以下是網(wǎng)友“qiangqiao”收集的空調(diào)銷(xiāo)售工作總結(jié)，供大家賞析。
一直以來(lái)，我都在進(jìn)行中央空調(diào)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。不少朋友通過(guò)電話(huà)和郵件向我咨詢(xún)銷(xiāo)售相關(guān)問(wèn)題。今日正好有些空閑，何不談?wù)勚醒肟照{(diào)銷(xiāo)售的一些經(jīng)驗(yàn)，借此拋磚引玉。一、注重細(xì)節(jié)，洞察客戶(hù)要求假后，與年初洽談的小客戶(hù)再次溝通。大概1200平米的辦公室，老板實(shí)力不俗，花費(fèi)900萬(wàn)購(gòu)置了一層知名樓盤(pán)，打算在辦公區(qū)域安裝一套中央空調(diào)。因我們一般不接小客戶(hù)，不過(guò)是朋友推薦，仍決定接手。年初跟他帶來(lái)了裝修設(shè)計(jì)圖紙，并進(jìn)行暖圖設(shè)計(jì)。假后，甲方需要我們現(xiàn)場(chǎng)勘察，確定風(fēng)口和主機(jī)位置。大家一行三人，包括我、朋友和設(shè)計(jì)師，一同前去工地見(jiàn)甲方老板。這名成功者非常細(xì)致，聽(tīng)聞她公司規(guī)模龐大。觀查辦公區(qū)域設(shè)定，僅是辦公座席就超過(guò)100個(gè)，我認(rèn)為這樣的公司規(guī)模早已非?？捎^。在交流過(guò)程中，我裝聾作啞，多讓甲方老板表述想法，那樣更為有效。半個(gè)小時(shí)的介紹進(jìn)入尾聲，除了風(fēng)口外，其他配置基本敲定。之后裝修公司表明，人員較多必須安裝新風(fēng)系統(tǒng)，但由于空間限制，空調(diào)沒(méi)法提供充足的新風(fēng)設(shè)備。老板對(duì)此問(wèn)題頗為關(guān)心，希望可以安裝新風(fēng)設(shè)備。然而，我細(xì)致觀察了她辦公區(qū)域布局，發(fā)覺(jué)它與電梯間是相通的，代表著辦公區(qū)域相對(duì)開(kāi)放。因此，我立即提議電梯安裝換風(fēng)設(shè)備；只需辦公室人員不超過(guò)50%，便不需要額外安裝新風(fēng)系統(tǒng)。幾個(gè)同事前去電梯口查詢(xún)，果然氣體通風(fēng)良好。問(wèn)題得到順利解決，為甲方節(jié)約了一筆不小的開(kāi)支。二、有所不同，揣測(cè)客戶(hù)意愿年前拜訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)，對(duì)方非常熱情。這次我沒(méi)有帶煙，由于我自身不抽煙。年底大家需要備年貨，然后我先了解了客戶(hù)的喜好，準(zhǔn)備了兩箱優(yōu)質(zhì)酒、幾箱山藥和三條煙。這樣做的原因在于，酒可以自飲或贈(zèng)給領(lǐng)導(dǎo)，每箱價(jià)值皆超出1K；山藥則是為了補(bǔ)充身體的營(yíng)養(yǎng)，給妻子帶去一些驚喜；煙則價(jià)格適中，招待客人十分得當(dāng)。果然，送至后，客戶(hù)十分滿(mǎn)意，我們的交流十分融洽。如果沒(méi)有這些小禮品做為鋪墊，效果可能會(huì)遜色很多。假后又訪(fǎng)問(wèn)了這名客戶(hù)2次。第一次未攜帶任何禮品，原因是剛開(kāi)工，辦公室里人較多，不便于交流，并順帶觀查她愛(ài)好。嘿嘿，業(yè)務(wù)必修課就這樣。發(fā)覺(jué)客戶(hù)對(duì)鐵觀音頗具興趣，這讓我心里有數(shù)?；丶液篑R上前去，購(gòu)買(mǎi)兩提鐵觀音，第二次拜訪(fǎng)時(shí)帶過(guò)去。她看到后笑著問(wèn)我如何知道她喜歡鐵觀音，我也只是微笑回復(fù)，內(nèi)心暗自高興。
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