下面是范文網(wǎng)小編分享的大區(qū)經(jīng)理的法則3篇(大區(qū)經(jīng)理與區(qū)域經(jīng)理)，供大家參閱。

大區(qū)經(jīng)理的法則1

　　A品牌2005年華南大區(qū)工作總結(jié)

　　華南市場（廣東、廣西、福建）在公司的支持下，迅速擴展銷售渠道，并于年中重新開發(fā)了被一度放棄的海南市場。完成了銷售任務(wù)，回款同期增長%，現(xiàn)就一年來的工作總結(jié)如下（年終總結(jié)的寫作應(yīng)分為兩大部分，一是本工作總結(jié)，二是未來一年的工作計劃。在本總結(jié)部分主要是要回顧一年的銷售情況；對直接影響當年工作結(jié)果的經(jīng)營情況作重點分析，只談重點，不記流水賬；客觀匯報市場存在的問題；陳述工作亮點，寫工作亮點，不是單純的表功，而是體現(xiàn)自己的工作能力和所帶團隊的銷售業(yè)績。在下一年工作計劃部分，重點陳述銷售目標，完成銷售目標的依據(jù)是什么？另外，把未來一年的主要幾項工作計劃寫出來，要定位好自己的位置，不要寫成省辦經(jīng)理總結(jié)，具體到分析某個渠道或網(wǎng)點的銷售辦法。也不要寫成銷售總經(jīng)理總結(jié)，只談大方向，談?wù)雇透拍?。?/p>

　　一、本工作總結(jié)

　　銷售回顧

　　華南市場由于中小品牌眾多，迪彩、亮荘、蒂花之秀這類新品牌又切入終端賣場搶占份額，2003年和2004年都處于銷售下滑態(tài)勢。今年能止跌，并實現(xiàn)%的增長，主要居于兩個方面的原因：一是收回了沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪之前一直由經(jīng)銷商供貨、結(jié)款，我們提供促銷人員和促銷活動支持，經(jīng)銷商享受利潤。由于經(jīng)銷經(jīng)營資金有限，沃爾瑪新店逐淅增加，經(jīng)銷商從前年底開始就經(jīng)常不能滿足沃爾瑪訂單需求；同時，經(jīng)銷商對利潤要求高，對店方基本上沒有銷售支持，造成沃爾瑪對我們品牌不夠重視，給予的陳列或堆碼支持都較少。這些原因直接影響到了銷售的增長，去年底開始與經(jīng)銷商協(xié)商，于今年初成功收回沃爾瑪?shù)慕?jīng)營權(quán)。沃爾瑪轉(zhuǎn)為公司直營后，沒有再出現(xiàn)斷貨情況，加大了對店方的促銷支持，沃爾瑪全年直接增加銷售920萬元。

　　另一方面，重新開發(fā)了海南市場。海南市場前年因為經(jīng)銷商原因被公司放棄，今年6月份尋找了新的經(jīng)銷商合作，重新啟動運作，半年時間直接增加銷售372萬元。（分析增長的主要原因，銷售是有來源的，沒有平白無故的增長或下滑。你的區(qū)域增長了，公司管理層首先投來的不一定是肯定的目光，也許是質(zhì)疑：是不是竄貨了？是下面省辦經(jīng)理自己表現(xiàn)好吧，大區(qū)經(jīng)理對增長有沒起到?jīng)Q定作用？管理層所站的角度不一樣，思考問題的方式也有差異，不能主觀的認為管理層什么都知道，很多誤會常常因為不溝通而發(fā)生。增長了，是因為什么？下滑了，是什么原因？客觀的寫出來，既可以減少誤會，更可以體現(xiàn)自己一直在市場一線，市場的發(fā)展是和自己的規(guī)劃與運作分不開的，作為大區(qū)經(jīng)理，自己并不是“甩手掌柜”。當然，銷售下滑，自己也首當其沖的承擔(dān)責(zé)任。）

　　經(jīng)營分析

　　按年初預(yù)算，華南大區(qū)銷售費用點數(shù)為27%，利潤指標為10%。

　　由于我們是以終端銷售為主，需要配置大量的促銷人員，銷售代表和內(nèi)勤人員也相對較多，所以人員工資一直居高不下，在%左右徘徊，占了銷售費用很大比重。華南市場因為費用高居不下，已經(jīng)連續(xù)兩年沒有完成利潤指標。

　　為了降低銷售費用，提高經(jīng)營利潤，華南主要做了兩個方面的調(diào)整：一是優(yōu)化人員。省辦經(jīng)理帶頭兼省辦所在地區(qū)域經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理兼部分賣場管理工作，整個華南市場直接減少銷售代表15名；核定每個省辦含倉管、文員、出納內(nèi)勤人數(shù)為3名，不能隨意增加。另一方面，改變了賣場的投入方式。之前由于多年終端銷售習(xí)慣，只要是上了貨，銷售達到3000元的賣場，都會配置1名促銷人員，人均產(chǎn)出極不合理。今年作了調(diào)整，撤掉了單店產(chǎn)出在4500元以下的駐店促銷人員。同時加大家樂福、百佳、好又多、沃爾瑪、吉之島、華聯(lián)（廣西）、柳州佳用連鎖（已被聯(lián)華兼并）等重點零售賣場的投入，通過提高單產(chǎn)來降低銷售費用。通過這兩項工作，人均單產(chǎn)從2004年萬/人提高至萬/人，直接降低了銷售費

　　用。（在一年銷售工作中，一些事件或決策直接影響到了經(jīng)營結(jié)果。分析經(jīng)營狀況，重點在于分析這些對經(jīng)營結(jié)果產(chǎn)生重大影響的銷售事件或決策。一個方面是展現(xiàn)自己的經(jīng)營能力，體現(xiàn)整個銷售團隊的工作業(yè)績；另一方面，是為管理層提供一些新的工作方法和工作思路，有利于將優(yōu)秀的工作方法在全國推廣，以提升整個公司的銷售業(yè)績，而不是自己“偷著樂”。）存在問題

　　華南市場雖然銷售增長，但仍存在較大問題，尤其表現(xiàn)為銷售隊伍不穩(wěn)定和銷售渠道不夠下沉兩個方面。

　　銷售隊伍不穩(wěn)定，由于廣東市場大小日化品牌眾多，整個華南市場對日化類銷售人才需求過剩。一些中小品牌為了吸引有經(jīng)驗的銷售人員和取得經(jīng)銷商資料，往往以高薪引誘，導(dǎo)致成熟品牌的銷售人員流失。今年年初從兄弟市場調(diào)到廣東市場8名資深區(qū)域經(jīng)理，有4名跳槽至同類中小品牌，1名辭職，直接影響到了廣東市場工作。

　　銷售渠道不夠下沉，以目前重點投入大型賣場，保護經(jīng)銷商利潤的銷售模式，使得我們的產(chǎn)品停留在一二級市場銷售，三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地很難見到我們的產(chǎn)品銷售。這主要由于產(chǎn)品銷售多年，價格已經(jīng)透明，三四級縣級市場分銷商銷售利潤空間小，失去銷售我們產(chǎn)品的積極性。而我們把精力和銷售支持集中于一二級市場大型零售賣場，對三四級縣級分銷商無投入和支持，很多中小品牌卻趁著這個時機，在三四級縣級市場和工業(yè)區(qū)外來工聚居地加速市場開發(fā)速度和加大銷售投入，樹立了穩(wěn)固的銷售地位。（客觀匯報市場上所存在的問題，不是叫苦。而是分析問題所在，以便自己找到解決問題的辦法，把今年的問題變成明年市場工作的機會。讓公司管理層真實的了解這些問題，也為下一步你自己爭取銷售政策支持打下基礎(chǔ)。不要擔(dān)心談問題，銷售的過程本來就是解決問題的過程，如果有完美的市場，就沒有營銷人存在的理由。大部分公司管理層都明白這個道理。）

大區(qū)經(jīng)理的法則2

　　大區(qū)經(jīng)理你盤點自我了嗎？

　　如果說營銷總監(jiān)是企業(yè)營銷體系中的“帶頭大哥”，那么躍馬一線的大區(qū)經(jīng)理就是劍指蒼穹、所向披靡的“燕云十八騎”，“帶頭大哥”的一年的工作就是為了有個更好的收成而竭心盡力、整合規(guī)劃，“燕云十八騎”的任務(wù)則是為“主子”赴湯蹈火、身先士卒。“營銷好做，年關(guān)難過”，難就難在既要認真總結(jié)今年及過往歷程的得失，又要最小成本地規(guī)劃來年，“人”做為營銷工作的最主動因素，無論是營銷總監(jiān)還是大區(qū)經(jīng)理都離不開自我業(yè)績的總監(jiān)與盤點，因為，營銷總監(jiān)的總結(jié)與盤點基本代表了企業(yè)一年營銷的業(yè)績與不足，大區(qū)經(jīng)理的總結(jié)與盤點則是對營銷總監(jiān)總結(jié)與盤點的詳細解釋與說明，從這一點意義上來說，大區(qū)經(jīng)理的自我盤點就成了企業(yè)營銷總結(jié)盤點的關(guān)鍵與核心了，那么，大區(qū)經(jīng)理應(yīng)該咋樣自我盤點呢？ From

　　大區(qū)經(jīng)理在企業(yè)營銷管理中，具有舉足輕重的作用。從管理范圍上說，根據(jù)企業(yè)市場規(guī)模的不同，大區(qū)經(jīng)理會管理一個或幾個省，最低限度，也會管理幾個地區(qū)級市場。從作用上說，與基層營銷主管不同的是，他們的業(yè)績直接決定著企業(yè)的業(yè)績，有時，他們的失誤，會使企業(yè)陷入困境。從職務(wù)上說，他們既可以是省級經(jīng)理，也可以是分公司經(jīng)理。

　　總之，在營銷組織中，大區(qū)經(jīng)理是個十分最重要的角色，他們參與制定組織目標并領(lǐng)導(dǎo)區(qū)域營銷組織，是一個承上啟下的管理者，他們起著重要橋梁作用，那么大區(qū)經(jīng)理這個角色在年終應(yīng)該咋樣自我盤點打分呢？

　　大區(qū)經(jīng)理是一個管理者，打分是“家常便飯”，給別人打分不能加入感情色彩，否側(cè)不但不會佩眾也會失去領(lǐng)導(dǎo)威信，給別人打分關(guān)鍵是公正，而給自己打分關(guān)鍵則是客觀、肯定，不能出現(xiàn)模棱兩可的答案。

　　有的人都怕說出自己不足，因為他怕會影響到自己的發(fā)展和威脅到自己的尊嚴乃至人格，這種人一般是自戀或自信心不足；還有部分人不是怕說出自己的不足，而的確是找了半天難以找出明顯的不足，事實上，凡是這樣評價自己的人，都認為自己沒有缺點和不足。如果用這樣的態(tài)度評價自己的工作，尤其是一年的工作，是十分可惜的。一個將“不善于批評與自我批評”視為無足輕重的人，永遠也不可能得到大的發(fā)展。試想，既不善于影響他人（批評是影響他人的最尖銳的方式之一，善意的批評比表揚更能體現(xiàn)一個人的境界），也不善于嚴格要求自己的人，怎么可能成為一個優(yōu)秀的管理者。由此可知給自己打分有多么困難，“不善于批評和自我批評”是多數(shù)管理者和企業(yè)難以進步的主要原因。

“知人者智，自知者明”。然而，金無足赤，人無完人，有缺點不可怕，可怕的是不敢承認自己的缺點，一代偉人毛澤東都說：知錯能改還是好同志。世界首富比爾蓋茨都需要一定的時間在無人打擾自己的情況下自己反思，我們也就沒有必要有什么畏懼，給自己客觀一個評價。

　　具有關(guān)資料統(tǒng)計，中國有6000萬名業(yè)務(wù)人員，約200萬名銷售經(jīng)理，業(yè)務(wù)員有98%不合格，銷售經(jīng)理有90%不合格，是井底之蛙。主要的原因是缺少針對企業(yè)實際需要的實戰(zhàn)技巧訓(xùn)導(dǎo)及既關(guān)注接受性、有考慮提升性的新營銷理念教育。

　　人的時間可以簡單地分為工作、學(xué)習(xí)和生活三大塊。它們分別決定了一個人的成就、進步和歡樂。一年過去了，我們有成就感嗎？進步了嗎？快樂嗎？

　　Abraham Maslow說人的需求有五部分：生理需求、安全需求、關(guān)懷與愛的需求、尊敬與被人尊敬、自我價值的體現(xiàn)，這些你滿足什么？如果沒有，或者不夠滿意，那么，就需要認真給自己一年的作為打分了。

　　一個大區(qū)經(jīng)理應(yīng)從哪些方面給自己打分？

　　評價自己要不厭其細，最好能夠面面俱到。每個人都有自己的具體情況，可以自由掌握，我的建議重點做好如下幾個方面的檢討。

　　第一：在過去一年中你的營銷計劃有那些是成功的？那些是失敗的？對區(qū)域市場的規(guī)劃是否合理？方案是否可執(zhí)行？為業(yè)績增長做了什么？做一個全面的總結(jié)。

　　這些工作從公的方面講，是一個一名大區(qū)經(jīng)理對企業(yè)的貢獻，從私的方面講，代表著一個管理者的進步。在評價一年的工作中，如果只看數(shù)字目標是否完成是非常狹隘的。實事求是地說，完成數(shù)字目標并不真正反映一個管理的能力與追求。很多時候，數(shù)字目標的完成更多地與市場基礎(chǔ)、銷售政策相關(guān)，數(shù)字目標中的進步是一個銷售管理者基本要求，團隊人員的整體的進步，區(qū)域內(nèi)新市場的開發(fā)、新產(chǎn)品的推廣和提升薄弱市場中進步的也是一個領(lǐng)導(dǎo)是否優(yōu)秀的標志，另外一個優(yōu)秀的領(lǐng)導(dǎo)要學(xué)會看數(shù)據(jù)和分析數(shù)據(jù)，得出一個正確、合理和結(jié)論為公司提出建議和為來年做出你的區(qū)域市場合理并可執(zhí)行和有效規(guī)劃與方案。

　　第二，對市場和行業(yè)的認識提升了解多少？

“為業(yè)績增長做了什么”反映的是一個銷售人員的營銷技能，也可以認為是體現(xiàn)的銷售人員的能力?！笆袌龊托袠I(yè)的認識”是一個銷售人員知識積淀。如“營銷技能”是一個銷售人員的硬件部分，那么，“對市場和行業(yè)的認識”則是銷售人員的軟件部分。掌握營銷技能并不困難，銷售人員的差異最終是從“對市場和行業(yè)的認識”中形成的?！皩κ袌龊托袠I(yè)的認識”程度是決定了一個銷售人員在營銷路上能夠走多遠。

　　認識市場的程度決定管理市場的水平，認識行業(yè)的程度決定駕馭企業(yè)的水平。對營銷技能的掌握程度決定一個銷售人員的業(yè)績；對市場的認識程度決定一個你的能力；對行業(yè)的認識程度決定一個你的發(fā)展。

　　第三、大區(qū)經(jīng)理是一個管理者、領(lǐng)導(dǎo)者，要懂得培育下屬，為公司培養(yǎng)人才，愛護下屬。

　　在區(qū)域市場中銷售數(shù)據(jù)的提升、市場的開發(fā)、經(jīng)銷商的培養(yǎng)、方案的執(zhí)行都是下面一線的業(yè)務(wù)人員，而不是領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)只是一個舵手，那么咋樣調(diào)動一線人員的積極性，讓一線的人員忠于公司，圍繞在以你為中心最終執(zhí)行你的方案，達到公司目標，需要大區(qū)經(jīng)理懂得培養(yǎng)和管理。管理是一門科學(xué)而非科學(xué)，實踐而非實踐的課題，它需要愛心更需要為他人著想，要做到嚴格與慈祥共存，要對人溫和，對事嚴格，以工作為重，公私要分明，通過指揮下屬來完成自己的使命和責(zé)任。

　　有這樣一句很有價值的管理格言：對人事、技術(shù)與管理事務(wù)都給以同樣的關(guān)注。

　　也就是說把你的興趣集中于目標的同時也應(yīng)集中于員工。在提高工作效率及加快工作進度方面和使你的團體保持凝聚力、高昂士氣方面，你應(yīng)該投入同樣多的精力。調(diào)查研究所證實，在那些以工作為中心的主管手下工作的員工要比在以員工為中心的主管手下工作的員工效率低。但是，如果從學(xué)者的研究中得出“做一個好人就可以提高員工的工作效率，這樣的結(jié)論，那將是很危險的，事實上也絕非如此。從研究中得出的重要結(jié)論是：那些把全部精力投于工作而把個人利益和員工的發(fā)展置之度外的大區(qū)經(jīng)理是不會到得他們想達到的目標的；相反，那些拼命想使員工的工作清閑、沒有原則的大區(qū)經(jīng)理也同樣得不到好結(jié)果。在工作需要和職工利益之間有一個平衡點，找到并正確把握這個平衡點，是大區(qū)經(jīng)理取得良好銷售業(yè)績和管理成效的關(guān)鍵。

　　第四、要注意工作與學(xué)習(xí)的均衡。

　　能力≠學(xué)歷，能力=知識+經(jīng)歷+閱歷+反應(yīng)等，能力是一個綜合的評價，但是能力的組成部分經(jīng)歷、閱歷在隨時光的變遷而變化，知識又是無邊無際的海洋，要領(lǐng)導(dǎo)別人和自己立于不敗，就需要不斷的學(xué)習(xí)補充，為自己充電。

　　第五，對自己的行動控制加強。

　　如你認為時間都是企業(yè)的你自己不必管理，因為我們需要用它為企業(yè)工作。偷懶也就有了十足的理由。但事實上，時間永遠是自己。

　　大多的企業(yè)要求管理團隊年輕化。根據(jù)統(tǒng)計調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大區(qū)經(jīng)理一般具有以下特征：年齡在25～35歲之間；擁有5～10年的工作經(jīng)歷；他們的共同特點是在過去的工作中比其他人實現(xiàn)了更好的業(yè)績，同時也表現(xiàn)出了更多的管理才能。但是由于年輕化和工作時間較長，有許多的東西發(fā)生了變化。（1）、年輕就貪玩。好多的人認為要么工作要么耍，但不可無所事事，這本無可厚非，但對銷售人員或一個管理者來說，則應(yīng)該明確地追求工作生活質(zhì)量。要做到這一點，必須有能力控制自己的行動。標準衡量主要有兩項指標：一是是否用最少的工作項目完成工作任務(wù)。找最有意義、最有價值的事情，也就是說，要牽到“牛鼻子”，而不是眉毛胡子一把抓；二是用最少的時間完成工作任務(wù)。（2）、工作時間長產(chǎn)生惰性。

　　第六、通過“擺兵布陣”提高團隊的整體能力。（1）、記得在上小學(xué)時學(xué)過一篇課文叫“田忌賽馬”，我覺得這是最好的例子。領(lǐng)導(dǎo)還有一個最要責(zé)任是擺兵布陣。營銷團隊與營銷個體最重要的區(qū)別就是，前者通過合理的搭配與組合，能夠放大后者的能力。比如將工作進行分類，讓合適的人去做合適的事，而不是要求每個人都是全才。大區(qū)經(jīng)理如何用最佳的方式配置人力，對團隊的業(yè)績至關(guān)重要。

（2）、通過過程調(diào)整改變局勢。球賽中教練經(jīng)常出于改變局勢的需要，打出暫停的手勢，要求臨時換人，大區(qū)經(jīng)理也可借鑒此法。但在現(xiàn)實中，大區(qū)經(jīng)理很少用到這方面的技巧。一般情況是，不到萬不得已不會動人。當然，這也許與大家的認識有關(guān)，也許與報酬體系、管理體系有關(guān)。如果過程調(diào)整方面存在障礙，大區(qū)經(jīng)理就應(yīng)該設(shè)法清除。

　　營銷管理人員往往將行動管理視為提升業(yè)績的手段，事實上，行動管理做好了是件雙贏的事情。用更少的工作和更短的時間完成目標，無論是對企業(yè)還是對業(yè)務(wù)員，這都是一個新課題或者新話題。

　　第七，你的簡報水平和審閱水平提高了嗎？ 這是一個忽略了的問題。

　　簡報能反映出一個銷售人員對市場、對業(yè)務(wù)的把握程度，也能反映出一個銷售人員的思維和邏輯能力。許多企業(yè)的營銷力提升太慢與營銷管理人員對敷衍塞責(zé)的發(fā)言、應(yīng)付了事的報告視而不見、聽之任之有很大關(guān)系。不總結(jié)、不思考、不提煉，我們就很難有進步。大區(qū)經(jīng)理是一個領(lǐng)導(dǎo)者，不但要自己寫好簡報，同時也要審核和管理好下屬的簡報。

　　第八、你將多少自己能力轉(zhuǎn)化成了下屬的能力？

　　領(lǐng)導(dǎo)是在帶領(lǐng)一個團隊，而不是一個集體，要讓集體成為團隊首先是要共同的目標、統(tǒng)一的行動和凝聚力，同時也不是說你領(lǐng)導(dǎo)自己有多大的能力，而是你這個領(lǐng)導(dǎo)能帶出多少又能力人員來。

　　第九，你的情況，公司真正了解嗎？

　　大家都知道銷售工作是一項以溝通為主的工作，外部溝通決定你的業(yè)績，內(nèi)部溝通則決定晉級、晉升和團結(jié)。大區(qū)經(jīng)理因為一個中層的領(lǐng)導(dǎo)，一定要上下，內(nèi)外一定要做到溝通，出現(xiàn)溝而不通需要反復(fù)溝通，不要把溝通變成談話，對上（領(lǐng)導(dǎo)）溝通可以得到支持，對下（下屬）溝通讓他們明白你的意圖、想法，讓他在執(zhí)行后的結(jié)果離你的目標更近一步，對內(nèi)（企業(yè)）溝通可以讓企業(yè)更了解市場，生產(chǎn)更好和更適合市場和消費者的產(chǎn)品，有助于你在市場的進一步運作，對外溝通可以宣傳企業(yè)，進步樹立企業(yè)在外界的形象。

　　第十、在工作中各個角色扮演的如何？

　　大區(qū)經(jīng)理是一個“百變星君”，在工作中由于責(zé)任的要求，扮演著教育、培訓(xùn)、扶持等多個角色，這就要求大區(qū)經(jīng)理要多方面發(fā)展，扮演好每一個角色。

　　大區(qū)經(jīng)理是中層管理者也可說是一線的管理者，而非職業(yè)，它是成為職業(yè)管理者的基礎(chǔ)，大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進入職業(yè)管理者的隊伍，他們的重要屬性已經(jīng)是“通過管理他人完成組織的目標”。

　　大區(qū)經(jīng)理已經(jīng)進入最高管理層的視野，因此，如果他們的工作卓有成效，將有助于他們成為管理層的重要一員，并有可能最終成為最高管理者。不過，這條路走起來并非易事，常常是漫長得讓人痛苦，并且極容易因為某些失誤被撂置起來。他們比基層營銷主管風(fēng)險更大。但總的來看，還很少有人經(jīng)過長時間的苦苦等待后又在極短的時間里從大區(qū)經(jīng)理直接成為高級管理人員：循序漸進是大區(qū)經(jīng)理提升的惟一途徑。

　　因為大區(qū)經(jīng)理崗位很重要，所以高級管理者傾向于選拔高素質(zhì)的人員來充當這個角色。多數(shù)企業(yè)設(shè)立了選拔標準。既然是這樣的一個角色，在這歲末年初的時間好好的給自己打一次分，揚長避短，盡快彌補自己的不足，讓自己成為一名高層領(lǐng)導(dǎo)之路縮短。

大區(qū)經(jīng)理的法則3

　　大區(qū)經(jīng)理職責(zé)

　　在當今市場環(huán)境急速變化的壓力下，身為一方諸侯的分疆大吏，必須時時面對更加激烈的競爭和挑戰(zhàn)，比鄰客品牌機遇的把握。整個區(qū)域的市場開發(fā)、渠道管理、人員管理、費用控制等是否卓有成效，決定于大區(qū)經(jīng)理注入的力量和遠見。身為沈陽比鄰客大區(qū)經(jīng)理，應(yīng)做好以下幾個方面的工作。

　　一、角色定位

　　大區(qū)經(jīng)理不僅是企業(yè)戰(zhàn)略的執(zhí)行者，更應(yīng)該是一位出色的戰(zhàn)術(shù)大師。一位合格的大區(qū)經(jīng)理必須首先明確大區(qū)管理的職能及他所扮演的角色和職責(zé)。

　　作為片區(qū)的管理者，其管理職能概括為：計劃、組織、領(lǐng)導(dǎo)、控制。通俗點說，就是面對重重困境和挑戰(zhàn)，帶領(lǐng)一支擁有自信、競爭力強及高效的團隊，達到并超越你的業(yè)績目標。

　　二、理解銷售管理的流程與模式

　　銷售管理是一個持續(xù)進行的流程，邏輯上是一步銜接一步。清楚的控制了每一個步驟，可以讓你對整個流程有完整的掌握。銷售管理流程大致可分為以下幾個步驟：

　　1、策略和目標

　　2、人才招聘

　　3、訓(xùn)練

　　4、組織

　　5、薪金管理

　　6、銷售預(yù)測

　　7、激勵措施

　　8、業(yè)績評估

　　三、首要任務(wù)－招聘及培訓(xùn)

　　招聘是大區(qū)經(jīng)理不可忽略的首要任務(wù)。

　　那么作為招聘，首先要根據(jù)公司產(chǎn)品及市場狀況，擬定候選人輪廓，然后通過各種渠道尋找優(yōu)秀應(yīng)征者，從而根據(jù)依據(jù)標準選定最佳人選。切忌“寧缺勿濫” “招聘是前提，留人是關(guān)鍵”，留人關(guān)鍵就是通過系統(tǒng)的培訓(xùn)，使員工盡快融入企業(yè)、適應(yīng)工作。其中培訓(xùn)是一個長期、持續(xù)的過程，可分為崗前培訓(xùn)、實地輔導(dǎo)、業(yè)務(wù)會議培訓(xùn)等。

　　四、銷售的渠道管理

　　作為一個市場的開發(fā)者、管理者。首先應(yīng)根據(jù)公司策略及市場現(xiàn)狀選擇適當?shù)臉I(yè)務(wù)通路及銷售模式。作為我公司產(chǎn)品的市場開發(fā)應(yīng)采用自建隊伍和發(fā)展代理“兩條腿走路”的模式盡快滲入市場。

　　接下來是要如何組織這些業(yè)務(wù)體系，一般邊遠地區(qū)或市場進入困難的區(qū)域選擇代理商是迅速開發(fā)市場的一條捷徑。

　　五、銷售預(yù)測與目標

“預(yù)則立，不預(yù)則廢”凡事預(yù)作計劃就會有好的結(jié)果。預(yù)測和目標可以使你跳脫現(xiàn)在工作，往更遠的未來思考。

　　首先，目標應(yīng)是一個“切實可行”“可以達到”的目標

　　另外，采用“由下而上”的銷售預(yù)測，即由每個人到整個區(qū)域。其次，銷售預(yù)測是一個數(shù)字游戲，而切實可行的銷售計劃是達成上述業(yè)績數(shù)字的戰(zhàn)術(shù)和戰(zhàn)略規(guī)劃。

　　六、銷售人員的管理和激勵

　　1、先行，起帶頭作用

　　2、指導(dǎo)，在組織決策后進行指導(dǎo)

　　3、溝通，同員工之間消除障礙

　　4、給員工一—使命感和安全感

　　5、激勵，分為精神和物資兩方面；滿足不同個體不同層次的需求，是最高境界的激勵。

　　七、市場自檢

“實踐是檢驗真理的唯一標準”大區(qū)經(jīng)理必須經(jīng)常巡視自己的市場。當“出巡”不是走馬觀花，落橋下馬時，你將會有意想不到的收獲，你會知道你的“每一得、每一失”皆有因緣。

　　作為一名合格的大區(qū)經(jīng)理，需要多方面素質(zhì)的修煉。

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