【前言】下面是網(wǎng)友“piaozhong”整理的銷售部門個(gè)人年終工作總結(jié)，供大家參考。
銷售工作如同逆流而上，不進(jìn)則退。忙碌緊張的一年即將結(jié)束，新一輪的挑戰(zhàn)又?jǐn)[在眼前。回顧這一年，作為部門主管，我在公司領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)下，與同事們密切合作，積累了豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，學(xué)習(xí)了專業(yè)知識(shí)，同時(shí)也意識(shí)到了自己在工作中的一些不足。這是充實(shí)的一年，以下是我的具體工作總結(jié)。
一、業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)與分析
本年度是市場(chǎng)部重組后的首個(gè)年頭，我也在部門的發(fā)展中不斷成長(zhǎng)。作為一名經(jīng)驗(yàn)豐富的員工，業(yè)績(jī)表現(xiàn)卻不盡如人意，甚至不及一些新入職的家裝顧問(wèn)。上半年的業(yè)績(jī)還算穩(wěn)定，但下半年幾乎未能完成公司考核目標(biāo)，年終業(yè)績(jī)未能突破100萬(wàn)。
1. 影響業(yè)績(jī)的正面因素
①上半年是裝修高峰期，信息資源相對(duì)豐富。
②公司積極進(jìn)行宣傳與媒體活動(dòng)，包括：a. 名品套餐：滿5000送5000，主材市場(chǎng)折上折。b. 兩次房交會(huì)及住博會(huì)的參與。c. 生活家具館及會(huì)議中心的專場(chǎng)活動(dòng)。
③公司啟動(dòng)了月度大會(huì)，通過(guò)對(duì)設(shè)計(jì)部和市場(chǎng)部的“金錢獎(jiǎng)勵(lì)”激勵(lì)措施，顯著提升了一線員工的工作積極性，成為推動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的重要因素之一。
④公司實(shí)施了目標(biāo)責(zé)任制，使得目標(biāo)逐層分解，銷售人員不僅關(guān)注完成每月任務(wù)，還要時(shí)刻關(guān)注年度任務(wù)的進(jìn)展，能夠主動(dòng)調(diào)整，從而有效提高工作效率。
⑤部門的獎(jiǎng)罰制度，對(duì)超額完成預(yù)約客戶的家裝顧問(wèn)給予獎(jiǎng)勵(lì)，而對(duì)未完成的給予相應(yīng)懲罰，激勵(lì)了大家的積極性。
⑥對(duì)網(wǎng)絡(luò)客戶的跟進(jìn)，雖然成交率不高，但也為業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)了一部分。
2. 影響業(yè)績(jī)的負(fù)面因素
①由于夏季炎熱，自7月起，客戶量急劇下降。②對(duì)老客戶的跟進(jìn)不夠及時(shí)，信息資源匱乏。③下半年個(gè)人心態(tài)波動(dòng)較大，直接影響了業(yè)績(jī)，業(yè)務(wù)能力亟待提升。
二、客戶統(tǒng)計(jì)與分析
今年預(yù)約客戶數(shù)量，尤其下半年客戶數(shù)量驟然減少，這直接影響了業(yè)績(jī)。
2. 客戶死單原因：客戶死單的原因就像射擊時(shí)需要望遠(yuǎn)鏡來(lái)幫助看靶心。每次射擊后都應(yīng)檢查結(jié)果，以便不斷調(diào)整，盡量提高命中率。
3. 預(yù)約客戶的死單率
4. 定期跟蹤有意向的客戶，以防他們選擇其他公司。
三、xx年度工作計(jì)劃
每月力爭(zhēng)完成公司下達(dá)的15萬(wàn)及8個(gè)預(yù)約客戶的考核基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。
2. 小區(qū)活動(dòng)及團(tuán)購(gòu)
由于部門的小區(qū)營(yíng)銷手段尚不成熟，xx年需要進(jìn)一步完善，具體措施包括：
①小區(qū)活動(dòng)a. 針對(duì)尚未交房的重點(diǎn)小區(qū)進(jìn)行調(diào)研，開(kāi)展后期跟蹤。b. 與物業(yè)負(fù)責(zé)人洽談合作事宜。c. 若條件允許，開(kāi)展小區(qū)活動(dòng)并制定營(yíng)銷方案。
②小區(qū)團(tuán)購(gòu)a. 確定團(tuán)購(gòu)目標(biāo)小區(qū)，針對(duì)曾來(lái)過(guò)公司但未下單的客戶，貫徹團(tuán)購(gòu)理念，根據(jù)客戶認(rèn)可度進(jìn)行后續(xù)操作。b. 利用現(xiàn)有資源聯(lián)系有意向的客戶；建立專用群，先邀請(qǐng)響應(yīng)的客戶加入，再讓他們帶動(dòng)其他客戶。c. 當(dāng)人數(shù)達(dá)到一定規(guī)模后，安排業(yè)主到家居館進(jìn)行團(tuán)購(gòu)活動(dòng)。
③提升自身的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)知識(shí)。
5. 對(duì)手頭的信息資源進(jìn)行電子化管理，分類整理成表格。以上是我對(duì)xx年度工作的總結(jié)。面對(duì)即將到來(lái)的新一年，我將更加努力投入工作，履行好自己的職責(zé)，勇于實(shí)踐，不斷提升自身的業(yè)務(wù)水平和專業(yè)知識(shí)，為公司的發(fā)展貢獻(xiàn)我的全部力量，實(shí)現(xiàn)個(gè)人的價(jià)值。
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