下面是范文網(wǎng)小編收集的談判工作匯報(bào)模版共3篇(談判情況報(bào)告)，以供參考。

談判工作匯報(bào)模版共1

　　商務(wù)談判限選課

　　模擬談判計(jì)劃書(shū)

　　組別：案例3乙組組長(zhǎng)：茍亮

　　成員：張晗、張霞、何銀盈

一、談判主題

　　購(gòu)買天津朝陽(yáng)電器公司的AG電池，在爭(zhēng)取最大利益的前提下?tīng)?zhēng)取簽約成交

二、談判人員構(gòu)成

　　總經(jīng)理：張晗公司談判全權(quán)代表

　　市場(chǎng)顧問(wèn)： 茍亮負(fù)責(zé)市場(chǎng)調(diào)研和銷售

　　財(cái)務(wù)顧問(wèn)： 何銀盈負(fù)責(zé)資金問(wèn)題的決策

　　法律顧問(wèn)： 張霞負(fù)責(zé)法律問(wèn)題

三、談判背景介紹

　　賣方：天津朝陽(yáng)電器公司買方：巴西PS公司

　　背景

　　天津朝陽(yáng)電器公司是我國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司現(xiàn)有AG電池塊庫(kù)存在壓，這些電池已經(jīng)不再生產(chǎn)了，去年這種型號(hào)的電池曾以35美元一塊還出售過(guò)，考慮到產(chǎn)品更新?lián)Q代快，公司決策層為了加快資金周轉(zhuǎn)速度，已考慮將這批積壓電池清倉(cāng)處理。廣交會(huì)如期開(kāi)幕，公司決策層授權(quán)給公司銷售中心將這批積壓的小型電池也掛牌出售。并明示這批電池每塊（X）美元即可成交。巴西PS公司是一家中間商，同時(shí)也做合作加工生產(chǎn)，為了完成與另一家電動(dòng)車廠的合作，聯(lián)系加工生產(chǎn)，也派員來(lái)我國(guó)廣州參會(huì)。在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商。廣交會(huì)閉幕的前一天，PS方代表再次來(lái)到天津朝陽(yáng)公司的展臺(tái)，主動(dòng)報(bào)價(jià)18美元/塊，需購(gòu)進(jìn)塊，并明確表示即期付款成交。

四、談判設(shè)計(jì)

（一）我方談判類型

　　價(jià)值式談判、客場(chǎng)談判、縱向談判

（二）我方、對(duì)方，優(yōu)劣勢(shì)分析

　　我方

　　核心利益：我方報(bào)價(jià)18美元/塊，預(yù)想購(gòu)進(jìn)塊。這是我方必須爭(zhēng)取的核心利益。這樣可以保證我方利益最大化，使資金得到最充分的利用，還可以在談判過(guò)程中，促成雙方公司的長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　優(yōu)勢(shì)：

1、能夠即期付款成交；

2、在其間與朝陽(yáng)公司有了幾次接觸與磋商，并把握住主動(dòng)權(quán)；

　　劣勢(shì)：

1、有一家美國(guó)的加工合作的中間商也想要這批電池，有潛在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手；

2、合作供貨商較少，且之前的供貨商提供的貨物質(zhì)量不是很好。

　　對(duì)方

　　核心利益：將庫(kù)存積壓的積壓產(chǎn)品AG電池清倉(cāng)處理，同時(shí)獲得最大利益。

　　因?yàn)楫a(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，在資金周轉(zhuǎn)速度方面的考慮下，清倉(cāng)處理無(wú)疑是能夠給公司億利益最大化。

　　優(yōu)勢(shì)：

1、公司知名度高，是中國(guó)生產(chǎn)工業(yè)電源的一家大型合作公司；

2、AG電池口碑好，曾以35美元一塊還出售過(guò)；

3、清倉(cāng)處理價(jià)格降低；

　　劣勢(shì)：

1、電池已經(jīng)停止生產(chǎn)，庫(kù)存積壓量大；

2、產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快；

3、為加快資金周轉(zhuǎn)速度，急于清倉(cāng)處理

（三）我方目標(biāo)層次分析（上線目標(biāo)、底線目標(biāo)、可接受的目標(biāo)）

　　上線目標(biāo)：

1、我方以18美元每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由廠家擔(dān)負(fù)

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由廠家擔(dān)負(fù)

　　底線目標(biāo)：

1、我方以25美元的每塊的價(jià)格購(gòu)進(jìn)塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由我方擔(dān)負(fù)

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由我方擔(dān)負(fù)

　　可接受目標(biāo)：

1、我方以19~24美元的價(jià)格購(gòu)進(jìn)塊電池

2、全程運(yùn)輸過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用以及風(fēng)險(xiǎn)由雙方各承擔(dān)50%

3、返修過(guò)程中產(chǎn)生的費(fèi)用由雙方各承擔(dān)50%

（四）策略運(yùn)用

1、開(kāi)局

　　方案一：感情交流式開(kāi)局策略

　　通過(guò)談及雙方合作情況形成感情上的共鳴，把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛中。

　　方案二：采取進(jìn)攻式開(kāi)局策略

　　營(yíng)造低調(diào)談判氣氛，進(jìn)行軟式的威脅，告之如果現(xiàn)在不急于出手，可以慢慢談；，以制造心理優(yōu)勢(shì)，使我方處于主動(dòng)地位。

2、中期階段：

　　策略一：軟硬兼施策略

　　由兩名談判成員其中一名充當(dāng)紅臉,一名充當(dāng)白臉輔助協(xié)議的談成，適時(shí)將談判話題定位到雙方長(zhǎng)遠(yuǎn)利益上來(lái)，把握住談判的節(jié)奏和進(jìn)程，從而占據(jù)主動(dòng)。

　　策略二：靜觀其變

　　讓對(duì)方盡情提出要求，我們以不變應(yīng)萬(wàn)變。

　　策略三：把握讓步原則

　　明確我方核心利益所在，實(shí)行以退為進(jìn)策略，退一步進(jìn)兩步，做到迂回補(bǔ)償，充分利用手中籌碼，適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其它更大利益。

　　策略四：制造競(jìng)爭(zhēng)

　　羅列與我方要合作的其他電池供應(yīng)商。

　　策略五：打破僵局

　　重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。

　　使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。

　　合理利用暫停，適時(shí)用聲東擊西策略，打破僵局。

3、最后談判階段：

　　策略一：把握底線

　　適時(shí)運(yùn)用折中調(diào)和策略，把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度策略二：埋下契機(jī)

　　在談判中形成一體化談判，以期建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。

　　策略三：最后通牒

　　明確最終談判結(jié)果，給出強(qiáng)硬態(tài)度。

五、關(guān)于模擬談判的補(bǔ)充說(shuō)明：

（1）談判過(guò)程中，由于對(duì)方是清倉(cāng)處理，我方可能會(huì)抓住對(duì)方清倉(cāng)的機(jī)會(huì)爭(zhēng)取最優(yōu)價(jià)格的時(shí)候，讓對(duì)方覺(jué)得我們咄咄逼人，沒(méi)有得到尊重，從而使談判走向僵局。

　　解決方案:為了防止這種情況的發(fā)生，我們的談判人員在構(gòu)成上會(huì)分為強(qiáng)硬派和溫和派，總體的談判風(fēng)格偏于和緩。這時(shí)候更要溫和派的人員出來(lái)緩和氣氛，運(yùn)用幽默詼諧的話語(yǔ)打破僵局，并在之后巧妙轉(zhuǎn)移話題，利用事先調(diào)查準(zhǔn)備的資料，展示誠(chéng)意，友好的表示希望長(zhǎng)期合作，以沖淡當(dāng)前因?yàn)閮r(jià)格爭(zhēng)論而引起的僵持氣氛。如果氣氛仍舊毫無(wú)改變，則暫停談判，在休息時(shí)間各自冷靜下來(lái)，再繼續(xù)談判。

（2）談判過(guò)程中，對(duì)方以自己是國(guó)內(nèi)知名公司作為籌碼，來(lái)拔高價(jià)格。

　　解決方案：我方可以適時(shí)的含蓄的提醒對(duì)方，即使是優(yōu)秀的大公司，作為清倉(cāng)處理的AG電池也不能夠以曾經(jīng)的最高價(jià)格為參照來(lái)判定成交價(jià)格，應(yīng)該從實(shí)際出發(fā)。同時(shí)，我方也相信公司的科學(xué)技術(shù)水平，相信其在之后的發(fā)展中，研發(fā)并投入生產(chǎn)的電池的品質(zhì)，愿意建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，這也是我們對(duì)對(duì)方公司的認(rèn)可與信任。

談判工作匯報(bào)模版共2

　　商務(wù)談判工作總結(jié)

　　轉(zhuǎn)眼間，又是一年飛逝了??

　　仿佛還只是昨天，我還在積極地報(bào)名參加學(xué)生會(huì)的筆試面試，如今我卻在學(xué)院學(xué)生會(huì)工作已有一年了。在這一年里，我收獲了友情，收獲了實(shí)踐的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)學(xué)習(xí)部已經(jīng)有了深深的感情。我和學(xué)生會(huì)里的“戰(zhàn)友”從陌生到親密，對(duì)于學(xué)生會(huì)的工作從無(wú)從下手到輕車熟路，最重要的是：通過(guò)從做一名學(xué)生會(huì)的干事，讓我對(duì)做人的原則，做事的準(zhǔn)則有了更正確的認(rèn)識(shí)，更堅(jiān)定的信念。

　　早在上半學(xué)期，就已聽(tīng)說(shuō)了“商務(wù)談判”是我們學(xué)習(xí)部乃至學(xué)校最重要的活動(dòng)之一，從那時(shí)起我們便開(kāi)始了一些相關(guān)的準(zhǔn)備工作，我們也期待著這個(gè)活動(dòng)的到來(lái)，希望能夠?qū)⑦@個(gè)活動(dòng)辦的十分成功。當(dāng)活動(dòng)真正來(lái)臨的時(shí)候，我們學(xué)習(xí)部的每一個(gè)成員都表現(xiàn)的十分認(rèn)真，積極地完成商務(wù)談判的前期的準(zhǔn)備工作。我負(fù)責(zé)的是報(bào)告廳的申請(qǐng)等工作，由于各方面的突發(fā)因素導(dǎo)致商務(wù)談判不得不延期舉行，但是我們并沒(méi)有因此而懈怠，我們依然希望成功地辦好這個(gè)重要的活動(dòng)。在昨天，商務(wù)談判終于能夠如期舉行了，我們都早早的去進(jìn)行布置會(huì)場(chǎng)，在試放選手的參賽的視頻的時(shí)候，雖然出了點(diǎn)小小的故障，但最后還是在我們的共同努力下成功地解決了。比賽馬上快要開(kāi)始了，觀眾陸續(xù)進(jìn)場(chǎng)，雖然人數(shù)不算多，可能是因?yàn)榛顒?dòng)延期過(guò)長(zhǎng)和天氣的原因吧，但是那也并沒(méi)有降低我們的熱情。在活動(dòng)的過(guò)程中，所有的程序都進(jìn)行的十分順利，終于比賽接近尾聲了，我們懸著的心也可以放下來(lái)了。雖然商務(wù)談判還是有些小小的不足，比如在最后的頒獎(jiǎng)的環(huán)節(jié)，沒(méi)有設(shè)置相應(yīng)的音樂(lè)背景，這一點(diǎn)沒(méi)有做的太到位以外，其他的都是很成功地，總之，歷時(shí)兩個(gè)多月準(zhǔn)備的商務(wù)談判還是圓滿的落下了帷幕。相信在明年的今天學(xué)習(xí)部能夠總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，將商務(wù)談判辦的出色，真正的發(fā)揮和突出學(xué)習(xí)部應(yīng)有的作用，更好的為同學(xué)們服務(wù)。

　　縱觀我在學(xué)習(xí)部工作的這一年里，也許我表現(xiàn)的并不是最出色的，但是我還是為自己能夠堅(jiān)持到最后和收獲了很多而感到高興。經(jīng)過(guò)一學(xué)期的工作學(xué)習(xí)，我得到了很好的鍛煉，無(wú)論是在認(rèn)識(shí)上還是行動(dòng)上都有了一定的提高，但是在看到成績(jī)的同時(shí)，我也清楚的看到了自身存在的不足，我還需要進(jìn)一步的加強(qiáng)努力與鍛煉。成績(jī)屬于過(guò)去，奮斗成就未來(lái)。

　　最后，還是要謝謝學(xué)生會(huì)所給予我的一切，無(wú)論是快樂(lè)，痛苦，成長(zhǎng)，挫折，都讓我收獲良多。謝謝對(duì)我無(wú)論是生活還是學(xué)習(xí)各方面的幫助和培養(yǎng)，讓我更有一顆平常心去應(yīng)對(duì)一切。謝謝學(xué)長(zhǎng)學(xué)姐還有“戰(zhàn)友”們對(duì)我的所有幫助。雖然也許我不能在學(xué)生會(huì)這個(gè)大家庭工作下去了，但是我衷心的祝愿將繼續(xù)走下去的“戰(zhàn)友們”能夠做的更加出色！

“”

　　2010年6月8日

　　輿情研判分析座談會(huì)工作匯報(bào)

　　審判管理工作匯報(bào)

　　少年審判工作匯報(bào)

　　談判承諾書(shū)

　　談判委托書(shū)

談判工作匯報(bào)模版共3

　　成為商業(yè)招商談判高手十大技巧

　　障礙之一：沒(méi)有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度。人受感情支配，在交涉過(guò)程中一旦受到拒絕，常常會(huì)產(chǎn)生不滿或采用反擊的態(tài)度，結(jié)果導(dǎo)致?tīng)?zhēng)論。而態(tài)度過(guò)于軟弱，又會(huì)導(dǎo)致原則和利益的喪失。因此，在交涉前，必須調(diào)控好自己的情緒，做到不卑不亢。

　　障礙之二：對(duì)對(duì)方抱著消極的感情，即不信、敵意、懷疑、攻擊、誘使、壓迫、憤怒等隱藏的感情，導(dǎo)致雙方的距離拉大。

　　障礙之三：自己“固守”，忽視交涉雙方的共同需求。

　　障礙之四：出于面子的心理需要，對(duì)妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵抗。

　　障礙之五：把交涉和談判看成是一種“勝負(fù)”或“你死我活的戰(zhàn)爭(zhēng)”。

　　以上五種障礙能夠被突破和解決，是談判和交涉成功的關(guān)鍵，也是建立良好的人際關(guān)系與妥善進(jìn)行社交活動(dòng)的一門藝術(shù)。在交涉、談判的過(guò)程中，不管是怎樣的談判對(duì)手，要讓他不說(shuō)“不”，或從說(shuō)“不”到說(shuō)“是”，有五條心理學(xué)對(duì)策：

　　第一，控制你自身的情緒和態(tài)度，不為對(duì)方偏激的情緒，語(yǔ)言所左右，要有冷靜的高瞻遠(yuǎn)矚的氣概。

　　第二，讓交涉對(duì)方的情緒保持冷靜，消除雙方之間的不信任、警戒和敵意感，這是交涉成功的必要條件。

　　第三，多與交涉對(duì)方尋找共同點(diǎn)，致力于解決雙方共同面臨的問(wèn)題。

　　第四，在交涉、談判過(guò)程中，讓對(duì)方保住面子，讓對(duì)方積極地從“交涉成功”的角度去思考，形成心理定勢(shì)。

　　第五，讓交涉對(duì)方理解“相互協(xié)調(diào)，相互合作”是成功的最高、最善之策。在交涉過(guò)程中讓對(duì)方領(lǐng)悟到這一點(diǎn)，需要花費(fèi)你一定的精力。

　　以上五條心理學(xué)對(duì)策中，最重要的是第一條“調(diào)控你自身的情緒和態(tài)度”。

　　這五條對(duì)策，可以運(yùn)用于各種社會(huì)活動(dòng)和人際交涉過(guò)程中，如情緒急躁的上級(jí)，性格任性的孩子，難以合作的同事，難以理喻的買賣交易，回避戰(zhàn)爭(zhēng)危機(jī)的外交活動(dòng)，法庭上的金錢糾紛官司，避免離婚危機(jī)的夫婦等，使你在談判和交涉時(shí)有一個(gè)良好的心理基礎(chǔ)。

二、談判的一些原則和技巧

　　通常，我們?cè)谝话阏勁袝r(shí)都會(huì)想到要講究一些原則技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時(shí)，通常我們會(huì)看到，雙方都會(huì)竭盡全力維護(hù)自己的報(bào)價(jià)。通常的談判也最容易將談判的焦點(diǎn)集中在價(jià)格上。例如，一位精明的賣主會(huì)把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價(jià)，報(bào)價(jià)要盡量高；而另一位出手不凡的買主也會(huì)在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的不足之出，從而將還價(jià)至少壓低到對(duì)方出價(jià)的一半。最后雙方都會(huì)講出無(wú)數(shù)條理由來(lái)支持自己的報(bào)價(jià)，最后談判在無(wú)奈情況下成為僵局。如果不是僵局，那么通常是一方做出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的多個(gè)回合，各自都進(jìn)行了讓步，從而達(dá)成的是一個(gè)中間價(jià)。這樣的談判方式，我們?cè)谏虅?wù)活動(dòng)中是非常常見(jiàn)的。

　　上述談判方式，我們?cè)谡勁袑W(xué)上稱之為“立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判”。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判的特點(diǎn)是，談判每一方都在為自己的既定立場(chǎng)爭(zhēng)辯，欲通過(guò)一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場(chǎng)爭(zhēng)辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個(gè)出發(fā)點(diǎn)來(lái)談的。我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動(dòng)中，大家都遵循這樣的談判原則與技巧，往往會(huì)使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實(shí)踐中得到的教訓(xùn)卻是，這種談判方式有時(shí)最后談判各方會(huì)不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作機(jī)會(huì)。因此，我們?cè)谶@里就提出一個(gè)談判要達(dá)到什么目的和遵循什么標(biāo)準(zhǔn)的問(wèn)題。從商務(wù)角度來(lái)看，談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的機(jī)會(huì)。為此，我們遵循的談判原則與技巧至少應(yīng)滿足以下三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

（1）談判要達(dá)成一個(gè)明智的協(xié)議

　　明智協(xié)議的核心特點(diǎn)就是雙贏，談判的結(jié)果應(yīng)滿足談判各方的合法利益，能夠公平地解決談判各方的利益沖突，而且還要考慮到符合公眾利益?？疾炝?chǎng)爭(zhēng)辯式談判，我們認(rèn)為，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判方式使談判內(nèi)容和立場(chǎng)局限在一個(gè)方面，雙方只重視各自的立場(chǎng)，而往往忽視了滿足談判雙方的實(shí)際潛在的需要。

（2）談判的方式必須有效率

　　談判的方式之所以應(yīng)有助于提供談判效率，是因?yàn)檎勁羞_(dá)成協(xié)議的效率也應(yīng)該是雙方都追求的雙贏的內(nèi)容之一。效率高的談判使雙方都有更多的精力拓展商業(yè)機(jī)會(huì)。而立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往局限了雙方更多的選擇方案，有時(shí)簡(jiǎn)直是無(wú)謂地消耗時(shí)間，從而給談判各方帶來(lái)壓力，增加談判不成功的風(fēng)險(xiǎn)。

（3）談判應(yīng)該可以改進(jìn)或至少不會(huì)傷害談判各方的關(guān)系

　　談判的結(jié)果是要取得利益，然而，利益的取得卻不能以破壞或傷害談判各方的關(guān)系為代價(jià)。從發(fā)展的眼光看，商務(wù)上的合作關(guān)系會(huì)給你帶來(lái)更多的商業(yè)機(jī)會(huì)。然而，立場(chǎng)爭(zhēng)辯式談判往往卻忽視了保持商業(yè)關(guān)系的重要性，往往使談判變成了各方意愿的較量，看誰(shuí)在談判中更執(zhí)著或更容易讓步。這樣的談判往往會(huì)式談判者在心理產(chǎn)生不良的反應(yīng)，容易傷害“臉面”，從而破壞談判各方的續(xù)存關(guān)系。

三、人的因素如何影響談判

1、“生意不成，仁義在”說(shuō)明了什么問(wèn)題？

　　在商務(wù)談判中，人的因素有時(shí)在談判中起到相當(dāng)大的作用。因?yàn)?，談判者不是一方抽象的代表，談判是由人組成的。人的因素涉及多方面，如首先應(yīng)該承認(rèn)人是具有情感的；有既定的價(jià)值觀；不同的人具有不同的文化和教育背景、不同的觀點(diǎn)，從而導(dǎo)致其行為有時(shí)的確會(huì)深不可測(cè)。因此，在商務(wù)談判中首先要解決人的問(wèn)題。

　　對(duì)于任何的商務(wù)談判，如果將人的問(wèn)題解決好了，人的因素將會(huì)在很大程度上促進(jìn)談判的達(dá)成；如果解決不好，那么可能會(huì)使談判一敗涂地。我們經(jīng)常聽(tīng)到有些談判者會(huì)講“生意不成，仁義在”，足以看出談判者對(duì)人的因素的重視程度。

2、“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”

　　按照前面我們所論述的成功談判的基本原則，我們希望人的因素在談判中能起到這樣的作用，即在相互信任、相互理解、相互尊重、保持友好的基礎(chǔ)上保持長(zhǎng)久的合作關(guān)系。使談判順利進(jìn)行，而且有效。我們不希望人的因素在談判中出現(xiàn)下列情況：如，雙方存在認(rèn)識(shí)問(wèn)題的極大差距；談判一方極度生氣，態(tài)度消極低沉，甚至出現(xiàn)恐懼或敵對(duì)情緒，或感覺(jué)象受到侵犯；我們也不希望在談判中，對(duì)方曲解你的意思，或雙方產(chǎn)生誤解，甚至相互指責(zé)。人的因素在談判中自始至終是一個(gè)無(wú)法回避的問(wèn)題：你在談判中始終應(yīng)該問(wèn)自己，“我是否對(duì)人的因素給予了足夠的重視？”

3、人的因素在談判中能否解決？

　　談判者在談判的整個(gè)過(guò)程中，應(yīng)時(shí)刻注意人的因素在談判中是否在起積極作用，是否帶來(lái)了消極作用，如何避免消極作用，使談判走向成功。我們認(rèn)為，采取一定的方法是可以解決人的問(wèn)題的。人的問(wèn)題在我們的談判原則框架下也是第一個(gè)要解決的問(wèn)題。

首先遵循的一個(gè)基本原則就是將人的問(wèn)題與談判的實(shí)質(zhì)利益區(qū)分開(kāi)。這是任何談判都要遵循的一個(gè)基本原則。這也是解決人的問(wèn)題的一個(gè)基本前提條件。我們知道，每個(gè)談判者所追求的利益都是具有雙重性的，即實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系兩個(gè)方面的利益。而關(guān)系指的就是人的問(wèn)題。好的談判者注重雙重利益的結(jié)合，但是其結(jié)合并既不是將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題混為一談，也不是將實(shí)質(zhì)利益與關(guān)系對(duì)立起來(lái)。前者的極端例子是有些人在談判時(shí)對(duì)人進(jìn)行“人身攻擊”，或者將某些評(píng)論與談判者“對(duì)號(hào)入座”；而后者的極端情況就是“要關(guān)系，還是要利益”。在有些情況下，關(guān)系比任何談判結(jié)果更重要：如長(zhǎng)期商業(yè)伙伴、同事、與政府的關(guān)系、外交關(guān)系等。為了有利于處理人的問(wèn)題，我們建議談判者一定要將人的問(wèn)題與實(shí)質(zhì)利益問(wèn)題區(qū)分開(kāi)來(lái)對(duì)待

　　策略一：轉(zhuǎn)移視焦，推銷價(jià)值

　　將顧客從價(jià)格的執(zhí)著轉(zhuǎn)移到對(duì)產(chǎn)品整體價(jià)值的認(rèn)知上。張小姐，您認(rèn)為在價(jià)格方面貴了些，我也認(rèn)同您的看法，但這是有道理的，就象奔馳汽車就比起一般品牌的汽車要貴得多......同樣，同一產(chǎn)品，在我們廠家經(jīng)銷，我們廠家的實(shí)力和品牌，對(duì)顧客服務(wù)保障和信心能讓您買得放心，買得滿意這就是價(jià)值所在，眼前就算您多花了一點(diǎn)錢，但買回的是您家人、朋友都贊美的和有保障的，您說(shuō)這不是比起表面省一點(diǎn)點(diǎn)錢更值得嗎?

　　策略二：探明虛實(shí)，掌握重點(diǎn)

　　以中肯的態(tài)度問(wèn)顧客：張小姐，買賣雙方其實(shí)都有共同的利益點(diǎn)，討價(jià)還價(jià)也是正常的，很多問(wèn)題我們都可以公開(kāi)探討一下，溝通越深入越有利于我們達(dá)成共識(shí)......張小姐，我想請(qǐng)教一下，您認(rèn)為我們的價(jià)格貴，您主要是從哪些方面去理解和進(jìn)行比較的呢?......“你是認(rèn)為產(chǎn)品的款式不好還是售后服務(wù)的問(wèn)題?”“您是認(rèn)為產(chǎn)品的功能問(wèn)題還是操作起來(lái)比較困難籍著提出一些相關(guān)的問(wèn)題，來(lái)引導(dǎo)對(duì)方講出自已真實(shí)的看法，從而掌握重點(diǎn)所在，再加以說(shuō)服。

　　策略三：放出去收回來(lái)

　　當(dāng)顧客不斷要求再打折扣時(shí)：張小姐，對(duì)您提出的折扣要求我完全表示理解，如果我是顧客我也會(huì)有同樣的要求。但是，您試想想，廠家何嘗不是也想以最高的價(jià)格出售，但是，必竟市場(chǎng)不是由廠家單方面構(gòu)成的，廠家也要考慮市場(chǎng)因素和消費(fèi)者的承受能力，因此，廠家的訂價(jià)也充份考慮到這些因素。但是，我們也希望顧客也同樣能理解到，如果廠家不顧顧客利益，不顧質(zhì)量來(lái)減低成本，降低價(jià)格，我相信這是顧客所不愿看到的，所以我相信如果您能理解到這一點(diǎn)，保持一個(gè)適當(dāng)?shù)膬r(jià)位，這也是自己的利益所在。

　　策略四：有理有據(jù)，耐心說(shuō)服

　　以大量的資料來(lái)說(shuō)明，產(chǎn)品的技術(shù)、功能、手藝、企業(yè)的實(shí)力、信譽(yù)等一切有利的條件和顧客將獲得的有關(guān)利益同價(jià)格作比較來(lái)說(shuō)明，價(jià)格貴正反映了它的價(jià)值所在，這是明智的選擇。

　　策略五：說(shuō)明價(jià)格就是一種投資

　　張小姐，您希望這產(chǎn)品能便宜一點(diǎn)，這正表明您是喜歡這產(chǎn)品的，是嗎?它不僅為個(gè)人而且為您的家人、同事提供吸引的一面、美的一面，因此既然是自已喜歡的，雖然價(jià)格降不下來(lái)，為何您不能就將這當(dāng)成是一項(xiàng)投資呢?如果有條件，就不應(yīng)該為了節(jié)省一點(diǎn)而犧牲那多的利益......

　　策略六：同行比較、利弊分清

　　當(dāng)顧客將本公司的產(chǎn)品同別家公司的不同產(chǎn)品作比較時(shí)，銷售員就可以順勢(shì)了解顧客究竟欣賞別的產(chǎn)品什么方面，這樣一舉二得，既可以了解競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品情況，又可以了解顧客真實(shí)需求和購(gòu)買動(dòng)機(jī)。張小姐，您剛才說(shuō)我們的產(chǎn)品比起某某產(chǎn)品的價(jià)格高了，除價(jià)格以外，您是否能談?wù)剬?duì)方產(chǎn)品還有哪方面的優(yōu)點(diǎn)是您比較喜歡的?另外有哪方面還未能滿足您的需求呢?

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