下面是范文網(wǎng)小編收集的銀行營(yíng)銷案例分析★3篇 銀行營(yíng)銷成功案例及分析，歡迎參閱。
銀行營(yíng)銷案例分析★1
安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)
營(yíng)銷案例分析作業(yè)
姓名：黃順超
班級(jí)：10營(yíng)銷與策劃
案例：
一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式
二、廈華如何獲美最低終裁
三、選名酒？選名牌？
學(xué)號(hào)：52
安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)
一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式
1、飛利浦有幾種營(yíng)銷渠道可供選擇？
答：飛利浦在中國(guó)有一下幾種營(yíng)銷渠道可供選擇：
1)直接建設(shè)、掌控主流渠道，再向終端鋪貨的渠道模式（自有渠道的建設(shè)）2)在國(guó)內(nèi)外實(shí)行代理制、自營(yíng)共存和區(qū)域總代理制渠道模式（代理制）3)和TCL進(jìn)行彩電銷售渠道的合作（戰(zhàn)略聯(lián)盟）
2、企業(yè)在選擇渠道時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素？
答：
1)企業(yè)在選擇渠道的時(shí)候應(yīng)該考慮合作伙伴的以下因素：
① ② ③ ④ ⑤ 資金實(shí)力強(qiáng)；
有一定的銷售隊(duì)伍；
有一定的物流和倉(cāng)儲(chǔ)能力； 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}關(guān)系；
渠道負(fù)責(zé)人，有一定的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。
2)從自身角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素：
① ② ③ ④ ⑤ 1．總體規(guī)模。
2．財(cái)務(wù)能力。
3．產(chǎn)品組合。4．渠道經(jīng)驗(yàn)。
5．營(yíng)銷政策。
3、飛利浦為何選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟？
答：飛利浦選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟基于以下考慮：
1)
飛利浦屬于國(guó)際性企業(yè)在中國(guó)沒有很好的營(yíng)銷渠道基礎(chǔ)，和TCL合作可以利用其渠道為自己產(chǎn)品銷售鋪路。
2)立即增加自己市場(chǎng)的滲透力度；TCL在中國(guó)有強(qiáng)大的市場(chǎng)及營(yíng)銷渠道，能夠給飛利浦的產(chǎn)品增加市場(chǎng)滲透力度 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)
3)4)5)6)可以提升飛利浦在本地，國(guó)內(nèi)或全球的競(jìng)爭(zhēng)力；
可以讓TCL來共享這個(gè)研發(fā)的投入，來促進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā)；
通過戰(zhàn)略聯(lián)盟飛利浦可以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù)，創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)；
利浦本身是由于缺人、缺錢或者缺渠道，這樣一來就可以嫁接TCL的資源，拓展市
場(chǎng)開發(fā)；
7)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化； 8)降低成本;
4、自建渠道、代理制和渠道上的戰(zhàn)略聯(lián)盟各有什么優(yōu)勢(shì)？
答： 各自優(yōu)勢(shì)如下： 1)自建渠道： ① 對(duì)于用途單
一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品，可以有針對(duì)性地按照顧客的要求安排生產(chǎn)，更好的滿足客戶的需求；
② 可以加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與顧客之間的溝通，便于產(chǎn)品信息和顧客信息的及時(shí)順暢傳遞；
③ 由于沒有中間環(huán)節(jié)，可以減少商品的流通時(shí)間及產(chǎn)品損耗，降低流通費(fèi)
用，使產(chǎn)品價(jià)格具有優(yōu)勢(shì)；
2)代理制：
① 代理制可以吸引更多的渠道成員加入，拓展市場(chǎng)的速度較快，從而提高銷售額，但不利于降低資金風(fēng)險(xiǎn)；
② 代理商反映的市場(chǎng)信息不一定正確； ③ 代理商不易貫徹廠商的政策；
④ 廠商自己投入的人力、財(cái)力、物力也不小，風(fēng)險(xiǎn)缺沒有有效降低
⑤ 代理商的當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠，進(jìn)入市場(chǎng)初期階段困難度小，而且可運(yùn)用關(guān)系，避免
出現(xiàn)逾期催收款；
⑥ 大多數(shù)代理商日后的成長(zhǎng)空間有限。
3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟： ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。
② 實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，形成綜合優(yōu)勢(shì)。③ 可以有效地占領(lǐng)新市場(chǎng)。
④ 能夠快速有效地實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。⑤ 有利于處理專業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關(guān)系。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)
5、生產(chǎn)商在哪些情況下需要改進(jìn)渠道安排？
答：生產(chǎn)商在出現(xiàn)以下情況下需要進(jìn)行渠道安排： 1)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)與當(dāng)前市場(chǎng)形態(tài)不相符 2)營(yíng)銷渠道特性與現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)不相符 3)營(yíng)銷渠道體系與當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不相符 4)營(yíng)銷渠道功能與滿足用戶需求不相符 5)營(yíng)銷渠道規(guī)模與渠道管理能力不相符
6、飛利浦的渠道調(diào)整受哪些因素影響？
答：
（1）從經(jīng)營(yíng)層次上看，同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入同一個(gè)銷售渠道時(shí)，如果無法進(jìn)行差異化操作，可能難以達(dá)到合作調(diào)整的預(yù)期目標(biāo)；
（2）從特定市場(chǎng)的規(guī)劃層次上看，其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷渠道；
（3）在企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃階段，其改變可能涉及到所有市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的新方法。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)
二、廈華如何獲美最低終裁
1.什么是傾銷？ 根據(jù)世界貿(mào)易組織定義，該如何認(rèn)定企業(yè)實(shí)施傾銷？
答：
⑴傾銷是指產(chǎn)品以低于正常價(jià)值的價(jià)格進(jìn)入另一國(guó)的市場(chǎng)。
(2)《條例》第3條規(guī)定：“進(jìn)口產(chǎn)品的出口價(jià)格低于其正常價(jià)值的，為傾銷?！边@一規(guī)定符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。但是，要準(zhǔn)確地把握是否存在傾銷，就必須明確“出口價(jià)格”和“正常價(jià)值”這兩個(gè)概念。對(duì)此，《條例》的規(guī)定過于簡(jiǎn)單，有疏漏之處。什么是反傾銷？中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷？ 《條例》第5條規(guī)定：“出口價(jià)格，按照下列方法確定：(一)進(jìn)口產(chǎn)品有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格的，以該價(jià)格為出口價(jià)格;(二)進(jìn)口價(jià)格沒有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格或者其價(jià)格不能確定，以該進(jìn)口產(chǎn)品首次轉(zhuǎn)售給獨(dú)立購(gòu)買人的價(jià)格或應(yīng)當(dāng)以對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部商海關(guān)總署后根據(jù)合理基礎(chǔ)所推定的價(jià)格為出口價(jià)格。
關(guān)于“正常價(jià)值”的規(guī)定，依《條例》第4條，進(jìn)口產(chǎn)品的相同或者類似產(chǎn)品在出口國(guó)市場(chǎng)上有可比價(jià)格的，以該可比價(jià)格為正常價(jià)值，在出口國(guó)市場(chǎng)上沒有可比價(jià)格的，以該相同或者類似產(chǎn)品出口到第三國(guó)的可比價(jià)格或者以該相同或者類似產(chǎn)品的生產(chǎn)成本加合理費(fèi)用、利潤(rùn)為正常價(jià)值。即：存在傾銷，、傾銷對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成了實(shí)質(zhì)損害、實(shí)質(zhì)損害威脅或?qū)?guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的建立產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)阻礙，并且，傾銷和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)遭受的損害存在因果關(guān)系。
2.什么是反傾銷？中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷？
答：
1)反傾銷（Anti-Dumping）指對(duì)外國(guó)商品在本國(guó)市場(chǎng)上的傾銷所采取的抵制措施。一般是對(duì)傾銷的外國(guó)商品除征收一般進(jìn)口稅外，再增收附加稅，使其不能廉價(jià)出售，此種附加稅稱為“反傾銷稅”。
2)由于企業(yè)是反傾銷的主體，在應(yīng)對(duì)反傾銷的問題上，關(guān)鍵要看企業(yè)的表現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷，應(yīng)注意做好以下幾個(gè)方面工作： ① 提高產(chǎn)品質(zhì)量，增強(qiáng)品牌意識(shí)，改變產(chǎn)品形象 ② 加強(qiáng)合作，做到“以銷定產(chǎn)” 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)
③ ④ ⑤ ⑥
.運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，健全管理制度，健全商務(wù)檔案 了解國(guó)外反傾銷
配合反傾銷調(diào)查，積極應(yīng)訴及時(shí)抗辯
.按照標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理，盡可能爭(zhēng)取“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位”
3.廈華應(yīng)對(duì)美國(guó)商務(wù)部的反傾銷調(diào)查有什么值得學(xué)習(xí)的地方？
答：
1)企業(yè)在遭受到反傾銷調(diào)查通知時(shí)應(yīng)制定應(yīng)對(duì)原則：“不害怕、不回避、不讓步，爭(zhēng)取獨(dú)立公正的裁決?！?/p>
2)主動(dòng)應(yīng)訴以澄清事實(shí)，美國(guó)的反傾銷體系是透明的，法律和條例對(duì)反傾銷調(diào)查做了詳細(xì)規(guī)定，中國(guó)企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對(duì)，精心填寫問卷，認(rèn)真準(zhǔn)備核查，爭(zhēng)取“獲得”市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位，取得單獨(dú)稅率，將反傾銷調(diào)查的影響降到最低。3)主動(dòng)出擊制勝，面對(duì)反傾銷調(diào)查，只有企業(yè)勇敢站出來才有可能奏效；因?yàn)槲覈?guó)尚未獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家地位，只有企業(yè)自身才能證明其產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成的，這樣才不會(huì)被采用“替代國(guó)”的成本等數(shù)據(jù)來替代。4)細(xì)節(jié)決定成敗，企業(yè)能為證明自己的產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成提供可靠的依據(jù)，這是能否勝訴的核心。
5)及時(shí)總結(jié)教訓(xùn)，中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在必須直面日益增多的反傾銷案，并盡快調(diào)整反傾銷策略。
4.近年來，中國(guó)企業(yè)遭受反傾銷調(diào)查日益頻繁，相關(guān)部門應(yīng)該采取什么行動(dòng)？
答：
1)相關(guān)部門應(yīng)該貫徹實(shí)施的《中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法》保護(hù)中國(guó)對(duì)外出口的利益。
2)相關(guān)部門應(yīng)該加緊應(yīng)對(duì)國(guó)外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對(duì)策的制定。
3)同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易的法律方面的支持以及培訓(xùn)。4)在反傾銷法的修訂中應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn)： ① 提高反傾銷法律的“檔次”。② 配套法規(guī)的完善。我國(guó)除了出臺(tái)專門的反傾銷條例，還應(yīng)該考慮到法規(guī)之間6 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)的相互作用和影響的關(guān)系。③ 因果關(guān)系及附加條件。
④ 進(jìn)一步明確和規(guī)范反傾銷調(diào)查程序。⑤ 建立與完善我國(guó)反傾銷訴訟體制。
三、選名酒？選名牌？
1、簡(jiǎn)述品牌的識(shí)別作用。
答：
1)2)3)4)5)有利于消費(fèi)者指認(rèn)商品； 有利于保護(hù)企業(yè)的利益；
有利于保持老客戶，提醒新客戶； 有利于企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略； 有利于樹立企業(yè)形象產(chǎn)品形象；
2、如何理解品牌生命周期系統(tǒng)的管理。
答：所謂品牌周期管理，首先是指對(duì)品牌周期的各個(gè)階段實(shí)施的專項(xiàng)管理，其次是對(duì)品牌周期與產(chǎn)品周期實(shí)施的集成管理。由于在品牌周期的各個(gè)階段，品牌的認(rèn)知程度和特點(diǎn)是各不一樣的，企業(yè)制定的策略也是不一樣的。對(duì)品牌周期實(shí)施分階段的專項(xiàng)管理師企業(yè)提升品牌戰(zhàn)略的重大事項(xiàng)，這對(duì)每一個(gè)視品牌為生命的企業(yè)來說，是刻不容緩的頭等大事。
3、品牌在酒品營(yíng)銷中的重要意義。
1)品牌的首要功能是在于可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇，縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程。盡管白酒消費(fèi)行為多種多樣，但從消費(fèi)心理學(xué)角度來說，白酒消費(fèi)心理只能在意識(shí)、前意識(shí)和潛意識(shí)三個(gè)層面影響消費(fèi)行為的發(fā)生。
2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無形的資產(chǎn)，不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)心理差異之大，選擇白酒品牌往往差異很大，且消費(fèi)者眾口難調(diào)，優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場(chǎng)上會(huì)同時(shí)存在，而品牌的酒在消費(fèi)者心目中已經(jīng)留下深刻印象，無形中只認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)牌子的酒。3)品牌越強(qiáng)利潤(rùn)空間加大了，由于品牌加強(qiáng)，所以產(chǎn)品的價(jià)格就賣上來了。高端酒品牌的打造，“符號(hào)－檔次對(duì)稱模型”是一個(gè)重要的理論工具，即產(chǎn)品需要特定的外在標(biāo)識(shí)符號(hào)以與其價(jià)格檔次相匹配，從而讓消費(fèi)者看到外在符7 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)
號(hào)，就知道這個(gè)酒是什么檔次的酒，從而減少其決策成本和決策風(fēng)險(xiǎn)，盡快實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。
4)主人辦宴請(qǐng)客主要是滿足對(duì)方或自己的某種心理欲望，而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費(fèi)層面上。因此，消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌、價(jià)格、包裝、口感等要素的關(guān)注程度正在逐漸增強(qiáng)，且變得越來越“挑剔”。白酒品牌的選擇不僅能體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力，而且還能折射出主人的生活品味及個(gè)性性格等特征。
銀行營(yíng)銷案例分析★2
附錄：案例分析
杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司營(yíng)銷案例分析
摘要：“世界是你們的，也是我們的，但是，歸根結(jié)底，還是你們的。你們年輕人朝氣蓬勃，充滿活力，好像早上八九點(diǎn)鐘的太陽，中國(guó)的未來是屬于你們的！”50年前，毛澤東對(duì)青年學(xué)生發(fā)表了上面這段著名的演講。50年后，根植于年輕人的校園營(yíng)銷“好像早上八九點(diǎn)的太陽”正從中國(guó)大地上升起。未來是屬于年輕人的，尤其是那些高學(xué)歷、高素質(zhì)的年輕學(xué)生，將引導(dǎo)未來的主流。杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司正是看中蓬勃發(fā)展中的高校市場(chǎng)和校園傳媒市場(chǎng)，而成立的綜合勵(lì)志培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，立志成為青年人成長(zhǎng)的心靈伙伴。
關(guān)鍵字：市場(chǎng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。
一、公司背景簡(jiǎn)介
1、公司簡(jiǎn)介
杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司，是一家主要從事青年勵(lì)志教育綜合素質(zhì)提升和實(shí)際技能培訓(xùn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。該公司專注于大學(xué)生勵(lì)志培訓(xùn)教育，內(nèi)容涵蓋時(shí)間管理、遠(yuǎn)景規(guī)劃、口才與人際交往等，立志于幫助當(dāng)代大學(xué)生提高自身的綜合能力與素質(zhì)制定切實(shí)可行的遠(yuǎn)景規(guī)劃。培訓(xùn)內(nèi)容精心設(shè)計(jì)，來源于大學(xué)生活，服務(wù)于大學(xué)校園，貼近實(shí)際，生動(dòng)實(shí)用。該公司的理念前衛(wèi)，其宗旨是通過開放的座談似的的小班化溝通培訓(xùn)模式，來激發(fā)參訓(xùn)者的個(gè)人潛能，磨練其意志，增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)的溝通能力和凝聚力，最大程度地為其提供人生規(guī)劃和發(fā)展的專業(yè)解決方案。
2、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介
杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司由一群朝氣蓬勃的年輕人組成，他們來自不同的地方，但擁有同樣的遠(yuǎn)大理想，具有鮮明的特色和獨(dú)特的才能，他們?yōu)槲幕瘎?chuàng)意產(chǎn)業(yè)注入新的定義。團(tuán)隊(duì)成員大約10人，他們大多是在校大學(xué)生，想通過創(chuàng)業(yè)這種方式來鍛煉自己的能力、實(shí)現(xiàn)自己的理想。希望用最真誠(chéng)的力量，以精英教育的理念幫助當(dāng)下大學(xué)生更好更快的成長(zhǎng)，成為真正的明日之星。
該公司的目標(biāo)與使命是做中國(guó)最專業(yè)的綜合勵(lì)志培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，成為青年人成長(zhǎng)的心靈伙伴。
3、服務(wù)內(nèi)容簡(jiǎn)介
·時(shí)間管理課程。如何根據(jù)你的價(jià)值觀和目標(biāo)管理時(shí)間，是一項(xiàng)重要的技巧。它使你能控制生活，善用時(shí)間，朝自己的方向前進(jìn)，而不致在忙亂中迷失方向。啟辰教會(huì)學(xué)員了解怎樣才能更有效地安排時(shí)間，減輕生活和學(xué)習(xí)壓力。時(shí)間管理能幫助你制訂出有效的時(shí)間表，減輕壓力和憂慮，最大限度利用時(shí)間。
·遠(yuǎn)景規(guī)劃與發(fā)展。課程從多方面幫助學(xué)員制定完整且可行的職業(yè)生涯規(guī)劃書。立足學(xué)員本身，通過對(duì)其所處環(huán)境的綜合分析，幫助其正確認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，通過精準(zhǔn)的職業(yè)生涯規(guī)劃測(cè)評(píng)表準(zhǔn)確的測(cè)試出每個(gè)人的職業(yè)傾向和所適合職位；最終通過對(duì)自我的認(rèn)識(shí)和對(duì)個(gè)人職業(yè)傾向的精確了解制定出每個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃書。
·口才與溝通技巧。在這門課程的學(xué)習(xí)過程中，通過情緒調(diào)控訓(xùn)練、面試應(yīng)
聘技巧訓(xùn)練、綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等幫助大學(xué)生學(xué)員克服自卑、消除怯場(chǎng)、樹立自信、建立和諧人際關(guān)系
·啟辰讀書會(huì)。讀書會(huì)的運(yùn)作形式是將書籍歸類打包整理，提取書的主要內(nèi)容和精華，并與時(shí)間管理、口才與溝通技巧、遠(yuǎn)景規(guī)劃與發(fā)展三門課程相結(jié)合，由老師把書講述給學(xué)員聽。讀書變“聽書”，“一節(jié)課=10本書”，能使學(xué)員在最短的時(shí)間內(nèi)閱讀最多的書籍，并且迅速掌握書籍的精髓，以從中獲得最大的收益。
二、市場(chǎng)分析
市場(chǎng)分析主要從國(guó)內(nèi)高校校外培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行分析。
國(guó)內(nèi)大學(xué)生普遍面臨著一個(gè)艱難的選擇——畢業(yè)后將何去何從？因此越來越多的大學(xué)生意識(shí)到要提高自己的就業(yè)素質(zhì)，他們選擇參加校外非學(xué)歷培訓(xùn)的方式來調(diào)高自己的能力以適應(yīng)社會(huì)的需求。另外，還有一些同學(xué)選擇考取資格證、考研，或者出國(guó)留學(xué)，因此出國(guó)培訓(xùn)、考研培訓(xùn)、外語培訓(xùn)、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也紛紛涌現(xiàn)。
（1）、外語培訓(xùn)。外語“熱”催生了眾多的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)，并形成了規(guī)模巨大的培訓(xùn)市場(chǎng)。這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多提供留學(xué)英語培訓(xùn)、英語口語培訓(xùn)、英語證書培訓(xùn)和小語種培訓(xùn)。目前市場(chǎng)上已經(jīng)具備了足夠的英語培訓(xùn)品牌，無名之輩漸漸感受到生存壓力。英語培訓(xùn)市場(chǎng)將在一段時(shí)間后急劇萎縮，許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將被無情淘汰。
（2）、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)。IT培訓(xùn)如今成為在校大學(xué)生短期培訓(xùn)的新寵。全國(guó)約有10%以上的大學(xué)生計(jì)劃參加或已經(jīng)參加了計(jì)算機(jī)培訓(xùn)。從就業(yè)市場(chǎng)需求看，軟件技術(shù)人才的需求相當(dāng)大，掀起了一股IT培訓(xùn)熱潮。
（3）、考研培訓(xùn)。人才市場(chǎng)上對(duì)高學(xué)歷的要求帶動(dòng)了大學(xué)生考研的熱潮。學(xué)生考研報(bào)考率和錄取率成逐年迅速提高的趨勢(shì)，考研已經(jīng)成為大學(xué)生進(jìn)一步發(fā)展自我、提升自我的主流選擇。眾多的考研品牌隨著考研熱潮涌現(xiàn)，考研培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦是十分激烈。
（4）、留學(xué)培訓(xùn)。全國(guó)大學(xué)生中約有12%以上有出國(guó)的打算。大學(xué)生出國(guó)的主要目的是開闊視野、學(xué)習(xí)先進(jìn)理念、為個(gè)人發(fā)展打下基礎(chǔ)。在眾多的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)中，信譽(yù)度高、公司實(shí)力強(qiáng)才能得到學(xué)生的肯定。
（5）、個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)。這一培訓(xùn)注重于提高學(xué)生的個(gè)人綜合素質(zhì)，提供口才與溝通、人際交往、職業(yè)規(guī)劃、社交禮儀的方面的培訓(xùn)。目前全國(guó)專業(yè)從事個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)的公司少之又少，而且普遍價(jià)格昂貴，不適合在校大學(xué)生消費(fèi)。然而高校學(xué)生中大部分人有參加該項(xiàng)培訓(xùn)的意愿，因此學(xué)生們選擇了學(xué)校里相關(guān)的選修課。但是全校公選課無論從教學(xué)環(huán)境還是教學(xué)質(zhì)量上都不能讓學(xué)生完全滿意。因此可以看出，個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)市場(chǎng)有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>
三、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析
高校市場(chǎng)營(yíng)銷要考慮其市場(chǎng)自身存在的品牌惰性和排他性以及年輕消費(fèi)群體的多變性，在營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)的確定以及相關(guān)活動(dòng)的開展上要有針對(duì)性和創(chuàng)新性，確保投入與效果反饋成比。同時(shí)新品牌也要采取先入為主的策略，確立品牌形象和優(yōu)勢(shì)，減緩和抵御潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入速度樹立品牌壁壘。作為服務(wù)行業(yè)課程質(zhì)
量和口碑是生存下去的不二之道，一定要保證課程效果通過人傳人的口碑營(yíng)銷效果進(jìn)一步擴(kuò)大知名度吸引學(xué)員。
啟辰公司采取以下營(yíng)銷方案：
·與各個(gè)學(xué)校的相關(guān)學(xué)生會(huì)組織和社團(tuán)采取合作或者贊助的方式，開辦啟辰系列勵(lì)志公益講座，配合海報(bào)等傳統(tǒng)宣傳方式迅速提高品牌和服務(wù)曝光率。
·開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和博客營(yíng)銷，網(wǎng)絡(luò)是吸引大學(xué)生的第一場(chǎng)所，通過人人網(wǎng)博客等方式拉近與目標(biāo)客戶的距離，通過實(shí)時(shí)更新信息來吸引關(guān)注。
·配合銷售渠道，招收在校兼職生采取傳統(tǒng)的推銷模式進(jìn)行線下的人人傳播。將宣傳的重點(diǎn)放在環(huán)境和課程的創(chuàng)新實(shí)用的角度上。
四、對(duì)啟辰公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾點(diǎn)建議
1、增加博客營(yíng)銷的力度
目前，博客營(yíng)銷所側(cè)重的主要是消費(fèi)者溝通、品牌打造、概念預(yù)熱、市場(chǎng)前期調(diào)查、新產(chǎn)品測(cè)試、媒介關(guān)系處理、公關(guān)輔助等。
由于博客傳播更多地是影響身邊人，如同事、同行或興趣相投的人，同時(shí)在以小圈子為核心的分眾傳播基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”的營(yíng)銷價(jià)值。微出版博客的優(yōu)勢(shì)在于很低的出版成本，這不僅使博客的發(fā)布者能更專注于內(nèi)容和受眾本身，也可以為受眾節(jié)約大量的成本。投放廣告。在個(gè)人博客中可加入企業(yè)的廣告，不僅方便而且價(jià)格低廉。在博客上提供需要付費(fèi)的下載資料，同時(shí)在博文中顯示這些付費(fèi)資料的預(yù)覽，當(dāng)然同時(shí)也可有部分資料是免費(fèi)的。在博客上發(fā)布一些關(guān)于勵(lì)志的文章供讀者分享，以提升企業(yè)的品牌形象。
2、做好向品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備工作
品牌營(yíng)銷的過程，其實(shí)就是企業(yè)以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為中心，努力地去塑造和傳播產(chǎn)品或服務(wù)品牌形象的過程。塑造和傳播目標(biāo)客戶心智中的品牌形象，與同類產(chǎn)品形成區(qū)隔，就是品牌營(yíng)銷的主要任務(wù)，目前最有效的，以市場(chǎng)為核心導(dǎo)向的營(yíng)銷策略，就是品牌營(yíng)銷。
為了能夠成功地塑造并順利地傳播品牌形象，有效的開展品牌營(yíng)銷活動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷目的，就有必要對(duì)品牌營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行科學(xué)地策劃。品牌營(yíng)銷，營(yíng)銷的就是品牌的形象，其目的就是要在顧客心中塑造出一個(gè)理想的品牌形象來，那么圍繞品牌營(yíng)銷的目的，在具體的品牌營(yíng)銷活動(dòng)中就需要去做大量的工作，包括對(duì)各種信息的收集、對(duì)目標(biāo)顧客的心理期望的掌握、對(duì)品牌形象的設(shè)計(jì)、對(duì)傳播方式的選擇以及對(duì)品牌的形象創(chuàng)意等，這將是一個(gè)復(fù)雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程，面對(duì)這樣一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程，如果不進(jìn)行科學(xué)地策劃，就很難將具體的活動(dòng)開展下去。因此必須做好以下幾點(diǎn)：
·品牌形象載體得創(chuàng)意和設(shè)計(jì)——體現(xiàn)品牌文化內(nèi)涵、產(chǎn)品特色和風(fēng)格的形象，如啟辰公司已有的一系列原創(chuàng)卡通動(dòng)物小精靈。
·品牌傳播語的設(shè)計(jì)——體現(xiàn)品牌內(nèi)涵的定位語和具有市場(chǎng)殺傷力的促銷語或廣告語。
·基本營(yíng)銷工具的打造——宣傳冊(cè)、宣傳畫、網(wǎng)站、手機(jī)短信、POP、海報(bào)、業(yè)務(wù)拓展100問、業(yè)務(wù)電話語素、宣傳光碟、出版書籍、業(yè)務(wù)拓展函標(biāo)準(zhǔn)件、基本傳真件、基本辦公用品等統(tǒng)一規(guī)劃
·系統(tǒng)的品牌營(yíng)銷規(guī)劃——在哪傳播？傳播什么？怎樣傳播？多大力度？多大規(guī)模？如何促銷？如何啟動(dòng)新聞營(yíng)銷？
·科學(xué)實(shí)施，戰(zhàn)斗有力——按照既定計(jì)劃，有步驟、有目的、有方法的靈活執(zhí)行，隨時(shí)調(diào)整。
·嚴(yán)格監(jiān)督，及時(shí)修正——任何計(jì)劃都不可能萬無一失，必須與時(shí)俱進(jìn)，及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化修正方向，提高效率，積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，確保執(zhí)行有力，多出成果。
五、領(lǐng)導(dǎo)者存在的領(lǐng)導(dǎo)問題及建議
（一）、領(lǐng)導(dǎo)者存在的問題
1、缺乏激勵(lì)的能力。優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵(lì)員工，還要善于自我激勵(lì)。要讓員工充分的發(fā)揮自己的才能努力去工作，就要把員工的要我去做變成我要去做，實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的最佳方法就是對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。如果我們用激勵(lì)的方式而非命令的方式向員工安排工作，更能使員工體會(huì)到自己的重要性和工作的成就感。激勵(lì)的方式并不會(huì)使你的管理權(quán)力被削弱。相反的，你會(huì)更加容易的安排工作，并能使他們更加愿意服從你的管理。啟辰領(lǐng)導(dǎo)者作為一個(gè)管理者、一個(gè)創(chuàng)業(yè)者，每天有很多繁雜的事務(wù)，及大量棘手的事情需要解決，另外，還要思考公司的發(fā)展和未來。即便如此，管理者還必須始終保持良好的心情去面對(duì)員工和客戶。管理者的壓力可想而知。自我激勵(lì)是緩解這種壓力的重要手段。通過自我激勵(lì)的方式，可以把壓力轉(zhuǎn)化成動(dòng)力，增強(qiáng)工作成功的信心。
2、事事求完美。出色管理者應(yīng)該懂得經(jīng)商和科研不一樣?？蒲袀?cè)重追求的是嚴(yán)謹(jǐn)、精益求精；經(jīng)商側(cè)重追求的是效益、投入產(chǎn)出比。啟辰管理者做事非常認(rèn)真仔細(xì)，但他也應(yīng)該懂得什么事情需要追求“完美”（盡善盡美），什么事情“差不多就行”（達(dá)到基本標(biāo)準(zhǔn)）。具有這種特征才往往能把事情“做對(duì)”，并且能比一般人更容易創(chuàng)造出價(jià)值。
3、缺乏控制情緒的能力。一個(gè)成熟的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該有很強(qiáng)的情緒控制能力。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者情緒很糟的時(shí)候，很少有下屬敢匯報(bào)工作，因?yàn)閾?dān)心他的壞情緒會(huì)影響到對(duì)工作和自己的評(píng)價(jià)，這是很自然的。啟辰領(lǐng)導(dǎo)者偶爾控制不了自己的情緒，脾氣急躁，這已經(jīng)不單單是自己私人的事情了，它會(huì)影響到其他員工。即使當(dāng)管理者在批評(píng)一個(gè)員工時(shí)，也要控制自己的情緒，盡量避免讓員工感到你對(duì)他的不滿。為了避免在批評(píng)員工時(shí)情緒失控，最好在自己心平氣和的時(shí)候再找他談話。
（二）對(duì)啟辰領(lǐng)導(dǎo)者的用人方式的幾點(diǎn)建議
對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人，用人原則永遠(yuǎn)只是條條框框，如何正確的用好人，發(fā)揮員工的個(gè)體優(yōu)勢(shì)，就需要領(lǐng)導(dǎo)者要善于在原則的基礎(chǔ)上發(fā)揮智慧，擁有自己的用人方式。用人的方式是領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)中一門永遠(yuǎn)值得研究的課題和學(xué)問。實(shí)踐證明，擁有資源優(yōu)勢(shì)，資本優(yōu)勢(shì)，未必就擁有發(fā)展優(yōu)勢(shì)，而人才是真正的戰(zhàn)略資源，擁有人才，才擁有真正的優(yōu)勢(shì)。要成為一名卓越的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者就必須要具備較強(qiáng)的求才、知才、育才的能力，這是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。
杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司在用人方式上應(yīng)參考一下幾點(diǎn)建議：
?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要善于用全面的觀點(diǎn)去識(shí)別人
?要善于用人格魅力去感染人
?要善于用各種方式去激勵(lì)人
?要善于用制度去約束人
?要善于用實(shí)踐工作培養(yǎng)人
杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司領(lǐng)導(dǎo)人能夠注重品德修養(yǎng)的提高，以人為本，并且采用剛?cè)岵?jì)的管理方式，必能在企業(yè)管理方面取得一定的效果，有利于公司的長(zhǎng)足發(fā)展。
銀行營(yíng)銷案例分析★3
案例：
今天，有幾個(gè)客戶過來是以前買過黃金的客戶。因?yàn)榍捌诳蛻糍r了不少錢，所以現(xiàn)在繼續(xù)營(yíng)銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說，買黃金就是上了銀行的賊船了，心里非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財(cái)，還有其他產(chǎn)品，但是收效甚微。案例分析：
此類客戶應(yīng)該是前期對(duì)于金融投資并不是有確切的了解，認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢，但是對(duì)于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進(jìn)行營(yíng)銷，不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購(gòu)買，影響其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。案例：
今天，在服務(wù)臺(tái)外邊有個(gè)男客戶在填單的時(shí)候，大堂隨口問了句家里幾個(gè)孩子?？蛻粽f有兩個(gè)，隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品。客戶沒怎么考慮就決定購(gòu)買了，很快就搞定了這么一單。案例分析：
在以后營(yíng)銷的時(shí)候，應(yīng)該先跟客戶說上話，然后在做營(yíng)銷，就能事半功倍。而且，要學(xué)會(huì)從客戶的舉止來判斷客戶的購(gòu)買力。案例：
今天，跟幾個(gè)大姨說保險(xiǎn)的事。幾個(gè)大姨一聽保險(xiǎn)就像見瘟
神一樣立馬躲開了。畢竟保險(xiǎn)在老百姓心中的形象并不是很好。但是對(duì)于這幾個(gè)大姨來說并不是夠買理財(cái)?shù)念~度，而且一筆錢并不是要用。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品，但是客戶拒絕接受。案例分析：
以后其實(shí)可以先不跟客戶說咱們保險(xiǎn)的事情，先跟客戶介紹一下咱家的存款政策，逐步地引導(dǎo)客戶在保險(xiǎn)上，應(yīng)該效率會(huì)更高。案例：
昨天來的一個(gè)客戶，其實(shí)應(yīng)該很有錢的，也應(yīng)該挺有購(gòu)買力的。和大堂經(jīng)理說了很久并沒有把客戶成功地做下來。客戶本來要買四個(gè)賀歲金幣的，但是應(yīng)該是給客戶考慮時(shí)間太長(zhǎng)了，客戶又猶豫了。所以說以后跟客戶營(yíng)銷的時(shí)候一定要趁熱打鐵。雖然，今天客戶的弟弟來買了四個(gè)金幣。但是如果客戶去其他行了，這筆單子也就黃了。案例分析：
在客戶營(yíng)銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。案例：
今天有個(gè)客戶來的時(shí)候，跟客戶營(yíng)銷了好久。客戶本來下決定要買一筆基金的時(shí)候，他老婆上來說銀行的產(chǎn)品都是騙人的，隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒留住。但是這個(gè)東西真的適應(yīng)他，拒絕接受建議，真是沒辦法。
案例分析：
可能是給客戶介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候，沒有把客戶介紹清楚。以后跟客戶說的時(shí)候一定要把業(yè)務(wù)講清楚，包括產(chǎn)品的特性好處和壞處。把風(fēng)險(xiǎn)和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說應(yīng)該更能取得客戶的信任。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶的接受范圍內(nèi)。案例：
前幾有個(gè)客戶要買一款貨幣基金，等著買下期理財(cái)產(chǎn)品。但是應(yīng)該是沒和柜臺(tái)相互銜接好，等到主任來授權(quán)的時(shí)候已經(jīng)過去三點(diǎn)了?？蛻艟蜎]買得了?？蛻粽f明天來買，等到第二天跟客戶聯(lián)系的時(shí)候，客戶已經(jīng)去其他行買理財(cái)產(chǎn)品了?，F(xiàn)階段我行的理財(cái)收益率并比不少其他行的理財(cái)產(chǎn)品，客戶這部分的錢應(yīng)該走了就很難回來了。案例分析：
以后像這種有時(shí)間限制的，一定首先要和柜臺(tái)銜接好。雖然是柜臺(tái)需要叫號(hào)排隊(duì)辦理。但是對(duì)于這種產(chǎn)品還是應(yīng)該和其他客戶說一聲，爭(zhēng)取先把業(yè)務(wù)辦了。防止出現(xiàn)類似的流失。案例：
今天有個(gè)客戶來買理財(cái)結(jié)果沒帶身份證，后來又去取了身份證。然后理財(cái)?shù)念~度就沒有了?？蛻艉苁遣桓吲d，等了好長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)也沒能辦的成功。
案例分析：以后客戶來的時(shí)候多跟客戶做一下提醒，防止出
現(xiàn)類似的情況，影響客戶對(duì)于我們行的信任度。案例：
今天有個(gè)客戶之前存了七天通知存款，等理財(cái)?shù)淖詈笠惶靵碣I。但是等客戶來的時(shí)候理財(cái)已經(jīng)賣完了?？蛻舻膶?duì)象很不高興糾結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間，因?yàn)樯倭?收益率。
案例分析：以后出現(xiàn)類似情況一定要提前跟客戶聲明一下，存七天通知可以但是到期了并不能保證到時(shí)有額度。留下客戶的電話，等限額快到的時(shí)候積極通知客戶前來購(gòu)買。案例：
今天，有個(gè)客戶拿著手機(jī)說看了我的短信才知道我們行有理財(cái)產(chǎn)品?？梢?，還是有客戶并不知道我行有理財(cái)產(chǎn)品，而且我行的理財(cái)產(chǎn)品比中工農(nóng)建的都高。后來，客戶就買了不少錢的。案例分析：
可見營(yíng)銷的客戶群中還是有部分是空白的，多撒網(wǎng)沒錯(cuò)。案例：
今天有一柜員受理了一筆大額存款業(yè)務(wù)，柜員邊點(diǎn)錢邊與客戶攀談起來，詢問客戶的存款去向和余額，并向客戶適時(shí)推薦通達(dá)卡及各種理財(cái)產(chǎn)品，結(jié)果引起后面排隊(duì)顧客的強(qiáng)烈不滿，指責(zé)柜員上班時(shí)間工作不專心、不務(wù)正業(yè)，同時(shí)，該存款客戶也露出不悅的表情。案例分析：
沒有掌握客戶的心理。大部分人都不希望別人知道自己有大額的存款，尤其在公眾場(chǎng)合。
沒有掌握營(yíng)銷的技巧。柜員遇到這種情況，應(yīng)及時(shí)將客戶介紹給大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理，讓其協(xié)助向客戶介紹業(yè)務(wù)，配合做好。案例：
今天下午，一位男性老年客戶至我行柜面辦理存單支取業(yè)務(wù)，柜員正常受理該客戶支取業(yè)務(wù)并順利辦理，但最后關(guān)頭卻出現(xiàn)了問題。當(dāng)臨柜人員要求客戶在取款憑條上簽名確認(rèn)時(shí)，老年客戶要求道：“以前好象不用簽嘛！我不會(huì)寫字，能否通融辦理一下？”“對(duì)不起，按規(guī)定必須由客戶簽字確認(rèn)”老年客戶要求道：“沒有人能幫我，你幫幫忙吧！”“我們不能直接幫客戶，要不找一下大堂經(jīng)理或者保安吧?！苯?jīng)辦人員回答?？蛻糇叩酱筇媒?jīng)理處要求幫忙代簽，大堂經(jīng)理面露難色說：“對(duì)不起，按制度規(guī)定銀行人員不能隨便幫忙簽字”這時(shí)老人家不由得情緒激動(dòng)起來：“就你們銀行，規(guī)定變來變?nèi)?，我以前就是不用簽字的，你們就得把錢給我！”大堂經(jīng)理趕緊安慰老人，將老人領(lǐng)至經(jīng)辦柜面，經(jīng)過協(xié)商，決定留存客戶指紋，并由客戶在復(fù)印件及取款憑條上加上指印，辦結(jié)了付款手續(xù)。但老年客戶還是余怒難息，臨走時(shí)念叨著：“太麻煩了，以后不來存款了。案例分析：
對(duì)特殊客戶服務(wù)應(yīng)相機(jī)靈活處臵。老年客戶情況特殊，不能以“制度規(guī)定”等理由簡(jiǎn)單拒辦業(yè)務(wù)，不能在矛盾激化后再去想辦法解決。向客戶解釋的立足點(diǎn)應(yīng)面向客戶。例如可以從保護(hù)客戶利益、防范客戶資金風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)進(jìn)行解釋。案例：
今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務(wù)的客戶。由于客戶當(dāng)時(shí)要取現(xiàn)金20萬元，大堂就特別留心了一下客戶的卡余額，發(fā)現(xiàn)該客戶活期賬戶上有90多萬。通過觀察客戶，她感覺到這是個(gè)較有實(shí)力的潛在客戶。大堂積極和客戶攀談起來。在談話中，她得知該客戶是一家民營(yíng)企業(yè)的老總，經(jīng)常去外地出差，并且他的卡活期上經(jīng)常有大量現(xiàn)金閑臵。了解到這一情況后，大堂立即建議客戶申請(qǐng)我行的貴賓卡并同時(shí)辦理理財(cái)產(chǎn)品，并耐心細(xì)致地為客戶講解了貴賓卡和理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)?？蛻粼诼犕晁慕榻B后說：“我在好幾個(gè)銀行都辦理過業(yè)務(wù)，這么好的理財(cái)也從沒人給我說過?！笨蛻舢?dāng)即簽訂了理財(cái)協(xié)議并申請(qǐng)了貴賓卡。案例分析：
和客戶熟悉起來是做好營(yíng)銷的第一步，還是應(yīng)該在交談中發(fā)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷點(diǎn)，取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。案例：
一位四十左右的女士匆匆來到支行柜面：“請(qǐng)問這里能辦理匯款嗎？”柜員回答說：“可以，但您如果急的話建議您有
網(wǎng)上銀行，通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行操作?！边@位女士說：“我習(xí)慣在柜面辦理，請(qǐng)抓緊給我辦吧！”“請(qǐng)您稍等。”后來因?yàn)榭蛻舨恢朗湛钚芯唧w的行名，讓客戶聯(lián)系收款方，客戶不耐煩地問：“怎么還沒好呀？你們都在干什么，能不能給我辦？”“實(shí)在對(duì)不起，因?yàn)樾枰?jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)處理才能為您辦理?！笨蛻舨恍湃蔚亟涌冢骸稗k不了就不要說可以辦，你們對(duì)業(yè)務(wù)到底懂不懂？”客戶顯然已無法忍受柜員的解釋，最終沒辦成該筆業(yè)務(wù)就氣沖沖走了。案例分析：
應(yīng)提前問好客戶是否知曉匯款行具體開戶行，如果客戶不知曉的話直接讓客戶通過網(wǎng)銀辦理，就不會(huì)出現(xiàn)下面的事情了。案例：
今天理財(cái)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的金卡已經(jīng)審批完了，立即通知該客戶，請(qǐng)他帶相關(guān)證件前來領(lǐng)取?？蛻魜磙k完了相關(guān)手續(xù)，理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)上前介紹我行理財(cái)新產(chǎn)品： “您好，您的卡已經(jīng)都做好，可以正常使用了。” “謝謝！” “不客氣，這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金，請(qǐng)問您是否愿意了解一下？” “基金！就是那只最近跌得很兇的嗎？” 理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)短語言介紹了這款新產(chǎn)品同“跌得很兇的”那個(gè)基金的關(guān)系，并告知這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)。客戶聽后說有急事要辦，隨即記下了聯(lián)系電話。理財(cái)經(jīng)理本以為該客戶只
是委婉的拒絕，沒想到過一會(huì)兒客
戶真的打電話來了。通過電話得知，她近期有三萬元的投資意向。通過詳細(xì)咨詢，客戶果然來辦理了這款基金。案例分析：
無論在怎樣的環(huán)境下，營(yíng)銷都可以取得成功，關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶?？蛻舻拿恳粵Q定，其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值。如何將準(zhǔn)確、完整的理財(cái)觀念和信息傳遞給客戶就成了營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。案例：
正在給客戶介紹新產(chǎn)品的大堂經(jīng)理突然聽到一陣吵鬧聲，只見一位客戶正沖著一名柜員大發(fā)脾氣。大堂安排旁邊客戶繼續(xù)看產(chǎn)品宣傳材料，快步走向前，非常和氣地說：“請(qǐng)不要著急，有什么問題我來幫您解決”。說著把客戶領(lǐng)到理財(cái)室，遞上一杯水，認(rèn)真了解情況?？蛻羰纸辜?，他想趕在3點(diǎn)閉市前往建行轉(zhuǎn)款買基金，排隊(duì)時(shí)間很長(zhǎng)，問能否及時(shí)到帳，柜員又講不清，于是就發(fā)火了。該客戶姓胡，是生意人，有一定資金實(shí)力和理財(cái)要求。最重要的是他想買的這只基金我行有代銷。在做好解釋的同時(shí)，大堂把這個(gè)情況及時(shí)反饋給客戶。胡先生欣然接受了建議，不僅把準(zhǔn)備匯走的存款留了下來，后來還把其它行的存款也陸續(xù)轉(zhuǎn)入某行購(gòu)買了多只基金。當(dāng)胡先生在該行資產(chǎn)達(dá)到五十萬元的時(shí)候，大堂給他介紹了金卡，重點(diǎn)說明對(duì)金卡客戶的增值服務(wù)。胡先生非常高
興，說：“我在其它行也有存款，從來沒受到過如此周到的服務(wù)和特別的關(guān)注，50萬資產(chǎn)沒問題，我就辦你們行的貴賓卡，近期我會(huì)再轉(zhuǎn)入款?！?現(xiàn)在胡先生不僅成為資產(chǎn)過百萬的VIP客戶，還介紹他的生意伙伴來做理財(cái)投資。案例分析：
首先要提高應(yīng)變能力，牢固樹立“以人為本，以客為尊”的服務(wù)理念，及時(shí)化解客戶的不良情緒，提高客戶滿意度。作為一線不僅要有專業(yè)的理財(cái)知識(shí)，更要有善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值的觀察力，于細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì)，鎖定目標(biāo)客戶。案例：
一位老大爺看到別人去年買的基金都賺到錢，把自己積攢的養(yǎng)老錢都拿出來，要求幫忙選一只漲得快的股票型基金。這位老大爺年近七十，家境并不富裕，對(duì)基金更不了解。理財(cái)經(jīng)理并沒有急于向他推薦任何基金，而是詳細(xì)介紹了有關(guān)基金的常識(shí)，并著重分析當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn)，最后建議他不要買太多的股票型基金，可以買一些風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的債券型基金，比如我行的中債金融指數(shù)基金，并且一定要留一些錢備用。這位老大爺最后買了二萬元的債券型基金，之后這些基金收益率都高過了定期利息。老人基本把所有的存款都轉(zhuǎn)移到了我行。案例分析：
應(yīng)站在客戶的角度，為其提供合適的理財(cái)產(chǎn)品，才能達(dá)到持
續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念。單純把業(yè)績(jī)做上去，而不為客戶的根本利益著想．最終客戶將離你而去．這類業(yè)績(jī)是沒有基礎(chǔ)的． 案例：
下午四點(diǎn)多，一客戶來到我行要求提取30萬元現(xiàn)金。由于未提前預(yù)約，柜員婉言拒絕了客戶的要求?？蛻舴浅Ｉ鷼?，責(zé)問道：“我自己的錢，為什么不讓提？你們?yōu)槭裁创婵顣r(shí)不提醒我提取現(xiàn)金要提前預(yù)約？”一時(shí)間氣氛頓時(shí)緊張起來。大堂經(jīng)理聞?dòng)嵹s來向客戶解釋。當(dāng)大堂了解到，客戶提款的原因是想去購(gòu)買招商銀行的某種理財(cái)產(chǎn)品。大堂經(jīng)理建議客戶能否第二天再取，但如果客戶堅(jiān)持一定要馬上取，網(wǎng)點(diǎn)也盡可能滿足他的要求?？蛻粢姶筇媒?jīng)理態(tài)度非常誠(chéng)懇，表示同意第二天再來，并留下了聯(lián)系方式。送走客戶后，大堂讓理財(cái)經(jīng)理查閱了客戶所說的招行產(chǎn)品資料，發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品預(yù)計(jì)收益率，不見得比我行代銷的貨幣基金高。于是，理財(cái)經(jīng)理撥通了客戶電話，向他詳細(xì)介紹了這幾款產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)，并推薦他購(gòu)買我行代銷的某種貨幣基金?？蛻粲X得理財(cái)經(jīng)理講得很有道理，于是決定從原計(jì)劃投資招行理財(cái)產(chǎn)品的30萬中拿出一半購(gòu)買我行代銷的貨幣基金。客戶投資在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。在此期間，大堂經(jīng)理還時(shí)常主動(dòng)與客戶聯(lián)系，兩人成了朋友。后來，該客戶不僅自己又存進(jìn)200多萬元，而且還介紹了幾個(gè)VIP客戶給網(wǎng)點(diǎn)大
堂經(jīng)理。案例分析：
危機(jī)中經(jīng)常蘊(yùn)藏著商機(jī)，客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動(dòng)溝通以增進(jìn)彼此了解和信任。案例：
今天中午柜面有三個(gè)窗口正在進(jìn)行正常營(yíng)業(yè)，其中一個(gè)窗口的柜員去吃午飯暫停，另一個(gè)柜員在辦理一筆大額存款業(yè)務(wù)。此時(shí)大廳里沒有其他客戶。這時(shí)進(jìn)來一位客戶沒有取號(hào)直接到另一個(gè)空著的窗口辦理業(yè)務(wù)。柜員看到當(dāng)時(shí)大廳里沒人，為了方便這位客戶，就沒有讓這位顧客去取號(hào)再來。恰巧此時(shí)，另一位客戶取了號(hào)，而柜員并未注意到，已經(jīng)為那位未取號(hào)的顧客辦業(yè)務(wù)。由于該客戶的業(yè)務(wù)比較復(fù)雜花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)。取號(hào)的客戶只能在大廳里焦急的等候。當(dāng)那位沒取號(hào)的客戶走后，這位取號(hào)的客戶過來責(zé)問說：“你們這里辦業(yè)務(wù)還取不取號(hào)？”柜員說道：“需要取號(hào)的?！边@位客戶說：“我取了號(hào)，你卻給沒有取號(hào)的人做業(yè)務(wù)，耽誤了我的時(shí)間，怎么解釋？”臨員覺得客戶的意見沒有錯(cuò)，但又無法給予合理解釋，也沒有向這位顧客道歉。這位顧客顯然非常惱火。雖然經(jīng)過大堂經(jīng)理多方面解釋客戶依舊很憤憤不平。案例分析：
不管人多人少還是要客戶取個(gè)號(hào)，一是說明我行制度完備，減少類似情況的發(fā)生。案例：
一天下午，柜員正忙碌地處理手中的工作，電話鈴聲響了。原來是一位客戶將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)上，要求幫助尋找。通過查找，并未發(fā)現(xiàn)手機(jī)?？蛻羰纸辜保駟T先安撫客戶，并表示：“只要是在我們這兒丟的，我們一定幫助找到！” 經(jīng)過辦理業(yè)務(wù)的柜員回憶，該客戶（失主）辦理業(yè)務(wù)時(shí)已臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束，之后，只有一位客戶來辦過業(yè)務(wù)，很可能是這位客戶順手牽羊了。查看監(jiān)控錄像，清楚顯示：失主在辦理業(yè)務(wù)之后，將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)，“后一客戶”等失主走后，趁人不注意將手機(jī)放進(jìn)自己口袋。目標(biāo)確認(rèn)后，銀行通過查詢交易，查到了“后一客戶”的聯(lián)系方式和住址。電話打過去，此人堅(jiān)決不承認(rèn)拿了手機(jī)。業(yè)務(wù)主管耐心地告訴她：我們通過監(jiān)控掌握了事情的全過程，希望她認(rèn)真考慮之后再與我們聯(lián)系。同時(shí)，為了不讓失主太著急，銀行立刻聯(lián)系失主，告知她已發(fā)現(xiàn)了線索，讓她放心。一刻鐘后，“后一客戶”主動(dòng)打來電話表示愿意將手機(jī)歸還。幫客戶要回手機(jī)后，客戶十分感謝我行，此后，成為我行的金卡客戶。案例分析：
柜員應(yīng)急客戶所急，想客戶所想。發(fā)現(xiàn)問題馬上處理，妥善做好客戶安撫工作，在第一時(shí)間內(nèi)處理解決。注意處理問題的方式方法，協(xié)調(diào)溝通，盡可能不動(dòng)用外部力量，讓后一位
客戶主動(dòng)交出手機(jī)。想方設(shè)法處理難題，贏得客戶。案例：
星期天上午，開始營(yíng)業(yè)后10分鐘，一客戶前來辦理取款業(yè)務(wù)，發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)沒有服務(wù)人員。在保安指導(dǎo)下該客戶雖然自助成功取款，但是認(rèn)為營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)保證柜面服務(wù)。我行是集中運(yùn)鈔的最后一站，庫(kù)車到達(dá)時(shí)距營(yíng)業(yè)時(shí)間已不到5分鐘,。按照制度規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)柜員早上開始營(yíng)業(yè)前必須清點(diǎn)現(xiàn)金，因此延遲開始營(yíng)業(yè)10分鐘。通過查看監(jiān)控錄像，該客戶到支行時(shí)，正是這個(gè)時(shí)間，柜員沒有及時(shí)為客戶提供服務(wù)。造成客戶不滿。案例分析：
客戶來到網(wǎng)點(diǎn)時(shí)，應(yīng)加以引導(dǎo)?？蛻魜淼焦衽_(tái)前，柜員雖然還無法營(yíng)業(yè)，但應(yīng)當(dāng)立即對(duì)客戶進(jìn)行解釋，并指導(dǎo)客戶到自助區(qū)。案例：
今天有一位大姨想問工資發(fā)到卡里沒有，大堂就引導(dǎo)她在自助繳費(fèi)機(jī)上打出了1—9月的明細(xì)單，將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解，使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù)，同時(shí)也建議她辦一個(gè)網(wǎng)上銀行，就不用老跑銀行了。之后，大姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會(huì)，就湊到大堂跟前，說銀行的人鼓動(dòng)她買基金，她也不知道基金是怎么一回事，買哪個(gè)好，并說自己是退休工人，沒有多少錢。但大堂并沒有因?yàn)樗峭诵莨と?，又稱沒
有多少錢而忽略她，而是耐心地給她講什么是基金，有那些種類，什么樣的人適合買什么種類的基金，如何選擇適合自己的基金，買基金要注意那些問題，贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào)，買基金的前提是，一定要留夠家里的緊急備用金，特別是老人家掙錢不容易，都是血汗錢，要考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。
大姨聽后十分滿意，她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買，當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金，但大堂根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述，大堂建議她暫時(shí)不要買，大堂給她推薦一個(gè)貨幣型的基金，感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。大姨問我到時(shí)候是買一萬還是五千，我認(rèn)為她是第一次買基金，還是先買五千感受一下。之后，大姨就留下了大堂的電話號(hào)碼，大堂也記下了大姨的聯(lián)系電話。后來經(jīng)過大堂營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)大姨還是非常有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。后來大姨成了我行的vip客戶。
案例分析：其實(shí)老年人也是我們工作的一部分，他們也是有理財(cái)需求的。我們需要把老年客戶也當(dāng)成我們?nèi)粘I(yíng)銷的一部分，做好他們的營(yíng)銷工作。
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