下面是范文網(wǎng)小編收集的市場部銷售管理辦法共5篇 銷售部管理辦法包括哪些內(nèi)容，歡迎參閱。

市場部銷售管理辦法共1

　　在繁忙的工作中不知不覺接手遼寧市場已經(jīng)一年了，回想自己這一年所走過的路，所經(jīng)歷的事情，沒有太多的感慨，沒有太多的驚喜，多了一份鎮(zhèn)定，從容的心態(tài)。在公司領(lǐng)導的帶領(lǐng)和幫助下，加之部門同事的鼎力協(xié)助，自己立足本職工作，使得銷售工作得及順利進行。

　　作為銷售部中的一員，我深深得感受到自己深肩重任，作為公司的門面，企業(yè)得窗口，自己的一言一行也同時代表了公司的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)得基礎上更要加強自己得專業(yè)知識。同時更要廣泛的了解整個市場動態(tài)，走在市場得前沿。

　　但我要為我的工作業(yè)績亮起紅燈。本年度的工作成績大不盡人意，在此也向公司和家人們真誠的說聲對不起。

　　針對今年一年的銷售工作，我從以下幾個方面進行總結(jié)：

　　1個人總結(jié)；

　　經(jīng)過一年的鍛煉我基本上具備了銷售人員應具有的素質(zhì)：積極，自信，大膽，溝通能力。同時也總結(jié)出銷售人員更應該具備，專業(yè)的品種知識、談話技巧和必要的商務禮儀。成熟穩(wěn)重，責任心強，心態(tài)穩(wěn)定，敢于擔當重任，有較強的團隊管理能力和作戰(zhàn)意識，能充分理解和執(zhí)行公司領(lǐng)導的市場策略，更是銷售人員應有的基本條件。

　　在工作中也積累了一定的營銷與管理經(jīng)驗。也能迅速接受新的理論與技能，不受經(jīng)驗限制；身心素質(zhì)也有所提高，能夠做到處世不驚，善于處理意外突發(fā)事件。同時也可以對市場進行系統(tǒng)的分析和判斷。

　　但我所做的不足也有很多，缺少溝通、缺少思考、所掌握得理論技能不扎實。在溝通的環(huán)節(jié)中，我欠缺的是與同事之間的溝通，通過此次總結(jié)，我深刻的了解的，如果我能夠經(jīng)常與同事進行溝通，對我在市場上遇到的問題，在解決過程中會少走很多的彎路，對我個人的經(jīng)驗也會有很大的提高。在思考問題中我還是弱者，在對每個客戶，每個市場都欠少分析深度，如果能夠多對客戶，市場進行系統(tǒng)的分析和總結(jié)，會對我自己是個提高，也是對市場的掌握。理論與市場更是要相結(jié)合得分析和判斷。

　　2業(yè)務總結(jié)；

　　我負責得主要是遼寧的沈陽、鐵嶺地區(qū)，主要是對客戶得鞏固及對市場得從新了解?？蛻羰侵苯咏o我們帶來財富的對象，客戶與客戶給我們帶來的財富是不同的。在上一年已選擇好了客戶的集成上，我需要做的是與客戶建立一層良好的合作關(guān)系?？赡茉诤献鞯倪^程中有的客戶并不適合我們，這就需要及時的更換，比如昌圖地區(qū)。所以鞏固客戶也是非常重要的?？蛻艋卦L應該說是鞏固客戶的必要方式之一。在與客戶合作的過程中，溝通是我與客戶合作的前提，建立良好的溝通方式也是合作成功的前提。所以我要經(jīng)常與自己的客戶進行溝通，只有在溝通的過程中才能了解到客戶的需求，我們合作之間存在的問題，加強我們之間的了解，增進我們之間的感情，促進我們產(chǎn)品在當?shù)氐匿N售量，市場前沿的一些信息。所以，在鞏固客戶時我采取了這樣幾種方式：

　　當面交流這樣是雙方溝通的做好方式，同時也能增進我們彼此的了解和感情。

　　電話溝通電話溝通是必不可少的環(huán)節(jié)，在種子銷售旺季的時候經(jīng)常的電話溝通，對我的銷售量會有所提高。

　　信息慰問信息慰問也是增進我們之間感情的調(diào)味劑，在節(jié)日的時候送上一個小小的祝福，經(jīng)銷商也會感覺暖暖的。

　　針對品種這一塊我在此也要多說一句，江育418在遼寧屬于未審定品種，所以在開展工作時存在了很大得弊端。今年遼寧在種業(yè)這一塊又時管理得非常嚴格。很多經(jīng)銷商本打算買的量，都沒有達到。比如康平地區(qū)和法庫地區(qū)。

　　3分享經(jīng)驗；

　　在接手遼寧市場的時候通過走訪市場和了解客戶我總結(jié)出，在選擇客戶的時我的標準：對公司的品種和品牌有決對的熱情能夠?qū)ξ夜酒贩N進行主推的客戶；有新品種推廣能力，領(lǐng)先市場運作思路，穩(wěn)定的市場網(wǎng)絡的客戶；擁有足夠的流動資金，遵守公司銷售政策和要求，對結(jié)算價格不敏感的客戶；和當?shù)毓ど?、種子管理站關(guān)系良好，能夠自己解決問題的客戶；在經(jīng)營過程中無不良記錄的客戶。針對以上幾點是我在對遼寧客戶的總結(jié)，也是我在選擇客戶時的標準。

　　總結(jié)一年來的工作，自己的工作仍存在很多問題和不足，在工作方法和技巧上有待于向其他業(yè)務員和同行學習，下一年自己計劃在去年工作得失的基礎上取長補短，重點做好以下幾個方面的工作：

　　最后，想對銷售過程中出現(xiàn)的問題歸納如下：

　　1事故處理不及時。針對遼陽市場上一年的事故處理上雖然公司給予解決，但在處理時間和方案上存在很大問題。建議公司建立出故處理小組，針對類似事情有一套合理得方案。

　　2銷售政策改了又改。在銷售政策上，價位是客戶最敏感的話題，如果價位改了又改，在客戶心里會存在很大得陰影，同時也會打消客戶打款得積極性。建議公司先建立明確得銷售政策，更要提早出臺。

　　3防偽標碼有名無實。

　　總之，今年我將更加努力做好自己份內(nèi)的事情，并積極與他人溝通。也希望公司存在的一些問題能夠妥善解決。不斷的開發(fā)新品種，相信公司一定會走得更遠，市場占有率更高，中農(nóng)人都會洋溢著幸福的笑容！

市場部銷售管理辦法共2

　　一、汽車銷售情況

　　XX公司20xx年銷售xx-x臺，各車型銷量分別為富康xx-x臺;XX161臺;XX3臺;XX2臺;XX394臺。其中XX銷售351臺。XX銷量497臺較增長45(私家車銷售342臺)。

　　二、營銷工作

　　為提高公司的知名度，樹立良好的企業(yè)形象，在我們和客戶搭建一個相互交流、溝通、聯(lián)誼平臺的同時，把更多的客戶吸引到展廳來，搜集更多的銷售線索。20xx年本部門舉行大小規(guī)模車展和試乘試駕活動17次，刊登報紙硬廣告34篇、軟文4篇、報花56次、電臺廣播1400多次并組織汽車銷售顧問對已經(jīng)購車用戶進行積極的回訪，通過回訪讓客戶感覺到我們的關(guān)懷。公司并在20xx年9月正式提升任命XX*同志為XX廳營銷經(jīng)理。工作期間XX同志每日按時報送營銷表格，盡職盡責，為公司的營銷工作做出貢獻。

　　三、信息報表工作

　　報表是一項周而復始重復循環(huán)的工作，崗位重要，關(guān)系到XX公司日后對本公司的審計和XX的驗收，為能很好的完成此項工作，20xx年5月任命XX同志為信息報表員，進行對XX公司的報表工作，在工作期間XX同志任勞任怨按時準確的完成了公司交付的各項報表，每日核對庫存情況，對車輛銷售工作作出了貢獻。

　　四、檔案管理

　　20xx年為完善檔案管理工作，特安排XX同志為檔案管理員，主要工作有收集購車用戶檔案、車輛進銷登記、合格證的收發(fā)以及用戶檔案匯總上報XX公司等，工作期間XX同志按照公司規(guī)定，圓滿完成了公司交代的工作任務。

　　汽車銷售市場部工作總結(jié)

　　在繁忙的工作中不知不覺又迎來了新的一年，回顧加入納智捷的這小半年的工作歷程，作為納智捷的一名員工我深深感到公司之蓬勃發(fā)展的熱氣和東興人之拼搏的精神。作為企業(yè)的一個窗口，自己的一言一行也同時代表了一個企業(yè)的形象。所以更要提高自身的素質(zhì)，高標準的要求自己。在高素質(zhì)的基礎上更要加強自己的專業(yè)知識和專業(yè)技能。

　　在我初入銷售行業(yè)的時期，公司領(lǐng)導及同仁悉心幫助，順利的參加了總公司組織的新員工培訓，在我的職業(yè)規(guī)劃上又添上了濃墨重彩的一筆。在此我感謝各同仁的大力配合與上級領(lǐng)導的支持!

　　20xx年工作總結(jié)：

　　從進公司以來截止20xx年12月29日，共有63個客人有潛在意向，積累C級客戶27名，B級客戶15名。

　　忙碌的20xx年，由于個人工作經(jīng)驗不足等原因，工作中出現(xiàn)了不少大問題。

　　10月份，由于新進入公司，不熟悉業(yè)務的原因，導致我在10月份未成交一臺車。但公司同仁對我的悉心指導及幫助，讓我在專業(yè)知識上得到了非常大的提高，給未來提供了堅實的理論基礎。

　　對于20xx年發(fā)生的種種異常問題，使我認識到了自己各方面的不足，也使我從中深深汲取了教訓，獲得了寶貴的工作經(jīng)驗。在今后的工作中我將努力學習,以取得更多的工作經(jīng)驗，使得犯錯的機率逐漸降低。

　　20xx年工作計劃及個人要求：

　　1. 對于老客戶、固定客戶和潛在客戶，定期保持聯(lián)系和溝通，穩(wěn)定與客戶關(guān)系，以取得更好的銷售成績;

　　2. 在擁有老客戶的同時還要不斷發(fā)掘更多高質(zhì)量的新客戶;

　　3. 發(fā)掘青云譜等區(qū)域目前還沒有合作關(guān)系往來的新客戶;

　　4. 加強多方面知識學習，開拓視野，豐富知識，采取多樣化形式，以提高業(yè)務水平，把銷售工作與交流技能結(jié)合;

　　5. 熟悉公司產(chǎn)品，以便更好的向客人介紹;

　　6. 試著改變自己不好的處事方法以及別人溝通等問題。

　　隨著公司和市場不斷快速發(fā)展，可以預料我們今后的工作將更加繁重，要求也更高，需掌握的知識更高更廣。為此，我將更加努力學習，提高文化素質(zhì)和各種工作技能，為公司盡應有的貢獻。

市場部銷售管理辦法共3

　　第四條 呼倫貝爾神華潔凈煤有限公司型煤銷售實行集中統(tǒng)一管理模式，按四個統(tǒng)一進行管理即：“統(tǒng)一訂貨、統(tǒng)一訂價、統(tǒng)一銷售、

　　統(tǒng)一回款”。市場銷售部作為公司唯一對外銷售部門，負責與用戶進行商務談判，要嚴格遵守公司《產(chǎn)品銷售價格管理規(guī)定》，根據(jù)不同季節(jié)，結(jié)合當?shù)孛禾渴袌鲣N售現(xiàn)狀及公司生產(chǎn)運行情況，制定出合理的產(chǎn)品價格（其中，1、2、9、10、11、12作為銷售旺季，3、4、5、6、7、

　　8、為銷售淡季）。

　　針對長期固定且協(xié)作關(guān)系良好的單位，市場銷售部可按0.2%的幅度經(jīng)主管領(lǐng)導批準簽字后優(yōu)惠銷售。

　　在型煤質(zhì)量同質(zhì)情況下，市場銷售部要做到銷售價格統(tǒng)一，要根據(jù)市場變化，及時與各用煤客戶聯(lián)系，充分發(fā)揮型煤優(yōu)勢；要詳細深入了解用戶使用情況，及時發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品質(zhì)量問題并在第一時間內(nèi)與生產(chǎn)技術(shù)部聯(lián)系，督促生產(chǎn)技術(shù)部提高產(chǎn)品質(zhì)量，以生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，適應市場需求。

　　第五條 職責劃分

（一）、生產(chǎn)技術(shù)部職責

　　1、負責型煤產(chǎn)品的生產(chǎn)和加工，保證產(chǎn)品質(zhì)量，符合用戶合同要求。

　　2、負責煤場管理，包括煤場，站臺煤場。

　　3、負責汽車、火車的裝車、封車門工作。

　　4、負責鐵路裝車專用線的管理和汽車衡管理。

（二）、市場銷售部職責

　　1、負責公司型煤銷售的計劃編制、統(tǒng)計、調(diào)運、銷售和貨款回收工作。

　　2、負責公司型煤質(zhì)量的抽查、檢驗、考核管理工作。

　　3、負責型煤銷售市場的培育、開發(fā)、售后服務工作。

（三）、機動部職責

　　1、負責汽車衡維護保養(yǎng)、定期校驗工作。

　　2、負責火車裝車人員的配置、管理工作。

（四）、質(zhì)檢部門職責

　　1、負責型煤質(zhì)量驗收工作。

　　2、負責型煤貨車銷售采樣化驗、留樣封存工作。

　　3、負責型煤地銷隨機采樣工作。

　　4、負責將化驗結(jié)果交付市場銷售部、購煤客戶、生產(chǎn)技術(shù)部等相關(guān)部門，并對化驗結(jié)果進行封存留查。

　　第三章 型煤貨款回收及現(xiàn)金收繳管理辦法

　　第六條 建立用戶資信管理機制是現(xiàn)代市場經(jīng)濟的要求，是化解資信風險的重要手段，所以，在型煤供貨合同簽定前，應采取各種手段和方法，掌握用戶的資信狀況，以保證貨款的回收。

　　第七條 嚴格執(zhí)行“誰賣煤，誰收款”的原則，堅決實行先付款后發(fā)煤的原則，非特殊情況外不允許賒銷。在結(jié)算方式上可采取轉(zhuǎn)賬支票、銀行匯票、銀行承兌匯票、電匯等。

　　第八條 加強票據(jù)核對、掛帳、結(jié)算匯款工作，盡量采取先進手段，節(jié)約時間，降低成本，每次合同結(jié)束前必須認真核清數(shù)量款項，無任何異議后及時關(guān)閉合同。

　　第九條 加強與用戶間的聯(lián)系協(xié)作，及時協(xié)調(diào)處理發(fā)運中產(chǎn)生的問題

　　及商務糾紛，問題與糾紛沒有得到解決之前暫停發(fā)貨。

　　第十條 堅持定期回訪用戶，認真核對業(yè)務往來賬務，長期固定用戶至少每月一次，短期用戶至少每半年一次。

　　第十一條 零售型煤實行現(xiàn)金結(jié)算業(yè)務的由司磅員開票，市場銷售部統(tǒng)計員收款，收款后聯(lián)同票據(jù)上繳財務資產(chǎn)部，財務資產(chǎn)部對收繳的煤款及時辦理交接手續(xù)。

　　第十二條 凡欠款超過兩年以上的均視為陳欠款，市場銷售部應積極回收陳欠款，在清欠中原則上以現(xiàn)款為主，不允許以物抵賬。

　　第四章 型煤裝車計量管理辦法

　　第十三條 裝車前要保證裝車設施完好，能實現(xiàn)全天候裝車；要仔細認真檢查每一節(jié)車皮，清除所有雜物，發(fā)現(xiàn)車皮破損應及時通知相關(guān)部門進行維修，確保運輸過程中貨物的安全。

　　第十四條 為配合鐵路取送車及運輸計劃的順利完成，生產(chǎn)技術(shù)部接到通知后要在鐵路規(guī)定的時間內(nèi)完成裝車工作，未在規(guī)定的.時間內(nèi)完成裝車工作的，將對生產(chǎn)技術(shù)部進行考核。

　　第十五條 火車載煤發(fā)運前，市場銷售部要及時向買方提供車皮號和車皮數(shù)量，讓買方有充分的時間進行準備，如未及時向買方提供發(fā)車情況而影響卸車，市場銷售承擔一切責任。

　　第十六條 完成火車裝車，由市場銷售部及生產(chǎn)技術(shù)部共同參與型煤的計量工作，防止發(fā)生虧、漲噸現(xiàn)象。

　　第十七條 生產(chǎn)部應掌握好裝汽車煤量，不允許超裝，避免路途超載發(fā)生交通糾紛。

　　第五章 自用煤管理辦法

　　第十八條 公司生產(chǎn)自用煤的供應范圍

（一）、采暖伴熱鍋爐用煤。

（二）、生產(chǎn)型煤的原料煤、燃料煤用煤。

　　第十九條 生產(chǎn)技術(shù)部要在當月25日前向市場部銷售部提供下月的型煤生產(chǎn)數(shù)量，以便市場部銷售部能夠及時、均衡地安排好當月的銷售計劃，確保型煤銷量。

　　第二十條 生產(chǎn)技術(shù)部要在當月25日前向市場部銷售部提供下月自用煤數(shù)量，以便市場部銷售部能夠及時、準確地向?qū)毴障＠展╀N部門提供我公司用煤量。

　　第二十一條 計量方法辦法

（一）、公司用煤計量，以3號皮帶秤為準。

（二）、生產(chǎn)技術(shù)部在當月25日聯(lián)系寶礦及相關(guān)單位部門共同核對3號皮帶秤當月的累計用煤數(shù)量，向市場部銷售部提供下核對無誤后準確地向?qū)毴障＠展╀N部門提供我公司的用煤量開具發(fā)票，同時通知財務資產(chǎn)部掛賬、付款。

　　第二十二條 本規(guī)定

　　第六章 原煤、型煤采制化管理辦法

　　第二十三條 嚴格制定各采樣點人員崗位責任制，明確采樣人員的職責與分工，保證采制化工作順利進行。

　　第二十四條 加強完善各種原始記錄、臺帳、報表的管理，為型煤

　　銷售提供準確可靠數(shù)據(jù)，并根據(jù)不同發(fā)煤地點，分類建立各種質(zhì)量檢驗數(shù)據(jù)信息。

　　第二十五條 各采樣點要根據(jù)型煤發(fā)運情況及時安排作息時間，保證對發(fā)運的每批型煤批批采樣、按時報檢，不能因采樣因素影響型煤銷售。

　　第二十六條 化驗人員先暫時使用化驗室的采制樣儀器設備，化驗人員實行倒班制，根據(jù)型煤拉運任務和工作量大小，及時出據(jù)化驗結(jié)果。

　　第二十七條 化驗人員每天到各型煤發(fā)運點取煤樣化驗，保證檢測數(shù)據(jù)及時報出。

　　附圖一

市場部銷售管理辦法共4

　　銷售管理辦法

　　一、總則

　　1、為規(guī)范推銷員的推銷行為，激勵推銷員工作熱情，特制定本辦法。

　　二、推銷員

　　1、推銷員應具有良好的綜合素質(zhì)，富有進取心、有服務精神、肯吃苦、業(yè)務知識豐富、掌握推銷技藝、身體健康。錄用推銷員另行制定標準。

　　2、推銷員的工作主要是開拓新客戶、留住老客戶、促成成交、收集分析和傳遞市場信息。具體可分為推銷人員的崗位職責和營銷主管分派的任務。

　　3、公司推銷員須經(jīng)培訓或考試合人格后才予上崗。

　　三、推銷計劃

　　1、公司鼓勵銷售人員事先提出營銷計劃。該計劃包括所負責地區(qū)或產(chǎn)品銷售目標，增加現(xiàn)實銷售量的設想，開拓新市場的設想，擬安排訪問次數(shù)、時間分配和訪問路線，預期銷售成果和乘車費用等要項。

　　2、經(jīng)營銷主管或地區(qū)經(jīng)理審核同意后，銷售人員按銷售計劃執(zhí)行。

　　3、營銷部門制定部門營銷額經(jīng)分解下達到各銷售人員每月任務內(nèi)，并成為主要考核依據(jù)。

　　四、推銷過程

　　1、推銷員一般自主進行活動。公司制定詳細推銷規(guī)程，且予以培訓。推銷員按該推銷規(guī)程執(zhí)行。

　　2、每次訪問的管戶，均應填寫“業(yè)務推銷追蹤記錄卡”上交主管，按《推銷追蹤與協(xié)調(diào)管理辦法》獲得主管和同事的后援支持。

　　3、作為推銷員須以敬業(yè)精神采取各種努力和推銷技巧促成交易。

　　4、在推銷員上門推銷須帶足產(chǎn)品樣品或樣本、名片、背景材料等。

　　5、如果擬簽訂的購銷合同應以國家頒布的標準合同文本或本公司文本為準。

　　6、當洽談合同的各條款時，授權(quán)范圍內(nèi)的推銷員自行決定;如有疑問和在授權(quán)范圍外的，及進請示主管或有關(guān)部門。

　　7、各級主管按權(quán)限審核批準、簽章后生效，對大宗、重要銷售合同須律師審閱和工商部門簽證。

　　8、推銷員負責合同履約、產(chǎn)品發(fā)送、驗收及理賠，重點在催促貨款收。

　　9、推銷員每月定期提交各類推銷總結(jié)報告、業(yè)績費用報告，并作為工作考核的依據(jù)。

　　五、銷售價格

　　1、公司制定銷售價格方針和具體定價標準，并可印刷對外公開的報價單。

　　2、公司制定各種促銷條件和情況的優(yōu)惠、折扣標準，以及明確每位銷售人員的折扣權(quán)限。

　　3、客戶報價或還價低于定價標準，或超越銷售人員的折扣權(quán)限，報經(jīng)主管批準后可以成交。

　　4、公司內(nèi)部報價單和折扣標準為公司機密商業(yè)情報，謹訪泄密。

　　5、推銷人員如發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商不執(zhí)行公司價格政策、擅自提價或降價的，應予以制止并報公司主管處理。

　　六、待遇與考核

　　1、公司對營銷人員實行底薪加業(yè)務提成的薪資制度。

　　2、對營銷人員外出的各類差旅費、住宿費、交際宴請費、交通費、補貼、津貼等，如按公司財務制度報銷的，業(yè)務提成比例為銷售額的%;以上費用由營銷人員自理的，業(yè)務提成比例為銷售額的%(或采用分段比例辦法)。

　　3、除以上第二十三條情況外，營銷人員享有與其他員工同樣的'福利待遇。

　　4、公司對營銷人員的考核指標有：銷售計劃(數(shù)量)完成率、銷售額增長率、銷售價格保持率、銷售毛利潤率、銷售費用率、欠款回收率、訪問成功率、顧客意見發(fā)生率、新顧客開發(fā)率、老顧客保持率。

　　5、營銷部對營銷人員每月進行業(yè)績考核，對連續(xù)個月未能完成銷售定額者，調(diào)離營銷崗位另行任用或辭退。

　　6、營銷人員的銷售額外負擔，不應按銷售合同名義銷售額計算，而應以開具發(fā)票的已實現(xiàn)銷售實績計算，且減除以舊換新或退貨價值。

　　7、業(yè)務提成獎金在按期收到貨款之月的次月支薪日發(fā)放。

　　有關(guān)提成比例的換算規(guī)則為：

　　1、報價折扣。在報價的100%~90%，每降低1%哲扣，提成比例降低%。

　　2、延期哲扣。在延期的10~90天內(nèi)，每延期10天，提成比例降低。

　　3、低于報價的90%成交或延期3個月以上的，不再核發(fā)業(yè)務獎金。

　　4、營銷人員適用于一般員工的獎勵與處罰條例，對業(yè)績突出者予以晉升、核發(fā)一次性年終獎等;以業(yè)績不良的降級，尤其是不能收回貨款、形成呆壞帳、被詐騙造成公司損失的，應付連帶賠償責任。

　　七、附則

　　這個辦法由營銷部解釋執(zhí)行，由總經(jīng)理批準頒行。

市場部銷售管理辦法共5

?策劃的前提與對象

　　根據(jù)A集團XX產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標，結(jié)合國內(nèi)XX保健品市場現(xiàn)狀，設定在未來的銷售活動中推出一種以XX、YY為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──XX產(chǎn)品。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。

?策劃的依據(jù)與目的

　　以市場調(diào)查為基礎，將收集的信息資料進行整理、分析和利用。本人認為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。

　　策劃的另一個目的是為A集團經(jīng)營決策提供參考。

　　一、市場分析

　　中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風風雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場高潮疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振;九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。

(一) 保健品市場現(xiàn)狀

　　1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。

　　2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴重，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。

　　3、80%的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20%的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。

　　4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應用。

　　5、品牌創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。

　　6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。

　　7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。

　　8、一對一營銷(1:1 Marketing)、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務活動等將營造亮麗的市場風景。

(二) XX保健品市場現(xiàn)狀

　　XX保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：

　　1、國內(nèi)市場對XX的基本功能雖然有一定的認識，但其廣度和深度還遠遠不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。

　　2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是XX保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。

　　3、XX保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于XX產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)XX產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金XX是國內(nèi)XX制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品(口服液、膠囊和含片三種劑型)和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。

　　4、XX類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。

　　5、國外進口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。

　　綜上分析，XX產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大;產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。

(三)腸道保健品主要競爭產(chǎn)品

　　腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。

　　1、消費需求

　　現(xiàn)代醫(yī)學已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當務之急!

　　2、目標市場

(1)據(jù)有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50%以上的人患有便秘癥。

(2) 43.8%的婦女都有不同程度的便秘。

(3) 中老年人50%以上都有便秘癥狀。

　　據(jù)此，可以清楚地認識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標消費群體龐大。

　　3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。

　　由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達到150億元以上。

(四)市場機會分析

　　1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。

　　不少消費者已經(jīng)認識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。

　　2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金” 等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎。

　　3、YY類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。

　　4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。

　　5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的XX保健品。尤其是沒有與YY相配合的XX類保健品上市。

　　6、XX保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。

　　7、國家和當?shù)卣罅Ψ龀諼X產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。

　　綜上分析，在近年內(nèi)將XX產(chǎn)品推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。

(五) 行銷阻力分析

　　多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于八大保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：

　　1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。

　　2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。

　　3、主流產(chǎn)品市場基礎牢，對其撼動有一定困難。

　　4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。

　　5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達國家一定會大舉挺進中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進入。

(六) 應對市場威脅的辦法

　　1、本人認為，應對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──XX產(chǎn)品，這是重中之重。

　　2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。

　　3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達成需求。

　　4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務于市場。

　　5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準文號的困難。

　　6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。

　　7、 著眼當前，放眼長遠，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎。

　　二、產(chǎn)品定位

(一) 定位的認識

　　1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品(或服務)。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。

　　所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎。

　　2、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。

　　3、以市場需求為依據(jù)，先進行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準確把握市場。

(二) 產(chǎn)品功能定位

　　產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準。在此，主要站在市場營銷的角度進行策劃。

　　1、定位的依據(jù)

(1)產(chǎn)品自身具有的功能(作用機理與臨床應用證明)。

(2)市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。

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