下面是范文網(wǎng)小編整理的企業(yè)客戶關系管理研究3篇(某企業(yè)客戶關系管理成敗分析)，供大家參考。
企業(yè)客戶關系管理研究1
摘 要
隨著嬰幼兒奶粉市場高端產(chǎn)品同質化程度進一步加強，企業(yè)之間的競爭從價格和品質競爭逐步轉為客戶服務的競爭。由于中高端嬰幼兒奶粉面對的是城市白領及以上消費群體，這部分消費群體對品質和口碑的要求更高，而在選購產(chǎn)品時缺乏經(jīng)驗，往往通過親友介紹，醫(yī)生推薦，媒體廣告和自己選擇等方式知道和了解產(chǎn)品品牌，此時企業(yè)所提供的服務將成為影響他們購買決策的重要因素。本文將結合貝因美科工貿(mào)股份有限公司目前發(fā)展的內(nèi)外環(huán)境，主要通過對貝因美公司客戶關系管理的現(xiàn)狀進行分析，結合貝因美公司的現(xiàn)狀，探討了客戶關系管理策略完善的途徑
關鍵詞 營銷 消費者 品牌 市場 調(diào)研分析
宜順論文網(wǎng) 〔12〕《客戶關系管理（CRM）案例研究——貝因美股份有限公司》，微軟官網(wǎng)，日期不詳， 毅 俊
(福州外語外貿(mào)學院 文化產(chǎn)業(yè)系，福州 )摘 要：在激烈的旅游競爭中，為吸引更多的客戶、留住客戶，做好以“客戶為中心”的客戶關系管理(CRM)就成為必然之選。在旅游業(yè)中合理地引入 CRM 能夠加強與客戶之間的交流，從中得到大量的游客數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)的進一步分析和研究，并對客戶的有用信息進行策劃，找出游客的偏好，旅游服務商進而可以根據(jù)游客的這些偏好為游客提供更好的服務從而吸引更多的游客。
關鍵詞: 旅游業(yè);旅游企業(yè);CRM;游客;客戶管理
中圖分類號: 文獻標志碼: A 文章編號:1674 －6341(2012)06 －0030 －02 眾所周知，中國已經(jīng)成為一個旅游大國。隨著旅游業(yè)國際化程度的加深，旅游市場競爭日趨激烈，因此在激烈的國際競爭中如何吸引并且留住客戶就成為當今旅游業(yè)的關鍵性問題。CRM 是“以客戶為中心”的新型商業(yè)模式，旅游企業(yè)想要在旅游競爭市場中占有一席之地，CRM 則是必然選擇。
概念解析
CRM(Customer Relationship Management)即客戶關系管理，這個概念最初是由 Gartner Group(高德納咨詢公司)所提出的，該公司認為，“CRM 是為了公司增加收入和客戶的滿意度而設立的，屬于一種商業(yè)戰(zhàn)略”。目前，學術界有關CRM 概念可以分為三種。第一種是宏觀層面對客戶關系進行管理，也就是說在市場上是以客戶為導向的，通過對客戶信息的研究來提高公司對客戶的服務水平，間接地提高客戶的忠誠度，在市場上不斷地發(fā)展和壯大自己。第二種是從企業(yè)的管理模式來定義，也就是在發(fā)展的過程中通過不斷地改善企業(yè)和客戶之間的關系來增加利益。一方面通過對資源的優(yōu)化配置來降低成本，另一方面還可以通過優(yōu)質的服務來吸引更多的顧客，增加市場份額。第三種是從微觀的層面進行分析，通過對技術的不斷改進來增加與客戶之間聯(lián)系的渠道，增進與客戶的互動等。
總而言之，CRM 就是企業(yè)在最佳的時間內(nèi)，把合適的服務和商品，通過最佳的渠道提供給客戶。CRM 的核心思想就是把企業(yè)資源放在客戶上，在發(fā)展的過程中通過不斷完善服務和產(chǎn)品質量來提高客戶的滿意度，從而吸引更多的客戶，間接地使企業(yè)的贏利達到最大化。2.旅游業(yè)有必要引入 CRM 在旅游業(yè)中，客戶的滿意度對旅游企業(yè)的經(jīng)濟效益有著重要的影響，所以在旅游業(yè)有必要重新認識客戶資源，在現(xiàn)有的基礎上建立完善的游客導向和經(jīng)營目標。
旅游業(yè)本身的特點需要 CRM 旅游業(yè)屬于第三產(chǎn)業(yè)，旅游業(yè)向顧客提供的是直接與顧客接觸的服務性產(chǎn)品。與其他產(chǎn)品相比，旅游產(chǎn)品大多為一些無形的東西，旅游業(yè)所提供的產(chǎn)品就是直接與顧客接觸，并且旅游產(chǎn)品具有不可轉移性和不可儲存性等特征，旅游產(chǎn)品的這些特征決定了其生產(chǎn)和銷售是同時的。所以單一地從外在的表現(xiàn)形式上看各個旅游產(chǎn)品并沒有很大的差異性，因此旅游產(chǎn)業(yè)的創(chuàng)新和銷售往往都是體現(xiàn)在游客對它的理解和認可程度上。這就需要旅游企業(yè)不僅要不斷地更新旅游產(chǎn)品，同時也要在發(fā)展的過程中把重心放在對客戶的服務上，通過標準化服務與有機服務的結合，在發(fā)展中尋找競爭優(yōu)勢，從而達到提高客戶滿意度的目的。此外，由于旅游產(chǎn)品遍布于世界各地，隨著旅游業(yè)的迅速發(fā)展，導致全球的旅游消費范圍也在增大，客戶的選擇性也在越來越強，因此在旅游業(yè)的發(fā)展中更要注重企業(yè)和顧客之間的關系。
游客意識變化需要 CRM 隨著社會生產(chǎn)力的發(fā)展，全球的社會物質財富也在不斷地更新，每天都有新產(chǎn)品問世。在這種情況下，人們對物質和文化的需求也在不斷地提高，客戶的消費觀念正由傳統(tǒng)的理性消費逐步轉化為情感消費。這種現(xiàn)象在旅游業(yè)中也是普遍存在的，越來越多的顧客在消費的過程中更加重視心理上的滿足。這導致客戶的價值取向也發(fā)生了變化，顧客的價值取向主要體現(xiàn)在滿意和不滿意兩種評價上。在旅游業(yè)飛速發(fā)展的同時，游客的旅游觀念也在不斷地變化，由傳統(tǒng)的消遣和娛樂觀念逐步轉化為親身體驗，這使得旅游產(chǎn)品和服務也不得不與時俱進。例如國外自助游的旅游方式逐漸成熟，越來越多的旅客希望能夠自己選擇旅游路線和旅游方式。這種現(xiàn)象的出現(xiàn)對旅游業(yè)來說是一次難得的發(fā)展機遇，如果能夠真正地抓住機遇，那么在不久的將來一定會實現(xiàn)旅游的市場價值。因此，在這種情況下就需要把 CRM 充分地運用到旅游業(yè)中去，逐漸地實現(xiàn)銷售、營銷和服務等流程的自動化。
信息技術及網(wǎng)絡的普及為 CRM 的運用提供了便利 世紀是信息的時代。隨著信息技術的飛速發(fā)展，全球經(jīng)濟達到了一體化，信息技術也成為旅游業(yè)中不可或缺的一部分。先進的信息及網(wǎng)絡技術使得旅游營銷更加方便、有效，同時也使得 CRM 在旅游業(yè)中的實施成為可能。在信息技術和網(wǎng)絡應用的基礎上 CRM 在旅游業(yè)中的發(fā)展將更加容易。旅游業(yè)如何運用 CRM 當前旅游市場競爭越發(fā)激烈，在這種環(huán)境中，完善的旅游管理體制是必不可少的，旅游企業(yè)可以通過 CRM 在第一時間得到顧客的詳細信息，通過這種先進的管理技術為顧客進行資源配置，在最大程度上滿足顧客的要求，從而為旅游業(yè)帶來更大的經(jīng)濟效益。
旅游業(yè)運用 CRM 方案框架
通過對其他行業(yè)的分析，結合旅游業(yè)的特點將 CRM 軟件與旅游業(yè)充分結合起來，改變傳統(tǒng)的獨立的旅游市場及營銷渠道模式，根據(jù)所掌握的游客信息來給顧客提供更加適宜的服務方式，從而提高顧客的滿意度和保留率，進而提高旅游企業(yè)的經(jīng)濟效益。通過在旅游業(yè)中引入 CRM，能夠將旅游企業(yè)與顧客交流的各種方式協(xié)調(diào)到一起，從中獲得更多的顧客數(shù)據(jù)，通過對這些數(shù)據(jù)進行分析和研究后，提供給供應商，例如旅行社、娛樂業(yè)等企業(yè)，通過對顧客信息的分析來向顧客提供更優(yōu)質的服務。
旅游業(yè)引入 CRM 的具體措施 轉變理念
我們知道 CRM 是從市場營銷中發(fā)展出來的，因此 CRM要求旅游企業(yè)能夠時時刻刻以客戶為中心，樹立以客戶為中心這種思想理念。如果旅游企業(yè)不是把顧客放在第一地位而是把眼前的利益放在第一位，在工作的過程中隨意抬高價格，會使顧客對企業(yè)失去信心，其結果就是企業(yè)最終會失去忠誠的客戶和老客戶。因此，旅游企業(yè)在實踐中不能把 CRM當做是一種輔助手段，而應作為一種經(jīng)營戰(zhàn)略，只有這樣CRM 的實施才有成功的可能。CRM 的實施是一項非常復雜的工作，不僅需要技術和軟件上的支持，還要與企業(yè)的戰(zhàn)略保持一致，也就是說在企業(yè)中要把 CRM 上升到戰(zhàn)略的高度。
確立清晰的客戶戰(zhàn)略
實施 CRM 的前提是企業(yè)要形成清晰的客戶戰(zhàn)略。對于旅游業(yè)來說，旅游企業(yè)首先要做的就是明確自己的戰(zhàn)略目標。例如，企業(yè)的下一個目標是能夠吸引來更多的顧客，并且還要保留住游客和維護忠誠顧客;再下一個目標要創(chuàng)造出自己的旅游品牌，與此同時還要降低旅客的投訴等負面消息。只有在正確回答了這些問題之后才能真正實施 CRM 管理。
提前做好培訓
無論多么好的理念，多么好的技術，如果沒有人去實施，那么就會變得一點意義都沒有，更不會帶來利益。由于行業(yè)的特點，旅游企業(yè)的大多數(shù)員工對網(wǎng)絡技術和計算機軟件等都不太精通。但是我們知道，在 CRM 中，CRM 軟件系統(tǒng)是一項較為復雜的軟件技術工具。所以，在旅游企業(yè)實施 CRM系統(tǒng)前要對企業(yè)中的員工進行培訓，只有員工真正地掌握了CRM 系統(tǒng)，真正地運用到客戶管理實踐中去，才能充分發(fā)揮CRM 的功效。
按需選擇 CRM 軟件
由于 CRM 具有很多種模塊，因而能夠適用于各行各業(yè)，并且在市場上 CRM 軟件的價格也是不同的，旅游企業(yè)要在充分考慮自身的特點和條件后再去選擇適合自己企業(yè)的CRM 系統(tǒng)。就目前我國旅游企業(yè)來看，大多數(shù)還是屬于中小型企業(yè)，規(guī)模相對較小，因此在這些小型企業(yè)實施 CRM 戰(zhàn)略時會存在一定的難度，并且在資金和技術上也很難形成系統(tǒng)化。旅游業(yè)是一個勞動相對較為密集的行業(yè)，在 CRM 系統(tǒng)的使用上存在著人力和財力上的困難。所以，就目前的旅游企業(yè)來看，可以采取變通的方式來選用 CRM 軟件。例如，具有相同性質的同一鏈條上的幾家相對較小的單位可以組成一個聯(lián)盟或者是合作伙伴，這些單位可以根據(jù)自身的特點來選擇不同的 CRM 模塊，通過這種方式能夠在一定程度上為企業(yè)節(jié)約成本。例如，旅游景點可以跟汽車公司聯(lián)盟，他們之間不僅能夠共享旅客的信息，還能夠間接地節(jié)約軟件的成本;或者旅游公司可以對 CRM 采取租用的方式，也會節(jié)約很多成本。這樣中小型旅游企業(yè)每天只需要支付一點點費用就能夠達到合理化管理的目的，在一定程度上不僅降低了成本，也降低了風險，并且實現(xiàn)了管理的信息化，實現(xiàn)了共贏。
組建相應的部門
為了確保 CRM 真正發(fā)揮作用，旅游企業(yè)要對 CRM 組建一個負責建設和管理的職能部門或項目團隊。在實施 CRM軟件時首先應該對該項目團隊成員進行技術培訓，使其盡快達到管理、營銷和技術上的綜合要求。
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企業(yè)客戶關系管理研究2
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餐飲業(yè)客戶關系管理研究
摘要：客戶關系管理(CRM，Customer Relationship Management)作為一種新型的管理機制和管理理念被國內(nèi)外理論界和企業(yè)界廣泛推崇。餐飲業(yè)是一個典型的服務行業(yè)，其發(fā)展和利潤均來自客戶的不斷光顧。在餐飲業(yè)，貫徹“以客戶為導向”的經(jīng)營思想，與客戶建立緊密的伙伴關系，可以有效的挖掘潛在客戶、留住現(xiàn)有客戶，提高客戶的忠誠度。因此，有效地進行客戶關系管理當仁不讓地成了提高餐飲業(yè)核心競爭力的利器。本文通過對客戶關系管理理論的研究與分析，分析客戶關系管理在餐飲業(yè)中的意義，餐飲業(yè)現(xiàn)狀及存在的問題。并在分析與探討的基礎上提出餐飲業(yè)客戶關系管理有效應用策略。
關鍵詞：客戶；客戶關系管理；餐飲業(yè)；餐飲業(yè)客戶關系管理
客戶是餐飲企業(yè)生存與發(fā)展的基礎，市場競爭的實質就是獲取更多利潤，而客戶資源就決定著利潤的多少。由于受商圈的限制，對餐飲企業(yè)來說，客戶是十分寶貴的戰(zhàn)略資源，對這一資源的保護和利用，直接關系到企業(yè)的盈利水平甚至生存與發(fā)展。客戶關系管理作為一種先進的管理方法，通過客戶識別對客戶進行分類，通過提高客戶滿意度和忠誠度，達到提升客戶價值和提升品牌形象的目的，從而實現(xiàn)企業(yè)利潤最大化。因此，導入客戶關系管理對餐飲業(yè)來說，具有非常重要的意義。
一、客戶關系管理在餐飲業(yè)中的意義
客戶關系管理的作用從實質上講就是幫助餐飲業(yè)在不同階段適應市場變化，增強自身的競爭力。市場的變化隨時都在發(fā)生，企業(yè)競爭也在不斷升級，競爭的每一次升級，都迫使企業(yè)強化自身的管理能力,現(xiàn)在餐飲業(yè)的重心就是客戶服務，客戶端的服務成為企業(yè)競爭的焦點，也成為評價一
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家企業(yè)競爭力強弱的重要指標。客戶關系管理的意義主要體現(xiàn)在以下幾個方面:
1、了解最有價值的顧客
客戶關系管理的首要任務是進行顧客分析，了解顧客的基本類型、不同客戶群的不同需求特征和消費行為，以及顧客差異對企業(yè)利潤的影響等?？蛻絷P系管理系統(tǒng)通過對不同顧客的分析，得出哪些顧客對于餐廳來說是至關重要的，據(jù)了解餐廳有80%的利潤來自于20%的有價值的顧客。同時，經(jīng)過細致的分析，可以對顧客的信譽度有清晰的認知度，這樣在顧客有賒賬要求的時候，服務人員可以根據(jù)顧客的以往記錄，現(xiàn)場作出判斷。
2、吸引和保持更多的顧客
利用客戶關系管理系統(tǒng)，餐飲企業(yè)能夠從顧客數(shù)據(jù)庫中了解他們的姓名、年齡、家庭狀況、工作性質、收入水平、通信地址、個人喜好及消費習慣等信息，并在此基礎上進行“一對一”的服務，從而使服務人員盡早熟悉客人，并提供個性化的親情服務。根據(jù)數(shù)據(jù)庫資料追蹤和分析每一個客戶的信息，知道他們喜歡哪些菜品和服務，并以此為依據(jù)，對菜肴進行多層次和靈活的組合，以便更好地滿足客人要求。這就是隨著市場不斷細分而出現(xiàn)的市場營銷原則的精髓，即根據(jù)不同的客戶建立不同的聯(lián)系，并根據(jù)其特點和需求提供不同的服務，從而真正做到“以客戶為中心”，贏得客戶的“忠誠”，從根本上提高了餐飲企業(yè)服務水平，并以此建立了企業(yè)的服務核心競爭力。
3、精簡成本增加營業(yè)額
客戶關系管理包含了技術與商業(yè)流程的整合，這其中透過資訊分享所帶來精簡商業(yè)流程，可達到節(jié)省成本的目的。舉例來說，企業(yè)能夠依據(jù)不同客戶過去的消費行為，分析他們的不同偏好，預測他們未來的消費意向，據(jù)此分別對他們實施不同的營銷活動，避免大規(guī)模廣告的高額投入，從而使企業(yè)的營銷成本降到最低，而營銷的成功率最高。唯有了解客戶需要，才能提高客戶滿意度，增強客戶忠誠度，進而發(fā)揮最大的促銷效益，達到增加營業(yè)額的目的。
湖南商學院課程設計、營造雙贏的效果
客戶關系管理系統(tǒng)之所以受到餐飲企業(yè)的廣泛青睞，是因為良好的客戶關系管理對顧客和餐飲企業(yè)均有利，是一種雙贏的策略。對顧客來說，客戶關系管理的建立能夠為其提供更好的信息，更優(yōu)質的菜品和服務，并得到精神上的尊重和愉悅；對于餐飲企業(yè)來說通過客戶關系管理可以隨時了解顧客的構成及需求變化情況，并由此制定企業(yè)的營銷方向，來節(jié)約成本獲得利潤。
總之，通過客戶關系管理系統(tǒng)，一方面能提高客戶的忠誠度，讓客戶有賓至如歸的感覺，并能挖掘潛在的客戶；另一方面能增加企業(yè)的營業(yè)額和精簡成本，為企業(yè)的營銷打下良好的客戶關系基礎，使企業(yè)利潤最大化。菜式品種可以模仿，管理模式無法模仿。
二、餐飲業(yè)現(xiàn)狀及存在的問題
雖然目前我國餐飲業(yè)中高檔餐廳的服務質量和經(jīng)營狀況較好,但就整體服務 與處理客戶關系而言,還存在著不少問題。據(jù)調(diào)查與研究問題如下：
1、沒有了解客戶需求，盲目進行菜品創(chuàng)新，不僅增加了成本，造成不必要的浪費，而且使這些企業(yè)失去競爭優(yōu)勢。
2、員工的服務意識較弱,沒有自主服務意識，服務態(tài)度差,對客戶差別對待，服務不規(guī)范,導致失誤經(jīng)常發(fā)生。
3、管理層與員工缺乏溝通，致使員工帶有私人情緒服務顧客，使服務質量下降。
4、餐廳管理層過多地關注經(jīng)濟效益,對服務設施的管理不到位,未及時檢查完善或未及時修繕更新，致使客人不滿意。
三、餐飲業(yè)客戶關系管理應用策略
1、要徹底的了解顧客
清晰的識別顧客對于餐飲企業(yè)來說是非常重要的，因為顧客的需求能夠推動餐飲企業(yè)經(jīng)營活動的開展。那么要如何了解客戶呢，首先，服務員
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可以通過用餐過程的細心服務，借詢問茶水、酒水等機會，及時與客人溝通，及時記下客人的姓氏尊稱，在服務中注意客人的舉動，特別是對某一菜品的愛好。其次，開帳單時，交給顧客“客人資料登記卡”或問卷表，請顧客離開時交還。吧臺收銀時，問明顧客的姓名、地址，并記于顧客名薄上。最后向客戶贈送優(yōu)待券，在贈券時請顧客留下自己的姓名、地址等相關信息，向顧客贈送“優(yōu)待卡”或“貴賓卡”，借此機會獲取顧客相應的信息。
2、樹立顧客成本的概念，提高客戶忠誠度和滿意度
顧客成本是指顧客在進餐過程中的各種費用和付出，包括了金錢、時間、精力等等。盡量降低顧客自身所支付的成本，培養(yǎng)忠誠的顧客或使顧客滿意，而要做到這一點，首先就需要建立顧客信息反饋系統(tǒng)，通過這些意見或建議，然后開始改變餐廳的作業(yè)流程，設法消除進餐過程中影響最大的顧客成本。例如上菜速度慢，菜品質量差等問題的出現(xiàn)，在此基礎上努力提高飯菜和服務的質量，以此來提高客戶忠誠和滿意度。
3、服務流程的規(guī)范與優(yōu)化，提高客戶服務質量
服務流程的規(guī)范化,即要求服務員按照服務流程開展工作,這既有利于服務過程的檢查和質量控制,也有利于服務流程的優(yōu)化和再造。員工“瞎忙”、或“忙閑不均”成為服務工作中常見問題。餐飲不僅要通過制度保證,還要有監(jiān)管措施并予以有效實施。要加強員工培訓,從整體上提升員工的服務素質。餐廳應該設置專門的培訓機構,建立起完善系統(tǒng)的培訓體系,合理區(qū)別培訓層次,讓培訓的內(nèi)容、方式、步驟與員工實際工作需要緊密結合。由于大多數(shù)餐飲服務員學歷不高,對他們的培訓更要注意方法與形式,以適應現(xiàn)代人的心理需求。許多成功企業(yè)的經(jīng)驗表明,員工培訓是企業(yè)一項非常重要的內(nèi)部管理措施,不僅可以不斷地更新員工觀念,提高員工的工作能力,提高服務質量減少服務不規(guī)范與服務失誤。
4、樹立內(nèi)部顧客也是上帝的思想，管理者應該加強和員工的有效協(xié)作與溝通。
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顧客的消費行為很大程度上是一個在消費過程中尋求尊重的過程，而員工在經(jīng)營過程中的參與程度和積極性，就影響著顧客的滿意度。員工的滿意度和企業(yè)利潤之間的關系是非常密切的，因為利潤的增長主要來自于顧客忠誠度的刺激，忠誠是顧客滿意最直接的結果，滿意在很大程度上受到提供給顧客的服務價值的影響，而價值是由滿意、忠誠和有效率的員工創(chuàng)造的。因此，與外部顧客一樣，通過溝通使得內(nèi)部顧客的愿望也被充分分析，并在餐飲經(jīng)營活動中滿足這些愿望。
5、正確處理客人的投訴
正確處理投訴,首先要有正確的認識。投訴是餐飲發(fā)現(xiàn)差錯的難得機會,顧客投訴雖然給餐廳帶來一定的經(jīng)濟損失,但可以從中發(fā)現(xiàn)差錯,從而改進服務。沒有投訴的顧客往往會改變消費去處,甚至由于這些不投訴的顧客的口碑相傳,宣傳不愉快的經(jīng)歷,使餐廳失去其他老顧客和潛在顧客,經(jīng)濟損失將更為嚴重。餐飲服務本身就是一個不斷成熟的過程,不斷創(chuàng)新的過程,往往也是反復改進的過程, 沒有失敗是不可能的。其次，對服務人員的差錯要有正確的態(tài)度,培養(yǎng)忠誠的員工不能采用簡單粗暴的方式, 而應使他們認識差錯,找出差錯的原因,引導規(guī)范服務,鼓勵員工通過學習不斷提高服務質量,激勵服務技術創(chuàng)新。而不當?shù)奶幚碇荒芰罘杖藛T不滿,增加服務工作中的壓力,使其不再有自覺自愿為顧客提供優(yōu)質服務的動力。最后，正確認識之后,應當迅速處理顧客投訴。處理投訴過程同樣需要制度化。服務人員對投訴的顧客首先要道歉,安撫他們的情緒,并主動、迅速地做出反應,讓顧客感受到服務人員的真誠與體諒,從而能極大地提高顧客感知服務滿意度,同時也為酒樓塑造了優(yōu)質服務的市場形象。還應對服務差錯給顧客造成的損失負責, 進行合理補償,如價格折扣、提供優(yōu)惠券或退款等。
結語：客戶關系管理對于餐飲業(yè)是至關重要的，在激烈競爭的市場中，客戶可以有許多個選擇，無論滿意或不滿意，他們都沒有必要對任何一個企業(yè)一定要保持忠誠。因此，與客戶搞好關系是建立企業(yè)價值的基石。在客戶關系管理過程中企業(yè)只有不斷的改革創(chuàng)新，才能立于不敗之地。
參考文獻
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企業(yè)客戶關系管理研究3
第一章 緒論
研究背景及意義
研究背景
隨著國際國內(nèi)市場競爭環(huán)境的變化，我國電信業(yè)經(jīng)歷了一個從行政性壟斷到通過引入競爭而逐步開放的過程。目前，中國電信市場環(huán)境和市場競爭主體發(fā)生了很大變化。信息產(chǎn)業(yè)部提出做大做強電信企業(yè)，其中一個核心就是要使電信業(yè)從規(guī)模型走向效益型。要實現(xiàn)這一轉型，除了要具備硬件要求外，最重要的就是對客戶的維持與管理。因為，在電信消費方面，用戶對品牌和差異化服務的要求越來越高，思維逐漸成熟，主權意識上升。任何一家電信企業(yè)要想在激烈的競爭中獲得一定的份額，就必須強化提供綜合服務的經(jīng)營理念，強化客戶關系管理。然而國內(nèi)不少電信企業(yè)尚未完全有效實施客戶關系管理。我國已經(jīng)承諾先開放增值業(yè)務，再開放數(shù)據(jù)和移動通信業(yè)務，最后開放基礎電信業(yè)務和基礎通信設施啊，當外資直接進入我國電信市場后，國內(nèi)企業(yè)面臨的壓力會更大。隨著我們朝著國際趨勢前進，消費者主導的階段即將來臨，實現(xiàn)客戶關系管理是必然的也是基本的要求
對于廣州電信而言，做好客戶關系管理顯得尤為關鍵和重要。在3G牌照依舊沒有發(fā)放時間表的卻情況下，固網(wǎng)運營商能獲得的盈利空間越來越窄。移動通信的便利性、VOIP業(yè)務的興起，使得異質分流越來越嚴重，固化話音業(yè)務收入增長乏力，尤其是長途話音業(yè)務，下降形式嚴峻。同時，寬帶業(yè)務因為競爭對手的低價搶奪，增長趨勢也開始放緩，客戶拆機情況嚴重。在這種情況下，廣州電信從1997年開始成立大客戶部，致力于做好大商客戶的服務。所以在商業(yè)客戶關系上，廣州電信目前具有最大的優(yōu)勢，但因為目前的市場競爭日趨激烈，廣州電信的客戶面臨全面被搶奪的風險。
所以綜合來看，客戶關系既是廣州電信目前的相對優(yōu)勢，也是廣州電信能夠繼續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的基礎。防患于未然，科學建立客戶關系管理體系，是廣州電信客戶關系管理發(fā)展的大方向。
第二章 電信企業(yè)客戶關系管理現(xiàn)狀
電信行業(yè)的格局與現(xiàn)狀
二十世紀八十年代以來，在信息技術革命和經(jīng)濟全球化得推動下，世界電信也發(fā)生了巨大的變化，發(fā)展與革命的浪潮席卷全球，成為增長最快、市場潛力最大的一個產(chǎn)業(yè)。作為中國電信業(yè)代表企業(yè)的中國電信順應時代潮流，在改革開放中迅速崛起，依靠政策、依靠技術進步，只用短短十幾年的時間，走完了國外幾十年甚至上百年的發(fā)展歷程，步入了其歷史上最輝煌的發(fā)展時期，構建了一張技術先進，業(yè)務齊全、覆蓋全國、通達世界的現(xiàn)代化電信網(wǎng)絡：固定電話用戶數(shù)在1992年突破1000萬之后，1998年達到1億，2001年增長2億；2001年，電信業(yè)務收入超過3535億元，電信業(yè)務收入占GDP得%，為我國電信業(yè)實現(xiàn)歷史性跨越、為中國通信業(yè)取得蓬勃發(fā)展做出了重要貢獻。
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