亚洲一区爱区精品无码_无码熟妇人妻AV_日本免费一区二区三区最新_国产AV寂寞骚妇

銀行營(yíng)銷案例分析★3篇 銀行營(yíng)銷成功案例及分析

時(shí)間:2022-10-11 17:44:24 綜合范文

  下面是范文網(wǎng)小編收集的銀行營(yíng)銷案例分析★3篇 銀行營(yíng)銷成功案例及分析,歡迎參閱。

銀行營(yíng)銷案例分析★3篇 銀行營(yíng)銷成功案例及分析

銀行營(yíng)銷案例分析★1

  安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

  營(yíng)銷案例分析作業(yè)

  姓名:黃順超

  班級(jí):10營(yíng)銷與策劃

  案例:

  一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式

  二、廈華如何獲美最低終裁

  三、選名酒?選名牌?

  學(xué)號(hào):52

  安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

  一、飛利浦在中國(guó)的渠道模式

  1、飛利浦有幾種營(yíng)銷渠道可供選擇?

  答:飛利浦在中國(guó)有一下幾種營(yíng)銷渠道可供選擇:

  1)直接建設(shè)、掌控主流渠道,再向終端鋪貨的渠道模式(自有渠道的建設(shè))2)在國(guó)內(nèi)外實(shí)行代理制、自營(yíng)共存和區(qū)域總代理制渠道模式(代理制)3)和TCL進(jìn)行彩電銷售渠道的合作(戰(zhàn)略聯(lián)盟)

  2、企業(yè)在選擇渠道時(shí)應(yīng)該考慮哪些因素?

  答:

  1)企業(yè)在選擇渠道的時(shí)候應(yīng)該考慮合作伙伴的以下因素:

① ② ③ ④ ⑤ 資金實(shí)力強(qiáng);

  有一定的銷售隊(duì)伍;

  有一定的物流和倉(cāng)儲(chǔ)能力; 在當(dāng)?shù)赜幸欢ㄈ嗣}關(guān)系;

  渠道負(fù)責(zé)人,有一定的經(jīng)營(yíng)意識(shí)。

  2)從自身角度出發(fā)應(yīng)考慮以下因素:

① ② ③ ④ ⑤ 1.總體規(guī)模。

  2.財(cái)務(wù)能力。

  3.產(chǎn)品組合。4.渠道經(jīng)驗(yàn)。

  5.營(yíng)銷政策。

  3、飛利浦為何選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟?

  答:飛利浦選擇與TCL在渠道上形成戰(zhàn)略聯(lián)盟基于以下考慮:

  1)

  飛利浦屬于國(guó)際性企業(yè)在中國(guó)沒有很好的營(yíng)銷渠道基礎(chǔ),和TCL合作可以利用其渠道為自己產(chǎn)品銷售鋪路。

  2)立即增加自己市場(chǎng)的滲透力度;TCL在中國(guó)有強(qiáng)大的市場(chǎng)及營(yíng)銷渠道,能夠給飛利浦的產(chǎn)品增加市場(chǎng)滲透力度 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

  3)4)5)6)可以提升飛利浦在本地,國(guó)內(nèi)或全球的競(jìng)爭(zhēng)力;

  可以讓TCL來共享這個(gè)研發(fā)的投入,來促進(jìn)新產(chǎn)品的開發(fā);

  通過戰(zhàn)略聯(lián)盟飛利浦可以開發(fā)新產(chǎn)品和新服務(wù),創(chuàng)造新的業(yè)務(wù)機(jī)會(huì);

  利浦本身是由于缺人、缺錢或者缺渠道,這樣一來就可以嫁接TCL的資源,拓展市

  場(chǎng)開發(fā);

  7)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品多元化; 8)降低成本;

  4、自建渠道、代理制和渠道上的戰(zhàn)略聯(lián)盟各有什么優(yōu)勢(shì)?

  答: 各自優(yōu)勢(shì)如下: 1)自建渠道: ① 對(duì)于用途單

  一、技術(shù)復(fù)雜的產(chǎn)品,可以有針對(duì)性地按照顧客的要求安排生產(chǎn),更好的滿足客戶的需求;

② 可以加強(qiáng)生產(chǎn)企業(yè)與顧客之間的溝通,便于產(chǎn)品信息和顧客信息的及時(shí)順暢傳遞;

③ 由于沒有中間環(huán)節(jié),可以減少商品的流通時(shí)間及產(chǎn)品損耗,降低流通費(fèi)

  用,使產(chǎn)品價(jià)格具有優(yōu)勢(shì);

  2)代理制:

① 代理制可以吸引更多的渠道成員加入,拓展市場(chǎng)的速度較快,從而提高銷售額,但不利于降低資金風(fēng)險(xiǎn);

② 代理商反映的市場(chǎng)信息不一定正確; ③ 代理商不易貫徹廠商的政策;

④ 廠商自己投入的人力、財(cái)力、物力也不小,風(fēng)險(xiǎn)缺沒有有效降低

⑤ 代理商的當(dāng)?shù)仃P(guān)系夠,進(jìn)入市場(chǎng)初期階段困難度小,而且可運(yùn)用關(guān)系,避免

  出現(xiàn)逾期催收款;

⑥ 大多數(shù)代理商日后的成長(zhǎng)空間有限。

  3)渠道商上戰(zhàn)略聯(lián)盟: ① 創(chuàng)造規(guī)模經(jīng)濟(jì)。

② 實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ),形成綜合優(yōu)勢(shì)。③ 可以有效地占領(lǐng)新市場(chǎng)。

④ 能夠快速有效地實(shí)現(xiàn)主導(dǎo)產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移。⑤ 有利于處理專業(yè)化和多樣化的生產(chǎn)關(guān)系。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

  5、生產(chǎn)商在哪些情況下需要改進(jìn)渠道安排?

  答:生產(chǎn)商在出現(xiàn)以下情況下需要進(jìn)行渠道安排: 1)營(yíng)銷渠道結(jié)構(gòu)與當(dāng)前市場(chǎng)形態(tài)不相符 2)營(yíng)銷渠道特性與現(xiàn)有產(chǎn)品特點(diǎn)不相符 3)營(yíng)銷渠道體系與當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)不相符 4)營(yíng)銷渠道功能與滿足用戶需求不相符 5)營(yíng)銷渠道規(guī)模與渠道管理能力不相符

  6、飛利浦的渠道調(diào)整受哪些因素影響?

  答:

(1)從經(jīng)營(yíng)層次上看,同質(zhì)產(chǎn)品進(jìn)入同一個(gè)銷售渠道時(shí),如果無法進(jìn)行差異化操作,可能難以達(dá)到合作調(diào)整的預(yù)期目標(biāo);

(2)從特定市場(chǎng)的規(guī)劃層次上看,其改變可能涉及到增加或剔除某些特定市場(chǎng)營(yíng)銷渠道;

(3)在企業(yè)系統(tǒng)計(jì)劃階段,其改變可能涉及到所有市場(chǎng)上進(jìn)行經(jīng)營(yíng)的新方法。安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

  二、廈華如何獲美最低終裁

  1.什么是傾銷? 根據(jù)世界貿(mào)易組織定義,該如何認(rèn)定企業(yè)實(shí)施傾銷?

  答:

⑴傾銷是指產(chǎn)品以低于正常價(jià)值的價(jià)格進(jìn)入另一國(guó)的市場(chǎng)。

(2)《條例》第3條規(guī)定:“進(jìn)口產(chǎn)品的出口價(jià)格低于其正常價(jià)值的,為傾銷?!边@一規(guī)定符合關(guān)貿(mào)總協(xié)定第6條的精神。但是,要準(zhǔn)確地把握是否存在傾銷,就必須明確“出口價(jià)格”和“正常價(jià)值”這兩個(gè)概念。對(duì)此,《條例》的規(guī)定過于簡(jiǎn)單,有疏漏之處。什么是反傾銷?中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷? 《條例》第5條規(guī)定:“出口價(jià)格,按照下列方法確定:(一)進(jìn)口產(chǎn)品有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格的,以該價(jià)格為出口價(jià)格;(二)進(jìn)口價(jià)格沒有實(shí)際支付價(jià)款或應(yīng)當(dāng)支付價(jià)款的價(jià)格或者其價(jià)格不能確定,以該進(jìn)口產(chǎn)品首次轉(zhuǎn)售給獨(dú)立購(gòu)買人的價(jià)格或應(yīng)當(dāng)以對(duì)外貿(mào)易經(jīng)濟(jì)合作部商海關(guān)總署后根據(jù)合理基礎(chǔ)所推定的價(jià)格為出口價(jià)格。

  關(guān)于“正常價(jià)值”的規(guī)定,依《條例》第4條,進(jìn)口產(chǎn)品的相同或者類似產(chǎn)品在出口國(guó)市場(chǎng)上有可比價(jià)格的,以該可比價(jià)格為正常價(jià)值,在出口國(guó)市場(chǎng)上沒有可比價(jià)格的,以該相同或者類似產(chǎn)品出口到第三國(guó)的可比價(jià)格或者以該相同或者類似產(chǎn)品的生產(chǎn)成本加合理費(fèi)用、利潤(rùn)為正常價(jià)值。即:存在傾銷,、傾銷對(duì)國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)造成了實(shí)質(zhì)損害、實(shí)質(zhì)損害威脅或?qū)?guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)的建立產(chǎn)生了實(shí)質(zhì)阻礙,并且,傾銷和國(guó)內(nèi)產(chǎn)業(yè)遭受的損害存在因果關(guān)系。

  2.什么是反傾銷?中國(guó)企業(yè)如何應(yīng)對(duì)反傾銷?

  答:

  1)反傾銷(Anti-Dumping)指對(duì)外國(guó)商品在本國(guó)市場(chǎng)上的傾銷所采取的抵制措施。一般是對(duì)傾銷的外國(guó)商品除征收一般進(jìn)口稅外,再增收附加稅,使其不能廉價(jià)出售,此種附加稅稱為“反傾銷稅”。

  2)由于企業(yè)是反傾銷的主體,在應(yīng)對(duì)反傾銷的問題上,關(guān)鍵要看企業(yè)的表現(xiàn)。企業(yè)應(yīng)對(duì)反傾銷,應(yīng)注意做好以下幾個(gè)方面工作: ① 提高產(chǎn)品質(zhì)量,增強(qiáng)品牌意識(shí),改變產(chǎn)品形象 ② 加強(qiáng)合作,做到“以銷定產(chǎn)” 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

③ ④ ⑤ ⑥

.運(yùn)用國(guó)際標(biāo)準(zhǔn),健全管理制度,健全商務(wù)檔案 了解國(guó)外反傾銷

  配合反傾銷調(diào)查,積極應(yīng)訴及時(shí)抗辯

.按照標(biāo)準(zhǔn)調(diào)整企業(yè)經(jīng)營(yíng)和管理,盡可能爭(zhēng)取“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位”

  3.廈華應(yīng)對(duì)美國(guó)商務(wù)部的反傾銷調(diào)查有什么值得學(xué)習(xí)的地方?

  答:

  1)企業(yè)在遭受到反傾銷調(diào)查通知時(shí)應(yīng)制定應(yīng)對(duì)原則:“不害怕、不回避、不讓步,爭(zhēng)取獨(dú)立公正的裁決?!?/p>

  2)主動(dòng)應(yīng)訴以澄清事實(shí),美國(guó)的反傾銷體系是透明的,法律和條例對(duì)反傾銷調(diào)查做了詳細(xì)規(guī)定,中國(guó)企業(yè)應(yīng)積極應(yīng)對(duì),精心填寫問卷,認(rèn)真準(zhǔn)備核查,爭(zhēng)取“獲得”市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)地位,取得單獨(dú)稅率,將反傾銷調(diào)查的影響降到最低。3)主動(dòng)出擊制勝,面對(duì)反傾銷調(diào)查,只有企業(yè)勇敢站出來才有可能奏效;因?yàn)槲覈?guó)尚未獲得市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)國(guó)家地位,只有企業(yè)自身才能證明其產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成的,這樣才不會(huì)被采用“替代國(guó)”的成本等數(shù)據(jù)來替代。4)細(xì)節(jié)決定成敗,企業(yè)能為證明自己的產(chǎn)品是在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下形成提供可靠的依據(jù),這是能否勝訴的核心。

  5)及時(shí)總結(jié)教訓(xùn),中國(guó)企業(yè)現(xiàn)在必須直面日益增多的反傾銷案,并盡快調(diào)整反傾銷策略。

  4.近年來,中國(guó)企業(yè)遭受反傾銷調(diào)查日益頻繁,相關(guān)部門應(yīng)該采取什么行動(dòng)?

  答:

  1)相關(guān)部門應(yīng)該貫徹實(shí)施的《中華人民共和國(guó)對(duì)外貿(mào)易法》保護(hù)中國(guó)對(duì)外出口的利益。

  2)相關(guān)部門應(yīng)該加緊應(yīng)對(duì)國(guó)外反傾銷的裁定的法律以及一些不合理要求的申訴及對(duì)策的制定。

  3)同時(shí)還應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)國(guó)內(nèi)的出口企業(yè)的對(duì)外貿(mào)易的法律方面的支持以及培訓(xùn)。4)在反傾銷法的修訂中應(yīng)該考慮以下幾點(diǎn): ① 提高反傾銷法律的“檔次”。② 配套法規(guī)的完善。我國(guó)除了出臺(tái)專門的反傾銷條例,還應(yīng)該考慮到法規(guī)之間6 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)的相互作用和影響的關(guān)系。③ 因果關(guān)系及附加條件。

④ 進(jìn)一步明確和規(guī)范反傾銷調(diào)查程序。⑤ 建立與完善我國(guó)反傾銷訴訟體制。

  三、選名酒?選名牌?

  1、簡(jiǎn)述品牌的識(shí)別作用。

  答:

  1)2)3)4)5)有利于消費(fèi)者指認(rèn)商品; 有利于保護(hù)企業(yè)的利益;

  有利于保持老客戶,提醒新客戶; 有利于企業(yè)實(shí)行市場(chǎng)細(xì)分戰(zhàn)略; 有利于樹立企業(yè)形象產(chǎn)品形象;

  2、如何理解品牌生命周期系統(tǒng)的管理。

  答:所謂品牌周期管理,首先是指對(duì)品牌周期的各個(gè)階段實(shí)施的專項(xiàng)管理,其次是對(duì)品牌周期與產(chǎn)品周期實(shí)施的集成管理。由于在品牌周期的各個(gè)階段,品牌的認(rèn)知程度和特點(diǎn)是各不一樣的,企業(yè)制定的策略也是不一樣的。對(duì)品牌周期實(shí)施分階段的專項(xiàng)管理師企業(yè)提升品牌戰(zhàn)略的重大事項(xiàng),這對(duì)每一個(gè)視品牌為生命的企業(yè)來說,是刻不容緩的頭等大事。

  3、品牌在酒品營(yíng)銷中的重要意義。

  1)品牌的首要功能是在于可以方便消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品選擇,縮短消費(fèi)者的購(gòu)買決策過程。盡管白酒消費(fèi)行為多種多樣,但從消費(fèi)心理學(xué)角度來說,白酒消費(fèi)心理只能在意識(shí)、前意識(shí)和潛意識(shí)三個(gè)層面影響消費(fèi)行為的發(fā)生。

  2)品牌可以超越產(chǎn)品的生命周期是一種無形的資產(chǎn),不同階層、不同年齡、不同職業(yè)的消費(fèi)者因?yàn)橄M(fèi)心理差異之大,選擇白酒品牌往往差異很大,且消費(fèi)者眾口難調(diào),優(yōu)質(zhì)及低劣的白酒在市場(chǎng)上會(huì)同時(shí)存在,而品牌的酒在消費(fèi)者心目中已經(jīng)留下深刻印象,無形中只認(rèn)準(zhǔn)這個(gè)牌子的酒。3)品牌越強(qiáng)利潤(rùn)空間加大了,由于品牌加強(qiáng),所以產(chǎn)品的價(jià)格就賣上來了。高端酒品牌的打造,“符號(hào)-檔次對(duì)稱模型”是一個(gè)重要的理論工具,即產(chǎn)品需要特定的外在標(biāo)識(shí)符號(hào)以與其價(jià)格檔次相匹配,從而讓消費(fèi)者看到外在符7 安徽文達(dá)信息工程學(xué)院-10營(yíng)銷與策劃-營(yíng)銷案例分析作業(yè)

  號(hào),就知道這個(gè)酒是什么檔次的酒,從而減少其決策成本和決策風(fēng)險(xiǎn),盡快實(shí)現(xiàn)購(gòu)買。

  4)主人辦宴請(qǐng)客主要是滿足對(duì)方或自己的某種心理欲望,而這些諸多心理層面的需求則主要外顯于白酒消費(fèi)層面上。因此,消費(fèi)者對(duì)白酒的品牌、價(jià)格、包裝、口感等要素的關(guān)注程度正在逐漸增強(qiáng),且變得越來越“挑剔”。白酒品牌的選擇不僅能體現(xiàn)主人身份、地位、經(jīng)濟(jì)實(shí)力,而且還能折射出主人的生活品味及個(gè)性性格等特征。

銀行營(yíng)銷案例分析★2

  附錄:案例分析

  杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司營(yíng)銷案例分析

  摘要:“世界是你們的,也是我們的,但是,歸根結(jié)底,還是你們的。你們年輕人朝氣蓬勃,充滿活力,好像早上八九點(diǎn)鐘的太陽,中國(guó)的未來是屬于你們的!”50年前,毛澤東對(duì)青年學(xué)生發(fā)表了上面這段著名的演講。50年后,根植于年輕人的校園營(yíng)銷“好像早上八九點(diǎn)的太陽”正從中國(guó)大地上升起。未來是屬于年輕人的,尤其是那些高學(xué)歷、高素質(zhì)的年輕學(xué)生,將引導(dǎo)未來的主流。杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司正是看中蓬勃發(fā)展中的高校市場(chǎng)和校園傳媒市場(chǎng),而成立的綜合勵(lì)志培訓(xùn)機(jī)構(gòu),立志成為青年人成長(zhǎng)的心靈伙伴。

  關(guān)鍵字:市場(chǎng)、營(yíng)銷戰(zhàn)略、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)。

  一、公司背景簡(jiǎn)介

  1、公司簡(jiǎn)介

  杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司,是一家主要從事青年勵(lì)志教育綜合素質(zhì)提升和實(shí)際技能培訓(xùn)的專業(yè)機(jī)構(gòu)。該公司專注于大學(xué)生勵(lì)志培訓(xùn)教育,內(nèi)容涵蓋時(shí)間管理、遠(yuǎn)景規(guī)劃、口才與人際交往等,立志于幫助當(dāng)代大學(xué)生提高自身的綜合能力與素質(zhì)制定切實(shí)可行的遠(yuǎn)景規(guī)劃。培訓(xùn)內(nèi)容精心設(shè)計(jì),來源于大學(xué)生活,服務(wù)于大學(xué)校園,貼近實(shí)際,生動(dòng)實(shí)用。該公司的理念前衛(wèi),其宗旨是通過開放的座談似的的小班化溝通培訓(xùn)模式,來激發(fā)參訓(xùn)者的個(gè)人潛能,磨練其意志,增強(qiáng)其團(tuán)隊(duì)的溝通能力和凝聚力,最大程度地為其提供人生規(guī)劃和發(fā)展的專業(yè)解決方案。

  2、團(tuán)隊(duì)簡(jiǎn)介

  杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司由一群朝氣蓬勃的年輕人組成,他們來自不同的地方,但擁有同樣的遠(yuǎn)大理想,具有鮮明的特色和獨(dú)特的才能,他們?yōu)槲幕瘎?chuàng)意產(chǎn)業(yè)注入新的定義。團(tuán)隊(duì)成員大約10人,他們大多是在校大學(xué)生,想通過創(chuàng)業(yè)這種方式來鍛煉自己的能力、實(shí)現(xiàn)自己的理想。希望用最真誠(chéng)的力量,以精英教育的理念幫助當(dāng)下大學(xué)生更好更快的成長(zhǎng),成為真正的明日之星。

  該公司的目標(biāo)與使命是做中國(guó)最專業(yè)的綜合勵(lì)志培訓(xùn)機(jī)構(gòu),成為青年人成長(zhǎng)的心靈伙伴。

  3、服務(wù)內(nèi)容簡(jiǎn)介

·時(shí)間管理課程。如何根據(jù)你的價(jià)值觀和目標(biāo)管理時(shí)間,是一項(xiàng)重要的技巧。它使你能控制生活,善用時(shí)間,朝自己的方向前進(jìn),而不致在忙亂中迷失方向。啟辰教會(huì)學(xué)員了解怎樣才能更有效地安排時(shí)間,減輕生活和學(xué)習(xí)壓力。時(shí)間管理能幫助你制訂出有效的時(shí)間表,減輕壓力和憂慮,最大限度利用時(shí)間。

·遠(yuǎn)景規(guī)劃與發(fā)展。課程從多方面幫助學(xué)員制定完整且可行的職業(yè)生涯規(guī)劃書。立足學(xué)員本身,通過對(duì)其所處環(huán)境的綜合分析,幫助其正確認(rèn)識(shí)到自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),通過精準(zhǔn)的職業(yè)生涯規(guī)劃測(cè)評(píng)表準(zhǔn)確的測(cè)試出每個(gè)人的職業(yè)傾向和所適合職位;最終通過對(duì)自我的認(rèn)識(shí)和對(duì)個(gè)人職業(yè)傾向的精確了解制定出每個(gè)人的職業(yè)生涯規(guī)劃書。

·口才與溝通技巧。在這門課程的學(xué)習(xí)過程中,通過情緒調(diào)控訓(xùn)練、面試應(yīng)

  聘技巧訓(xùn)練、綜合實(shí)戰(zhàn)訓(xùn)練等幫助大學(xué)生學(xué)員克服自卑、消除怯場(chǎng)、樹立自信、建立和諧人際關(guān)系

·啟辰讀書會(huì)。讀書會(huì)的運(yùn)作形式是將書籍歸類打包整理,提取書的主要內(nèi)容和精華,并與時(shí)間管理、口才與溝通技巧、遠(yuǎn)景規(guī)劃與發(fā)展三門課程相結(jié)合,由老師把書講述給學(xué)員聽。讀書變“聽書”,“一節(jié)課=10本書”,能使學(xué)員在最短的時(shí)間內(nèi)閱讀最多的書籍,并且迅速掌握書籍的精髓,以從中獲得最大的收益。

  二、市場(chǎng)分析

  市場(chǎng)分析主要從國(guó)內(nèi)高校校外培訓(xùn)市場(chǎng)進(jìn)行分析。

  國(guó)內(nèi)大學(xué)生普遍面臨著一個(gè)艱難的選擇——畢業(yè)后將何去何從?因此越來越多的大學(xué)生意識(shí)到要提高自己的就業(yè)素質(zhì),他們選擇參加校外非學(xué)歷培訓(xùn)的方式來調(diào)高自己的能力以適應(yīng)社會(huì)的需求。另外,還有一些同學(xué)選擇考取資格證、考研,或者出國(guó)留學(xué),因此出國(guó)培訓(xùn)、考研培訓(xùn)、外語培訓(xùn)、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)等培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也紛紛涌現(xiàn)。

(1)、外語培訓(xùn)。外語“熱”催生了眾多的外語培訓(xùn)機(jī)構(gòu),并形成了規(guī)模巨大的培訓(xùn)市場(chǎng)。這些培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大多提供留學(xué)英語培訓(xùn)、英語口語培訓(xùn)、英語證書培訓(xùn)和小語種培訓(xùn)。目前市場(chǎng)上已經(jīng)具備了足夠的英語培訓(xùn)品牌,無名之輩漸漸感受到生存壓力。英語培訓(xùn)市場(chǎng)將在一段時(shí)間后急劇萎縮,許多培訓(xùn)機(jī)構(gòu)將被無情淘汰。

(2)、計(jì)算機(jī)培訓(xùn)。IT培訓(xùn)如今成為在校大學(xué)生短期培訓(xùn)的新寵。全國(guó)約有10%以上的大學(xué)生計(jì)劃參加或已經(jīng)參加了計(jì)算機(jī)培訓(xùn)。從就業(yè)市場(chǎng)需求看,軟件技術(shù)人才的需求相當(dāng)大,掀起了一股IT培訓(xùn)熱潮。

(3)、考研培訓(xùn)。人才市場(chǎng)上對(duì)高學(xué)歷的要求帶動(dòng)了大學(xué)生考研的熱潮。學(xué)生考研報(bào)考率和錄取率成逐年迅速提高的趨勢(shì),考研已經(jīng)成為大學(xué)生進(jìn)一步發(fā)展自我、提升自我的主流選擇。眾多的考研品牌隨著考研熱潮涌現(xiàn),考研培訓(xùn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)亦是十分激烈。

(4)、留學(xué)培訓(xùn)。全國(guó)大學(xué)生中約有12%以上有出國(guó)的打算。大學(xué)生出國(guó)的主要目的是開闊視野、學(xué)習(xí)先進(jìn)理念、為個(gè)人發(fā)展打下基礎(chǔ)。在眾多的留學(xué)中介機(jī)構(gòu)中,信譽(yù)度高、公司實(shí)力強(qiáng)才能得到學(xué)生的肯定。

(5)、個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)。這一培訓(xùn)注重于提高學(xué)生的個(gè)人綜合素質(zhì),提供口才與溝通、人際交往、職業(yè)規(guī)劃、社交禮儀的方面的培訓(xùn)。目前全國(guó)專業(yè)從事個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)的公司少之又少,而且普遍價(jià)格昂貴,不適合在校大學(xué)生消費(fèi)。然而高校學(xué)生中大部分人有參加該項(xiàng)培訓(xùn)的意愿,因此學(xué)生們選擇了學(xué)校里相關(guān)的選修課。但是全校公選課無論從教學(xué)環(huán)境還是教學(xué)質(zhì)量上都不能讓學(xué)生完全滿意。因此可以看出,個(gè)人素養(yǎng)與就業(yè)技能培訓(xùn)市場(chǎng)有相當(dāng)大的發(fā)展?jié)摿Α?/p>

  三、營(yíng)銷戰(zhàn)略分析

  高校市場(chǎng)營(yíng)銷要考慮其市場(chǎng)自身存在的品牌惰性和排他性以及年輕消費(fèi)群體的多變性,在營(yíng)銷活動(dòng)目標(biāo)的確定以及相關(guān)活動(dòng)的開展上要有針對(duì)性和創(chuàng)新性,確保投入與效果反饋成比。同時(shí)新品牌也要采取先入為主的策略,確立品牌形象和優(yōu)勢(shì),減緩和抵御潛在競(jìng)爭(zhēng)者的進(jìn)入速度樹立品牌壁壘。作為服務(wù)行業(yè)課程質(zhì)

  量和口碑是生存下去的不二之道,一定要保證課程效果通過人傳人的口碑營(yíng)銷效果進(jìn)一步擴(kuò)大知名度吸引學(xué)員。

  啟辰公司采取以下營(yíng)銷方案:

·與各個(gè)學(xué)校的相關(guān)學(xué)生會(huì)組織和社團(tuán)采取合作或者贊助的方式,開辦啟辰系列勵(lì)志公益講座,配合海報(bào)等傳統(tǒng)宣傳方式迅速提高品牌和服務(wù)曝光率。

·開展互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷和博客營(yíng)銷,網(wǎng)絡(luò)是吸引大學(xué)生的第一場(chǎng)所,通過人人網(wǎng)博客等方式拉近與目標(biāo)客戶的距離,通過實(shí)時(shí)更新信息來吸引關(guān)注。

·配合銷售渠道,招收在校兼職生采取傳統(tǒng)的推銷模式進(jìn)行線下的人人傳播。將宣傳的重點(diǎn)放在環(huán)境和課程的創(chuàng)新實(shí)用的角度上。

  四、對(duì)啟辰公司營(yíng)銷戰(zhàn)略的幾點(diǎn)建議

  1、增加博客營(yíng)銷的力度

  目前,博客營(yíng)銷所側(cè)重的主要是消費(fèi)者溝通、品牌打造、概念預(yù)熱、市場(chǎng)前期調(diào)查、新產(chǎn)品測(cè)試、媒介關(guān)系處理、公關(guān)輔助等。

  由于博客傳播更多地是影響身邊人,如同事、同行或興趣相投的人,同時(shí)在以小圈子為核心的分眾傳播基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)“意見領(lǐng)袖”的營(yíng)銷價(jià)值。微出版博客的優(yōu)勢(shì)在于很低的出版成本,這不僅使博客的發(fā)布者能更專注于內(nèi)容和受眾本身,也可以為受眾節(jié)約大量的成本。投放廣告。在個(gè)人博客中可加入企業(yè)的廣告,不僅方便而且價(jià)格低廉。在博客上提供需要付費(fèi)的下載資料,同時(shí)在博文中顯示這些付費(fèi)資料的預(yù)覽,當(dāng)然同時(shí)也可有部分資料是免費(fèi)的。在博客上發(fā)布一些關(guān)于勵(lì)志的文章供讀者分享,以提升企業(yè)的品牌形象。

  2、做好向品牌營(yíng)銷轉(zhuǎn)型的準(zhǔn)備工作

  品牌營(yíng)銷的過程,其實(shí)就是企業(yè)以目標(biāo)市場(chǎng)的需求為中心,努力地去塑造和傳播產(chǎn)品或服務(wù)品牌形象的過程。塑造和傳播目標(biāo)客戶心智中的品牌形象,與同類產(chǎn)品形成區(qū)隔,就是品牌營(yíng)銷的主要任務(wù),目前最有效的,以市場(chǎng)為核心導(dǎo)向的營(yíng)銷策略,就是品牌營(yíng)銷。

  為了能夠成功地塑造并順利地傳播品牌形象,有效的開展品牌營(yíng)銷活動(dòng),最終實(shí)現(xiàn)品牌營(yíng)銷目的,就有必要對(duì)品牌營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)行科學(xué)地策劃。品牌營(yíng)銷,營(yíng)銷的就是品牌的形象,其目的就是要在顧客心中塑造出一個(gè)理想的品牌形象來,那么圍繞品牌營(yíng)銷的目的,在具體的品牌營(yíng)銷活動(dòng)中就需要去做大量的工作,包括對(duì)各種信息的收集、對(duì)目標(biāo)顧客的心理期望的掌握、對(duì)品牌形象的設(shè)計(jì)、對(duì)傳播方式的選擇以及對(duì)品牌的形象創(chuàng)意等,這將是一個(gè)復(fù)雜程度比較高的綜合性的系統(tǒng)工程,面對(duì)這樣一個(gè)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,如果不進(jìn)行科學(xué)地策劃,就很難將具體的活動(dòng)開展下去。因此必須做好以下幾點(diǎn):

·品牌形象載體得創(chuàng)意和設(shè)計(jì)——體現(xiàn)品牌文化內(nèi)涵、產(chǎn)品特色和風(fēng)格的形象,如啟辰公司已有的一系列原創(chuàng)卡通動(dòng)物小精靈。

·品牌傳播語的設(shè)計(jì)——體現(xiàn)品牌內(nèi)涵的定位語和具有市場(chǎng)殺傷力的促銷語或廣告語。

·基本營(yíng)銷工具的打造——宣傳冊(cè)、宣傳畫、網(wǎng)站、手機(jī)短信、POP、海報(bào)、業(yè)務(wù)拓展100問、業(yè)務(wù)電話語素、宣傳光碟、出版書籍、業(yè)務(wù)拓展函標(biāo)準(zhǔn)件、基本傳真件、基本辦公用品等統(tǒng)一規(guī)劃

·系統(tǒng)的品牌營(yíng)銷規(guī)劃——在哪傳播?傳播什么?怎樣傳播?多大力度?多大規(guī)模?如何促銷?如何啟動(dòng)新聞營(yíng)銷?

·科學(xué)實(shí)施,戰(zhàn)斗有力——按照既定計(jì)劃,有步驟、有目的、有方法的靈活執(zhí)行,隨時(shí)調(diào)整。

·嚴(yán)格監(jiān)督,及時(shí)修正——任何計(jì)劃都不可能萬無一失,必須與時(shí)俱進(jìn),及時(shí)根據(jù)市場(chǎng)變化修正方向,提高效率,積極總結(jié)經(jīng)驗(yàn),確保執(zhí)行有力,多出成果。

  五、領(lǐng)導(dǎo)者存在的領(lǐng)導(dǎo)問題及建議

(一)、領(lǐng)導(dǎo)者存在的問題

  1、缺乏激勵(lì)的能力。優(yōu)秀的管理者不僅要善于激勵(lì)員工,還要善于自我激勵(lì)。要讓員工充分的發(fā)揮自己的才能努力去工作,就要把員工的要我去做變成我要去做,實(shí)現(xiàn)這種轉(zhuǎn)變的最佳方法就是對(duì)員工進(jìn)行激勵(lì)。如果我們用激勵(lì)的方式而非命令的方式向員工安排工作,更能使員工體會(huì)到自己的重要性和工作的成就感。激勵(lì)的方式并不會(huì)使你的管理權(quán)力被削弱。相反的,你會(huì)更加容易的安排工作,并能使他們更加愿意服從你的管理。啟辰領(lǐng)導(dǎo)者作為一個(gè)管理者、一個(gè)創(chuàng)業(yè)者,每天有很多繁雜的事務(wù),及大量棘手的事情需要解決,另外,還要思考公司的發(fā)展和未來。即便如此,管理者還必須始終保持良好的心情去面對(duì)員工和客戶。管理者的壓力可想而知。自我激勵(lì)是緩解這種壓力的重要手段。通過自我激勵(lì)的方式,可以把壓力轉(zhuǎn)化成動(dòng)力,增強(qiáng)工作成功的信心。

  2、事事求完美。出色管理者應(yīng)該懂得經(jīng)商和科研不一樣??蒲袀?cè)重追求的是嚴(yán)謹(jǐn)、精益求精;經(jīng)商側(cè)重追求的是效益、投入產(chǎn)出比。啟辰管理者做事非常認(rèn)真仔細(xì),但他也應(yīng)該懂得什么事情需要追求“完美”(盡善盡美),什么事情“差不多就行”(達(dá)到基本標(biāo)準(zhǔn))。具有這種特征才往往能把事情“做對(duì)”,并且能比一般人更容易創(chuàng)造出價(jià)值。

  3、缺乏控制情緒的能力。一個(gè)成熟的領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該有很強(qiáng)的情緒控制能力。當(dāng)一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者情緒很糟的時(shí)候,很少有下屬敢匯報(bào)工作,因?yàn)閾?dān)心他的壞情緒會(huì)影響到對(duì)工作和自己的評(píng)價(jià),這是很自然的。啟辰領(lǐng)導(dǎo)者偶爾控制不了自己的情緒,脾氣急躁,這已經(jīng)不單單是自己私人的事情了,它會(huì)影響到其他員工。即使當(dāng)管理者在批評(píng)一個(gè)員工時(shí),也要控制自己的情緒,盡量避免讓員工感到你對(duì)他的不滿。為了避免在批評(píng)員工時(shí)情緒失控,最好在自己心平氣和的時(shí)候再找他談話。

(二)對(duì)啟辰領(lǐng)導(dǎo)者的用人方式的幾點(diǎn)建議

  對(duì)于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人,用人原則永遠(yuǎn)只是條條框框,如何正確的用好人,發(fā)揮員工的個(gè)體優(yōu)勢(shì),就需要領(lǐng)導(dǎo)者要善于在原則的基礎(chǔ)上發(fā)揮智慧,擁有自己的用人方式。用人的方式是領(lǐng)導(dǎo)科學(xué)中一門永遠(yuǎn)值得研究的課題和學(xué)問。實(shí)踐證明,擁有資源優(yōu)勢(shì),資本優(yōu)勢(shì),未必就擁有發(fā)展優(yōu)勢(shì),而人才是真正的戰(zhàn)略資源,擁有人才,才擁有真正的優(yōu)勢(shì)。要成為一名卓越的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者就必須要具備較強(qiáng)的求才、知才、育才的能力,這是決定企業(yè)成敗的關(guān)鍵。

  杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司在用人方式上應(yīng)參考一下幾點(diǎn)建議:

?企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要善于用全面的觀點(diǎn)去識(shí)別人

?要善于用人格魅力去感染人

?要善于用各種方式去激勵(lì)人

?要善于用制度去約束人

?要善于用實(shí)踐工作培養(yǎng)人

  杭州啟辰文化創(chuàng)意有限公司領(lǐng)導(dǎo)人能夠注重品德修養(yǎng)的提高,以人為本,并且采用剛?cè)岵?jì)的管理方式,必能在企業(yè)管理方面取得一定的效果,有利于公司的長(zhǎng)足發(fā)展。

銀行營(yíng)銷案例分析★3

  案例:

  今天,有幾個(gè)客戶過來是以前買過黃金的客戶。因?yàn)榍捌诳蛻糍r了不少錢,所以現(xiàn)在繼續(xù)營(yíng)銷別的產(chǎn)品有些困難。還有客戶說,買黃金就是上了銀行的賊船了,心里非常不好受。但是還是得給客戶介紹新的理財(cái),還有其他產(chǎn)品,但是收效甚微。案例分析:

  此類客戶應(yīng)該是前期對(duì)于金融投資并不是有確切的了解,認(rèn)為只要存在銀行就肯定能賺錢。我們銀行的原則也是讓客戶賺錢,但是對(duì)于黃金這種產(chǎn)品還是提前跟客戶講好再進(jìn)行營(yíng)銷,不能讓客戶頭腦一熱跟風(fēng)購(gòu)買,影響其他產(chǎn)品的營(yíng)銷。案例:

  今天,在服務(wù)臺(tái)外邊有個(gè)男客戶在填單的時(shí)候,大堂隨口問了句家里幾個(gè)孩子??蛻粽f有兩個(gè),隨后大堂給客戶介紹了我行現(xiàn)在正在賣的貴金屬產(chǎn)品。客戶沒怎么考慮就決定購(gòu)買了,很快就搞定了這么一單。案例分析:

  在以后營(yíng)銷的時(shí)候,應(yīng)該先跟客戶說上話,然后在做營(yíng)銷,就能事半功倍。而且,要學(xué)會(huì)從客戶的舉止來判斷客戶的購(gòu)買力。案例:

  今天,跟幾個(gè)大姨說保險(xiǎn)的事。幾個(gè)大姨一聽保險(xiǎn)就像見瘟

  神一樣立馬躲開了。畢竟保險(xiǎn)在老百姓心中的形象并不是很好。但是對(duì)于這幾個(gè)大姨來說并不是夠買理財(cái)?shù)念~度,而且一筆錢并不是要用。安邦保險(xiǎn)是最優(yōu)產(chǎn)品,但是客戶拒絕接受。案例分析:

  以后其實(shí)可以先不跟客戶說咱們保險(xiǎn)的事情,先跟客戶介紹一下咱家的存款政策,逐步地引導(dǎo)客戶在保險(xiǎn)上,應(yīng)該效率會(huì)更高。案例:

  昨天來的一個(gè)客戶,其實(shí)應(yīng)該很有錢的,也應(yīng)該挺有購(gòu)買力的。和大堂經(jīng)理說了很久并沒有把客戶成功地做下來。客戶本來要買四個(gè)賀歲金幣的,但是應(yīng)該是給客戶考慮時(shí)間太長(zhǎng)了,客戶又猶豫了。所以說以后跟客戶營(yíng)銷的時(shí)候一定要趁熱打鐵。雖然,今天客戶的弟弟來買了四個(gè)金幣。但是如果客戶去其他行了,這筆單子也就黃了。案例分析:

  在客戶營(yíng)銷上面一定要趁熱打鐵趕緊拿下。案例:

  今天有個(gè)客戶來的時(shí)候,跟客戶營(yíng)銷了好久。客戶本來下決定要買一筆基金的時(shí)候,他老婆上來說銀行的產(chǎn)品都是騙人的,隨后客戶就走了。幾次挽留客戶都沒留住。但是這個(gè)東西真的適應(yīng)他,拒絕接受建議,真是沒辦法。

  案例分析:

  可能是給客戶介紹業(yè)務(wù)的時(shí)候,沒有把客戶介紹清楚。以后跟客戶說的時(shí)候一定要把業(yè)務(wù)講清楚,包括產(chǎn)品的特性好處和壞處。把風(fēng)險(xiǎn)和壞處輕描淡寫地告訴客戶比完全不說應(yīng)該更能取得客戶的信任。把所有的風(fēng)險(xiǎn)介紹在客戶的接受范圍內(nèi)。案例:

  前幾有個(gè)客戶要買一款貨幣基金,等著買下期理財(cái)產(chǎn)品。但是應(yīng)該是沒和柜臺(tái)相互銜接好,等到主任來授權(quán)的時(shí)候已經(jīng)過去三點(diǎn)了??蛻艟蜎]買得了??蛻粽f明天來買,等到第二天跟客戶聯(lián)系的時(shí)候,客戶已經(jīng)去其他行買理財(cái)產(chǎn)品了?,F(xiàn)階段我行的理財(cái)收益率并比不少其他行的理財(cái)產(chǎn)品,客戶這部分的錢應(yīng)該走了就很難回來了。案例分析:

  以后像這種有時(shí)間限制的,一定首先要和柜臺(tái)銜接好。雖然是柜臺(tái)需要叫號(hào)排隊(duì)辦理。但是對(duì)于這種產(chǎn)品還是應(yīng)該和其他客戶說一聲,爭(zhēng)取先把業(yè)務(wù)辦了。防止出現(xiàn)類似的流失。案例:

  今天有個(gè)客戶來買理財(cái)結(jié)果沒帶身份證,后來又去取了身份證。然后理財(cái)?shù)念~度就沒有了??蛻艉苁遣桓吲d,等了好長(zhǎng)時(shí)間業(yè)務(wù)也沒能辦的成功。

  案例分析:以后客戶來的時(shí)候多跟客戶做一下提醒,防止出

  現(xiàn)類似的情況,影響客戶對(duì)于我們行的信任度。案例:

  今天有個(gè)客戶之前存了七天通知存款,等理財(cái)?shù)淖詈笠惶靵碣I。但是等客戶來的時(shí)候理財(cái)已經(jīng)賣完了??蛻舻膶?duì)象很不高興糾結(jié)了很長(zhǎng)時(shí)間,因?yàn)樯倭?收益率。

  案例分析:以后出現(xiàn)類似情況一定要提前跟客戶聲明一下,存七天通知可以但是到期了并不能保證到時(shí)有額度。留下客戶的電話,等限額快到的時(shí)候積極通知客戶前來購(gòu)買。案例:

  今天,有個(gè)客戶拿著手機(jī)說看了我的短信才知道我們行有理財(cái)產(chǎn)品??梢?,還是有客戶并不知道我行有理財(cái)產(chǎn)品,而且我行的理財(cái)產(chǎn)品比中工農(nóng)建的都高。后來,客戶就買了不少錢的。案例分析:

  可見營(yíng)銷的客戶群中還是有部分是空白的,多撒網(wǎng)沒錯(cuò)。案例:

  今天有一柜員受理了一筆大額存款業(yè)務(wù),柜員邊點(diǎn)錢邊與客戶攀談起來,詢問客戶的存款去向和余額,并向客戶適時(shí)推薦通達(dá)卡及各種理財(cái)產(chǎn)品,結(jié)果引起后面排隊(duì)顧客的強(qiáng)烈不滿,指責(zé)柜員上班時(shí)間工作不專心、不務(wù)正業(yè),同時(shí),該存款客戶也露出不悅的表情。案例分析:

  沒有掌握客戶的心理。大部分人都不希望別人知道自己有大額的存款,尤其在公眾場(chǎng)合。

  沒有掌握營(yíng)銷的技巧。柜員遇到這種情況,應(yīng)及時(shí)將客戶介紹給大堂經(jīng)理理財(cái)經(jīng)理,讓其協(xié)助向客戶介紹業(yè)務(wù),配合做好。案例:

  今天下午,一位男性老年客戶至我行柜面辦理存單支取業(yè)務(wù),柜員正常受理該客戶支取業(yè)務(wù)并順利辦理,但最后關(guān)頭卻出現(xiàn)了問題。當(dāng)臨柜人員要求客戶在取款憑條上簽名確認(rèn)時(shí),老年客戶要求道:“以前好象不用簽嘛!我不會(huì)寫字,能否通融辦理一下?”“對(duì)不起,按規(guī)定必須由客戶簽字確認(rèn)”老年客戶要求道:“沒有人能幫我,你幫幫忙吧!”“我們不能直接幫客戶,要不找一下大堂經(jīng)理或者保安吧?!苯?jīng)辦人員回答??蛻糇叩酱筇媒?jīng)理處要求幫忙代簽,大堂經(jīng)理面露難色說:“對(duì)不起,按制度規(guī)定銀行人員不能隨便幫忙簽字”這時(shí)老人家不由得情緒激動(dòng)起來:“就你們銀行,規(guī)定變來變?nèi)?,我以前就是不用簽字的,你們就得把錢給我!”大堂經(jīng)理趕緊安慰老人,將老人領(lǐng)至經(jīng)辦柜面,經(jīng)過協(xié)商,決定留存客戶指紋,并由客戶在復(fù)印件及取款憑條上加上指印,辦結(jié)了付款手續(xù)。但老年客戶還是余怒難息,臨走時(shí)念叨著:“太麻煩了,以后不來存款了。案例分析:

  對(duì)特殊客戶服務(wù)應(yīng)相機(jī)靈活處臵。老年客戶情況特殊,不能以“制度規(guī)定”等理由簡(jiǎn)單拒辦業(yè)務(wù),不能在矛盾激化后再去想辦法解決。向客戶解釋的立足點(diǎn)應(yīng)面向客戶。例如可以從保護(hù)客戶利益、防范客戶資金風(fēng)險(xiǎn)的角度出發(fā)進(jìn)行解釋。案例:

  今天大堂接待了一位辦理取款業(yè)務(wù)的客戶。由于客戶當(dāng)時(shí)要取現(xiàn)金20萬元,大堂就特別留心了一下客戶的卡余額,發(fā)現(xiàn)該客戶活期賬戶上有90多萬。通過觀察客戶,她感覺到這是個(gè)較有實(shí)力的潛在客戶。大堂積極和客戶攀談起來。在談話中,她得知該客戶是一家民營(yíng)企業(yè)的老總,經(jīng)常去外地出差,并且他的卡活期上經(jīng)常有大量現(xiàn)金閑臵。了解到這一情況后,大堂立即建議客戶申請(qǐng)我行的貴賓卡并同時(shí)辦理理財(cái)產(chǎn)品,并耐心細(xì)致地為客戶講解了貴賓卡和理財(cái)?shù)奶攸c(diǎn)??蛻粼诼犕晁慕榻B后說:“我在好幾個(gè)銀行都辦理過業(yè)務(wù),這么好的理財(cái)也從沒人給我說過?!笨蛻舢?dāng)即簽訂了理財(cái)協(xié)議并申請(qǐng)了貴賓卡。案例分析:

  和客戶熟悉起來是做好營(yíng)銷的第一步,還是應(yīng)該在交談中發(fā)現(xiàn)客戶的營(yíng)銷點(diǎn),取得好的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。案例:

  一位四十左右的女士匆匆來到支行柜面:“請(qǐng)問這里能辦理匯款嗎?”柜員回答說:“可以,但您如果急的話建議您有

  網(wǎng)上銀行,通過網(wǎng)上銀行進(jìn)行操作?!边@位女士說:“我習(xí)慣在柜面辦理,請(qǐng)抓緊給我辦吧!”“請(qǐng)您稍等。”后來因?yàn)榭蛻舨恢朗湛钚芯唧w的行名,讓客戶聯(lián)系收款方,客戶不耐煩地問:“怎么還沒好呀?你們都在干什么,能不能給我辦?”“實(shí)在對(duì)不起,因?yàn)樾枰?jīng)過幾個(gè)環(huán)節(jié)處理才能為您辦理?!笨蛻舨恍湃蔚亟涌冢骸稗k不了就不要說可以辦,你們對(duì)業(yè)務(wù)到底懂不懂?”客戶顯然已無法忍受柜員的解釋,最終沒辦成該筆業(yè)務(wù)就氣沖沖走了。案例分析:

  應(yīng)提前問好客戶是否知曉匯款行具體開戶行,如果客戶不知曉的話直接讓客戶通過網(wǎng)銀辦理,就不會(huì)出現(xiàn)下面的事情了。案例:

  今天理財(cái)經(jīng)理發(fā)現(xiàn)一個(gè)客戶的金卡已經(jīng)審批完了,立即通知該客戶,請(qǐng)他帶相關(guān)證件前來領(lǐng)取??蛻魜磙k完了相關(guān)手續(xù),理財(cái)經(jīng)理主動(dòng)上前介紹我行理財(cái)新產(chǎn)品: “您好,您的卡已經(jīng)都做好,可以正常使用了。” “謝謝!” “不客氣,這兩天我們正在發(fā)行一只封閉式的基金,請(qǐng)問您是否愿意了解一下?” “基金!就是那只最近跌得很兇的嗎?” 理財(cái)經(jīng)理簡(jiǎn)短語言介紹了這款新產(chǎn)品同“跌得很兇的”那個(gè)基金的關(guān)系,并告知這款產(chǎn)品的主要優(yōu)點(diǎn)。客戶聽后說有急事要辦,隨即記下了聯(lián)系電話。理財(cái)經(jīng)理本以為該客戶只

  是委婉的拒絕,沒想到過一會(huì)兒客

  戶真的打電話來了。通過電話得知,她近期有三萬元的投資意向。通過詳細(xì)咨詢,客戶果然來辦理了這款基金。案例分析:

  無論在怎樣的環(huán)境下,營(yíng)銷都可以取得成功,關(guān)鍵是發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶??蛻舻拿恳粵Q定,其初衷都是為使自己的資產(chǎn)保值增值。如何將準(zhǔn)確、完整的理財(cái)觀念和信息傳遞給客戶就成了營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵。案例:

  正在給客戶介紹新產(chǎn)品的大堂經(jīng)理突然聽到一陣吵鬧聲,只見一位客戶正沖著一名柜員大發(fā)脾氣。大堂安排旁邊客戶繼續(xù)看產(chǎn)品宣傳材料,快步走向前,非常和氣地說:“請(qǐng)不要著急,有什么問題我來幫您解決”。說著把客戶領(lǐng)到理財(cái)室,遞上一杯水,認(rèn)真了解情況??蛻羰纸辜?,他想趕在3點(diǎn)閉市前往建行轉(zhuǎn)款買基金,排隊(duì)時(shí)間很長(zhǎng),問能否及時(shí)到帳,柜員又講不清,于是就發(fā)火了。該客戶姓胡,是生意人,有一定資金實(shí)力和理財(cái)要求。最重要的是他想買的這只基金我行有代銷。在做好解釋的同時(shí),大堂把這個(gè)情況及時(shí)反饋給客戶。胡先生欣然接受了建議,不僅把準(zhǔn)備匯走的存款留了下來,后來還把其它行的存款也陸續(xù)轉(zhuǎn)入某行購(gòu)買了多只基金。當(dāng)胡先生在該行資產(chǎn)達(dá)到五十萬元的時(shí)候,大堂給他介紹了金卡,重點(diǎn)說明對(duì)金卡客戶的增值服務(wù)。胡先生非常高

  興,說:“我在其它行也有存款,從來沒受到過如此周到的服務(wù)和特別的關(guān)注,50萬資產(chǎn)沒問題,我就辦你們行的貴賓卡,近期我會(huì)再轉(zhuǎn)入款?!?現(xiàn)在胡先生不僅成為資產(chǎn)過百萬的VIP客戶,還介紹他的生意伙伴來做理財(cái)投資。案例分析:

  首先要提高應(yīng)變能力,牢固樹立“以人為本,以客為尊”的服務(wù)理念,及時(shí)化解客戶的不良情緒,提高客戶滿意度。作為一線不僅要有專業(yè)的理財(cái)知識(shí),更要有善于發(fā)現(xiàn)機(jī)會(huì)和客戶價(jià)值的觀察力,于細(xì)微之處發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會(huì),鎖定目標(biāo)客戶。案例:

  一位老大爺看到別人去年買的基金都賺到錢,把自己積攢的養(yǎng)老錢都拿出來,要求幫忙選一只漲得快的股票型基金。這位老大爺年近七十,家境并不富裕,對(duì)基金更不了解。理財(cái)經(jīng)理并沒有急于向他推薦任何基金,而是詳細(xì)介紹了有關(guān)基金的常識(shí),并著重分析當(dāng)時(shí)市場(chǎng)的風(fēng)險(xiǎn),最后建議他不要買太多的股票型基金,可以買一些風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)小的債券型基金,比如我行的中債金融指數(shù)基金,并且一定要留一些錢備用。這位老大爺最后買了二萬元的債券型基金,之后這些基金收益率都高過了定期利息。老人基本把所有的存款都轉(zhuǎn)移到了我行。案例分析:

  應(yīng)站在客戶的角度,為其提供合適的理財(cái)產(chǎn)品,才能達(dá)到持

  續(xù)創(chuàng)造共同價(jià)值的經(jīng)營(yíng)理念。單純把業(yè)績(jī)做上去,而不為客戶的根本利益著想.最終客戶將離你而去.這類業(yè)績(jī)是沒有基礎(chǔ)的. 案例:

  下午四點(diǎn)多,一客戶來到我行要求提取30萬元現(xiàn)金。由于未提前預(yù)約,柜員婉言拒絕了客戶的要求??蛻舴浅I鷼?,責(zé)問道:“我自己的錢,為什么不讓提?你們?yōu)槭裁创婵顣r(shí)不提醒我提取現(xiàn)金要提前預(yù)約?”一時(shí)間氣氛頓時(shí)緊張起來。大堂經(jīng)理聞?dòng)嵹s來向客戶解釋。當(dāng)大堂了解到,客戶提款的原因是想去購(gòu)買招商銀行的某種理財(cái)產(chǎn)品。大堂經(jīng)理建議客戶能否第二天再取,但如果客戶堅(jiān)持一定要馬上取,網(wǎng)點(diǎn)也盡可能滿足他的要求??蛻粢姶筇媒?jīng)理態(tài)度非常誠(chéng)懇,表示同意第二天再來,并留下了聯(lián)系方式。送走客戶后,大堂讓理財(cái)經(jīng)理查閱了客戶所說的招行產(chǎn)品資料,發(fā)現(xiàn)這種產(chǎn)品預(yù)計(jì)收益率,不見得比我行代銷的貨幣基金高。于是,理財(cái)經(jīng)理撥通了客戶電話,向他詳細(xì)介紹了這幾款產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn),并推薦他購(gòu)買我行代銷的某種貨幣基金??蛻粲X得理財(cái)經(jīng)理講得很有道理,于是決定從原計(jì)劃投資招行理財(cái)產(chǎn)品的30萬中拿出一半購(gòu)買我行代銷的貨幣基金。客戶投資在我行貨幣基金的資金獲得了較高的收益。在此期間,大堂經(jīng)理還時(shí)常主動(dòng)與客戶聯(lián)系,兩人成了朋友。后來,該客戶不僅自己又存進(jìn)200多萬元,而且還介紹了幾個(gè)VIP客戶給網(wǎng)點(diǎn)大

  堂經(jīng)理。案例分析:

  危機(jī)中經(jīng)常蘊(yùn)藏著商機(jī),客戶的不滿意正好給了我們同客戶主動(dòng)溝通以增進(jìn)彼此了解和信任。案例:

  今天中午柜面有三個(gè)窗口正在進(jìn)行正常營(yíng)業(yè),其中一個(gè)窗口的柜員去吃午飯暫停,另一個(gè)柜員在辦理一筆大額存款業(yè)務(wù)。此時(shí)大廳里沒有其他客戶。這時(shí)進(jìn)來一位客戶沒有取號(hào)直接到另一個(gè)空著的窗口辦理業(yè)務(wù)。柜員看到當(dāng)時(shí)大廳里沒人,為了方便這位客戶,就沒有讓這位顧客去取號(hào)再來。恰巧此時(shí),另一位客戶取了號(hào),而柜員并未注意到,已經(jīng)為那位未取號(hào)的顧客辦業(yè)務(wù)。由于該客戶的業(yè)務(wù)比較復(fù)雜花費(fèi)的時(shí)間較長(zhǎng)。取號(hào)的客戶只能在大廳里焦急的等候。當(dāng)那位沒取號(hào)的客戶走后,這位取號(hào)的客戶過來責(zé)問說:“你們這里辦業(yè)務(wù)還取不取號(hào)?”柜員說道:“需要取號(hào)的?!边@位客戶說:“我取了號(hào),你卻給沒有取號(hào)的人做業(yè)務(wù),耽誤了我的時(shí)間,怎么解釋?”臨員覺得客戶的意見沒有錯(cuò),但又無法給予合理解釋,也沒有向這位顧客道歉。這位顧客顯然非常惱火。雖然經(jīng)過大堂經(jīng)理多方面解釋客戶依舊很憤憤不平。案例分析:

  不管人多人少還是要客戶取個(gè)號(hào),一是說明我行制度完備,減少類似情況的發(fā)生。案例:

  一天下午,柜員正忙碌地處理手中的工作,電話鈴聲響了。原來是一位客戶將手機(jī)遺忘在柜臺(tái)上,要求幫助尋找。通過查找,并未發(fā)現(xiàn)手機(jī)??蛻羰纸辜保駟T先安撫客戶,并表示:“只要是在我們這兒丟的,我們一定幫助找到!” 經(jīng)過辦理業(yè)務(wù)的柜員回憶,該客戶(失主)辦理業(yè)務(wù)時(shí)已臨近營(yíng)業(yè)結(jié)束,之后,只有一位客戶來辦過業(yè)務(wù),很可能是這位客戶順手牽羊了。查看監(jiān)控錄像,清楚顯示:失主在辦理業(yè)務(wù)之后,將手機(jī)遺忘在柜臺(tái),“后一客戶”等失主走后,趁人不注意將手機(jī)放進(jìn)自己口袋。目標(biāo)確認(rèn)后,銀行通過查詢交易,查到了“后一客戶”的聯(lián)系方式和住址。電話打過去,此人堅(jiān)決不承認(rèn)拿了手機(jī)。業(yè)務(wù)主管耐心地告訴她:我們通過監(jiān)控掌握了事情的全過程,希望她認(rèn)真考慮之后再與我們聯(lián)系。同時(shí),為了不讓失主太著急,銀行立刻聯(lián)系失主,告知她已發(fā)現(xiàn)了線索,讓她放心。一刻鐘后,“后一客戶”主動(dòng)打來電話表示愿意將手機(jī)歸還。幫客戶要回手機(jī)后,客戶十分感謝我行,此后,成為我行的金卡客戶。案例分析:

  柜員應(yīng)急客戶所急,想客戶所想。發(fā)現(xiàn)問題馬上處理,妥善做好客戶安撫工作,在第一時(shí)間內(nèi)處理解決。注意處理問題的方式方法,協(xié)調(diào)溝通,盡可能不動(dòng)用外部力量,讓后一位

  客戶主動(dòng)交出手機(jī)。想方設(shè)法處理難題,贏得客戶。案例:

  星期天上午,開始營(yíng)業(yè)后10分鐘,一客戶前來辦理取款業(yè)務(wù),發(fā)現(xiàn)柜臺(tái)沒有服務(wù)人員。在保安指導(dǎo)下該客戶雖然自助成功取款,但是認(rèn)為營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)應(yīng)保證柜面服務(wù)。我行是集中運(yùn)鈔的最后一站,庫(kù)車到達(dá)時(shí)距營(yíng)業(yè)時(shí)間已不到5分鐘,。按照制度規(guī)定網(wǎng)點(diǎn)柜員早上開始營(yíng)業(yè)前必須清點(diǎn)現(xiàn)金,因此延遲開始營(yíng)業(yè)10分鐘。通過查看監(jiān)控錄像,該客戶到支行時(shí),正是這個(gè)時(shí)間,柜員沒有及時(shí)為客戶提供服務(wù)。造成客戶不滿。案例分析:

  客戶來到網(wǎng)點(diǎn)時(shí),應(yīng)加以引導(dǎo)??蛻魜淼焦衽_(tái)前,柜員雖然還無法營(yíng)業(yè),但應(yīng)當(dāng)立即對(duì)客戶進(jìn)行解釋,并指導(dǎo)客戶到自助區(qū)。案例:

  今天有一位大姨想問工資發(fā)到卡里沒有,大堂就引導(dǎo)她在自助繳費(fèi)機(jī)上打出了1—9月的明細(xì)單,將明細(xì)單給她進(jìn)行了講解,使她對(duì)自己的帳務(wù)情況做到了心中有數(shù),同時(shí)也建議她辦一個(gè)網(wǎng)上銀行,就不用老跑銀行了。之后,大姨在網(wǎng)點(diǎn)待了一會(huì),就湊到大堂跟前,說銀行的人鼓動(dòng)她買基金,她也不知道基金是怎么一回事,買哪個(gè)好,并說自己是退休工人,沒有多少錢。但大堂并沒有因?yàn)樗峭诵莨と?,又稱沒

  有多少錢而忽略她,而是耐心地給她講什么是基金,有那些種類,什么樣的人適合買什么種類的基金,如何選擇適合自己的基金,買基金要注意那些問題,贖回基金的時(shí)候要掌握的要點(diǎn)。同時(shí)特別強(qiáng)調(diào),買基金的前提是,一定要留夠家里的緊急備用金,特別是老人家掙錢不容易,都是血汗錢,要考慮風(fēng)險(xiǎn)問題。

  大姨聽后十分滿意,她說有銀行的人讓她現(xiàn)在就買,當(dāng)時(shí)正在營(yíng)銷兩只基金,但大堂根據(jù)她當(dāng)時(shí)對(duì)自己情況的描述,大堂建議她暫時(shí)不要買,大堂給她推薦一個(gè)貨幣型的基金,感受一下投資理財(cái)?shù)目旄?。大姨問我到時(shí)候是買一萬還是五千,我認(rèn)為她是第一次買基金,還是先買五千感受一下。之后,大姨就留下了大堂的電話號(hào)碼,大堂也記下了大姨的聯(lián)系電話。后來經(jīng)過大堂營(yíng)銷發(fā)現(xiàn)大姨還是非常有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的。后來大姨成了我行的vip客戶。

  案例分析:其實(shí)老年人也是我們工作的一部分,他們也是有理財(cái)需求的。我們需要把老年客戶也當(dāng)成我們?nèi)粘I(yíng)銷的一部分,做好他們的營(yíng)銷工作。

銀行營(yíng)銷案例分析★3篇 銀行營(yíng)銷成功案例及分析相關(guān)文章:

《除法的初步認(rèn)識(shí)》案例分析3篇(除法的初步認(rèn)識(shí)例5教學(xué)設(shè)計(jì))

國(guó)際商務(wù)談判案例分析3篇(經(jīng)典國(guó)際商務(wù)談判案例及分析)

《加法交換律、加法結(jié)合律》教學(xué)案例分析與反思推薦3篇(加法交換律和結(jié)合律的教學(xué)反思)

公共案例分析報(bào)告3篇(公共案例分析報(bào)告論文)

治安管理案例分析已審3篇(違反治安管理案例分析)

成功的房地產(chǎn)營(yíng)銷案例共6篇 房地產(chǎn)營(yíng)銷策略經(jīng)典案例

銀行營(yíng)銷方案3篇(銀行營(yíng)銷服務(wù)方案)

心理學(xué)案例分析報(bào)告3篇(社會(huì)心理學(xué)案例分析報(bào)告)

教育心理學(xué)案例分析題精選,適合打印3篇 當(dāng)代教育心理學(xué)案例分析題

蒙牛營(yíng)銷渠道分析3篇(蒙牛分銷渠道案例分析)