下面是范文網(wǎng)小編整理的國外汽車營銷渠道模式論文3篇(對汽車營銷渠道模式的研討論文)，供大家閱讀。
國外汽車營銷渠道模式論文1
我國汽車營銷渠道模式的現(xiàn)狀分析
我國汽車營銷渠道經(jīng)過不斷的發(fā)展演變，形成了以品牌授權(quán)4S店為主的渠道模式。品牌授權(quán)4S店模式在汽車市場的發(fā)展中起到了積極的作用，也仍存在著不足的方面。在整車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商的實際操作中也已經(jīng)出現(xiàn)了新的探索與發(fā)展。
一、我國汽車營銷渠道的現(xiàn)狀與問題
我國汽車營銷渠道模式的主體是品牌授權(quán)4S店。同時存在的其他形式還包括：汽車交易市場、汽車連鎖店、多品牌專賣等。
1、品牌授權(quán)4S店
品牌授權(quán)4S店，是一種品牌特許經(jīng)營模式，以銷售、服務(wù)、配件、信息反饋4項功能為核心。4S店是擁有完整汽車營銷服務(wù)能力的渠道終端，覆蓋售前、售中、售后全過程。通常在成熟的4S店的經(jīng)營中，獲利情況是，整車銷售、配件、維修的比例結(jié)構(gòu)為2：1：4，維修利潤是汽車4S店的主要利潤業(yè)務(wù)。
國外汽車銷售的特許經(jīng)營產(chǎn)生于1908年，到上個世紀(jì)20至30年代就基本成型，成為汽車制造商的主要經(jīng)銷形式。
目前國內(nèi)大多數(shù)汽車企業(yè)實行品牌授權(quán)4S店的營銷渠道模式。上汽大眾、一汽大眾都擁有300家以上的品牌授權(quán)4S店。汽車銷售的特許經(jīng)營模式對規(guī)范和發(fā)展我國的汽車消費市場起到了相當(dāng)積極的作用。
品牌專賣模式有利于樹立品牌形象。4S店可以使用整車生產(chǎn)企業(yè)的品牌標(biāo)記、服務(wù)標(biāo)記等，并享受到生產(chǎn)企業(yè)的品牌形象、信譽、廣告?zhèn)鞑サ葞淼睦妗Ｕ嚿a(chǎn)企業(yè)也可以使自己的品牌形象在整個銷售鏈條上得到統(tǒng)一。
品牌專賣的模式節(jié)省了生產(chǎn)企業(yè)的人力財力。品牌專賣店由經(jīng)銷商投資，也由經(jīng)銷商自行管理。這就使制造商的資金流出要少于自己開設(shè)銷售店，可以以更快的速度發(fā)展業(yè)務(wù)而突破自身資金限制。同時也可以突破自身人力和地域的限制在全國范圍，甚至于在世界范圍內(nèi)迅速擴張。這種模式也方便制造企業(yè)掌握營銷過程和客戶信息。
對于消費者來說，汽車特許經(jīng)營的最大好處就是可以為消費者提供完善和周到的售后服務(wù)。
品牌授權(quán)4S店模式存在的問題
品牌授權(quán)4S店模式也由于投資規(guī)模較大而導(dǎo)致顧客付出的購買成本相對較高。平均每個專賣店的建設(shè)和配套設(shè)備費用在2000萬元左右，年維護費用也將在100萬元左右，這些費用都將轉(zhuǎn)嫁到最終用戶的消費成本里。
品牌授權(quán)4S店在城市內(nèi)的布局受限。一般具備4位一體功能專賣店的占地面積都在5000平方米以上，要想在理想的銷售服務(wù)范圍內(nèi)找到合適的建店場所比較困難。
我國的品牌授權(quán)4S店并不是完整的“4S”。在市場信息反饋，與服務(wù)質(zhì)量上距離品牌授權(quán)4S店的初衷還有很大差距。很多4S店并沒有起到信息反饋的作用。信息反饋最關(guān)鍵的是產(chǎn)品需求量的信息，廠家依據(jù)代理商返回的信息進行生產(chǎn)。在中國，幾乎所有的汽車代理商都不能掌握潛在客戶的未來一段時間的需求，即使是將已售客戶的資料記錄準(zhǔn)確、保存完整、反饋給生產(chǎn)企業(yè)，也僅有一部份的銷售店能夠做到。我國整車生產(chǎn)企業(yè)都曾想實行訂單生產(chǎn)，要求其代理商提供未來時段內(nèi)訂貨數(shù)量并據(jù)此排產(chǎn)，但結(jié)果并不成功。
經(jīng)銷商建設(shè)品牌授權(quán)4S店需要的固定投資巨大，加大了經(jīng)營風(fēng)險。由于在貨源、技術(shù)、設(shè)備等方面對供應(yīng)商的高度依賴，而使經(jīng)銷商落入供應(yīng)商的控制之中，造成供應(yīng)商和經(jīng)銷商之間的關(guān)系不平等。同時單一品牌經(jīng)營的品牌授權(quán)4S店在維修服務(wù)設(shè)施上往往達不到理想工作負(fù)荷，致使固定成本較高。這些最終都將成為用戶的負(fù)擔(dān)。
品牌授權(quán)4S店模式的這些不足構(gòu)成了阻礙其發(fā)展的因素，同時也是整車生產(chǎn)企業(yè)和經(jīng)銷商希望通過變革和創(chuàng)新去突破的方向
汽車交易市場，主要指一些小規(guī)模的經(jīng)銷商（一般是做二三級代理）租借汽車市場的攤位或者店面開展汽車零售的一種模式。我國的汽車交易市場的出現(xiàn)于90年代，曾經(jīng)是汽車營銷渠道的主體。它集中了國內(nèi)外各種品牌、價格、檔次的車，由多個代理經(jīng)銷商分銷，形成集中的多樣化交易場所，方便消費者選購，也可以滿足不同層次、各個方面消費者的需求，從而可以更大程度地吸引消費者、形成交易中心。同時這也是中國特色的、多數(shù)用戶樂于接受的有形汽車市場。
汽車交易市場內(nèi)價格競爭激烈，容易造成惡性競爭，商戶存在一定的生存壓力，也不夠穩(wěn)定。硬件和軟件條件都無法和4S店比美，也無法給消費者提供良好的售后服務(wù)，使用戶產(chǎn)生有不信任感。這種模式已不是汽車營銷渠道的主要模式。成為品牌授權(quán)4S店渠道之外的補充。
近幾年，我國汽車交易市場有也有了新的發(fā)展，市場創(chuàng)造條件歡迎特許經(jīng)營的專賣店進來，不少整車生產(chǎn)企業(yè)也同意品牌授權(quán)4S店進場。品牌授權(quán)4S店的進場一定程度上改變了人們對汽車市場環(huán)境差、服務(wù)差、價格亂的認(rèn)識。
汽車交易市場仍將持續(xù)存在并且不斷尋求新的發(fā)展方向。
3、汽車連鎖店
我國的汽車連鎖企業(yè)從上個世紀(jì)90年代末期開始出現(xiàn)，那時汽車市場呈現(xiàn)出表面上比較明顯的供大于求現(xiàn)象。盡管這客觀上給了汽車連鎖企業(yè)進入市場的機遇，但各個廠家卻沒有把汽車連鎖這種模式作為主要銷售渠道，而是采取了短期限合作協(xié)議、試用式的方式，并且嚴(yán)格限制連鎖企業(yè)的活動區(qū)域，不讓其影響廠家原有的銷售渠道。
我國目前的汽車連鎖企業(yè)通過與汽車整車生產(chǎn)企業(yè)建立品牌專營協(xié)議或買斷資源的方式進行經(jīng)營。它們利用連鎖的規(guī)模為用戶提供服務(wù)，各地的汽車連鎖店實施汽車品牌、技術(shù)、模式、經(jīng)驗的特許經(jīng)營，分店不能自行獨立進貨從事汽車銷售。
我國目前汽車營銷渠道由整車生產(chǎn)企業(yè)主宰，而不是經(jīng)銷商。隨著品牌專賣店的發(fā)展，連鎖銷售企業(yè)的優(yōu)勢已不再明顯。僅在部分地區(qū)和部分品牌的銷售中發(fā)揮作用。
4、多品牌專賣
多品牌專賣指有實力經(jīng)銷商建設(shè)多個不同品牌的品牌授權(quán)4S店，實施多品牌銷售的模式。不同品牌的品牌專賣店之間可以形成優(yōu)勢互補的形式，形成經(jīng)銷商品牌。
單一品牌往往無法滿足經(jīng)銷商發(fā)展的需要。單一品牌的市場周期性，致使只做一個品牌的專賣店存在較大的市場風(fēng)險。大多數(shù)大經(jīng)銷商都代理多個品牌來規(guī)避風(fēng)險。其實在國外也有同樣的情況，美國平均一個經(jīng)銷商有個代理品牌，幾家比較知名的上市經(jīng)銷商都是多品牌專賣的銷售集團。
多品牌專賣可以發(fā)揮多品牌經(jīng)營和網(wǎng)點布局比較寬的優(yōu)勢。如：雖然專賣店內(nèi)部禁止銷售其它品牌，但這并不排除上海大眾專賣店可能碰到希望購買一汽豐田汽車的客戶，銷售集團可以通過內(nèi)部的協(xié)作來滿足這個客戶需求。這樣集團公司內(nèi)部多個品牌專賣店就結(jié)成了一張銷售網(wǎng)。在銷售方面，多品牌專賣銷售集團可以為每個品牌建立一個標(biāo)準(zhǔn)的銷售門店，但在維修服務(wù)上，可以多個品牌共用維修服務(wù)站或者一些維修設(shè)備，一方面節(jié)約投資，另一方面發(fā)揮多品牌維修服務(wù)的規(guī)模效應(yīng)。
這種品牌專賣店集團的模式在一定程度上降低了經(jīng)銷商的運營成本，最大限度地利用資源，能提高經(jīng)銷商抗拒風(fēng)險的能力，對經(jīng)銷商的發(fā)展有利。
同時由于經(jīng)營的產(chǎn)品和品牌眾多，從而會在資金和庫存上產(chǎn)生一定的壓力。多品牌同時經(jīng)營對經(jīng)銷商的服務(wù)水平提出了更高的要求。再者，由于各種品牌在產(chǎn)品定位和銷售策略上存在著差異，所以對不同品牌進行宣傳推廣成為一個難題。在某些有競爭傾向的相關(guān)品牌之間，協(xié)調(diào)廠家的要求也有一定難度。
國外汽車營銷渠道模式論文2
沒有顧客，公司毫無存在的意義，公司的一切努力在于滿足、維持及吸引顧客。汽車營銷模式研究論文有哪些？以下是小編為您整理的相關(guān)資料，歡迎閱讀！
〔摘要〕隨著經(jīng)濟社會的快速發(fā)展，汽車很大程度上促進了生產(chǎn)率的提高，方便了生產(chǎn)、生活。汽車行業(yè)的快速發(fā)展，促進了汽車銷售模式的不斷完善。汽車銷售是聯(lián)系汽車生產(chǎn)企業(yè)同消費者的重要方式。文章通過對汽車營銷模式改革進行探究，以期提高和完善我國汽車銷售模式，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，提升我國汽車行業(yè)國際競爭力。
〔關(guān)鍵詞〕汽車；營銷模式；改革
統(tǒng)計資料顯示我國汽車保有量快速增加，20xx年到20xx年我國民間汽車擁有情況如下表所示，從20xx年的億輛快速增長到20xx年的億輛，汽車逐漸成為人們生活不可缺少的工具。隨著經(jīng)濟社會的發(fā)展，汽車成為促進經(jīng)濟社會發(fā)展的動力之一，汽車營銷市場隨著對汽車的旺盛需求而變得異?；鸨?jù)報道，20xx年我國汽車產(chǎn)銷量超過2800萬輛，連續(xù)八年蟬聯(lián)全球第一，汽車產(chǎn)銷量增長較快，我國正在成為汽車大國。汽車營銷模式對汽車銷售至關(guān)重要，已經(jīng)成為汽車行業(yè)競爭的焦點。通過對汽車營銷模式進行研究，可以促進汽車銷售模式轉(zhuǎn)變，更加科學(xué)地進行汽車銷售，同時促進汽車營銷模式的發(fā)展。
1我國汽車營銷模式的現(xiàn)狀
汽車營銷模式的核心要素主要包括營銷理念、營銷組織和營銷技術(shù)。這三大核心要素構(gòu)成了一個不可或缺的整體，相互促進，相互發(fā)展。營銷理念對營銷技術(shù)和營銷組織產(chǎn)生直接的影響，對營銷模式進行判斷時，首先要判斷汽車營銷理念。汽車營銷模式?jīng)]有固定模式，要根據(jù)企業(yè)發(fā)展的需要進行適當(dāng)調(diào)整。
汽車交易市場模式
汽車交易市場模式通常劃分出專門的區(qū)域進行汽車銷售，此區(qū)域通常聚集了大量汽車品牌，同時可以將相關(guān)服務(wù)行業(yè)引入，交通、銀行、保險、餐飲等行業(yè)的引入，能夠方便購車人在購車時辦理相關(guān)手續(xù)。汽車市場交易模式通常營業(yè)面積比較大，汽車品種多，汽車市場內(nèi)競爭比較激烈。通常以汽車城、汽車園等形式出現(xiàn)，消費者非常熱衷于此種模式。這種模式投資比較大，占地面積巨大，減少了許多中間環(huán)節(jié)，對汽車行業(yè)具有重要影響。
品牌專賣(4S)店模式
汽車品牌4S店可以實現(xiàn)汽車銷售、售后服務(wù)、零配件供應(yīng)和信息反饋，也是汽車廠家主要推進的營銷模式。4S店營銷模式可以提供規(guī)范的經(jīng)營、銷售和服務(wù)，同時也便于進行項目擴展，形象比較好，在硬件上也比較完善。4S店在提供專業(yè)服務(wù)的同時，也提高了4S店運營成本，這種專賣店進行維修和服務(wù)時，費用比較高。
網(wǎng)絡(luò)銷售模式
隨著電子商務(wù)的發(fā)展，汽車在線銷售成為汽車銷售的新模式。消費者通過網(wǎng)絡(luò)銷售模式可以隨時隨地了解汽車產(chǎn)品，廠商根據(jù)消費者的需要進行個性化定制，實行一對一營銷。網(wǎng)絡(luò)化銷售把豐富的產(chǎn)品信息進行快速傳播，降低了企業(yè)的銷售成本，同時也節(jié)省了大量的中間成本。通過網(wǎng)絡(luò)也可以尋找到汽車銷售業(yè)務(wù)鏈，提高產(chǎn)業(yè)鏈價值。一些知名企業(yè)的網(wǎng)上汽車訂單占到汽車銷售訂單的一半以上，此外，網(wǎng)上銷售的汽車定價通常較高，20萬元以上汽車訂單占比超過40%，中高檔汽車有著巨大的銷售潛力。網(wǎng)絡(luò)營銷成為汽車銷售的新生業(yè)態(tài)，對汽車行業(yè)來說有著較大的空間。此外，獨立經(jīng)銷商和分散化的個性化銷售也逐漸興起，一些擁有較好管理理念和業(yè)績的集團公司，在汽車銷售中有著自身的優(yōu)勢，并獲得了汽車廠家的認(rèn)同，多品牌的汽車特許專營店成為汽車銷售的新生力量。
2我國汽車銷售模式中存在的問題
雖然我國汽車銷售模式得到了較大程度的發(fā)展，但是在發(fā)展中仍然存在許多問題，主要表現(xiàn)如下。
營銷隊伍的整體素質(zhì)較低
現(xiàn)代企業(yè)的競爭歸根結(jié)底是人才的競爭，人才優(yōu)勢是21世紀(jì)企業(yè)競爭的核心。營銷隊伍的銷售理念和服務(wù)質(zhì)量是制約銷售結(jié)果的重要影響因素。營銷隊伍是溝通消費者和汽車企業(yè)的橋梁，是進行汽車銷售的關(guān)鍵。對汽車銷售人員進行嚴(yán)格的要求，進行系統(tǒng)化的培訓(xùn)，可以提高客戶滿意度，通過專業(yè)的培訓(xùn)提供更值得信賴的服務(wù)，也可以對客戶需求進行準(zhǔn)確定位。
汽車4S店較為盲進汽車
4S店可以提高一體化的服務(wù)，服務(wù)比較專業(yè)，但是運營成本比較高，用戶的費用也比較高，這對4S店的運行產(chǎn)生了較大阻礙。盲目擴張4S店存在一定的風(fēng)險。在2002年，歐盟已經(jīng)開始進行汽車銷售行業(yè)改革，逐步打破汽車壟斷市場，鼓勵汽車銷售商之間展開競爭，不再允許進行特許經(jīng)營，從而減少流通過程中的費用。競爭機制的引入，改變了傳統(tǒng)的汽車銷售模式，汽車更多地作為一般消費品。這對4S店汽車經(jīng)銷商來說，需要長遠(yuǎn)打算汽車銷售模式，更加理性化地構(gòu)建銷售體系。
汽車交易市場的跟風(fēng)建設(shè)
隨著汽車交易市場銷售模式的出現(xiàn)，很多地方熱衷于建設(shè)汽車交易市場。汽車交易市場固然可以給消費者更大的實惠，方便消費者進行多方位的汽車服務(wù)，但是全國各地大量興建汽車市場，動輒土地幾千畝，上億元資金建設(shè)，巨大的建設(shè)成本，長時間的建設(shè)工期，一系列的配套設(shè)施。相比于歐美的汽車銷售方式，從中間環(huán)節(jié)節(jié)約大量成本，而我們這樣的建設(shè)方式卻增加了大量中間環(huán)節(jié)，對我國汽車行業(yè)競爭力來說有著巨大的制約作用。
3我國汽車營銷模式改革的思路
建立以“顧客為中心”的汽車營銷模式
我國汽車市場快速發(fā)展的同時，消費者希望市場能夠更加“國際化”“人性化”，這對商家經(jīng)營理念來說至關(guān)重要。汽車營銷要牢固樹立“以客戶為中心”，改變傳統(tǒng)的營銷模式，適應(yīng)消費者特征，滿足消費者需求。以消費者為導(dǎo)向的汽車營銷模式，是現(xiàn)代汽車行業(yè)發(fā)展的趨勢。
建立符合我國特殊國情的汽車營銷模式
我國的汽車行業(yè)起步比較晚，但是發(fā)展速度特別快，我國汽車行業(yè)發(fā)展過程中缺少足夠的經(jīng)驗，同時中國特殊的國情，同發(fā)達國家存在較大的差距。我國城鄉(xiāng)二元化結(jié)構(gòu)，地區(qū)發(fā)展不平衡，社會逐步進入老齡化階段，人均收入水平低；此外，我國交通條件仍比較落后，國民經(jīng)濟在快速發(fā)展的同時，汽車需求猛增，但是我國汽車生產(chǎn)企業(yè)技術(shù)相對落后，規(guī)模比較小，缺少品牌效應(yīng)；汽車企業(yè)競爭中同質(zhì)化現(xiàn)象嚴(yán)重，出現(xiàn)惡性競爭情況，汽車生產(chǎn)投入與產(chǎn)出不成正比；汽車生產(chǎn)企業(yè)營銷費用巨大，加大了企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險。因此，探索適合我國國情，體現(xiàn)我國特色的汽車營銷模式，就顯得很有必要。
建立具有多樣性的汽車營銷模式
我國的汽車消費群體眾多，不同的汽車銷售模式各有優(yōu)缺點，因此要根據(jù)汽車企業(yè)的特性和消費者情況，摸索新的汽車銷售模式，更大程度上滿足消費者需求多樣化的趨勢。除了現(xiàn)有主流銷售模式，汽車超市、特許連鎖經(jīng)營、電子商務(wù)模式、品牌代言等形式可以取長補短，有著自己獨特的優(yōu)勢。通過對汽車銷售市場改革，可以對汽車銷售市場優(yōu)勝劣汰，促進我國汽車行業(yè)健康發(fā)展，為經(jīng)濟社會做出更大的貢獻，同時提高我國汽車產(chǎn)業(yè)的國際競爭力。
參考文獻:
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國外汽車營銷渠道模式論文3
內(nèi)容摘要：網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展是伴隨著信息技術(shù)的發(fā)展而發(fā)展的，目前信息技術(shù)的發(fā)展，特別是通信技術(shù)的發(fā)展，促使互聯(lián)網(wǎng)形成一個輻射面更廣、交互性更強的新興媒體。它不再
局限于傳統(tǒng)的廣播、電視、報紙等媒體的單向性傳播，而是可以使用戶與商家在線直接交談的媒體傳播工具，越來越深受廣大用戶及商家的喜愛。同時，網(wǎng)絡(luò)強大的通信能力和電子商
務(wù)系統(tǒng)便利的商品交易環(huán)境也改變了傳統(tǒng)市場營銷對營銷環(huán)境所作的一些基本假設(shè)。
關(guān)鍵字：網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷市場市場營銷
正文：
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一種新時代的營銷模式，正以其成本低、信息量大、傳播范圍廣、速度快、無時間地域限制、形象生動、可雙向交流、反饋迅速等特點顯示出傳統(tǒng)營銷無法比擬的優(yōu)越
性。網(wǎng)絡(luò)營銷將成為全球企業(yè)競爭的銳利武器。盡管目前人們對網(wǎng)絡(luò)營銷還缺乏系統(tǒng)完整的認(rèn)識，網(wǎng)絡(luò)營銷作為傳統(tǒng)工業(yè)經(jīng)濟向知識經(jīng)濟轉(zhuǎn)變的必然產(chǎn)物，已經(jīng)開始影響企業(yè)的經(jīng)營發(fā)
展。
一、網(wǎng)絡(luò)營銷的概念
網(wǎng)絡(luò)營銷：就是個人和組織借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為信息傳遞手段，通過創(chuàng)造令顧客滿意的產(chǎn)品和價值，并同人們進行交換以獲得預(yù)期的社會及管理活動。具體有如下幾方面的含義。
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷是市場營銷的特殊表現(xiàn)形式。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷以互聯(lián)網(wǎng)為信息溝通手段。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷的運作建立在虛擬空間的基礎(chǔ)上。
二 常見的網(wǎng)絡(luò)營銷手段和渠道。
對于一個想通過成功運用網(wǎng)絡(luò)營銷來達到新的制高點的企業(yè)，就不得不熟悉和掌握網(wǎng)絡(luò)營銷的手段和渠道。目前，常見的網(wǎng)絡(luò)營銷手段有，網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)上銷售、網(wǎng)上服務(wù)支持、e-mail營銷、搜索引擎營銷、病毒性營銷、交換鏈接、郵件列表、個性化營銷等。
所謂的營銷渠道是指產(chǎn)品從生產(chǎn)者向消費者或使用者所經(jīng)過的途徑。建立網(wǎng)上銷售渠道，可以有多種形式，既可以投入巨資自行建立一個綜合性的網(wǎng)上交易平臺，也可以建設(shè)一個功能完善的網(wǎng)上銷售網(wǎng)站，或者僅僅在第三方電子商務(wù)平臺上開設(shè)一個簡易的網(wǎng)上商店。
網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的結(jié)構(gòu)可以劃分為網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道兩大類。
1.網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道又簡稱為網(wǎng)絡(luò)直銷，指通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)的從生產(chǎn)者到消費者的直接營銷渠道。在此過程中，通過ISP和電子商務(wù)服務(wù)商提供產(chǎn)品信息發(fā)布和網(wǎng)站建設(shè)、在線選購、網(wǎng)絡(luò)支付方式、物流配送服務(wù)等，從而完成整個網(wǎng)絡(luò)直銷流程。其最大特點是交易環(huán)節(jié)比較少，速度很快，費用比較低。
2.網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道。網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道是指生產(chǎn)者通過互聯(lián)網(wǎng)中間商把產(chǎn)品或服務(wù)銷售給消費者的營銷渠道。它強調(diào)的是渠道中擁有融入互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的中間商，（如阿里巴巴、中國紡織網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、中華服裝網(wǎng)、名牌服裝網(wǎng)、環(huán)球資源網(wǎng)等等）并借助他們的網(wǎng)絡(luò)空間，擁有一個提供商務(wù)交易的中心平臺，從而使得消費者可以容易地借助于這個商務(wù)平臺來獲得所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。
3.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的雙道法。雙道法指企業(yè)同時采用網(wǎng)絡(luò)直接營銷渠道和網(wǎng)絡(luò)間接營銷渠道，以期達到銷售業(yè)績的最大化。企業(yè)在實施網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的過程中，雙道法是常常采用的渠道策略。在買方市場的現(xiàn)實情況下，通過兩條渠道銷售商品比通過單一渠道更容易開拓市場。
三 網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢和劣勢。
網(wǎng)絡(luò)營銷作為一個新時代的寵兒，同樣也有它的優(yōu)勢和劣勢，企業(yè)有必要對其的利弊二端了然于胸，才能在制定戰(zhàn)略時運籌帷幄。綜合筆者對眾資料的分析得出網(wǎng)絡(luò)營銷的利弊如下。網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢。（1）網(wǎng)絡(luò)營銷具有極強的互動性，可以幫助企業(yè)實現(xiàn)全程營銷的目標(biāo)。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下，企業(yè)可以通
過以極低的成本在營銷的全過程中對消費者進行即時的信息搜集，同時，也為消費者有機會對產(chǎn)品的設(shè)
計、包裝、定價、服務(wù)等問題發(fā)表意見提供了方便。通過這種雙向互動的溝通方式，確實提高了消費者的參與性和積極性。
（2）網(wǎng)絡(luò)營銷有利于企業(yè)降低成本費用?？梢詮膬蓚€主要方面來講，1、運用網(wǎng)絡(luò)營銷可以降低企業(yè)的采購成本。
2、運用網(wǎng)絡(luò)手段，可以降低促銷成本。
（3）網(wǎng)絡(luò)營銷能夠幫助企業(yè)增加銷售、提高市場占有率。首先，在網(wǎng)絡(luò)上可提供全天候的廣告及服務(wù)而不需增加開支。其次，能把廣告與訂購連為一體，促成購買意愿。再次，通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，可以即時連通國際市場，減少市場壁壘。
（4）通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)可以有效地服務(wù)于顧客，滿足顧客的需要，任何一家企業(yè)，要想取得競爭優(yōu)勢，就必須充分考慮顧客的需要，正可謂“得顧客心者方能得天下”。網(wǎng)路營銷的劣勢。
（1）網(wǎng)絡(luò)形式的效果至今無法像傳統(tǒng)媒體那樣容易把握，包括網(wǎng)絡(luò)廣告所影響的區(qū)域、對象以及對象的購買力等等，不定因素多，企業(yè)難以在投放廣告之前有一個 清晰的收支把握；
（2）不是所有的商品和服務(wù)都適合進行網(wǎng)絡(luò)營銷。比如一些需要短時間食用的食品或是古董等，這些商品或受時間限制，或是難于運輸，通過網(wǎng)絡(luò)營銷進行銷售難度比較大。
（3）缺乏商場的真實氣氛，買家與賣家雙方的信任問題，物流配送的相對落后，以及網(wǎng)上交易信息的安全問題等
五、網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀和趨勢
1網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀
在我國，網(wǎng)絡(luò)營銷起步較晚，直到1996年，才開始被我國企業(yè)嘗試。目前，網(wǎng)絡(luò)營銷已開始被我國企業(yè)采用，各種網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù)等網(wǎng)絡(luò)營銷活動，正異常活躍地介入到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營中。據(jù)有關(guān)國家信息中心統(tǒng)計數(shù)字表明，目前我國有8萬余家企業(yè)已加入互聯(lián)網(wǎng)，并涉及網(wǎng)絡(luò)營銷，其中以計算機行業(yè)、通訊行業(yè)、金融行業(yè)較為普遍，計算機行業(yè)占34%，通訊行業(yè)為23%，金融行業(yè)為11%，其他為32%。網(wǎng)路營銷的趨勢
（1）網(wǎng)絡(luò)營銷成為電子商務(wù)最重要的組成部分。
（2）搜索引擎成為網(wǎng)絡(luò)營銷的主力軍
（3）營銷型網(wǎng)站將成為企業(yè)網(wǎng)站建設(shè)的主流。
（4）網(wǎng)絡(luò)整合營銷成為網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展趨勢。
（5）效果營銷成為未來網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)的新特點。
截止到2009年6月份，中國網(wǎng)購用戶的規(guī)模已經(jīng)突破了1億人。傳統(tǒng)企業(yè)上網(wǎng)的熱潮日益高漲，注資或并購網(wǎng)絡(luò)公司的案例也在不斷增加，網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為許多企業(yè)的重要營銷策略，一些中小企業(yè)對這種成本低廉的網(wǎng)上營銷方式甚至比大型企業(yè)表現(xiàn)出更大的熱情。從發(fā)展趨勢來看，互聯(lián)網(wǎng)營銷的實施是必然的，互聯(lián)網(wǎng)營銷和傳統(tǒng)營銷只有緊密結(jié)合，揚長避短，才能更好，更快，更有效率地滿足顧客需要。中國網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)具備了快速成熟成長的基礎(chǔ)。
六、企業(yè)如何制定適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷渠道和策略
渠道建設(shè)
由于網(wǎng)上銷售對象不同，因此網(wǎng)上銷售渠道是有很大區(qū)別的。一般來說網(wǎng)上銷售主要有
兩種方式，一種是B-B，既企業(yè)對企業(yè)的模式，這種模式每次交易量很大、交易次數(shù)較少，并且購買方比較集中，因此網(wǎng)上銷售渠道的建設(shè)關(guān)鍵是建設(shè)好訂貨系統(tǒng)方便購買企業(yè)進行選
擇；由于企業(yè)一般信用較好，通過網(wǎng)上結(jié)算實現(xiàn)比較簡單；另一方面，由于量大次數(shù)少，因
此配送時可以進行專門運送，既可以保證速度也可以保證質(zhì)量，減少中間環(huán)節(jié)造成損傷。第二種方式是B-C，即企業(yè)對消費者模式，這種模式的每次交易量小、交易次數(shù)少，而且購買
者非常分散，因此網(wǎng)上渠道建設(shè)的關(guān)鍵是結(jié)算系統(tǒng)和配送系統(tǒng)，著也是目前網(wǎng)上購物必須面
對門
在選擇網(wǎng)絡(luò)銷售渠道時還要注意產(chǎn)品的特性，有些產(chǎn)品易于數(shù)字化，可以直接通過互聯(lián)
網(wǎng)傳輸，但對大多數(shù)有形產(chǎn)品，還必須依靠傳統(tǒng)配送渠道來實現(xiàn)貨物的空間移動，對于部分產(chǎn)品依賴的渠道，可以通過互聯(lián)網(wǎng)進行改造最大限度提高渠道的效率，減少渠道運營中的人為失誤和時間耽誤造成的損失。
在具體建設(shè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道時，還要考慮到下面幾個方面。首先，從消費者角度設(shè)計渠道。
只有采用消費者比較放心，容易接受的方式才有可能吸引消費者使用網(wǎng)上購物，以克服網(wǎng)上購物的“虛”的感覺。其次，設(shè)計訂貨系統(tǒng)時，要簡單明了，不要讓消費者填寫太多信息，而應(yīng)該采用現(xiàn)在流行的“購物車”方式模擬超市，讓消費者一邊看物品比較選擇，一邊可以讓消費者選購。再次，在選擇結(jié)算方式時，應(yīng)考慮到目前實際發(fā)展?fàn)顩r，應(yīng)盡量提供多種方式方便消費者選擇，同時還要考慮網(wǎng)上結(jié)算的安全性，對于不安全的直接結(jié)算方式，應(yīng)換成間接的安全方式，如8848網(wǎng)站將其信用卡號和帳號公開，消費者可以自己通過信用卡終端自行轉(zhuǎn)帳，避免了網(wǎng)上輸入帳號和密碼被丟失風(fēng)險。最后，關(guān)鍵是建立完善配送系統(tǒng)。
隨著全球經(jīng)濟和科技的進一步發(fā)展，經(jīng)濟的全球化已成為世界的基本趨勢。資金，技術(shù)，人力，信息資源在全球范圍內(nèi)的流動配置，已使企業(yè)的全球經(jīng)營成為可能。為此企業(yè)開展全球范圍的營銷活動就成為一種必然的選擇。對此企業(yè)擁有先前的網(wǎng)絡(luò)營銷戰(zhàn)略理論，就顯得格外的重要。筆者在結(jié)合資料關(guān)于企業(yè)如何制定適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)營銷策略后，給出如下的建議。企業(yè)要把網(wǎng)絡(luò)營銷上升到前所未有的戰(zhàn)略層面，確定好企業(yè)的市場目標(biāo)定位，并對網(wǎng)絡(luò)營銷有個全面的清楚的認(rèn)識。企業(yè)要著手打造一個以因特網(wǎng)為基礎(chǔ)遍及全球的營銷網(wǎng)絡(luò)站點，謹(jǐn)慎選擇好網(wǎng)絡(luò)服務(wù)商，并做好網(wǎng)址的宣傳工作，積極注冊域名，保護好域名，并構(gòu)建一支自己的優(yōu)秀網(wǎng)絡(luò)人才團隊，并做好相應(yīng)的人才發(fā)展和儲備。企業(yè)要綜合借鑒學(xué)習(xí)其他國內(nèi)外企業(yè)的成功經(jīng)驗和先進的營銷理念，并不斷創(chuàng)新和改進自己營銷理念，綜合靈活運用各種網(wǎng)絡(luò)營銷的手段渠道和技巧。來實現(xiàn)企業(yè)利潤的最大化和巧妙的規(guī)避化解風(fēng)險。企業(yè)要樹立好自己的品牌形象和信譽，實行全球品牌推廣戰(zhàn)略，爭取以優(yōu)秀的產(chǎn)品和服務(wù)獲得客戶良好的的口碑，做好市場調(diào)研工作，重視客戶的關(guān)系和心理，積極為客戶提供優(yōu)異的服務(wù)。5 企業(yè)要不斷塑造自己的精神文化，以這種文化作為企業(yè)的發(fā)展精神支柱，并把企業(yè)文化傳遞給客戶，以便鞏固和發(fā)展客戶群。在此基礎(chǔ)上提供和推出屬于企業(yè)自己特有的人文化，個性化的服務(wù)
參考文獻:
[1]《網(wǎng)絡(luò)營銷》潘維琴主編，機械工業(yè)出版社 2007年第二版。
[2]《網(wǎng)絡(luò)營銷理論與實務(wù)》張衛(wèi)東主編，電子工業(yè)出版社，2005年第二版。
[3]《營銷渠道管理》莊貴軍 周筱蓮 王桂林主編，北京大學(xué)出版社，2004年第一版。
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