位繞車介紹。同時銷售人員還得配備攜帶統(tǒng)一的銷售工具夾，工具夾中應配備：產(chǎn)品彩頁、名片、計算器、便箋、熒光筆等。

　　2.展廳接待：接待環(huán)節(jié)最重要的是主動與禮貌。銷售人員在看到有客戶來訪時，應立刻面帶微笑主動上前問好。如果還有其他客戶隨行時，應用目光與隨行客戶交流。目光交流的同時，銷售人員應作簡單的自我介紹并遞上自己的名片，之后再詢問客戶需要提供什么幫助。語氣盡量熱情誠懇，消除客戶第一次來店的陌生感。

　　3.需求分析：目的是為了收集客戶需求的信息。銷售人員需要盡可能多的收集來自客戶的所有信息，以便充分挖掘和理解客戶購車的準確需求。銷售人員的詢問必須耐心并友好，這一階段很重要的一點是適度與信任。銷售人員在回答客戶的咨詢時服務的適度性要有很好的把握，既不要服務不足，更不要服務過度。這一階段應讓客戶隨意發(fā)表意見，并認真傾聽，以了解客戶的需求和愿望，從而在后續(xù)階段做到更有效地銷售。并且銷售人員應在接待開始便拿上相應的宣傳資料，供客戶查閱。

　　4.車輛介紹：銷售人員應具備所銷售產(chǎn)品的專業(yè)知識，同時亦需要充分了解競爭車型的情況，以便在對自己產(chǎn)品進行介紹的過程中，不斷進行比較，以突出自己產(chǎn)品的賣點和優(yōu)勢，從而提高客戶對自己產(chǎn)品的認同度。

　　5.試乘試駕：試乘試駕是產(chǎn)品說明的延伸，也是讓客戶親身體驗產(chǎn)品性能的最好時機，從而增強其購買信心，激發(fā)購買欲望。在試車過程中，應讓客戶集中精神對車進行體驗，避免多說話，讓客戶集中精神獲得對車輛的第一體驗和感受。

　　6.報價協(xié)商：通常就是價格協(xié)商，銷售人員應注意在價格協(xié)商開始之前保證客戶對于價格、產(chǎn)品、優(yōu)惠、服務等各方面的信息已充分了解。

　　7.簽約成交：促成交易與合同簽定，在成交階段不應有任何催促的傾向，而應讓客戶有更充分的時間考慮和做出決定，但銷售人員應巧妙地加強客戶對于所購產(chǎn)品的信心。在辦理相關(guān)文件時，銷售人員應努力營造輕松的簽約氣氛。

　　8.售后跟蹤：當新車交付客戶之后，要經(jīng)?；卦L一下客戶，及時了解客戶對新車的評價及其使用狀況，提醒客戶及時做保養(yǎng)。

汽車銷售流程2

　　汽車銷售流程，肯定是汽車銷售顧問做的工作啊

　　汽車銷售過程主要有九個步驟，其中包括：客戶開發(fā)、接待、咨詢、產(chǎn)品介紹、試車、協(xié)商、成交、交車、跟蹤。其中在每個過程中要注意哪些細節(jié)? 606job中國汽車人才網(wǎng)為各位做個總結(jié)。

　　1、客戶開發(fā)

　　客戶開發(fā)主要是挖掘潛在的客戶，主要是通過一些網(wǎng)絡途徑、或者是其他人的推薦進行客戶的開發(fā)。在銷售過程中的潛在客戶開發(fā)步驟中，最重要的是通過了解潛在客戶的購買需求和他們建立一種友好的關(guān)系。只有當銷售人員確認關(guān)系建立后，才能對潛在客戶進行邀約。

　　2、接待客戶

　　接待客戶一般說的展廳接待，有兩種情況。一是完全陌生的客戶拜訪，二是已經(jīng)預約的客戶拜訪。對于陌生的客戶拜訪，注重的是第一印象。為客戶樹立一個好的第一印象，由于客戶通常預先對購車經(jīng)歷抱有負面的想法，因此殷勤有禮的專業(yè)人員的接待將會消除客戶的負面情緒，為購買過程奠定愉快和諧的基調(diào)。二對于已經(jīng)預約好的客戶，則根據(jù)流程來走就可。當然，也要在接待過程呈現(xiàn)出專業(yè)、禮貌的精神面貌。

　　3、客戶咨詢

　　以誠懇和自信的態(tài)度面對客戶。重點是建立客戶對銷售人員及經(jīng)銷商的信心。對銷售人員的信賴會使客戶感到放松，并暢所欲言地說出他的需求，這是銷售人員和經(jīng)銷商在咨詢過程中通過建立客戶信任所能獲得的重要利益。

　　4、產(chǎn)品介紹

　　要點是針對客戶的個性化需求進行產(chǎn)品介紹，以獲得客戶的信任感。銷售人員必須向客戶傳達與其需求有關(guān)的相關(guān)產(chǎn)品特性，幫助客戶了解公司的產(chǎn)品是如何滿足其需求的，只有這樣客戶才會認識產(chǎn)品的價值。直至銷售人員獲得客戶認可，挑選到了合意的車，這一步驟才算完成。

　　5、試車

　　這是客戶獲得有關(guān)車的第一手材料(轉(zhuǎn)載自606job中國汽車人才網(wǎng))的最好機會。在試車過程中，銷售人員應讓客戶集中精神對車進行體檢，避免過多講話。銷售人員應針對客戶的需求和購買動機進行解釋說明，以建立客戶的信任感。

汽車銷售流程3

　　客戶開發(fā)（準備）

　　1.客戶開發(fā)的流程：制定開發(fā)潛在客戶方案（渠道展廳、電話行銷、網(wǎng)站、路演、展示、老客戶轉(zhuǎn)介紹、服務人員介紹、陌生拜訪、緣故：親朋好友同學錄、黃頁DM、策略聯(lián)盟:頂級私人俱樂部、博客秀、極限運動、藝術(shù)品收藏、公益慈善、時尚派對、奢華旅游、高端充電、心理咨詢、高爾夫大客戶等等的了解、信息的收集、策略的運用、文案的制作跟蹤）→確定開發(fā)客戶的先后順序(客戶分類及建立意向客戶卡)→與潛在客戶聯(lián)系（已有的大批量現(xiàn)有客戶、廣宣活動吸引的客戶、內(nèi)部情報的客戶、流程執(zhí)行不成功的客戶）→建立關(guān)系→客戶邀請約→接待。

　　2.銷售顧問銷售計劃與日報表的更新及匯總

　　3.各類客戶表格的維護和更新（客戶信息卡、有望客戶確度狀態(tài)表）

　　4.客戶開發(fā)月度分析報告（指令完成情況、差異率、得失）

　　接待

　　1.客戶接待的流程：（1）客戶進展廳前：名片、筆記本、文件夾等A、迎出展廳

　　B、為客戶拉開門C、自我介紹并詢問可否為客戶效勞D、和客戶握手E、如果有老人或小孩，應代為攙扶（2）客戶進展廳時：車型資料（車型目錄、保險、精品、上牌等內(nèi)容）、計算器、展廳音樂A、迎賓銷售員開門問候B、鞠躬15度并伸手與肩平，邀請客人進展廳C、側(cè)身讓客戶進展廳，其他同事幫忙（3）客戶進展廳后：A、客戶表示看某種車并表示只愿一人看時：雙手彎腰遞上自己的名片、距離客戶1。5米左右B、客戶表示看某種車并需要幫忙：雙手彎腰遞上自己的名片（3）電話禮儀：A、與客戶交談時，一定要保持語氣親切、真誠、友好B、以禮貌和幫助的態(tài)度了解客戶需求，如需轉(zhuǎn)交恰當?shù)娜耍欢ㄕ辙kC、待客戶掛掉電話后銷售員方可掛掉電話

　　2.接待客戶的過程中，銷售團隊隨時保持微笑，利用表情、聲音和肢體語言，讓客戶感覺到舒適自在與無壓力的銷售環(huán)境

　　3.接待過程是一種雙向溝通，在詢問客戶信息及探詢到訪目的，有助于需求分析的進行。

　　4．全體銷售員大聲齊呼“歡迎光臨”

　　5．銷售顧問自我介紹，請教客戶姓名和稱呼

　　6．提供客戶茶水、飲料、咖啡等

　　7．找人時，協(xié)助客人聯(lián)絡并立即回復

　　需求分析

　　1.開始建立客戶關(guān)系：(1)評估客戶需求過程中，銷售顧問應隨時保持微笑(2)從客戶的角度考慮問題，并傾聽客戶的談話及隱含的真意

　　2.(1)說明訪談要做的事情，對客戶有何益處并征求同意(2)說明銷售服務商的服務區(qū)域的范圍及內(nèi)容(3)針對客戶用車所在區(qū)域，說明服務的方式，以示嗇客戶的服務方便性

　　3.引導商談：(1)主動提出一般人對品牌汽車的潛在疑慮及錯誤印象，并加以有效的解說(2)探詢客戶的期望(3)了解客戶的需求

　　4.獲得客戶的信任：以行動消除客戶的防衛(wèi)心態(tài)。

　　5.客戶需求評估：讓客戶一起加入討論，以找出滿足客戶需求的方案。

　　商品介紹

　　1.商品介紹流程：評估客戶需求→評估客戶偏好的產(chǎn)品介紹模式→決定客戶喜好的介紹模式→銷售顧問引導六方位介紹（車前方45度角→發(fā)動機室→車側(cè)方→車后方→后座艙→駕駛室）→六方位介紹的整體概述→針對需求來介紹→隨時探詢客戶的需求→證據(jù)、數(shù)據(jù)信息輔助→試車安排

　　2.根據(jù)客戶所需進行產(chǎn)品推介(1)銷售員根據(jù)客戶的使用習慣、使用功能進行產(chǎn)品的推介(2)銷售員根據(jù)客戶的經(jīng)濟狀況、購車預算進行產(chǎn)品的推介(3)銷售員仔細聆聽客戶的需求

　　3.為客戶提供無壓力的購車環(huán)境(1)對客戶的發(fā)言和想法持理解態(tài)度，不作下面的否定(2)不強迫推薦任何一款車型(3)使整個交談無購車壓力

　　4.為客戶提供詳細的車型資料(1)根據(jù)客戶需求，利用推介手冊進行易懂的講解

(2)在客戶未有購車意向前（用戶不主動提及價格時），銷售員不主動提及價格問題(3)銷售員主動為客戶提供感興趣的車型資料

　　5.競品話術(shù)(1)不負面的談論競爭品牌、不貶低競爭品牌(2)銷售員了解競品情況、優(yōu)劣勢(3)銷售員有意識的清晰的介紹競品當期促銷活動(4)對公司產(chǎn)品的賣點能清楚的進行介紹

　　6.使用六方位繞車法對永炬公司產(chǎn)品進行詳細解說(1)銷售員在介紹對標介紹時，專業(yè)、準確（專業(yè)是指對發(fā)動機、安全性能、車身大小、油耗、加速性的對比等）(2)六方位繞車介紹時，積極邀請客戶入座、觸摸、操作

　　試乘試駕

　　試乘試駕的工作流程：1。對所有客戶提供試車服務，提供全面的功能介紹、輕松且愉快的試車

　　2．銷售顧問對客戶說試車的好處：A。向客戶展示最符合他們需要的車輛。B。強調(diào)5-7個符合客戶利益最重要的車輛優(yōu)點。C。與競品比較，并強化產(chǎn)品的特點、優(yōu)點。D。強調(diào)配備、裝飾件的價值。

　　3．試車前：A。確保車輛整潔、運作正常且汽油充足，并填寫“試乘試駕登記表”（必須驗證及簽名）。B。利用登錄“試乘試駕登記表”，盡可能掌握客戶基本資料。C?？蛻糇{駛室，銷售顧問坐副駕駛，D。為了客戶及銷售顧問的安全：必須使用安全帶，向客戶介紹所有操控設備及其使用方法。E。確認客戶有足夠的時間試車。

　　4．規(guī)劃試車路線：路線設計必須確保行車安全按正確行駛方向（嚴禁逆行）B。展示車輛的以下性能：加速性能、剎車、靈活性和轉(zhuǎn)向、懸掛系統(tǒng)、操控性、內(nèi)部隔音效果。

　　5．進行試車A。試車時，先避免交談，讓客戶熟悉后銷售顧問需向客戶介紹車輛（與客戶需求結(jié)合）：車輛的標準配配備與優(yōu)點；客戶最關(guān)注的內(nèi)容。B。行駛路線有變更之處提早指示

　　6．試駕后銷售顧問陪同客戶返回展廳進一步商談促進，試駕車由同事歸還原位。

　　7．休息片刻，聽取客戶試車的感受，主要訴求對客戶的價值A。硬性方面訴求：操控性、外觀、經(jīng)濟性、安全性、舒適性、耐久性。B。軟性訴求：感性、生活形態(tài)、話題性。

　　8．后續(xù)追蹤及統(tǒng)計分析。

　　異議處理

　　1.了解客戶產(chǎn)生異議的原因面對客戶的異議時，汽車銷售人員首先要了解客戶產(chǎn)生異議的原因。一方面，異議的產(chǎn)生源自于客戶，例如客戶對于產(chǎn)品的價格，使用，購買時間，預算等。另一方面。是由于汽車銷售人員無法向客戶提供其需求，或者是溝通不當?shù)纫蛩?。這兩個方面都是引起客戶的異議。所以作為汽車銷售人員來說，所要做的是仔細進行分析，了解異議的原因，最后尋找一個符合客戶的解決方案。

　　2.避免異議的原因是來自于汽車銷售顧問汽車銷售顧問在與客戶進行異議溝通的時候，要盡量避免異議的原因是來來自于自己。所以汽車銷售顧問要對客戶進行充分的了解，并且要掌握好一定的汽車銷售技巧。當客戶對汽車銷售顧問產(chǎn)生異議的時候，就說明汽車銷售銷售顧問沒有做到符合客戶的標準。因此，這方面的異議，汽車銷售顧問要盡量地去避免。

　　3.汽車銷售顧問需要先判斷其客戶異議的真?zhèn)?。如果異議是來源于客戶，那么汽車銷售顧問不應該盲目就立即進行異議，而是應該判斷客戶異議的真?zhèn)?。通?？蛻舢愖h有三種：第一，真的異議，客戶明確告知沒有需求，或者是直接表明對汽車產(chǎn)品的不滿：第二，假的異議，有的客戶并沒有購買的意愿，而是通過對汽車產(chǎn)品或不滿來達到拒絕的目的;第三，隱藏異議，當客戶對價格的不滿的時候，就會表達出汽車產(chǎn)品質(zhì)量的不滿，從而希望達到降價的目的。所以，對于汽車銷售顧問來說，在面對客戶異議的時候，要先分析客戶的異議是屬于哪一種情況，再根據(jù)情況來處理客戶的異議。

　　4、處理客戶異議的時候，汽車銷售顧問應該多問幾個為什么。有時候客戶產(chǎn)生異議之后，汽車銷售顧問為了促成成交，甚至不了解客戶產(chǎn)生異議的原因，就急于去解決客戶的異議，結(jié)果反而會影響到銷售的行為。所以在處理客戶異議的時候，汽車銷售顧問應該多問幾個為什么，一方面是確定好客戶是否產(chǎn)生真的異議，避免虛假異議。另一方面可以了解到異議產(chǎn)生的原因是什么，更好的確定好解決方案。對于汽車銷售顧問而言，客戶是基于信任才會購買你的產(chǎn)品，所以在處理客戶異議的時候，要保持真誠合作的態(tài)度，始終微笑面對客戶，真正幫助客戶解決異議，從而做好每一次的銷售成交?？蛻舢愖h是每一位汽車銷售顧問都會遇到的問題，學會如何處理客戶的異議也是需要一定的技巧。但是只要汽車銷售顧問掌握一些核心的理念。無論遇到什么樣的客戶類型，都能夠很好地去處理。

　　洽談成交

　　1．銷售顧問首先為客戶解說整個購買咨詢的過程并解釋其利益所在。

　　2．價格/價值協(xié)議過程中，銷售顧問要從客戶的角度考慮及注重雙向溝通。

　　3．若客戶仍有疑慮，要仔細傾聽并設身處地為他著想。

　　4．再針對客戶認為整部車最重要的利益，再重述一遍同時強調(diào)這個“價格”，實質(zhì)上具備那些價值。

　　5．客戶提供周到全面的保險和裝飾件的銷售及服務。

　　6．提供或建議最符合客戶條件的付款方法。針對按揭的內(nèi)容提供清楚且完整的說明，讓客戶能充分了解。

　　7．洽談過程中，敏感的捕捉成交信號，迅速不容客戶思考的提供銷售合同完成新車交易。

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