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論客戶關(guān)系管理在企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用論文 篇1

論客戶關(guān)系管理在企業(yè)營銷管理中的應(yīng)用

　　隨著社會的進步和生產(chǎn)力的提高，商品流通經(jīng)歷了三個階段：即生產(chǎn)導(dǎo)向階段、產(chǎn)品導(dǎo)向階段、顧客導(dǎo)向階段。

　　所謂顧客導(dǎo)向，是指企業(yè)以滿足顧客需求、增加顧客價值為企業(yè)經(jīng)營出發(fā)點，在經(jīng)營過程中，特別注意顧客的消費能力、消費偏好以及消費行為的調(diào)查分析，重視新產(chǎn)品開發(fā)和營銷手段的創(chuàng)新，以動態(tài)地適應(yīng)顧客需求。它強調(diào)的是要避免脫離顧客實際需求的產(chǎn)品生產(chǎn)或?qū)κ袌龅闹饔^臆斷。因此，借助先進的CRM信息系統(tǒng)，有效地管理和保留顧客，真正做到了解和掌握顧客所需，并為顧客在恰當(dāng)?shù)臅r間、恰當(dāng)?shù)牡攸c、以恰當(dāng)?shù)姆绞?，提供恰?dāng)?shù)姆?wù)。

客戶關(guān)系管理論文 篇2

　　一CRM概述

(一)CRM內(nèi)涵

　　CRM是指企業(yè)從自身利益出發(fā)，圍繞為客戶服務(wù)而進行的一種現(xiàn)代管理方式。企業(yè)可以借助CRM，通過加強與客戶的交流和溝通，從而更好的了解客戶的合理性需求，并根據(jù)客戶反饋回來的各種信息，對自身產(chǎn)品和服務(wù)予以不斷完善進而更好的服務(wù)顧客，以贏得客戶的最大化滿意。[2]在CRM理念下，企業(yè)將客戶中心理念真正執(zhí)行到每一個行動中，改變了傳統(tǒng)的以產(chǎn)品為中心的營銷觀念。

(二)國內(nèi)CRM產(chǎn)生的背景

　　當(dāng)前，國內(nèi)各行業(yè)密集度很高，各種類型的企業(yè)在國內(nèi)分布很廣。中國對外開放后，外資企業(yè)首先把目光對準了我國這片沃土。國內(nèi)企業(yè)不僅面對本土企業(yè)的競爭，還要面臨外資企業(yè)的競爭。從業(yè)務(wù)領(lǐng)域來看，外資企業(yè)與我國其它企業(yè)在范圍上將逐步擴大，最終將全面鋪開。兩者都將加大營銷的力度;外資企業(yè)還以其服務(wù)優(yōu)勢克服其分支機構(gòu)較少的劣勢，從而提升企業(yè)在中國境內(nèi)的競爭力[3]。

　　二整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)引入CRM的重要性

(一)CRM可以提高市場中客戶的忠誠度

　　加強CRM管理，可以對客戶的各類需求有一個更為準確的把握，為客戶提供更加有針對性的設(shè)計方案，幫助客戶實現(xiàn)自身的更好價值。事實上，對于CRM而言，于整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)方面顯然是很有利的，但是于客戶而言，也是有利的。因此，強化CRM，可以推動客戶需求的最大化滿足，從而更好的實現(xiàn)客戶價值和利益的提升。而客戶價值和利益的提升又將會進一步促成客戶對整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的忠誠度，從而更好的推動整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。

(二)CRM提升整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的競爭力

　　強化CRM，是推進整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)核心競爭力建設(shè)和企業(yè)發(fā)展的需要。核心，是指一個系統(tǒng)或者組織中最關(guān)鍵和最有價值的組成部分。對于我們的整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)而言，為客戶提供各種高質(zhì)量的服務(wù)，盡最大能力的滿足客戶的需求，無疑是最重要的工作，也是贏得客戶信任和支持的關(guān)鍵步驟。CRM可以有效的推動整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)和客戶之間的關(guān)系，提升相互之間的理解和信任，從而更好的滿足客戶價值需要，當(dāng)然，也就極大的提升了我們整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的核心競爭力，從而有利于該行業(yè)的更好發(fā)展[4]。

　　三整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)CRM建設(shè)的SWOT分析

(一)優(yōu)勢

　　1.企業(yè)背景。對于我國整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)而言，開展CRM具有極強的優(yōu)勢。首先，由于我國特殊的國情和體制，我國很多整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)都具有國資背景，這樣的背景下，有助于整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)客戶的開拓，從而形成龐大規(guī)模的客戶群。

　　2.市場容量大。我國快速發(fā)展的經(jīng)濟為整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)CRM軟件開發(fā)公司以及整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的發(fā)展提供了一個廣闊的市場，因而整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)不會擔(dān)心導(dǎo)入CRM管理導(dǎo)致的大量投入難以收回。對于客戶而言，開展CRM有利于他們未來發(fā)展，因而也容易贏得客戶的支持，從而促進CRM的更好發(fā)展。

(二)劣勢

　　缺乏CRM專業(yè)人才，從業(yè)人員中大部分不具備客戶關(guān)系管理的知識;加之整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)對員工的再培訓(xùn)再教育不夠，致使員工對客戶的服務(wù)主動性不強;對客戶服務(wù)的理念還比較陳舊，存在著整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)在整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)工作中圖形式、走走過場的現(xiàn)象。

(三)機遇

　　CRM管理市場處于萌芽時期，企業(yè)導(dǎo)入CRM管理的前景非常廣泛。CRM產(chǎn)品市場需求量大，由于整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)提供無性產(chǎn)品且直接為終端客戶服務(wù)，這樣使很多企業(yè)在經(jīng)營過程中，都在不由自主地采用CRM的管理思想和方法來開展相應(yīng)的業(yè)務(wù)活動，同時，隨著計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)快速發(fā)展以及電子商務(wù)的廣泛應(yīng)用，其強大功能使整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)更容易接受實施CRM的工作方式。為整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)CRM的進一步發(fā)展提供了很好的機會。

(四)威脅

　　2.國內(nèi)無序競爭。國內(nèi)同行之間的相互競爭有可能引發(fā)我國整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)之間的低水平競爭。這絕不是危言聳聽，從我國前些年我國制造業(yè)的發(fā)展趨勢來看，這種現(xiàn)象是極其有可能發(fā)生的。要避免國內(nèi)同行之間的相互競爭，必須加強大家的合作和理解，通過推動我國整形醫(yī)療服務(wù)業(yè)和CRM良性發(fā)展。

　　四導(dǎo)入CRM管理的相應(yīng)對策

　　CRM管理這種智能化的信息管理理系統(tǒng)，我們可以通過改進管理，轉(zhuǎn)向新的管理模式來改善企業(yè)與客戶之間的關(guān)系，提高企業(yè)的競爭力。

(一)從戰(zhàn)略高度上重視CRM

　　作為企業(yè)決策層，必須有一個統(tǒng)一和明確的實施策略以完善管理體系。價值鏈營銷作為現(xiàn)代營銷的一種有效手段，以提升客戶最終的價值享受為核心，通過一系列產(chǎn)品價值的延伸，在實現(xiàn)企業(yè)利益的同時，也幫助客戶創(chuàng)造更多的價值[5]。價值鏈營銷其實是一種充分挖掘產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)鏈的營銷，從本質(zhì)上來講，價值鏈營銷就是一種可持續(xù)發(fā)展?fàn)I銷。無疑，這種營銷將會有助于企業(yè)的長遠發(fā)展。對于整形醫(yī)療行業(yè)而言，也可以充分運用價值鏈營銷這一種手段來實現(xiàn)CRM。畢竟，為客戶充分挖掘價值，這是包括整形醫(yī)療行業(yè)在內(nèi)的現(xiàn)代服務(wù)業(yè)得以生存的一個中心和關(guān)鍵。在這樣的背景下，整形醫(yī)院可以充分利用自己的客戶資源，在非展覽時間，也可以幫助我們的客戶實現(xiàn)尋找合作伙伴的愿望。這樣無疑就延長了我們整形醫(yī)院的業(yè)務(wù)時間，不僅有利于自己的生產(chǎn)經(jīng)營，而且由于幫助客戶解決了很多問題，還會進一步提升客戶的忠誠度。

(二)重視信息收集和反饋

　　對于整形醫(yī)院而言，要積極推動CRM，并獲得一定的成績，必須高度重視信息的收集和管理，通過一個完整的信息網(wǎng)絡(luò)，為CRM建設(shè)與發(fā)展提供強大的信息支持。所以說重視信息的收集和反饋對我國整形醫(yī)院CRM的發(fā)展有很大的作用。

(三)加強整形醫(yī)院的信息化管理建設(shè)

　　作為CRM而言，其理念和操作的先進性無疑表現(xiàn)在高度重視各項資源的整合。對于CRM，不同資源的整合是實現(xiàn)最后目標的根本手段和措施?？梢赃@樣毫不夸張的說，資源的整合與實施能力是CRM的關(guān)鍵和核心，是保證整形醫(yī)院能否在激烈市場競爭贏得生存的基石。對于我國整形醫(yī)院而言，囿于資金、人力、物力等方面的制約因素，更需要強化自身在資源的整合力度，唯有實現(xiàn)資源的最優(yōu)化整合，方能推動CRM的更好發(fā)展。要推動這一目標的實現(xiàn)，對于我國整形醫(yī)院而言，一是在戰(zhàn)略上要高度重視，加強投入，配備強大的財力、人力、物力，推動資源系統(tǒng)整合。雖然從短期來看，加強投入，對整形醫(yī)院而言的確是一個較大的成本負擔(dān)，但是從長遠發(fā)展角度來看，無疑可以提升整形醫(yī)院的競爭力，進一步降低整形醫(yī)院成本，從而促進整形醫(yī)院的更好發(fā)展。二是要積極改變不符合CRM運行規(guī)律的組織結(jié)構(gòu)和運作方式，讓一切能充分適應(yīng)CRM對整形醫(yī)院的要求。比如可以適當(dāng)?shù)母淖儌鹘y(tǒng)的整形醫(yī)院銷售不合理的運作方式，通過多種平臺和多種模式，從而更好的推動CRM的發(fā)展。第三要積極推動內(nèi)部資源的整合，經(jīng)過充分的調(diào)研，對各種低效率的管理模式和手段進行改革，從而更好的推動CRM發(fā)展。

(四)建立以客戶為中心的企業(yè)文化來支撐CRM

　　整形醫(yī)院從行業(yè)劃分上來講，屬于服務(wù)業(yè)。整形醫(yī)院通過提供一個平臺，幫助參展企業(yè)也既是我們的客戶更好的實現(xiàn)營銷或者合作目標?；谶@樣的認識，整形醫(yī)院要想獲得更好的發(fā)展，從而在目前激烈的市場競爭中得以生存和壯大，必須高度重視服務(wù)理念的培養(yǎng)和服務(wù)質(zhì)量的提升。唯有這樣，整形醫(yī)院才能為客戶提供更好的服務(wù)，才能最終獲得一種可以在市場中立足的競爭力這類服務(wù)對于雅美整形醫(yī)院而言，顯然是最核心的競爭力，整形醫(yī)院生存的基礎(chǔ)。為了能給客戶提供更好的信息、咨詢和顧問服務(wù)，整形醫(yī)院必須對客戶的基本情況有很深的了解，而且對客戶的各種利益訴求或者需要必須有一個充分的把握，進而才能有針對性的為客戶提供良好的信息、咨詢和顧問服務(wù)。

　　目前，伴隨著我國經(jīng)濟的快速持續(xù)發(fā)展，我國很多城市加大了整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的發(fā)展力度，在政策上也推出了很多措施，這些都有助于我們整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的發(fā)展。但是，相比國外整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)多年的發(fā)展歷史，我國整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)無論是理論還是實務(wù)經(jīng)驗，明顯存在很大的差距。CRM作為整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)管理的重要方面，既有利于幫助客戶實現(xiàn)更好的利益，更有利于整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展，因此強化整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)CRM無疑具有極強的重要性。誠然，目前我國整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)在客戶關(guān)系建設(shè)上存在一些不足，比如服務(wù)理念欠缺，人才建設(shè)力度不夠，信息收集不利，對客戶的服務(wù)僅限于產(chǎn)品的展示和成列等，但是我們也必須看到，我們的整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)開展CRM也面臨著諸多優(yōu)勢和機遇，比如快速發(fā)展的經(jīng)濟，政府有關(guān)部門的大力支持，以及參與全球經(jīng)濟的能力不斷提升。此外，由于CRM對我們的客戶也是有利的，屆時將會獲得客戶的極大支持，從而推動整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)CRM建設(shè)以及整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的發(fā)展。因此，我們的整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)必須要緊緊抓住這些機遇，合理有效的運用各種優(yōu)勢，積極應(yīng)對發(fā)展中的各種不利和挑戰(zhàn)，堅持服務(wù)理念創(chuàng)新和提升，牢固樹立客戶中心觀念，強化基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，不斷推動信息化建設(shè)，完善信息的收集和整理工作，努力為客戶提供更好的信息服務(wù)。同時加強人才儲備，努力挖掘整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)的深層價值，我們有理由相信，在未來，我國的整形醫(yī)療服務(wù)機構(gòu)將會獲得更多更好的發(fā)展機遇，整形醫(yī)療服務(wù)行業(yè)也將會實現(xiàn)更好的發(fā)展。

客戶關(guān)系管理論文 篇3

　　統(tǒng)計數(shù)據(jù)表明，第三方物流已成為西方發(fā)達國家現(xiàn)代物流產(chǎn)業(yè)發(fā)展的主體。在歐洲一些大型企業(yè)，使用第三方物流的比例高達76%，且有70%的企業(yè)會同時選擇多家第三方物流服務(wù)。英國第三方物流所占市場份額為34%，法國為27%，德國為23%，美國、日本等國家使用第三方物流的比例都已達到30%以上。面對物流行業(yè)良好的發(fā)展前景與激烈的市場競爭，第三方物流企業(yè)需要根據(jù)自身特點制定高效、有競爭力的發(fā)展戰(zhàn)略?；诋?dāng)前第三方物流企業(yè)的發(fā)展趨勢及所處的市場環(huán)境情況看，客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略正是第三方物流企業(yè)提高核心競爭力的必然選擇。

　　1客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略是第三方物流企業(yè)強化行業(yè)服務(wù)屬性的必然選擇

　　隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，社會分工越來越細，更多企業(yè)傾向于將物流交易承交給獨立的物流服務(wù)企業(yè)來完成，物流行業(yè)的服務(wù)屬性也愈加明顯。但與一般服務(wù)行業(yè)不同的是，第三方物流企業(yè)從本質(zhì)上要求其與客戶在物流服務(wù)發(fā)生的各環(huán)節(jié)中緊密結(jié)合，與客戶進行深層次的合作與交流，以提高客戶滿意度，維系其客戶資源，以為企業(yè)獲取最大化的利潤價值。因此，在第三方物流企業(yè)發(fā)展中，實施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略已是必然趨勢。

　　面對物流行業(yè)廣泛的客戶群體以及多元化的物流服務(wù)需求，如果對所有客戶采用一樣標準的物流服務(wù)項目，必然會造成企業(yè)資源的浪費，從而影響企業(yè)實現(xiàn)效益最大化，由此需要對客戶進行細分，對不同客戶群體提供不同的物流服務(wù)項目，合理利用資源，最大限度地滿足客戶需求?；谶@種情況，第三方物流企業(yè)必須對市場及客戶進行細分，掌握其需求變動情況。而客戶關(guān)系管理系統(tǒng)正好可以滿足物流企業(yè)這方面的服務(wù)需求，科學(xué)收集與管理客戶的基本信息、偏好情況及交易記錄等，通過運用客戶分析系統(tǒng)，測量出客戶信用度、滿意度、忠誠度等重要指標，從而對物流市場及客戶特征做出科學(xué)判斷，制定正確的市場策略。

　　另一方面，現(xiàn)代化的第三方物流企業(yè)的客戶關(guān)系具有較強的戰(zhàn)略合作性和較鮮明的個性化服務(wù)特點，它要求企業(yè)為客戶的服務(wù)須深入到采購、生產(chǎn)、分銷等供應(yīng)鏈的各個環(huán)節(jié)，第三方物流企業(yè)要想維系更多的客戶，必須能夠提供更細節(jié)的、更具特色的物流服務(wù)，并根據(jù)不同客戶群體特征制定出個性化的服務(wù)類別，這就必然要求物流企業(yè)合理運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，在和客戶溝通交流方面洞察先機，從而挖掘到潛在優(yōu)質(zhì)客戶，迅速搶占市場份額。

　　2客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略是第三方物流企業(yè)適應(yīng)全球化市場競爭的必然要求

　　當(dāng)前，我國巨大的物流市場催化了物流行業(yè)快速增長的發(fā)展態(tài)勢，物流市場廣闊的發(fā)展前景對第三方物流的需求規(guī)模將越來越大，第三方物流市場在增長中細分并在競爭中整合，逐步走入國際市場，然而我國第三方物流企業(yè)的發(fā)展環(huán)境仍不樂觀。

　　一方面，由于我國物流企業(yè)大多是由傳統(tǒng)的倉儲貨運企業(yè)發(fā)展而來，與國外大型物流企業(yè)相比，無論是在管理機制、物流技術(shù)還是在硬件設(shè)備方面都相對落后，要適應(yīng)全球化競爭的浪潮必須進一步改進和提供；

　　另一方面，全球化背景下，物流市場已是開放化的市場，我國第三方物流企業(yè)將與國外實力雄厚的企業(yè)一起競爭與搶占物流市場份額。我國物流企業(yè)面臨著前所未有的嚴峻挑戰(zhàn)。

　　在全球化競爭的時代，技術(shù)、資金等優(yōu)勢很容易被競爭對手效仿而失去競爭優(yōu)勢，但良好的客戶關(guān)系以及優(yōu)質(zhì)的客戶資源卻很難被對手所模仿。因此，實施客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略，構(gòu)建完善的客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，開發(fā)潛在優(yōu)質(zhì)客戶，為不同的客戶群體提供一整套個性化優(yōu)質(zhì)服務(wù)，將是我國第三方物流企業(yè)提高核心競爭力、適應(yīng)全球化市場競爭的必然要求。

　　3客戶關(guān)系管理戰(zhàn)略是第三方物流企業(yè)步入信息化管理時代的必然途徑

　　隨著信息科學(xué)的發(fā)展與網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的日益成熟，信息化管理已成為第三方物流企業(yè)現(xiàn)代化的重要標志，CRM與SCM、ERP作為企業(yè)內(nèi)部管理優(yōu)化的三大理論，逐漸被應(yīng)用到物流企業(yè)的現(xiàn)代化管理理念中。我國企業(yè)引入ERP、SCM理論較早，很多企業(yè)已廣泛應(yīng)用到戰(zhàn)略管理實踐中，在業(yè)務(wù)流程重組等領(lǐng)域有了很多成功的嘗試，已普遍得到認可。但是這些戰(zhàn)略都是以產(chǎn)品為中心、以企業(yè)為出發(fā)點進行設(shè)計，并不能完全切合當(dāng)前客戶主導(dǎo)的市場發(fā)展現(xiàn)狀。

　　越來越多的企業(yè)認識到，客戶才是企業(yè)發(fā)展的根本，如果服務(wù)行業(yè)不能充分重視客戶的切實感受、為客戶著想，那么將難以持續(xù)贏得客戶的信任，難以搶占最大化的市場份額，亦無法達到預(yù)期的企業(yè)贏利目標。因此，在第三方物流企業(yè)實施客戶關(guān)系管理系統(tǒng)正是一種營銷理念的創(chuàng)新，更是第三方物流企業(yè)步入信息化建設(shè)與管理的必然途徑。有效運用客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，將可快速實現(xiàn)地對企業(yè)倉儲管理、運單管理、客戶管理等模塊進行規(guī)整，流程化作業(yè)、信息化管理，與客戶信息系統(tǒng)有效對接，形成以第三方物流企業(yè)供應(yīng)鏈管理為基礎(chǔ)的現(xiàn)代化信息平臺，提高企業(yè)的整體競爭力。

客戶關(guān)系管理論文 篇4

　　客戶關(guān)系管理作為一種提升企業(yè)業(yè)績的營銷策略，與企業(yè)各個方面的運作都有重要關(guān)聯(lián)。通過對企業(yè)的最終客戶、分銷商以及合作伙伴深入培養(yǎng)其對本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的喜好，接下來是為您整理的客戶關(guān)系管理學(xué)生論文，希望對您有所幫助。

【摘要】隨著社會經(jīng)濟的飛速發(fā)展，企業(yè)間產(chǎn)品的差異性相差不大，客戶對企業(yè)在市場中發(fā)展的越發(fā)重要，整個市場漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行牡慕?jīng)營格局?？蛻羰瞧髽I(yè)重要的資本資源，企業(yè)能否長久生存，取決于是否有穩(wěn)定的客戶源，因此，企業(yè)與客戶良好的關(guān)系，是企業(yè)生存與發(fā)展的關(guān)鍵因素。為了能讓企業(yè)保持并吸引到更多的客戶，提高客戶的滿意度至關(guān)重要，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)維護客戶資源的重要手段?；诖?，本文對客戶關(guān)系管理的內(nèi)容進行了概述，分析了客戶關(guān)系管理在企業(yè)的市場營銷活動中的作用，并闡述了客戶關(guān)系管理在市場營銷中的應(yīng)用。

【關(guān)鍵詞】客戶關(guān)系管理；市場營銷；策略應(yīng)用

　　1引言

　　隨著全球經(jīng)濟一體化的逐步加快，經(jīng)濟市場競爭加劇，企業(yè)不斷尋求合適的策略來提高企業(yè)效益，漸漸轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?、滿足客戶需求的經(jīng)營方式，企業(yè)文化大多都變?yōu)椤邦櫩途褪巧系邸?，與客戶建立良好的關(guān)系是企業(yè)能夠在市場競爭中獲勝的關(guān)鍵，而客戶關(guān)系管理則是企業(yè)獲得這種關(guān)鍵的重要途徑?？蛻絷P(guān)系管理對維護并建立相互信賴的企業(yè)與客戶間的關(guān)系有著重要的促進作用，有助企業(yè)制定更具有針對性的市場營銷策略，有利于企業(yè)在市場中形成穩(wěn)固的地位。

　　2客戶關(guān)系管理概述

　　客戶關(guān)系管理作為一種提升企業(yè)業(yè)績的營銷策略，與企業(yè)各個方面的運作都有重要關(guān)聯(lián)。通過對企業(yè)的最終客戶、分銷商以及合作伙伴深入培養(yǎng)其對本企業(yè)產(chǎn)品及企業(yè)本身的喜好，并借此保護及擴大客戶源?？蛻絷P(guān)系管理主要有客戶關(guān)系管理理念、實施途徑、技術(shù)支持三個部分。企業(yè)要遵循“以客戶為中心”的核心理念，轉(zhuǎn)變企業(yè)的管理方式，重組企業(yè)的內(nèi)部業(yè)務(wù)流程，以當(dāng)前最為先進的信息技術(shù)為手段，使用客戶關(guān)系管理軟件系統(tǒng)，提高企業(yè)的核心競爭力，促進企業(yè)與客戶間的關(guān)系進一步發(fā)展?？蛻絷P(guān)系管理會針對客戶在不同時期的需求，提供相適應(yīng)的產(chǎn)品或是周到的服務(wù)來滿足客戶，提升客戶的滿意度的同時也相應(yīng)的減少了成本，實現(xiàn)企業(yè)與客戶在交易中的雙贏目標。

　　3客戶關(guān)系管理對企業(yè)市場營銷活動的作用

　　降低企業(yè)市場營銷的成本和風(fēng)險

　　客戶關(guān)系管理可以實現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部部門共享信息資源，改善并協(xié)調(diào)工作流程，降低企業(yè)的運營成本。另外，企業(yè)可以通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，來增進客戶關(guān)系，與客戶建立互惠互利、相互信賴的合作關(guān)系。其次還可以通過買方市場獲取賣方市場的信息，在市場營銷中占得優(yōu)勢進而降低企業(yè)成本。此外，在客戶關(guān)系管理中企業(yè)可以通過與客戶溝通，了解到客戶對產(chǎn)品的想法，根據(jù)客戶的建議策劃更有效的市場營銷策略，降低企業(yè)的市場營銷風(fēng)險和成本。

　　提高客戶的忠誠度

　　據(jù)市場調(diào)查表明，客戶對企業(yè)及其產(chǎn)品的滿意度可以影響到客戶對企業(yè)的忠實度。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與客戶進行溝通，能夠了解到客戶的一些個人資料以及生活習(xí)慣和偏好等，可以為他們提供獨特的個人服務(wù)，有利于提高客戶的滿意度，能夠保持甚至提高客戶對企業(yè)的忠實度，再經(jīng)過這些客戶的影響還可以吸引到更多的客戶。

　　增加企業(yè)的經(jīng)濟效益

　　客戶是企業(yè)經(jīng)濟盈利的主要渠道，因此將客戶關(guān)系管理工作做好有助于促進企業(yè)進一步持續(xù)發(fā)展。通過使用客戶關(guān)系管理可以從讓企業(yè)鞏固現(xiàn)有的客戶關(guān)系，并能夠吸引到更多的潛在顧客，而客戶規(guī)模的擴大又會為帶來更多的經(jīng)濟收入，這就在企業(yè)的市場營銷中形成了良性循環(huán)，并能夠不斷增加企業(yè)的經(jīng)營效益。有利于企業(yè)組織變革在當(dāng)今社會的激烈市場競爭中，客戶資源的增長對于企業(yè)發(fā)展有著重要的促進作用。企業(yè)通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)不斷地改善企業(yè)的客戶關(guān)系管理制度，形成企業(yè)自身獨有的特色，讓企業(yè)在市場競爭中擁有自己的優(yōu)勢。另外由于企業(yè)自身的發(fā)展趨勢，有時會需要內(nèi)部重組。此時客戶關(guān)系管理則可以幫組企業(yè)進行組織變革，有助于企業(yè)維持或是擴大規(guī)模。

　　4客戶關(guān)系管理在市場營銷中的應(yīng)用

　　當(dāng)今社會中，如何獲得最多的客戶資源是企業(yè)之間最大的競爭方向?？蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)可以幫助企業(yè)及時掌握客戶需求，快速為客戶做相應(yīng)的回答，提高客戶對企業(yè)的滿意度，以獲得更多潛在的顧客。目前客戶管理系統(tǒng)主要應(yīng)用于分析客戶需求、掌握客戶資源、建立銷售跟蹤系統(tǒng)、提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)等方面。

　　分析客戶需求

　　在市場營銷中，客戶關(guān)系管理對企業(yè)科學(xué)分類辨析客戶關(guān)系有著重要的作用。通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)中的數(shù)據(jù)庫功能可以歸納整理客戶的反饋信息，企業(yè)的營銷部門可通過購買客戶數(shù)據(jù)，了解客戶需求，找到適合企業(yè)產(chǎn)品的消費人群，然后再通過各種渠道針對目標群體進行銷售活動，有助于客戶資源的擴大，穩(wěn)固老客戶對企業(yè)的忠誠度。因此，企業(yè)在制定市場營銷策略時，要將以“客戶至上”為原則的文化建設(shè)放在首位，提升服務(wù)客戶能力，加強客戶關(guān)系管理能力，提高企業(yè)與客戶的親密度。

　　掌握客戶資源

　　在市場營銷過程中會存在著一定的客戶流動，因此企業(yè)在策劃市場營銷時，可以借助客戶關(guān)系管理對客戶的流失情況進行評估。通過設(shè)立合理的客戶評價制度，能夠準確把握客戶的需求，確保企業(yè)可以在正確的時間、地點以適當(dāng)?shù)姆绞胶蛢r格提供客戶相應(yīng)的產(chǎn)品和服務(wù)。

　　建立銷售跟蹤系統(tǒng)

　　在產(chǎn)品銷售過程中可能會出現(xiàn)在銷售現(xiàn)場的顧客不是真正的買主情況，這就導(dǎo)致銷售人員無法獲得真正的客戶信息，之后也就無法針對該客戶在做有效的后期動作，無法有效的進行客戶分類管理。因此，就需要企業(yè)通過客戶關(guān)系管理系統(tǒng)建立銷售跟蹤系統(tǒng)，按照一定的規(guī)律采集客戶信息，分類管理客戶信息，以有效地向不同客戶提供不同的產(chǎn)品及其周邊服務(wù)，提高工作人員知識庫管理的能力及意識，防止人員流動導(dǎo)致客戶信息錯亂，造成客源流失，提高客戶對企業(yè)的信任度。

　　提高訂單執(zhí)行效率及售后服務(wù)

　　將客戶關(guān)系管理系統(tǒng)與企業(yè)的銷存系統(tǒng)相結(jié)合，可以有效提高為客戶提供產(chǎn)品的工作效率，保障企業(yè)在客戶購買產(chǎn)品時能夠準確有序的完成交付流程。另外，無論哪個企業(yè)，其大部分的利潤都是由忠實用戶創(chuàng)造的，而其他的零散客戶只占小部分，所以加強顧客的忠實度是企業(yè)獲取更多利潤的重要方式。通過客戶管理系統(tǒng)為每一位客戶建立單獨的檔案并記錄客戶的信息來進行售后服務(wù)，可以提高客戶對企業(yè)的滿意度及信任度?？蛻羰欠駶M意決定著下一次還會不會在同一家企業(yè)消費。因此，企業(yè)就需要對客戶進行滿意度調(diào)查并進行分析，此時企業(yè)就可以借助客戶關(guān)系管理系統(tǒng)對數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，幫助企業(yè)依據(jù)售歷史對每個客戶進行再銷售活動，還可以挖掘出更多的向上銷售以及交叉銷售。

　　5結(jié)束語

　　客戶資源是企業(yè)運營的核心，企業(yè)要想在市場競爭中取得勝利則必須保持老的客戶資源并引進新的客戶，因此，企業(yè)一定要確切落實客戶關(guān)系管理中以客戶為中心的原則。在市場營銷中應(yīng)用客戶關(guān)系管理有助于企業(yè)在如今激烈的市場競爭中贏得優(yōu)勢，并能夠降低企業(yè)運營成本及提高企業(yè)盈利能力，促進企業(yè)進一步發(fā)展壯大。

　　參考文獻

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[2]馮世凱.客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的價值思考[J].商場現(xiàn)代化，20xx（5）：70~72.

[3]朱新雪.基于客戶關(guān)系管理的企業(yè)市場營銷策略及應(yīng)用研究[J].企業(yè)導(dǎo)報，20xx（7）：19.

客戶關(guān)系管理論文 篇5

　　摘要：從企業(yè)過往營銷活動的表現(xiàn)來看，部分企業(yè)將營銷活動的目的定義為對新客戶群體的發(fā)掘，卻未能形成對既有客戶群體關(guān)系的有效維護，盲目地將售前服務(wù)與售中服務(wù)視作企業(yè)管理運營活動的重心所在，導(dǎo)致售后服務(wù)所暴露出的相關(guān)問題未能得到及時解決，最終造成既有客戶群體流失?；谕顿Y回報的視角來看，企業(yè)的此種做法顯然欠缺經(jīng)濟性考量。須知，客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，客戶關(guān)系戰(zhàn)略是企業(yè)獲得客戶，并維持客戶忠誠度的重要手段。本文將圍繞客戶關(guān)系戰(zhàn)略內(nèi)涵與目標，及其中存在的問題展開探討，提出了相關(guān)優(yōu)化建議，以期為企業(yè)充分發(fā)揮客戶關(guān)系的戰(zhàn)略作用，提升整體營銷水平提供參考。

　　關(guān)鍵詞：企業(yè)管理；營銷策略；客戶關(guān)系；措施

　　在買方市場背景之下，企業(yè)之間的營銷競爭不斷加劇，客觀上要求企業(yè)做好客戶營銷工作，為企業(yè)的健康發(fā)展提供良好保障。作為市場營銷理論的一個新發(fā)展，客戶價值論充分彰顯了客戶在企業(yè)營銷工作中的主導(dǎo)地位，且實踐已證明，根據(jù)這一戰(zhàn)略開展?fàn)I銷工作，對于企業(yè)經(jīng)營效益的提升具有重要作用。

　　一、客戶關(guān)系戰(zhàn)略內(nèi)涵與目標

(一)內(nèi)涵

　　客戶關(guān)系戰(zhàn)略是指圍繞客戶需求，采用主動營銷的模式來提升客戶忠誠度以及客戶價值的一種手段和方法。從其具體內(nèi)涵來看，客戶關(guān)系戰(zhàn)略是以客戶為中心的一種營銷模式，主動營銷是客戶營銷的內(nèi)核，企業(yè)在營銷工作開展中需要化被動為主動，從以企業(yè)為中心轉(zhuǎn)變?yōu)橐钥蛻魹橹行?，積極調(diào)研分析客戶的需求，圍繞客戶的顯性需求以及潛在需求進行創(chuàng)造性的營銷，從而實現(xiàn)客戶忠誠度提升這一營銷目的。從客戶關(guān)系戰(zhàn)略的內(nèi)容來看，主要包括客戶識別、客戶分析、客戶開發(fā)、客戶維持等，每一個內(nèi)容的重點都是不同的，需要企業(yè)根據(jù)發(fā)展階段以及營銷需要進行動態(tài)調(diào)整。

(二)目標

　　簡單的說，企業(yè)在客戶關(guān)系維護工作中，需要化被動為主動，將以“企業(yè)為中心”轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙钥蛻魹橹行摹?，積極調(diào)研分析客戶的需求，圍繞客戶的顯性需求以及潛在需求來進行創(chuàng)造性的營銷。從整體上看，客戶關(guān)系戰(zhàn)略的重要目標即是要充分發(fā)揮輿論力量，以贏得客戶和行業(yè)良好的口碑?？诒且粋€永不過時的營銷手段，具有極強傳播威力，尤其是在信息化時代，科技和網(wǎng)絡(luò)的迅速發(fā)展，加快了口碑的傳播速度，對人們的選擇、消費有巨大的影響。對于一個有購買意向的客戶，在進行購買產(chǎn)品前需要進行大量的信息資料收集。其中聽取親友、同事或其他人親身經(jīng)歷后的推薦往往比企業(yè)做出的介紹，更容易讓客戶相信。因此，當(dāng)前，大部分企業(yè)都強調(diào)做好維護客戶關(guān)系管理工作，要積極維護與客戶的關(guān)系，讓客戶滿意，繼而贏得他們的口碑，并實現(xiàn)口碑傳播。但要注意，口碑建設(shè)并非一日之功，客戶關(guān)系戰(zhàn)略應(yīng)當(dāng)制定一個長效型的規(guī)劃和運作方式，并根據(jù)市場變動、結(jié)合企業(yè)狀況與行業(yè)特點，方能有序、有效地開展工作。

　　二、企業(yè)客戶關(guān)系戰(zhàn)略存在的問題

(一)理念滯后

　　從企業(yè)客戶營銷的實踐來看，理念滯后是一個普遍存在的問題，企業(yè)在客戶營銷理念方面并沒有做到與時俱進的更新，由此導(dǎo)致了客戶營銷往往難以取得良好的效果。企業(yè)客戶關(guān)系戰(zhàn)略層面的滯后主要表現(xiàn)在客戶至上、主動營銷理念的不到位，不少企業(yè)“客戶至上”的營銷理念僅僅只是停留在口頭上，并沒有在各項營銷工作的具體開展中，較好地貫徹落實客戶至上的理念。

(二)方法單一

　　客戶關(guān)系管理方法單一是很多企業(yè)存在的共性問題，當(dāng)前企業(yè)客戶營銷最典型的做法就是“做廣告”，將廣告作為客戶營銷的最優(yōu)選擇以及靈丹妙藥，希望通過廣告提高知名度，吸引更多客戶，而實踐證明，這種營銷方法的效果并不能達到預(yù)期。立足于信息技術(shù)高度發(fā)展的當(dāng)下，普通無新意的營銷手段已很難吸引客戶眼球。而對于互動營銷、文化營銷、情感營銷等效果較好的營銷手段，乏人問津，而這對于客戶忠誠度的提升來說也是一個拖累。

　　三、優(yōu)化企業(yè)客戶關(guān)系戰(zhàn)略的措施

(一)更新客戶營銷理念

　　客戶關(guān)系管理要求企業(yè)在“客戶至上”這一思想的指導(dǎo)下，運用客戶關(guān)系管理軟件進行客戶信息的管理以及利用，針對客戶的需求提供產(chǎn)品或者服務(wù)?？蛻絷P(guān)系管理是客戶關(guān)系戰(zhàn)略開展的基礎(chǔ)性以及前提性工作，兩者高度契合，目的都是圍繞客戶需求進行產(chǎn)品或者服務(wù)的提供，試圖最大限度地提升客戶滿意度。在當(dāng)前激勵競爭形式下，客戶營銷行為的有效性取決于客戶關(guān)系戰(zhàn)略是否正確，而只有樹立了正確的客戶營銷理念，才能夠推動企業(yè)客戶營銷效果的持續(xù)提升，反之則會拖累客戶營銷效果。對此，企業(yè)要全面樹立“主動營銷”的意識，將“客戶至上”理念融入營銷實踐工作中，及時反饋客戶需求，真正做到尊重客戶，以改變以往“被動”局面，主動出擊，準確把握客戶消費心理與潛在需求，積極嘗試更多、更具創(chuàng)新性的營銷模式，以贏得更多客戶。

(二)推行全面質(zhì)量營銷

　　客戶在購買商品與接受服務(wù)時，注重的是商品服務(wù)的質(zhì)量與品質(zhì)。如企業(yè)所提供的產(chǎn)品與服務(wù)未能滿足客戶的購買與使用訴求，客戶必然對其上游供應(yīng)者存在不滿，進而無法形成對企業(yè)的忠誠度。鑒于此，企業(yè)要更加注重精細化營銷管理，提升產(chǎn)品與服務(wù)的質(zhì)量和品質(zhì)，借助客戶與企業(yè)雙贏模式的構(gòu)建，實現(xiàn)對客戶忠誠度的培養(yǎng)。要注意的是，在市場競爭過程當(dāng)中，應(yīng)盡量避免客戶被同業(yè)競爭者轉(zhuǎn)移，比如，可向自身的客戶群體提供比競爭對象更具“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品與服務(wù)，創(chuàng)設(shè)高效的服務(wù)與銷售網(wǎng)絡(luò)，使客戶的購買行為更便利，也有效降低企業(yè)自身的成本投入。

　　四、總結(jié)

　　客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)，只有通過客戶開發(fā)，不斷挖掘新客戶，才能保證企業(yè)有序發(fā)展?？蛻絷P(guān)系戰(zhàn)略作為市場營銷領(lǐng)域的重要發(fā)展趨勢，企業(yè)應(yīng)重視客戶價值的合理利用，積極開發(fā)和維護客戶關(guān)系，提升客戶的忠誠度，方能切實提升企業(yè)市場競爭力，實現(xiàn)自身戰(zhàn)略愿景。

　　參考文獻：

[1]朱新雪.基于客戶關(guān)系管理的企業(yè)市場營銷策略及應(yīng)用研究[J].企業(yè)導(dǎo)報,20xx(7):89-89.

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[3]嚴泓.淺述客戶關(guān)系管理在企業(yè)市場營銷中的作用[J].中國商論,20xx(33):39-41.

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客戶關(guān)系管理心得體會 篇6

　　客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)心得體會3篇

“客戶關(guān)系管理學(xué)”是一門很有前景的學(xué)科，有很大的發(fā)展?jié)摿?。下面是帶來的客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)心得體會，歡迎大家閱讀。

　　篇1：客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)心得體會

　　通過這次培訓(xùn)使我對客戶經(jīng)理的崗位有了新的認識?？蛻艚?jīng)理制是改變銀行過去等客上門的服務(wù)方式，以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，從客戶需求出發(fā)，營銷銀行產(chǎn)品，為客戶提供全方位的金融服務(wù)，實現(xiàn)客戶價值最大化的同時實現(xiàn)銀行自身效益的最大化的一種現(xiàn)代金融管理模式?？蛻艚?jīng)理具有重要的橋梁作用、市場調(diào)研作用、客戶中心服務(wù)作用，我們要認真學(xué)習(xí)客戶管理的方法、技巧，運用現(xiàn)代的多種手段，力求首先改變自己，從而達到改變客戶的目的，從而盡快占領(lǐng)市場，占領(lǐng)客戶，以期實現(xiàn)雙贏乃至多贏。

　　因此，在今后的一段時間內(nèi)，我們應(yīng)中點做好以下幾方面的工作：

　　1、盡快適應(yīng)崗位轉(zhuǎn)換。首先是業(yè)務(wù)技能的熟練掌握。這是關(guān)鍵，不能夠熟悉業(yè)務(wù)知識，任何的服務(wù)和營銷將無從談起，更談不上客戶的開發(fā)。其次是營銷的技能。在客戶經(jīng)理崗位上不單純是優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，更重要的是一種營銷。我們每天都會面對許多形形色色的客戶，要善于和他們進行廣泛的溝通與交流，洞察客戶的想法，為其提供滿意的服務(wù)?！翱蛻艚?jīng)理與客戶的關(guān)系不僅是業(yè)務(wù)關(guān)系，更是一種人的關(guān)系;客戶經(jīng)理的服務(wù)要有創(chuàng)意，要走在客戶的前面?！比缓笤谶@一理念的指導(dǎo)下，通過對業(yè)務(wù)的學(xué)習(xí)和對市場行情的準確把握，為客戶提供合 1 理建議。而不能將與客戶的合作停留在的“飯局公關(guān)”上?？蛻絷P(guān)系營銷，是一種經(jīng)營理念上的超越，反映了一種新型的營銷文化，從本質(zhì)上體現(xiàn)出了對“以客戶為中心”理念的認同，而不是骨子里仍殘留著“以自我為中心”的優(yōu)越感，要真正體現(xiàn)銀行對客戶的一種人文關(guān)懷和對銀企魚水關(guān)系的愛護。這種營銷，既立足當(dāng)前，更著眼于未來。善待客戶，就是善待自己;提升客戶價值，就是提升自我價值。

　　2、積極主動營銷、挖掘客戶源。我們要樹立主動營銷的意識、樹立發(fā)展意識、市場意識和服務(wù)意識，深入市場和企業(yè)調(diào)查研究，針對當(dāng)?shù)亟?jīng)濟的特點，及時調(diào)整經(jīng)營思路，制定適合本地區(qū)經(jīng)濟特點的客戶營銷策略，及時發(fā)現(xiàn)，積極培育優(yōu)質(zhì)客戶和貸款項目，積極開拓信貸市場。主動地去發(fā)掘，選擇培育和支持有效信貸需求，積極開拓適應(yīng)中小企業(yè)和當(dāng)?shù)亟?jīng)濟特點的信貸品種，擴大信貸投放領(lǐng)域，努力提高資金使用的安全性、流動性和盈利水平，并以此實現(xiàn)自身的發(fā)展壯大。

　　3、加強客戶關(guān)系的維護?？蛻舴诸惞芾硎强蛻艚?jīng)理從事客戶管理的主要內(nèi)容。按投入與產(chǎn)出相匹配的原則，對不同的客戶實施不同的管理策略，有的放矢。當(dāng)今金融市場的競爭尤為激烈，各種不確定因素的存在，要求我們不斷加強與客戶的聯(lián)絡(luò)，與客戶之間建立深厚的感情，只有這樣，才能保證營銷工作旺盛的生命力。我們的事業(yè)才會發(fā)達。

　　篇2：客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)心得體會

“客戶關(guān)系管理”，顧名思義，其實就是一門與客戶有關(guān)的管理

　　2 學(xué)?？蛻絷P(guān)系管理是一個不斷加強與顧客交流，不斷了解顧客需求，并不斷對產(chǎn)品及服務(wù)進行改進和提高以滿足顧客的需求的連續(xù)的過程，強調(diào)商家與客戶關(guān)系的融洽度，目的就是尋求利益最優(yōu)化。隨著新經(jīng)濟時代經(jīng)營方式的變化，客戶資源的價值越來越受到更多企業(yè)的重視，而客戶關(guān)系管理則成為現(xiàn)代企業(yè)的重要戰(zhàn)略資源，爭奪客戶之源也成為現(xiàn)代商戰(zhàn)的主要特點。

　　商家與客戶的關(guān)系，就像中國古代君與民的關(guān)系。孟子曾經(jīng)說過：“民為重，社稷次之，君為輕”，古代人都有“民為重，社稷次之，君為輕”的思維，這確實是一種了不起的創(chuàng)舉。其中蘊含的涵義有：“民本思維”——以人為本，人權(quán)理念——有人才有國家才有君王。這些理念確實非常超前，或許是我們現(xiàn)代人望塵莫及的。在古代，孟子都敢提出這樣的理念，雖然君王不一定執(zhí)行，但有一種非常強大的民間監(jiān)督力量，這樣的話，君王確實不敢為所欲為。何況還有那么多的諸侯，那么多的譬如信陵君及其手下門客，各個諸侯一般都會兢兢業(yè)業(yè)，起碼在表面上會比較崇尚禮教等等，這樣也就形成了一種均衡。就像現(xiàn)代的一些大企業(yè)，無論做到多強大，始終都要以客戶為導(dǎo)向，不斷強化質(zhì)量與服務(wù)水平。不管處于賣方市場還是賣方市場，企業(yè)活動的核心永遠是獵取更多客戶的心，企業(yè)就像君王主管著民需，但是同時一定要接受客戶的監(jiān)督與考驗，還要隨時提防著競爭對手。

“以人為本”是現(xiàn)代管理的核心，以人為本管理就是把客戶作為最根本的要素，主張客戶是實現(xiàn)企業(yè)目標的主要工具，更是企業(yè)發(fā)展的目的。為此，企業(yè)必須充分尊重客戶、塑造客戶、培養(yǎng)客戶，積極

　　3 為客戶提供更佳的服務(wù)質(zhì)量水平。在現(xiàn)代客戶關(guān)系管理中其重要意義主要表現(xiàn)為：

　　第一，以人為本充分體現(xiàn)了“客戶”是企業(yè)關(guān)系管理中具有前瞻性的一個核心因素、客戶資源是現(xiàn)代企業(yè)最具戰(zhàn)略性的資本的觀念。任何一個企業(yè)要向做大做強，必須要以客戶需求為導(dǎo)向，努力去滿足更多客戶的更高要求的需求。企業(yè)是君，君王身份貴重，但是沒有平民的支持為基礎(chǔ)，君“潰不成軍”。因此，企業(yè)要謹記“水能載舟亦能覆舟”的箴言，企業(yè)是舟，客戶是水，順水而行，必能舟行萬里，逆水而行，水傾船覆。

　　第二，以人為本強調(diào)了客戶是企業(yè)追求的終極目標之一。企業(yè)的根本目標是盈利，但是企業(yè)若只重利益而不重客戶的態(tài)度反應(yīng)，這樣的企業(yè)是不可能長久的。當(dāng)今時代，食品質(zhì)量安全問題不斷突出，愈演愈烈，一些企業(yè)為了盈利而不擇手段，甚至嚴重到威脅到人們的生命安全的地步，例如三鹿奶粉事件、藥家鑫事件、皮鞋膠囊事件等等，例子舉不勝舉，雖然事故頻發(fā)，但是每一個事故企業(yè)最終要受到法律的制裁與輿論的批判。因此，客戶關(guān)系管理要求以人為本，就是要企業(yè)取利于義，在合理合法合道德的基礎(chǔ)上，尋求利益最大化。

　　第三，以人為本就是要以市場需求為導(dǎo)向，不斷發(fā)掘潛在客戶，不斷發(fā)掘新老客戶的潛在需求。在這個競爭激烈的年代，沒有恒定不變的客戶，只有把企業(yè)產(chǎn)品的質(zhì)量水平與服務(wù)水平永遠保持在市場前沿，不斷滿足老客戶的新需求和新客戶的潛在需求，才能穩(wěn)住客戶的心，為企業(yè)帶來穩(wěn)定的客戶源。

　　我認為，“客戶關(guān)系管理學(xué)”是一門很有前景的學(xué)科，有很大的發(fā)展?jié)摿?。而在實際的企業(yè)管理中，客戶關(guān)系管理也必將成為主流管理，是各企業(yè)要做大做強的必經(jīng)之路。

　　我深知管理無止境，更能體會學(xué)無止境的涵義?？蛻絷P(guān)系管理是一門涉及廣泛的學(xué)問，不是簡簡單單的熟知一些條框理論就可以運用自如、無所不能理的，只有不斷充實自己的理論知識，以理論指導(dǎo)實踐，用實踐鑒定理論，在實踐工作中不斷重視它的重要性，隨時隨處都可以學(xué)習(xí)。我相信，只要用心去做，一定可以做好!

　　篇3：客戶關(guān)系管理學(xué)習(xí)心得體會

　　今天在學(xué)術(shù)報告廳參加了公司安排的學(xué)習(xí)培訓(xùn)，真的非常感謝公司領(lǐng)導(dǎo)給予我的這次學(xué)習(xí)機會。這次的學(xué)習(xí)對我來說就一個字：值。直到寫自己的心得的時候，滿腦子都是學(xué)習(xí)會場的情景及老師說得“法典”。今天的學(xué)習(xí)主題是：客戶關(guān)系管理，主講老師是張禮國。

　　通過這次培訓(xùn)使我對與顧客之間如何處理好關(guān)系有了新的認識?！耙钥蛻魹橹行?，以客戶需求出發(fā)”，實現(xiàn)客戶價值的最大化，并且讓我懂得在與顧客的交流和溝通中要懂得真誠待客之道。只有用一顆真心站在顧客的角度上考慮問題，才能真正地做好服務(wù)工作。

　　通過老師講述的案例，我深深懂得了原來客戶關(guān)系不是坐著空等，而是要積極主動地在每一位顧客中識別出有潛在消費能力的客戶，將目標客戶牢牢鎖定，通過對顧客的個人信息和喜好的收集，整理，分類，建立相應(yīng)的檔案，以專人統(tǒng)一管理，并不斷提升客戶滿意度和忠誠度，才能有一套良好有效的管理體系。

　　有句話說得好：“不學(xué)不問沒有學(xué)問，學(xué)習(xí)，復(fù)習(xí)，不練習(xí)等于沒出息?！苯?jīng)過這次的學(xué)習(xí)，我學(xué)到了很多東西，這些方法對以后的工作必然會有很大的幫助，為以后怎么跟客戶打交道指明了方向。

　　用“悟”的眼光著眼未來的“大客戶”，讓客戶不只是為了滿足眼前的東西，更應(yīng)該讓客戶成為我們忠誠的客戶，這才是我們的最終目標。

---來源網(wǎng)絡(luò)整理，僅供參考

客戶關(guān)系管理調(diào)研報告 篇7

　　管理調(diào)研報告

　　2020年4月19日

　　盛天集團客戶關(guān)系文檔僅供參考

　　盛天集團

　　客戶關(guān)系管理調(diào)研報告

　　2020年4月19日

　　4月9日

　　調(diào)研目的1．認識什么是客戶關(guān)系管理。2.認識客戶關(guān)系管理的意義。3.認識客戶關(guān)系管理的思路。

　　調(diào)研內(nèi)容

　　1．客觀和全面介紹企業(yè)客戶關(guān)系管理的做法。2．分析和評價該企業(yè)客戶關(guān)系管理做法的得與失。3．為該企業(yè)的客戶關(guān)系管理提出改進意見或思路。

　　調(diào)研意義

　　1.了解企業(yè)的客戶關(guān)系管理。 2.分析企業(yè)的客戶關(guān)系管理。

　　3.明確企業(yè)客戶關(guān)系管理中的優(yōu)缺點，并找出相關(guān)改進缺點

　　2020年4月19日的方法。

　　盛天集團發(fā)展概況

　　盛天集團來自福建，是一家以房地產(chǎn)開發(fā)、商業(yè)運營為主營業(yè)務(wù)，集鋼材貿(mào)易、混凝土生產(chǎn)銷售、物業(yè)管理服務(wù)等為一體的綜合性企業(yè)集團。

　　盛天對誠信的堅守外化成企業(yè)對產(chǎn)品品質(zhì)、服務(wù)品質(zhì)的不渝追求，無論是地產(chǎn)還是其它經(jīng)營活動中，始終以誠信為準則，狠抓質(zhì)量，精益求精。最終演化出蘊涵獨特太極精神的“誠信成就大業(yè)，品質(zhì)決定品牌”企業(yè)口號，一、企業(yè)客戶關(guān)系管理發(fā)展?fàn)顩r

　　2020年4月19日

　　1.客戶關(guān)系管理簡介以及企業(yè)目標客戶概況

　　客戶關(guān)系管理是經(jīng)過采用信息技術(shù)，使企業(yè)的市場營銷、銷售管理、客戶服務(wù)和支持等經(jīng)營流程信息化，實現(xiàn)客戶資源有效利用的一套應(yīng)用軟件系統(tǒng)，其核心思想是“以客戶為中心”，提高客戶滿意度，改進客戶關(guān)系，從而提高企業(yè)的競爭力。

　　企業(yè)目標客戶以年齡25-55歲為主，工作以在大中型公司、外資企業(yè)的白領(lǐng)階層以及個體經(jīng)濟戶為主，主要圍繞自主購買和投資置業(yè)兩個方面開展客戶管理工作。2.企業(yè)獲取客戶的做法

（1）體驗式營銷，推行不同戶型不同風(fēng)格的樣板房，滿足不同消費者的需求，為顧客提供印象深刻的體驗歷程。

（2）發(fā)行期刊，對各期活動進行報道，以及對某個項目全方位的展示，從房地產(chǎn)項目的質(zhì)量、外觀、環(huán)境等方面呈現(xiàn)出盛天集團對客戶的真誠。讓消費者能從多方面了解。

（3）開展活動，泳裝派對、花展、寵物攝影等等活動，除了邀請業(yè)主，還會面向廣大市民，邀請各界人士體驗盛天集團為消費者打造的一個“家”的感覺。

（4）廣告推廣，企業(yè)制作了很多經(jīng)典的廣告宣傳，給予消費者更加形象的了解。

　　2020年4月19日

　　除了以上的做法，還有海報宣傳，宣傳單的發(fā)放，產(chǎn)品展示會等等一系列的宣傳手段，貼近大眾人民的生活，讓消費者能明白了解以及發(fā)現(xiàn)“美”，從而產(chǎn)生購買的想法。3.新老客戶關(guān)系管理的做法

（1）為構(gòu)建和諧文化，關(guān)注新老客戶的健康生活，盛天集團以太極的精神為載體開展了一系列的太極培訓(xùn)班，并建立了太極俱樂部，同時開展了文藝晚會，以此來促進客戶關(guān)系的發(fā)展。

（2）開展各種特色活動來豐富廣大業(yè)主的生活，提升社區(qū)的和諧文化，創(chuàng)造不一樣的社區(qū)生活。

（3）對于新老客戶在企業(yè)特別周年紀念或者特別節(jié)日給予一定的祝愿以及小禮物的饋贈。

　　二、客戶關(guān)系管理在企業(yè)中發(fā)揮的作用

　　1.盛天集團對客戶關(guān)系管理的運用，使得企業(yè)更加便利的提供合乎客戶需要的產(chǎn)品和服務(wù)，提醒客戶服務(wù)要求并可獲知客戶選購了其它產(chǎn)品。

　　2．經(jīng)過更有效的方法來管理客戶關(guān)系，在企業(yè)內(nèi)部實現(xiàn)信息和資源的共享，從而降低企業(yè)運營成本，為客戶提供更經(jīng)濟、快捷、周到的產(chǎn)品和服務(wù)，保持和吸引更多的客戶，最終達到企業(yè)利潤最大化。

　　2020年4月19日

　　3.實現(xiàn)與客戶更好的溝通，更好的了解客戶的需求，以此對產(chǎn)品服務(wù)不斷的改進和提高，不斷培養(yǎng)客戶的滿意度。

三、盛天集團在客戶關(guān)系管理中存在的問題

　　1.企業(yè)對于客戶細分，沒有采取到位的市場活動，客戶資料的分析度不夠就會影響對客戶的管理。

　　2.對于企業(yè)內(nèi)部，內(nèi)部員工對于客戶關(guān)系管理的意識不強，對于客戶不能提供個性化、具有企業(yè)特色的服務(wù)。

　　3.對于客戶，企業(yè)應(yīng)該給予更多的關(guān)懷度，除了活動開展，應(yīng)該讓客戶在日常生活中也能感受到企業(yè)給予的關(guān)心。

　　四、對于企業(yè)客戶關(guān)系管理的改進意見

　　1．細分客戶，對于不同的客戶采取不同的活動，完善客戶資料，充分把握客戶的情況，以此把握客戶。

　　2.對企業(yè)內(nèi)部的客戶關(guān)系管理工作進行強化，增強員工意識，同時企業(yè)應(yīng)有效的為客戶提供個性化服務(wù)，提高客戶的滿意度。

　　3.增強客戶關(guān)懷，提高客戶的忠誠度，與客戶建立一中長期的、穩(wěn)固的合作信任、互利互惠的關(guān)系。

　　2020年4月19日

　　4．為客戶提供更好的信息、產(chǎn)品和服務(wù)，同時企業(yè)根據(jù)客戶的構(gòu)成和需求制定相應(yīng)市場營銷策略，在客戶和企業(yè)之間創(chuàng)造雙贏的效果。

　　5.有效利用客戶關(guān)系管理，降低企業(yè)成本，優(yōu)化對客戶的產(chǎn)品服務(wù)。

　　五、調(diào)研總結(jié)

　　在當(dāng)今競爭如此激烈的社會環(huán)境之下，商業(yè)環(huán)境中的激烈競爭變得特別突出，如何在競爭中屹立不倒，企業(yè)唯有不斷的提升自身的價值來適應(yīng)這個社會的需要，才能使自己立于不敗之地，市場的需求使得企業(yè)運用客戶關(guān)系管理，形成以“客戶為中心”的體制，盛天集團應(yīng)更好的形成具有個性化服務(wù)的客戶關(guān)系管理機制，才能在競爭中更好的發(fā)展。

　　2020年4月19日

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