本文是會員“grjnp8”整理的服裝銷售個人年終總結(jié)，以供借鑒。
一、銷售
1、鑒于我所服務(wù)品牌的市場占有率并不強(qiáng)悍，所以在銷售環(huán)節(jié)中，務(wù)必加倍努力與其同等級競爭對手的市場份額，盡可能地采用嚴(yán)謹(jǐn)?shù)膶Σ?。以我位于西單的xx店的運(yùn)動100店面為例，整個商場以休閑鞋作為核心銷售類目，關(guān)鍵客流乃是運(yùn)動年輕人。隨著2008年北京奧運(yùn)的召開及其非典和禽流感所產(chǎn)生的警覺性，人們對運(yùn)動產(chǎn)品的消費(fèi)必會顯著提升。
2、在進(jìn)行配貨時，我會重視組合，例如：休閑鞋、牛仔褲和休閑運(yùn)動上衣的搭配。我界定的競爭品牌通常是牛仔褲的jive和休閑上衣的bossini，而非levi’s、lee，原因在于我認(rèn)為這些競爭品牌是在戰(zhàn)略發(fā)展中可以超越或被超過的對象。在競爭中，我們將盡量操縱對手的發(fā)展范疇，主要運(yùn)用概念戰(zhàn)和價格戰(zhàn)做為方式。
3、然而，戰(zhàn)術(shù)的熟練掌握是十分重要的，防止對著干的對抗，靈活應(yīng)對。例如，當(dāng)jive發(fā)布新款牛仔褲時，我將以在價格與款式上占上風(fēng)的牛仔褲與其競爭，如果他們的競爭優(yōu)點(diǎn)過于強(qiáng)大，而我的盈利又無法支撐探險行為，我將從對手的弱點(diǎn)入手。同時，在競爭環(huán)節(jié)中，要注意其他品牌市場份額的爭奪，防止別人漁翁得利。
4、在銷售中，產(chǎn)品的存貨管理和陳列務(wù)必與整個商場的銷售配制相符合，但同時必須掌握整體的氣勢。如果我的男士T恤銷售占比達(dá)到40%，而女士T恤僅為20%，那么不能簡單調(diào)節(jié)庫存為男士40%、女士20%。這種調(diào)整將削弱女裝的氣勢，銷售趨勢將可能變化為50%和10%，一旦女士T恤喪失氣勢，整個商場的銷售必將受到影響。品牌的完整性和多元性尤為重要。在貨品陳列上，商場入口應(yīng)當(dāng)設(shè)計成寬闊、便于進(jìn)到，由于銷售的決定性因素依舊是人流量和用戶在店里的停留時間。
5、店面管理者必須清楚自己店鋪中最暢銷的樣式及最貴貨架。在店鋪發(fā)展各個階段，而采取的陳列對策也應(yīng)相應(yīng)轉(zhuǎn)變。比如，在存活階段，最暢銷的樣式要放在最顯眼的貨架上；但在小康階段，則應(yīng)通過熱銷和滯銷款式不同組合，產(chǎn)生多方位的發(fā)展方向。目前流行的陳列方式多為色彩搭配為主，但在色彩搭配時，一定要重視整體布局及其最小陳列表格中的安排和全場的組合設(shè)計。在陳列時，合理利用綠葉和紅花的組合。如果僅依靠色調(diào)的反復(fù)組合而缺乏符合整體設(shè)計的點(diǎn)睛之筆，整個布局可能會顯得欠缺焦點(diǎn)。
6、在店鋪海報層面，需突顯品牌的主題文化，設(shè)計應(yīng)源于并反饋于生活。在概念營銷中，應(yīng)向顧客傳遞我們的服飾適宜穿搭的場所，以引起和顧客生活觀念的共鳴。在銷售中，有關(guān)數(shù)據(jù)的收集務(wù)必對于每個店面分別處理，保證每家店面都有獨(dú)立的數(shù)據(jù)，便于精確反饋設(shè)計和生產(chǎn)的需要。碰到的銷售挫敗需在下一季計劃中給予改善。比如，這一周男士T恤的市場份額僅為10%，需考慮原因并計劃提高到15%或其它目標(biāo)，推斷必須有依據(jù)和戰(zhàn)略思維。
二、促銷層面
促銷工作應(yīng)有明確計劃，而非盲目跟隨。在全季發(fā)售前，應(yīng)制定全年促銷對策，防止被競爭品牌牽著走。
促銷的方式主要有三種：
1、節(jié)假日促銷；
2、沒完成商場保底的促銷；
3、季末庫存的促銷。
促銷的優(yōu)勢是提高銷售減少庫存，而缺陷乃是可能造成品牌形象與顧客印象的折扣。為降低促銷對品牌造成的負(fù)面影響，應(yīng)盡量給客戶一個降價的合理原因。同時，可考慮與其它強(qiáng)悍品牌的聯(lián)合促銷。每次促銷結(jié)束后，要及時進(jìn)行總結(jié)與反思，以掌握后續(xù)產(chǎn)品的流入。
三、買貨
1、從細(xì)節(jié)推論總體，再通過整體分析細(xì)節(jié)。
2、把上一季的優(yōu)勢保存下來，同時結(jié)合一些新的潮流元素，以保持穩(wěn)定應(yīng)對轉(zhuǎn)變。
3、掌握產(chǎn)品的銷售周期，確保銷售展現(xiàn)拋物線的趨勢，爭取提高峰值高度與橫著坐標(biāo)長度。
4、確保產(chǎn)品的完整性，同時盡量避免內(nèi)部競爭造成的反復(fù)狀況。
5、關(guān)心當(dāng)前流行趨勢，例如超女現(xiàn)象和奧運(yùn)會的熱潮。
6、針對產(chǎn)品碼數(shù)和色彩的比例確定，應(yīng)基于雙曲線峰值周邊的時間，而非全季銷售的基本占比，但要重視維持完整性。
7、針對新品的推廣，要采取試驗(yàn)性發(fā)布，防止大批量生產(chǎn)，只有經(jīng)過驗(yàn)證的優(yōu)秀產(chǎn)品才可進(jìn)行量產(chǎn)。
四、代理商
盡量對代理商進(jìn)行教育與支持，換位思考，為其多考慮；在專業(yè)知識上和代理商共享。在數(shù)據(jù)分析上，提供完善的信息，使代理商具有長久的視野，并見到獲利的希望。
五、服裝品質(zhì)
應(yīng)求實(shí)創(chuàng)新，最大限度地吸引回頭客。在團(tuán)隊協(xié)作中保持謙虛，對下屬進(jìn)行全方位指導(dǎo)。以上是我在服裝商品管理方面的幾點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，因?yàn)槲谋镜木窒蓿杂性S多層面無法深入討論。
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