銷售個(gè)人年終工作總結(jié)

時(shí)間：2024-12-09 13:43:00 工作總結(jié)

　　下面是網(wǎng)友“zitp23006”整理的銷售個(gè)人年終工作總結(jié)，供大家賞析。

銷售個(gè)人年終工作總結(jié)

　　時(shí)間依然遵循著恒久不變規(guī)律消逝，又一個(gè)年度變成了歷史，和以往的很多年一樣，20xx年也同樣帶來了許多難忘的回憶和深刻的感慨。

　　針對(duì)白酒業(yè)來講，20xx年是一個(gè)充滿挑戰(zhàn)的年份。雖然10年國(guó)際金融危機(jī)的影響逐漸減弱，但整體經(jīng)濟(jì)回暖仍需時(shí)間。國(guó)家對(duì)白酒消費(fèi)稅的調(diào)整引起了業(yè)內(nèi)一陣躁動(dòng)，接著全國(guó)范圍內(nèi)的嚴(yán)厲查處酒駕與地方禁酒令更是給白酒業(yè)帶來了更大的壓力。在如此艱難的一年里，大家一路艱辛前行，心中充滿了喜悅與憂愁、激情與無奈、困惑與感動(dòng)，讓人無限感慨。

一、承擔(dān)地區(qū)的銷售業(yè)績(jī)回望和分析。

（一）業(yè)績(jī)回望。

　　1、年度總現(xiàn)錢回款達(dá)110萬元，提前完成企業(yè)設(shè)置的任務(wù)；

　　2、成功開發(fā)四位新客戶；

　　3、為企業(yè)在魯西南地區(qū)，以濟(jì)寧為核心的關(guān)鍵市場(chǎng)運(yùn)作奠定了基礎(chǔ)工作；

（二）業(yè)績(jī)分析。

　　1、盡管實(shí)現(xiàn)了公司規(guī)定的資金回款任務(wù)，但與自己設(shè)置的200萬元目標(biāo)相差太大。主要原因有：

　　a、上半年關(guān)鍵市場(chǎng)定位不明確且不堅(jiān)定。

　　最初我將平邑作為重點(diǎn)市場(chǎng)，但由于平邑市場(chǎng)的獨(dú)特性（地方保護(hù)）以及后來的經(jīng)銷商重心向啤酒遷移，最后改變了我的計(jì)劃。隨后，我看好泗水市場(chǎng)，盡管市場(chǎng)環(huán)境優(yōu)良，但經(jīng)銷商的配合度極差，因此放棄。直至最后選擇了金鄉(xiāng)的“天元副食”，已經(jīng)接近年底了！

　　b、新客戶擴(kuò)展速度緩慢，且顧客質(zhì)量不高（多數(shù)為小顧客，實(shí)力較差）；

　　c、企業(yè)服務(wù)落后，特別是發(fā)貨，這不僅影響了市場(chǎng)，也影響了經(jīng)銷商的銷售信心；

　　2、新客戶開發(fā)狀況。

　　盡管開拓了4位新客戶，但距我本人設(shè)置的6個(gè)目標(biāo)仍差2個(gè)。而這4個(gè)客戶中，有3個(gè)是小顧客，銷量也一般。這主要是我主觀上的原因，為追求回款而忽略了客戶的品質(zhì)。俗話說“選擇比努力更重要”，經(jīng)銷商的“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、配合度、投入觀念”等，直接影響了市場(chǎng)運(yùn)作的品質(zhì)。

　　3、我公司在山東已運(yùn)作了整整三年，這三年來的失誤在于沒有做到“關(guān)鍵抓、抓重點(diǎn)”。因此汲取前幾年的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，今年我個(gè)人將尋找關(guān)鍵市場(chǎng)納入了常規(guī)工作，最終于09年11月份決定以金鄉(xiāng)為核心運(yùn)作濟(jì)寧市場(chǎng)，根據(jù)兩個(gè)月的市場(chǎng)運(yùn)作積累了一些經(jīng)驗(yàn)，為明年的工作奠定了基礎(chǔ)。

二、個(gè)人的成長(zhǎng)與不足。

　　在上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各位同事的關(guān)心與支持下，xx年我個(gè)人在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管理方面都有了很大的提升，但也存在很多不足之處。

　　1、心態(tài)自我調(diào)整能力提高；

　　2、學(xué)習(xí)能力、對(duì)市場(chǎng)的前瞻性與控制能力提高；

　　3、解決緊急難題和把握別人心態(tài)的能力提高；

　　4、對(duì)整個(gè)市場(chǎng)理解的高度仍待提高；

　　5、團(tuán)隊(duì)管理經(jīng)驗(yàn)與整體地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作能力亟待加強(qiáng)。

三、工作中的失誤與不足。

　　1、平邑市場(chǎng)。

　　雖然地方保護(hù)較為嚴(yán)重，但通過關(guān)聯(lián)融洽，加上市場(chǎng)運(yùn)作的低調(diào)，仍然有一定市場(chǎng)。經(jīng)過一段時(shí)間的市場(chǎng)驗(yàn)證，經(jīng)銷商研發(fā)的特曲特別適合鄉(xiāng)村市場(chǎng)消費(fèi)。然而在淡季來臨之前，由于我未能與經(jīng)銷商進(jìn)行有效溝通，加上服務(wù)不到位，進(jìn)而導(dǎo)致經(jīng)銷商將精力轉(zhuǎn)為啤酒。更多的出錯(cuò)是，代理商又接了一款白酒沂蒙同鄉(xiāng)，且廠家適用力度較大，這使得我們的位置更加尷尬。

　　2、泗水市場(chǎng)。

　　盡管經(jīng)銷商的人品存在問題，但市場(chǎng)環(huán)境非常好（沒有地方強(qiáng)勢(shì)品牌，地方保護(hù)也不明顯），并且經(jīng)過一年多的酒店運(yùn)作也有了一定的積極因素。出錯(cuò)在于沒有提前在花費(fèi)中對(duì)經(jīng)銷商加以控制，導(dǎo)致后期管理失調(diào)，最后合作失敗，功虧一簣。重點(diǎn)在于我個(gè)人的手腕不夠強(qiáng)，對(duì)事情的前瞻性不足，反映不足快速。

　　3、滕州市場(chǎng)。

　　滕州的市場(chǎng)基本仍然優(yōu)良，只是經(jīng)銷商的投入觀念和公司管理水平差，導(dǎo)致我們?nèi)鲭x后市場(chǎng)嚴(yán)重下滑。針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)，我的出錯(cuò)有幾點(diǎn)：

（1）無法引導(dǎo)經(jīng)銷商根據(jù)我們的構(gòu)思獨(dú)立運(yùn)作市場(chǎng)，對(duì)廠家過度依賴；

（2）未能在適度機(jī)會(huì)尋找其他潛在高端客戶進(jìn)行調(diào)整；

　　4、在整個(gè)xx年中，我走訪的新客戶含有十多個(gè)意愿比較強(qiáng)烈，且大部分客戶也來企業(yè)研究了。然而最后落實(shí)的卻很少，原因在于后期追蹤不到位，缺乏信心，浪費(fèi)了寶貴的資源。

四、xx年以前的部分。

　　老市場(chǎng)的工作推進(jìn)和問題處理因?qū)τ谑袌?chǎng)把握和費(fèi)用管控不力，造成10年前市場(chǎng)上遺留花費(fèi)矛盾的問題。經(jīng)過與上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)商議，以“協(xié)調(diào)發(fā)展”為準(zhǔn)則，采用“一地一策”的原則，對(duì)不同市場(chǎng)逐一處理。

　　1、滕州：

　　雖然企業(yè)有花費(fèi)，但必須再回款，根據(jù)高發(fā)部分占比的物品方式處理，雙方均能接受；

　　2、微山：自主包裝瓶子，企業(yè)費(fèi)用用作酒水款，自主銷售；

　　3、泗水：與滕州相同解決；

　　4、嶧城：尚未解決。

　　通過上述方法逐一處理各市場(chǎng)難題，雖然前期碰到阻力，但后來都得到接納，運(yùn)作較為平穩(wěn)，從根本上解決了對(duì)廠家過分依賴的心態(tài)。

五、“服務(wù)處加經(jīng)銷商”運(yùn)作方式的地區(qū)市場(chǎng)運(yùn)作。

　　依據(jù)公司的實(shí)際情況和近年來的市場(chǎng)狀況，大家一直在探索一種運(yùn)作市場(chǎng)的捷徑，真正體現(xiàn)“服務(wù)處加經(jīng)銷商”的運(yùn)作效果，但必須符合以下標(biāo)準(zhǔn)：

　　1、市場(chǎng)環(huán)境要優(yōu)良，即便欠佳也不要太差，例如地方保護(hù)過于嚴(yán)重、地方品牌過強(qiáng)等；

　　2、經(jīng)銷商的品質(zhì)務(wù)必優(yōu)良，比如“實(shí)力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等；服務(wù)處運(yùn)作的具體事項(xiàng)：

（1）管理服務(wù)處化，人員本土化；

（2）商品大眾化，關(guān)鍵定位于中等消費(fèi)群體；