下面是范文網(wǎng)會(huì)員“xingxinao”整理的飲料行業(yè)報(bào)告（共6篇），歡迎參閱。
個(gè)人行業(yè)分析報(bào)告 篇1
一．調(diào)研時(shí)間：
20年12月21、22日
二：調(diào)研地點(diǎn)：
南京新街口萊迪商場(chǎng)、中央商場(chǎng)、大洋商場(chǎng)、新百商場(chǎng)、東方商城等。
三、調(diào)研目的：
通過這幾天的參觀實(shí)習(xí)和調(diào)研，對(duì)各種類型的專賣店的觀察，并對(duì)具體的案例進(jìn)行分析，增加關(guān)于商業(yè)空間設(shè)計(jì)的知識(shí)，進(jìn)一步了解并認(rèn)識(shí)到應(yīng)該注意的問題，為今后的室內(nèi)設(shè)計(jì)打下良好的基礎(chǔ)。
四、調(diào)研內(nèi)容：
考察商場(chǎng)各專賣店（服裝店、鞋店、包店、珠寶店等）的空間設(shè)計(jì)。
通過這幾天的調(diào)研，我們發(fā)現(xiàn)商場(chǎng)店內(nèi)裝修設(shè)計(jì)都各具特色，風(fēng)格迥異。隨著生活質(zhì)量的不斷提高，人們對(duì)賴以生存的環(huán)境開始重新考慮，并由此提出了更高層次的要求。特別是生活水平和文化素質(zhì)的提高，原先簡(jiǎn)單的室內(nèi)設(shè)計(jì)已經(jīng)不能滿足人們的需求了，現(xiàn)在設(shè)計(jì)師們要做的不僅是從色彩，材料，總體預(yù)算上為人們考慮，而且更要在室內(nèi)空間使用上下功夫，只有這樣才能作出更符合人們要求的設(shè)計(jì)。
隨著多元性的時(shí)代，風(fēng)格、個(gè)性等特別顯得突出，有研究的必要。風(fēng)格和個(gè)性看來比較抽象，但仔細(xì)想來也并非不可捉摸，例如室內(nèi)色彩，有的喜歡強(qiáng)烈的色塊，有的喜歡淡雅，用線腳紋飾。又例如有的喜歡在照明、光和色方面有更多的表現(xiàn)；有的喜歡作更多的細(xì)部裝飾。萊迪商場(chǎng)給人一種活潑，歡快的感覺。
專賣店的空間設(shè)計(jì)要考慮的要素：
專賣店形象設(shè)計(jì)是品牌展示的靈魂。品牌時(shí)代,專賣店是其最重要的代言人之一,專賣店設(shè)計(jì)的優(yōu)劣直接影響品牌的傳播和產(chǎn)品的銷售。一個(gè)優(yōu)秀的專賣店設(shè)計(jì)除了在視覺上要求整潔、美觀以外，還要能夠很好的傳達(dá)給顧客相關(guān)的銷售信息，能最大限度的使顧客產(chǎn)生購買的`欲望和形成購買的行為。專賣店往往具有較明顯的特色，其設(shè)計(jì)也與銷售的商品有很大關(guān)系，并體現(xiàn)出較強(qiáng)文化內(nèi)涵。
飲料行業(yè)工作總結(jié) 篇2
飲料行業(yè)員工的個(gè)人工作總結(jié)
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)%，其中瓶裝水增長(zhǎng)%，配制奶增長(zhǎng)%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)%，果汁飲料增長(zhǎng)%，茶飲料增長(zhǎng)%，八寶粥增長(zhǎng)%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)%而我公司負(fù)增長(zhǎng)%，反差極大，果汁飲料落后個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì) *，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)3%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售
公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加1 0—20個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。4 廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)XX年省能經(jīng)理人均收入萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為萬元、客戶經(jīng)理人均收入為萬元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。
6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改變
當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它 品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。
三 當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新、完善網(wǎng)絡(luò)。
A 實(shí)施經(jīng)銷假商密集化或二批商密集化戰(zhàn)略
按各省、各地區(qū)、各客戶責(zé)任銷售區(qū)域一季度各品種計(jì)劃任務(wù)完成情況、資金到位情況分析確認(rèn)現(xiàn)有經(jīng)銷商實(shí)力夠不夠，二批商網(wǎng)點(diǎn)夠不夠，有否足夠的資金與營(yíng)運(yùn)能力完成我公司下達(dá)的計(jì)劃，若完不成就要制定調(diào)整與補(bǔ)充計(jì)劃，采取的方法為調(diào)整、增加客戶與增添二批網(wǎng)絡(luò)二種方法，最終的目標(biāo)是保證金到位與實(shí)現(xiàn)銷售計(jì)劃的完成保障（銷售公司將會(huì)下達(dá)建議方案，各省要認(rèn)真分析后于4月25日前反饋，銷售公司確認(rèn)后要在5月10日前落實(shí)并作為計(jì)劃任務(wù)考核）。B 實(shí)施分品種、分渠道建網(wǎng)絡(luò)的策略
鑒于公司目前品種較多，經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員根本無法全品項(xiàng)經(jīng)營(yíng)的現(xiàn)狀，要將經(jīng)銷商不愿經(jīng)營(yíng)或經(jīng)營(yíng)不力的品種拿出來找新的經(jīng)銷商去經(jīng)營(yíng)，在分配品種的過程中要注意新老品種的搭配。因老品種有銷售基礎(chǔ)，但利益肯定會(huì)比較小；新品種盡管沒有銷售基礎(chǔ)，得利益較大；二者平衡經(jīng)銷商就比較愿意接受分品種銷售的策略；同時(shí)要開發(fā)餐飲渠道、商超與連鎖超市的渠道銷售，有些大城市在市容整頓中已撤了許多零售攤點(diǎn)而增加了許多連鎖小超市、小便利店，要注意這個(gè)變化，及時(shí)開發(fā)這些渠道的銷售，各省要嚴(yán)格執(zhí)行公司的指令，要按要求開發(fā)好網(wǎng)點(diǎn)。
C 本次網(wǎng)絡(luò)的調(diào)整要與經(jīng)銷商開誠(chéng)布公地商量，究竟采取哪種方式進(jìn)行調(diào)整，甚至于通過經(jīng)銷商去調(diào)整都可以，要搞清楚調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的不是將現(xiàn)有經(jīng)銷商做小，而是要其做大。公司原平規(guī)定的500萬年銷售才算合格的經(jīng)銷商的標(biāo)準(zhǔn)不變，今后應(yīng)該還要提高才能對(duì)經(jīng)銷商的發(fā)展有利，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展有利，只有大經(jīng)銷商才能對(duì)公司有忠誠(chéng)度，銷售我司產(chǎn)品能保證其盈利，能保證其生存發(fā)展的需要，才能使其更有信心與積極性去經(jīng)營(yíng)我們的產(chǎn)品。我們現(xiàn)在調(diào)整網(wǎng)絡(luò)的目的是要將沒有做的地方做起來，沒有做好的地方要做好來，銷量少的地方要將銷量做大來，不是看經(jīng)銷商的數(shù)量增加多少，而是看銷量增加多少，要盡快將占60%的小客戶變成大客戶，才是我們的目標(biāo)所在，千萬不要走偏了。同時(shí)在調(diào)整過程中要注意的另一個(gè)關(guān)鍵因素是經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)理念與雙贏的誠(chéng)信態(tài)度亦至關(guān)重要。
以上調(diào)整方案與計(jì)劃必須在4月25日前上報(bào)，5月10日前實(shí)施完畢，發(fā)適應(yīng)旺季銷售的需要。2 調(diào)整價(jià)差策略與營(yíng)銷策略
公司認(rèn)為這兩年公司與幾家大對(duì)手均已陷入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈，特別是康統(tǒng)對(duì)零售終端的政策已造成終端制約經(jīng)銷商與廠商的現(xiàn)狀，而且由于產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重，很難跳出這個(gè)怪圈，造成經(jīng)銷商、二批商差價(jià)減小，廠家利潤(rùn)減薄而無法支撐高額的銷售費(fèi)用，而無奈地通過降低廣告宣傳費(fèi)用來支撐渠道促銷。目前已到了各大廠家無法支撐的地步，因此均在改變策略，跳出怪圈，公司實(shí)際上已在去年就準(zhǔn)備跳出這個(gè)怪圈，提出差異化及以拉為主、推拉相結(jié)合的戰(zhàn)略，但實(shí)際各省并沒有真正理解也沒有真正實(shí)行，現(xiàn)將五月份開始實(shí)施的具體部署通知如下：
A 實(shí)施差異化戰(zhàn)略及產(chǎn)品換臉的步驟
公司認(rèn)為要跳出怪圈必須要實(shí)施產(chǎn)品差異化戰(zhàn)略亦就是要進(jìn)行產(chǎn)品要新開發(fā)新產(chǎn)品不斷豐富我們的產(chǎn)品鏈。同時(shí)亦考慮到目前我司產(chǎn)品品種較多，市場(chǎng)分布較廣的現(xiàn)狀，在產(chǎn)品推出時(shí)采取閃電戰(zhàn)與滲透二種方式及分品種全國(guó)推與分區(qū)域重點(diǎn)推的策略，亦就是說每年或
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)%，其中瓶裝水增長(zhǎng)%，配制奶增長(zhǎng)%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)%，果汁飲料增長(zhǎng)%，茶飲料增長(zhǎng)
%，八寶粥增長(zhǎng)%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)%而我公司負(fù)增長(zhǎng)%，反差極大，果汁飲料落后個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì) *，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)3%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售
公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)
銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。4 廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)xx年省能經(jīng)理人均收入萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為萬元、客戶經(jīng)理人均收入為萬元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。
6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改變 當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。
三 當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新、完善網(wǎng)絡(luò)。
①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額
②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)
③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
④工資獎(jiǎng)金總額減去固定工資總額=獎(jiǎng)金總額
⑤獎(jiǎng)金總額除以全省獎(jiǎng)金總分=分值
⑥得分×分值=每個(gè)人獎(jiǎng)金 c 必須落實(shí)的幾項(xiàng)管理制度
①每月三次組織客戶經(jīng)理會(huì)議，傳達(dá)學(xué)習(xí)公司指示，總結(jié)上一旬工作經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，落實(shí)下一旬的工作目標(biāo)任務(wù)。
②按每日、每旬、每月工作要求標(biāo)準(zhǔn)認(rèn)真執(zhí)行。
③每旬清點(diǎn)庫存與經(jīng)銷商分析形勢(shì)，落實(shí)逢二準(zhǔn)確報(bào)站，逢五資金到位工作，并且在報(bào)站時(shí)要考慮發(fā)貨方式追蹤發(fā)貨。④搞好本區(qū)域的促銷活動(dòng)與客情關(guān)系
⑤準(zhǔn)確了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋匯報(bào)與采取對(duì)策。
以上要求亦必須在4月30日前完成上報(bào)銷售公司確認(rèn)后執(zhí)行。
一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)%，其中瓶裝水增長(zhǎng)%，配制奶增長(zhǎng)%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)%，果汁飲料增長(zhǎng)%，茶飲料增長(zhǎng)
%，八寶粥增長(zhǎng)%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)%而我公司負(fù)增長(zhǎng)%，反差極大，果汁飲料落后個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì) *，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)3%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售
公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能
一、一季度的工作小結(jié) 今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)%，其中瓶裝水增長(zhǎng)%，配制奶增長(zhǎng)%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)%，果汁飲料增長(zhǎng)%，茶飲料增長(zhǎng)%，八寶粥增長(zhǎng)%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)%而我公司負(fù)增長(zhǎng)%，反差極大，果汁飲料落后個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì) *，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)3%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售 公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。一、一季度的工作小結(jié)
今年一季度在全體銷售人員與經(jīng)銷商的努力下，實(shí)現(xiàn)了開門紅，產(chǎn)銷量比去年同期增長(zhǎng)%，其中瓶裝水增長(zhǎng)%，配制奶增長(zhǎng)%，發(fā)酵奶增長(zhǎng)%，碳酸飲料負(fù)增長(zhǎng)%，果汁飲料增長(zhǎng)%，茶飲料增長(zhǎng)
%，八寶粥增長(zhǎng)%，純牛奶、花式奶負(fù)增長(zhǎng)%；但與整個(gè)飲料行業(yè)的增幅相比，我們明顯落后于整個(gè)行業(yè)，整體飲料要比全國(guó)增幅少個(gè)百分點(diǎn)，其中瓶裝水少個(gè)百分點(diǎn)，碳酸飲料多負(fù)個(gè)百分點(diǎn)，八寶粥多增個(gè)百分點(diǎn)，純牛奶、花式奶全國(guó)增長(zhǎng)%而我公司負(fù)增長(zhǎng)%，反差極大，果汁飲料落后個(gè)百分點(diǎn)，而且從1月份開始增幅逐月走低，到4月份很有可能負(fù)增長(zhǎng)。因此形勢(shì) *，而且問題也確實(shí)不少，必須進(jìn)行認(rèn)真分析，加以改進(jìn)，否則今年的計(jì)劃任務(wù)無法完成，而且會(huì)影響到公司的可持續(xù)發(fā)展。
二、目前主要存在的問題
1經(jīng)銷商數(shù)量與經(jīng)營(yíng)能力不足以支撐我司銷售業(yè)務(wù)的需要
全國(guó)中小客戶的比例占客戶總數(shù)的%，銷售額僅占27%，這些客戶一是明顯感到資金實(shí)力、運(yùn)營(yíng)能力不足以幫助我公司控制市場(chǎng)，同時(shí)亦有可能不是主銷我司產(chǎn)品，亦不是以我司產(chǎn)品為主要盈利，經(jīng)銷我司產(chǎn)品的盈利亦
不能滿足其生存發(fā)展的需要。同時(shí)3%的中大客戶亦有相當(dāng)部分并非銷我司產(chǎn)品為主，這樣就會(huì)造成整體客戶的忠誠(chéng)度不高，網(wǎng)絡(luò)抗風(fēng)險(xiǎn)能力不強(qiáng)，駕馭市場(chǎng)的能力不足，因此給市場(chǎng)的銷售帶來極大的隱患。
2經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員無法進(jìn)行全品項(xiàng)銷售
公司認(rèn)為每個(gè)產(chǎn)品都有其生命周期與一定的市場(chǎng)容量，走到最高峰時(shí)肯定價(jià)格低了，廠商盈利水來亦都低了，而且要開始逐步走下坡路，因此要不斷有產(chǎn)品更新，推出新產(chǎn)品來彌補(bǔ)。同時(shí)隨著公司規(guī)模不斷發(fā)展增長(zhǎng)，競(jìng)爭(zhēng)的要求也高了，每年增加10%—20%，就要增加10—20個(gè)億的銷售，而且不增加這點(diǎn)銷售還不足以與世界級(jí)大品牌進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，因此公司近幾年的品種發(fā)展很快亦很多，本來應(yīng)該是增加我們銷售的回旋余地，而實(shí)際上由于我們的業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商尚沒有習(xí)慣與有能力來彈好這個(gè)鋼琴，不能平衡各個(gè)品種的發(fā)展，亦沒有能力去開拓市場(chǎng)，而公司也無法在全國(guó)同時(shí)開發(fā)眾多產(chǎn)品的市場(chǎng)，因此造成目前新產(chǎn)品開了進(jìn)展不快甚至夭折的局面，影響軍心與信心，甚至帶來后遺癥。
3 經(jīng)銷商為盈利影響我司銷售
最近發(fā)現(xiàn)不少經(jīng)銷商為了贏取高額利潤(rùn)而截留政策，有的放棄二批直做終端，而自己又沒有能力全面鋪貨到終端，結(jié)果經(jīng)銷商是輕松了，做得少反而賺得多了，但我們的市場(chǎng)都丟失了，最近山東煙臺(tái)、貴州瀘州就是一個(gè)明顯的例子，而且公司認(rèn)為這種情況還不是少數(shù)。這也是目前二批空倉而不愿接貨的重
要原因，若不加以糾正，我司的市場(chǎng)占有率將會(huì)急劇下降，影響我們的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，因些各省必須認(rèn)真調(diào)查，立即采取措施、重新建設(shè)二批網(wǎng)絡(luò)將貨卸下去。若經(jīng)銷商不愿執(zhí)行可明確告訴他，我們自己直做二批，對(duì)其庫存一概不負(fù)責(zé)任，既然其損害了我們的利益，我們當(dāng)然亦不會(huì)考慮照顧其利益。4 廠商之間關(guān)系不正常
目前有相當(dāng)經(jīng)銷商、業(yè)務(wù)員之間的關(guān)系不正常，主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：一是我們業(yè)務(wù)員受經(jīng)銷商的制約并未按公司要求去運(yùn)作；二是經(jīng)銷商受我們業(yè)務(wù)員的欺負(fù)，亦不按公司的要求去運(yùn)作，有時(shí)不會(huì)給經(jīng)銷商帶來損失；三是經(jīng)銷商與業(yè)務(wù)員關(guān)系太密切，甚至成為利益共同體，騙取公司的政策，牟取私利。這些現(xiàn)象都有不正常，必須堅(jiān)決取締！最近已連續(xù)發(fā)生幾起區(qū)域經(jīng)理聯(lián)名經(jīng)銷商與銷售人員上告現(xiàn)象，公司認(rèn)為這種狀況是絕不正常的，與公司行事的風(fēng)格格格不入，一旦查明真相，堅(jiān)決查處，公司認(rèn)為有什么問題可以直接向上級(jí)反映，但決不允許幫結(jié)派；公司相信的是事實(shí)下成效，而不是相信人多與口頭表面現(xiàn)象，各省要端正風(fēng)氣，我們廠商之間的關(guān)系應(yīng)該是坦誠(chéng)的、平等的、精誠(chéng)合作關(guān)系，而不應(yīng)該有其它的關(guān)系形式的存在。5 業(yè)務(wù)員素質(zhì)水平尚不適應(yīng)當(dāng)前市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要
近期走訪市場(chǎng)召開了幾個(gè)省的區(qū)域經(jīng)理會(huì)議，發(fā)現(xiàn)我們的區(qū)域經(jīng)理以上銷
售人員對(duì)公司的通報(bào)精神政策理解未到位，而且營(yíng)銷策略方式幾乎沒有，唯一的法寶就是一味低價(jià)傾銷，生意越做越死，而且缺乏信心與激情。想當(dāng)年我們的銷售隊(duì)伍確實(shí)是一支拉得出、打得響、過得硬的隊(duì)伍，是一支讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聞風(fēng)喪膽的銷售隊(duì)伍，是出一個(gè)新產(chǎn)品打響一個(gè)新產(chǎn)品的隊(duì)伍，當(dāng)年旭日升老總聽說我們要做茶飲料立即傳真到公司，希望寧可貼我們費(fèi)用，讓我們不涉及茶飲料，而如今我們是出一個(gè)新品敗一個(gè)新品，搞得經(jīng)銷商都膽戰(zhàn)心驚。而且當(dāng)初人沒有現(xiàn)在多，銷售人員的收入出沒有現(xiàn)在多（按人事部匯總統(tǒng)計(jì)xx年省能經(jīng)理人均收入萬元，區(qū)域經(jīng)理人均收入為萬元、客戶經(jīng)理人均收入為萬元）但效率與業(yè)績(jī)都比現(xiàn)在高得多，而且據(jù)查止前通報(bào)亦未傳達(dá)到各級(jí)業(yè)務(wù)員與經(jīng)銷商處，當(dāng)然也更難說如何執(zhí)行公司的指令與政策了，公司自去年以來規(guī)定了許多規(guī)章制度與工作程序亦未認(rèn)真執(zhí)行，因此公司認(rèn)為迅速整頓隊(duì)伍，激發(fā)銷售員激情與斗志是當(dāng)務(wù)之急，否則是打不好仗的。
6 廣告宣傳不到位，促銷活動(dòng)無力的狀況亦沒有得到改變
當(dāng)前銷售產(chǎn)品沒有規(guī)劃，沒有整套的促銷推廣方案，廣告策劃賣點(diǎn)不突出，投放不合理的現(xiàn)象幾乎沒有改變，不痛不癢的宣傳既未達(dá)到效果，又浪費(fèi)錢財(cái)，投了廣告也沒有人管，到底做了多少，起了多大效果也無人知曉，甚至各省放棄了廣告宣傳，而將費(fèi)用轉(zhuǎn)移到價(jià)格促銷上去，造成品牌基礎(chǔ)下降，新品拓展不開，老品銷售下降的局面，老本吃光，今后就更難辦了。
7 內(nèi)外勤配合不好，影響銷售的局面亦沒有得到改善
報(bào)站、調(diào)度不合理，發(fā)貨不及時(shí)延誤銷售機(jī)會(huì)，一季度有的省一個(gè)多月未到貨，這些地方的銷售如何搞得上去？報(bào)站發(fā)貨的節(jié)奏也把握不好，到的時(shí)候集中到、不到的時(shí)候一車都不到，要么造成積壓、要么造成斷貨，銷售員搶政策單品種過度壓庫，資金積壓，影響其它品種銷售，經(jīng)銷商代墊費(fèi)用、政策兌現(xiàn)不及時(shí)，銷售人員差旅費(fèi)報(bào)銷、工資獎(jiǎng)金發(fā)放不及時(shí)，這些影響銷售的因素非但沒有改善，反而越來越嚴(yán)重，影響經(jīng)銷商與銷售隊(duì)伍的情緒。
三 當(dāng)前的政策 1 清理整頓銷售網(wǎng)絡(luò)
要求各省對(duì)現(xiàn)有經(jīng)銷商、二批商的資金實(shí)力、營(yíng)運(yùn)能力、對(duì)公司的忠誠(chéng)度及銷售我司產(chǎn)品的積極性進(jìn)行分析后，按以下要求重新、完善網(wǎng)絡(luò)。
①評(píng)定固定工資級(jí)別與計(jì)算出固定工資總額
②評(píng)定獎(jiǎng)金系數(shù)
③制定評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)
內(nèi)容僅供參考
飲料實(shí)習(xí)報(bào)告 篇3
飲料工藝學(xué)實(shí)地參觀實(shí)習(xí)報(bào)告 一.實(shí)習(xí)目的飲料工藝學(xué)是一門要求實(shí)際操作很高的課程,通過實(shí)地參觀實(shí)習(xí)以加深對(duì)飲料工藝課程的切身體會(huì),以及提高對(duì)課程的實(shí)操能力。
二.實(shí)習(xí)意義
本次實(shí)地參觀實(shí)習(xí)對(duì)像為廣東省燕塘牛奶公司和明治雪糕廣州生產(chǎn)基地,實(shí)習(xí)可讓同學(xué)們了解牛奶、雪糕生產(chǎn)的流程,學(xué)習(xí)和認(rèn)識(shí)各種生產(chǎn)設(shè)備,了解其公司的大致情況,幫助同學(xué)們提高對(duì)飲料工藝學(xué)的感官認(rèn)識(shí)。
三.實(shí)習(xí)內(nèi)容
今天,我們?cè)缟?點(diǎn)從學(xué)校出發(fā),不到9點(diǎn)鐘就來到了參觀實(shí)習(xí)地,在老師的帶領(lǐng)下,分別對(duì)燕塘牛奶公司和明治雪糕廣州生產(chǎn)基地進(jìn)行了參觀實(shí)習(xí)。
燕塘牛奶公司
在燕塘公司陳老師的帶領(lǐng)下,我們參觀了生產(chǎn)車間、檢測(cè)車間和產(chǎn)品暫存庫,期間,陳老師認(rèn)真向我們介紹了公司的經(jīng)營(yíng)概況,并觀看了該公司的宣傳片,品嘗了一瓶燕塘酸奶。
1.
公司概況
據(jù)該公司陳老師介紹,公司成立于1956年，是廣州最早的乳品加工廠。奶源基地得天獨(dú)厚,有十二家大型牧場(chǎng)，飼養(yǎng)兩萬多頭良種奶牛。產(chǎn)品品種多樣,產(chǎn)品分瓶裝奶、新鮮屋型奶、杯裝奶、袋裝奶、滅菌奶五大系列，共60多個(gè)品種規(guī)格。生產(chǎn)設(shè)備先進(jìn),先后從丹麥、美國(guó)、德國(guó)等國(guó)家引進(jìn)多條全自動(dòng)化乳制品加工生產(chǎn)線，化驗(yàn)室配備全套乳制品檢測(cè)儀器。實(shí)力雄厚“燕塘牌”榮獲廣東省著名商標(biāo)稱號(hào)，是廣東省級(jí)先進(jìn)單位；1999年“燕塘牌純鮮牛奶”榮獲廣東省名牌產(chǎn)品稱號(hào)；2000年企業(yè)已順利通過ISO9002國(guó)際質(zhì)量體系認(rèn)證；2001年繼六運(yùn)會(huì)后再次被九運(yùn)會(huì)指定為唯一專用牛奶；2002年榮獲中國(guó)學(xué)生奶定點(diǎn)生產(chǎn)企業(yè)資格。銷售網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣,公司銷售點(diǎn)覆蓋廣東省各地及周邊省份，銷售網(wǎng)絡(luò)完善，擁有門市部、經(jīng)銷點(diǎn)、送奶服務(wù)部1000多個(gè)。
2.
車間參觀
在進(jìn)入車間之前我們看到了一輛加奶車,跟平時(shí)見到的灑水車差不多,但是里面裝的是奶.據(jù)介紹,鮮奶從奶牛到消費(fèi)者嘴里都是“不見天日”的,就是經(jīng)過一條條管道和密閉容器進(jìn)行加工的,以做到無菌安全生產(chǎn)。在車間里我們見到了從德國(guó)引進(jìn)的產(chǎn)量每小時(shí)萬盒的包裝線和從瑞士引進(jìn)的產(chǎn)量每小時(shí)萬盒的包裝線.她還向我們介紹了緩沖臺(tái)和暫存?zhèn)}、冷庫等重要設(shè)備。后面最重要的一個(gè)部分是檢測(cè)中心，也是他們公司在全國(guó)來說都是最先進(jìn)的設(shè)備。據(jù)介紹，該檢測(cè)中心主要對(duì)原料（包括輔料）、半成品、體細(xì)胞檢測(cè)（全省只有兩臺(tái)）、冰點(diǎn)儀、成品等的檢測(cè)，其中的半成品中對(duì)蛋白質(zhì)、脂肪等的檢測(cè)是保證產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定的一個(gè)重要保證。后面還有好幾臺(tái)裝滿樣品的冰箱，是用來保存樣品的，助于產(chǎn)品跟蹤。
3.
宣傳片及產(chǎn)品品嘗
在參觀結(jié)束之前，陳老師帶我們觀看了一下他們公司的宣傳片。其實(shí)在之前就又看到過該公司的廣告，但是沒有這次感受那么深，他們從自身發(fā)展、奶源、生產(chǎn)技術(shù)、市場(chǎng)營(yíng)銷等都做了介紹，切實(shí)感受到他們是在用心做牛奶。產(chǎn)品品嘗感覺很不錯(cuò)，因?yàn)槠綍r(shí)都不怎么喝牛奶的，但是這回喝牛奶的感覺真的不錯(cuò)。
參觀明治雪糕廣州生產(chǎn)基地
相對(duì)燕塘牛奶來說，我們?cè)诿髦窝└饫锏膮⒂^不是那么詳細(xì)，負(fù)責(zé)接待的劉小姐給主要給我們介紹了一下公司概況、生產(chǎn)規(guī)模、公司定位以及市場(chǎng)情況。
據(jù)介紹，明治雪糕廣州生產(chǎn)基地是跟廣東省燕塘牛奶、明治、香港市洲集團(tuán)合資的企業(yè)。該公司廠房面積為2264平方米，擁有兩條生產(chǎn)線，230名員工。明治公司主要生產(chǎn)牛奶、冰激凌、奶粉、藥，但是在廣州只是生產(chǎn)冰激凌，于1996年4月正式投產(chǎn)，市場(chǎng)銷售對(duì)象主要是18歲到35歲的白領(lǐng)。公司產(chǎn)品主要有宇治金時(shí)紅豆夾心、葡萄柚牛奶、栗子紅豆、牛初乳燕麥、北海道紅豆夾心、栗子芋風(fēng)味、檸檬味木瓜雪糕等7個(gè)系列的產(chǎn)品。期間，我們免費(fèi)品嘗到了兩只雪糕，也真感受到他們公司“好味、健康、開心”的經(jīng)營(yíng)理念。
由于當(dāng)天恰逢周六，公司員工休假，所以在參觀車間的時(shí)候沒有看到他們忙碌的身影和機(jī)器靈活的流水線，但是看著那靜默的生產(chǎn)線也著實(shí)讓我感受到了它們?cè)谏a(chǎn)時(shí)的忙碌。
四.實(shí)習(xí)體會(huì)
這次能有機(jī)會(huì)去燕塘牛奶廠和明治雪糕實(shí)地參觀實(shí)習(xí)，我感到非常榮幸。雖然只有半天的時(shí)間，但是在這段時(shí)間里，對(duì)于一些平常理論的東西，有了感性的認(rèn)識(shí)，感覺到受益匪淺。
這次的實(shí)地參觀實(shí)習(xí)，讓我了解到了兩個(gè)工廠的規(guī)模水平、生產(chǎn)流程以及一些常規(guī)產(chǎn)品的制作，在以后的學(xué)習(xí)中相信會(huì)有較大的幫助。
另外我覺得工廠在做好產(chǎn)品的同時(shí)，也要積極做好產(chǎn)品的售后信息反饋，及時(shí)掌握消費(fèi)者的消費(fèi)動(dòng)態(tài)，把雙方的工作都做好。同時(shí)，每個(gè)員工也還要不斷的學(xué)習(xí)新的知識(shí)，服務(wù)好客戶，生產(chǎn)出更推陳出新的產(chǎn)品出來。公司整體的業(yè)務(wù)水平提高了，才能開創(chuàng)出良好的業(yè)績(jī)。
飲料市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告 篇4
摘要
隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們生活水平的提高，我國(guó)消費(fèi)者對(duì)于飲料的需求量大幅提高，飲料市場(chǎng)已經(jīng)成為中國(guó)食品行業(yè)發(fā)展最快的行業(yè)之一。目前我國(guó)軟飲料主要以碳酸飲料、茶飲料、蔬果汁飲料、功能性飲料和咖啡類飲料為主，飲料品種豐富，隨著消費(fèi)觀念的改變，消費(fèi)者對(duì)于綠色、健康的消費(fèi)日益重視，飲料行業(yè)的格局也在悄悄發(fā)生著變化，蔬果汁飲料儼然成為飲料行業(yè)的“新寵”，功能性飲料也由原來的乏人問津變得炙手可熱，而碳酸飲料的勢(shì)頭卻在慢慢下降，飲料行業(yè)開始進(jìn)入新時(shí)代。
河南作為人口第一大省，飲料的消費(fèi)容量巨大，而許昌作為豫南市場(chǎng)的重點(diǎn)城市，是飲料廠商必爭(zhēng)之地，飲料市場(chǎng)前景廣闊。為了了解許昌飲料市場(chǎng)現(xiàn)狀，我們做了市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)飲料消費(fèi)的主要人群是年輕人，這類人群對(duì)于品牌和新事物都有較高的追求。因此，商家在飲料生產(chǎn)上需要著重考慮年輕群體的要求，迎合他們的喜好，生產(chǎn)出滿足大眾消費(fèi)的飲料產(chǎn)品，從而提高銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。娃哈哈集團(tuán)最新生產(chǎn)的娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力已于今夏進(jìn)入許昌市場(chǎng)，它們的銷量如何？產(chǎn)品受歡迎程度又如何呢？請(qǐng)看報(bào)告具體分析。
目 錄
一、背景簡(jiǎn)介????????????????????1
（一）行業(yè)特點(diǎn)……………………………………………??1
（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境……………………………………………??2
二、調(diào)研目的????????????????????2
三、調(diào)研方法????????????????????3
（一）調(diào)研對(duì)象……………………………………………??3
（二）數(shù)據(jù)來源……………………………………………??3
（三）實(shí)施過程及問題處理………………………………??4
（四）數(shù)據(jù)處理方法及工具??????????????5
四、調(diào)研結(jié)果????????????????????5
（一）數(shù)據(jù)分析???????????????????5
（二）企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀?????????????????11
（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研???????????????12
（四）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研?????????????????15
五、結(jié)論與建議???????????????????15
（一）結(jié)論?????????????????????15
（二）建議?????????????????????16 注釋 ????????????????????????17 參考文獻(xiàn) ??????????????????????18
一、背景簡(jiǎn)介
軟飲料行業(yè)是食品工業(yè)中飲料制造業(yè)大類的一個(gè)中類。近五年來，飲料行業(yè)已經(jīng)成為中國(guó)食品行業(yè)發(fā)展最快的行業(yè)之一，我國(guó)軟飲料總產(chǎn)量近幾年將保持12%—15%①年均增速發(fā)展。隨著飲料業(yè)的發(fā)展，飲料商家的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化，飲料品種也程多元化趨勢(shì)。
（一）行業(yè)特點(diǎn)
1、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇
中國(guó)飲料市場(chǎng)呈現(xiàn)品類繁榮和競(jìng)爭(zhēng)激烈的景象，這不僅體現(xiàn)在中國(guó)本土飲料企業(yè)群星璀璨，還體現(xiàn)在很多世界知名的飲料巨頭也參與到這個(gè)大市場(chǎng)來，同臺(tái)競(jìng)技。而兩大國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可口可樂和百事公司公布其為期3年在中國(guó)的擴(kuò)展計(jì)劃后，預(yù)計(jì)中國(guó)飲料市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈。在這個(gè)背景下，國(guó)內(nèi)外飲料巨頭都不甘落后，積極備戰(zhàn)，為爭(zhēng)奪世界飲料第一大國(guó)的市場(chǎng)努力。中國(guó)飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。
2、產(chǎn)量持續(xù)快速增加，種類趨向多樣化
近幾年，中國(guó)軟飲料年產(chǎn)量以12%—15%的年均增長(zhǎng)率遞增，達(dá)到1300多萬噸。在產(chǎn)量增長(zhǎng)的同時(shí)，種類也日趨多樣化，為消費(fèi)者提供了更多的選擇余地。我國(guó)飲料種類已由單一的汽水發(fā)展成為包括碳酸飲料、果汁飲料、蔬菜汁等十大類。
3、茶飲料、蔬果汁類飲料蓬勃發(fā)展
近年來，消費(fèi)觀念逐步趨向綠色和健康，碳酸飲料市場(chǎng)不復(fù)以往，包裝茶和果汁以及其他新興飲品則呈現(xiàn)繁榮景象。中國(guó)飲料產(chǎn)品的消費(fèi)市場(chǎng)之大，是任何國(guó)家不能比擬的。
4、功能性飲料市場(chǎng)潛景大
據(jù)專業(yè)人士介紹，全球功能飲料是年400億美元的市場(chǎng)，平均每人升，而中國(guó)還低于這個(gè)水準(zhǔn)，市場(chǎng)潛力很大。近年來，中國(guó)飲料市場(chǎng)出現(xiàn)的功能型飲料的增長(zhǎng)速度很快，市場(chǎng)占有率也在不斷的擴(kuò)大，這主要是因?yàn)檫M(jìn)入90年代以后，世界性的環(huán)境質(zhì)素的下降和人群生活壓力的增加，使得處于亞健康狀態(tài)的人群日漸增多，而同時(shí)隨著生活水平的不斷提高，人們也越來越注重個(gè)人健康問題。運(yùn) 1
動(dòng)，服用保健品，改善飲食結(jié)構(gòu)等已經(jīng)成為人們提高身體素質(zhì)，補(bǔ)充和保持人體健康的主要手段，其中運(yùn)動(dòng)則是大多數(shù)采取的最主要的方法，而且功能飲料可以幫助人們減壓、解負(fù)、健身、提神。因此，功能飲料浮出水面。
（二）經(jīng)濟(jì)環(huán)境
1、市場(chǎng)前景
市場(chǎng)=人口+購買力+購買欲望②。人口：許昌人口眾多，飲料消費(fèi)容量巨大，這從根本上給娃哈哈提供了機(jī)遇。購買力：隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，居民收入、購買力水平同步提高，飲料銷量也大幅增加。購買欲望：近年來，人們的消費(fèi)需求趨向高級(jí)化，消費(fèi)心理逐漸向著綠色和健康邁進(jìn)，對(duì)于營(yíng)養(yǎng)健康飲料的購買欲望有所提高。
2、政策支持
食品飲料行業(yè)是“十二五”規(guī)劃發(fā)展的重點(diǎn)行業(yè)之一，國(guó)家相關(guān)政策的支持將為食品飲料行業(yè)的發(fā)展帶來巨大的機(jī)遇。
3、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
軟飲料市場(chǎng)近年的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，產(chǎn)品也呈現(xiàn)差異化走向。廣闊的市場(chǎng)前景，吸引了中外企業(yè)競(jìng)相加入到飲料的生產(chǎn)行列中來，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入白熱化。
二、調(diào)研目的本次市場(chǎng)調(diào)查的目的在于準(zhǔn)確、及時(shí)、全面、客觀、系統(tǒng)地認(rèn)識(shí)許昌地區(qū)的飲料(主要是蔬果汁類飲料、功能性飲料)市場(chǎng)現(xiàn)狀，了解消費(fèi)者對(duì)飲料購買的情況，并找出市場(chǎng)上“娃哈哈”這一飲料品牌的優(yōu)勢(shì)與不足所在。同時(shí)找出消費(fèi)者購買飲品的渠道和消費(fèi)習(xí)慣，為娃哈哈飲品的渠道策略及其他推廣策略找出依據(jù)，使這一品牌的飲料能保持自己的優(yōu)點(diǎn),改進(jìn)自身的缺點(diǎn),多生產(chǎn)消費(fèi)者需要的飲料類型,按消費(fèi)者和市場(chǎng)的需要開發(fā)新產(chǎn)品,進(jìn)而在市場(chǎng)上取得更大的成功,增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。并通過對(duì)許昌市場(chǎng)及其規(guī)律性的認(rèn)識(shí)來更好的完成此次的調(diào)查報(bào)告和全國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷大賽的工作。
三、調(diào)研方法
（一）調(diào)研對(duì)象
問卷調(diào)查的對(duì)象是許昌市200位消費(fèi)者（隨機(jī)選擇各個(gè)年齡段消費(fèi)者）和許昌職業(yè)技術(shù)學(xué)院所有師生。面談詢問的對(duì)象是許昌縣、長(zhǎng)葛、鄢陵、襄縣、禹州、魏都區(qū)、東城區(qū)等七個(gè)地區(qū)具有代表性的超市和零售終端的工作人員。
此次調(diào)研是針對(duì)杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司進(jìn)行的。杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，為中國(guó)最大全球第五的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，在資產(chǎn)規(guī)模、產(chǎn)量、銷售收入、利潤(rùn)、利稅等指標(biāo)上已連續(xù)十一年位居中國(guó)飲料行業(yè)首位，成為目前中國(guó)最大、效益最好、最具發(fā)展?jié)摿Φ氖称凤嬃掀髽I(yè)③。
2012年，全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽特別邀請(qǐng)杭州娃哈哈集團(tuán)獨(dú)家冠名第五屆全國(guó)高校市場(chǎng)營(yíng)銷大賽，大賽要求參賽隊(duì)員以企業(yè)產(chǎn)品為任務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、營(yíng)銷策劃、銷售和品牌宣傳實(shí)施等競(jìng)賽環(huán)節(jié)，作為此次大賽的參賽隊(duì)，我們特針對(duì)杭州娃哈哈集團(tuán)新推出的娃哈哈冰糖雪梨及啟力兩種新產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。
（二）數(shù)據(jù)來源
1、網(wǎng)絡(luò)搜索
上網(wǎng)搜索有關(guān)資料。
2、面談詢問法
對(duì)許昌縣、長(zhǎng)葛、鄢陵、襄縣、禹州、魏都區(qū)、東城區(qū)等七個(gè)地區(qū)具有代表性的超市和零售終端的工作人員進(jìn)行面對(duì)面交談，了解產(chǎn)品銷售情況。
2、問卷調(diào)查法
我們采用訪問調(diào)查的調(diào)查方法以調(diào)查問卷的調(diào)查形式進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。我們將娃哈哈冰糖雪梨和啟力的相關(guān)問題制成調(diào)查問卷，以200份為數(shù)量，并將此問卷發(fā)到學(xué)院貼吧上，對(duì)學(xué)院師生進(jìn)行問卷調(diào)查。我們于8月15日和16日對(duì)許昌地區(qū)消費(fèi)者進(jìn)行了攔截訪問和隨機(jī)抽樣調(diào)查。由于商業(yè)區(qū)的軟飲料銷售量較多，我們就將調(diào)查范圍主要定在許昌胖東來生活廣場(chǎng)和時(shí)代廣場(chǎng)及思故臺(tái)等人流量較大的商業(yè)地區(qū)，以減少誤差。這種實(shí)地調(diào)查的方法容易實(shí)施，精確度較高，且數(shù)據(jù)處理分析也相對(duì)方便。
（三）調(diào)研實(shí)施過程及問題處理
1、過程 （1）問卷調(diào)查：
①詢問準(zhǔn)備：我們根據(jù)研究目的和許昌軟飲料市場(chǎng)上的具體情況，確定用問卷調(diào)查。問卷共有200份。
②進(jìn)入詢問：我們?cè)谂謻|來生活廣場(chǎng)、時(shí)代廣場(chǎng)和思故臺(tái)附近隨機(jī)進(jìn)行問卷調(diào)查。③實(shí)施詢問：禮貌表達(dá)來意后，將問卷遞給被調(diào)查者，按照事先設(shè)計(jì)好的問卷，將被詢問者的回答記錄下來。再收集一些必須的二手資料。
④結(jié)束詢問：實(shí)質(zhì)性內(nèi)容調(diào)查完畢后，對(duì)被詢問者表示感謝，使詢問善始善終。（2）面談詢問：
我們小組三人對(duì)魏都區(qū)、東城區(qū)、許昌縣、長(zhǎng)葛進(jìn)行了訪問調(diào)查。在每個(gè)地區(qū)走訪五家具有代表性的超市，詢問超市工作人員飲料銷售情況，重點(diǎn)了解娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和啟力，同時(shí)走訪幾家報(bào)亭和飯店進(jìn)行同步訪問。暑期，我們拜托在鄢陵、襄縣、禹州的朋友幫忙走訪各自地區(qū)的五家超市和幾所小飯店，了解飲料銷售情況，并及時(shí)反映給我們（調(diào)查發(fā)現(xiàn)，許昌除了魏都區(qū)，幾乎所有地區(qū)超市的飲料銷售中娃哈哈啟力是當(dāng)?shù)厮型薰谫u產(chǎn)品中銷售最差的產(chǎn)品）。
2、問題
①行人不愿意花費(fèi)時(shí)間及精力填寫調(diào)查問卷，有極個(gè)別有抵觸情緒。②零售場(chǎng)所工作人員較忙，沒有時(shí)間與精力與我們進(jìn)行交談。
3、解決辦法
①盡量選擇看似悠閑的被調(diào)查者進(jìn)行調(diào)查，并注意避開夏日毒辣的陽光，派發(fā)小紙巾給被詢問者。
②盡可能幫助工作人員干一些力所能及的工作，減輕他們的負(fù)擔(dān)，并增加他們對(duì)我們的好感度，為調(diào)查提供方便。
（四）數(shù)據(jù)處理方法及工具
1、樣本容量
我們一共準(zhǔn)備了200份調(diào)查問卷，回收有效問卷173份，在有效問卷內(nèi)隨機(jī)抽樣100份進(jìn)行分析處理。
2、問卷分類法
我們?cè)跀?shù)據(jù)處理上選擇手工匯總中的問卷分類法，將100份問卷按照問項(xiàng)設(shè)計(jì)的順序和分組處理的要求，依次對(duì)問項(xiàng)答案進(jìn)行問卷分類，分別清點(diǎn)有關(guān)問卷的份數(shù)，得到各個(gè)問題答案的選答次數(shù)。
四、調(diào)研結(jié)果
（一）數(shù)據(jù)分析
通過調(diào)查，我們對(duì)如下問題進(jìn)行分析匯總：男女比例、消費(fèi)者選擇飲料價(jià)位、消費(fèi)者最常購買飲料類型、購買蔬果汁類飲料消費(fèi)者年齡段、消費(fèi)者對(duì)飲品了解渠道、消費(fèi)者購買飲料最受吸引促銷方式、消費(fèi)者購買冰糖雪梨類飲料選擇品牌、消費(fèi)者不選擇娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨原因、消費(fèi)者購買功能型飲料選擇品牌、消費(fèi)者不會(huì)購買啟力最大原因。
男女比例
此次調(diào)查對(duì)象中男性人數(shù)51人，占51%。女性人數(shù)49人，占49%。男女比例大體相當(dāng)，調(diào)查數(shù)據(jù)更加真實(shí)精確。
消費(fèi)者選擇飲料價(jià)位
3元以下3-5元5元以上
由調(diào)查得知消費(fèi)者選擇飲料價(jià)位在3—5元的有56人，占56%。選擇價(jià)位在3元以下的有35人，占35%。選擇價(jià)位在5元以上的有9人，占9%。
由上述數(shù)據(jù)我們可以得出許昌消費(fèi)者對(duì)于飲料的價(jià)錢大部分都會(huì)選擇3—5元，這與許昌的人民消費(fèi)水平相對(duì)應(yīng)。所以娃哈哈在研發(fā)新產(chǎn)品時(shí)應(yīng)盡量將價(jià)位控制在3—5元之間，滿足大眾消費(fèi)。
消費(fèi)者最常購買飲料類型
蔬果汁類飲料茶類飲料碳酸型飲料功能型飲料咖啡類飲料
由問卷數(shù)據(jù)可以分析出消費(fèi)者最常購買的飲料類型中選擇蔬果汁類飲料的有32人，占32%。選擇茶類飲料的有24人，占24%。選擇碳酸型飲料的有22人，占22%。選擇功能型飲料的有16人，占16%。選擇咖啡類飲料的有6人,占6%。飲料和茶類飲料所占的比例均超過碳酸類飲料，由此我們可以看出在經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展的今天，人們?cè)絹碓阶⒅亟】迪M(fèi)和綠色消費(fèi)，蔬果汁類飲料和茶飲料已經(jīng)有超越碳酸飲料之趨勢(shì)，功能性飲料的消費(fèi)占有相當(dāng)比重，可見中國(guó)飲料行業(yè)的發(fā)展越來越趨于健康和綠色。
購買蔬果汁類飲料消費(fèi)者年齡段
4050% %5%0歲以下18-24歲25-35歲
由調(diào)查數(shù)據(jù)分析得出，購買蔬果汁類飲料消費(fèi)者年齡段在“小于18歲”的有15人，占15%（其中女性占9%）。在18—24歲的有36人，占36%（其中女性占20%）。在25—35歲的有29人，占29%（女性占18%）。在36—45歲的有12人，占12%（其中女性占7%）。在45歲以上的有8人，占8%（其中女性占5%）。
由上述數(shù)據(jù)我們可以分析推測(cè)出蔬果汁類飲料的目標(biāo)人群主要是青年消費(fèi)者和女性，現(xiàn)在年輕人對(duì)食品和飲料的要求比較高，它們?cè)谙M(fèi)時(shí)較注重時(shí)尚和方便。女性本身注重養(yǎng)生，喜愛甜品，蔬果汁類飲料符合女性消費(fèi)要求。
消費(fèi)者對(duì)飲品了解渠道
70`P@0 %0%電視廣告網(wǎng)絡(luò)親朋介紹促銷活動(dòng)了解渠道年齡分布36-45歲45歲以上
我們得知消費(fèi)者對(duì)飲品的了解渠道一般是電視廣告的有58人，占58%。網(wǎng)絡(luò)的有21人，占21%。親朋介紹的有5人，占5%。促銷活動(dòng)的有2人，占2%。報(bào)紙雜志的有4人，占4%。偶然接觸的有2人，占2%。其他的有8人，占8%。
目前消費(fèi)者對(duì)于飲品的了解途徑大部分來自于電視廣告，其次是網(wǎng)絡(luò)。所以，電視媒體仍是飲品宣傳的良好途徑。在互聯(lián)網(wǎng)越來越發(fā)達(dá)的今天，人們利用電腦的時(shí)間越來越多，尤其是青少年這一群體，而他們又是飲料行業(yè)的重點(diǎn)消費(fèi)人群，所以適當(dāng)?shù)陌l(fā)展網(wǎng)絡(luò)宣傳也不失為一個(gè)好計(jì)策。
消費(fèi)者購買飲料最受吸引促銷方式
買一送一有獎(jiǎng)促銷贈(zèng)送禮品其他
根據(jù)調(diào)查分析得知，消費(fèi)者在購買飲料時(shí)最受吸引的促銷方式中選擇買一送一的有38人，占38%。選擇有獎(jiǎng)促銷的有21人，占21%。選擇贈(zèng)送禮品的有28人，占28%。選擇其他的有13人，占13%。
買一送一與贈(zèng)送獎(jiǎng)品的促銷方式最吸引消費(fèi)者購買，商家在節(jié)假日搞促銷活動(dòng)時(shí)可著重選擇可行且吸引消費(fèi)者的促銷方式進(jìn)行促銷，增加銷售量，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率。
消費(fèi)者購買冰糖雪梨類飲料選擇品牌
娃哈哈統(tǒng)一康師傅其他
由圖表可知，消費(fèi)者購買冰糖雪梨類飲料選擇品牌是娃哈哈的有27人，占27%。選擇康師傅的有39人，占39%。選擇統(tǒng)一的有21人，占21%。選擇其他的有13人，占13%。
康師傅的飲料目前在市場(chǎng)上占有領(lǐng)先地位，娃哈哈位居其次。娃哈哈在奶飲品行業(yè)遙遙領(lǐng)先，但是其他類飲品銷量仍待發(fā)展。
消費(fèi)者不選擇娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨原因
350% %5%0%價(jià)格廣告口感和濃度包裝有獎(jiǎng)促銷營(yíng)養(yǎng)影響因素
通過調(diào)查數(shù)據(jù)分析，消費(fèi)者不選擇娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨原因中選擇營(yíng)養(yǎng)的有5人，占5%。選擇包裝的有8人，占8%。選擇濃度和口感的有15人，占15%。選擇價(jià)錢的有35人，占35%。選擇廣告宣傳的有30人，占30%。選擇有獎(jiǎng)促銷的有7人，占7%。
我們問卷調(diào)查時(shí)又通過訪問了解到消費(fèi)者在面對(duì)從外觀來看容量相當(dāng)?shù)目祹煾当茄├婧屯薰茄├鏁r(shí)，面對(duì)五角錢的差距，人們通常會(huì)選擇價(jià)位低的，即使娃哈哈冰糖雪梨的真實(shí)容量比康師傅多了50毫升，但是從外觀設(shè)計(jì)來看相差無幾。廣告宣傳的好壞，很大程度上決定著產(chǎn)品的市場(chǎng)，統(tǒng)一冰糖雪梨的市場(chǎng)宣傳力度大，產(chǎn)品宣傳效果好。消費(fèi)者受廣告宣傳的影響較大，所以企業(yè)應(yīng)加大廣告宣傳。
消費(fèi)者購買功能型飲料選擇品牌
紅牛黑卡啟力
根據(jù)調(diào)查結(jié)果可得知，消費(fèi)者購買功能型飲料選擇品牌紅牛的有64人，占64%。選擇黑卡六小時(shí)的有23人，占23%。選擇娃哈哈啟力的有13人，占13%。
許昌市場(chǎng)上功能型飲料目前仍以紅牛為主，紅牛是功能型飲料的領(lǐng)導(dǎo)者，消費(fèi)者品牌忠誠(chéng)度較高，后來者啟力需要提高其產(chǎn)品知名度，重點(diǎn)打出“提高免疫力”口號(hào)，做好宣傳工作。
消費(fèi)者不會(huì)購買啟力最大原因
品牌包裝價(jià)錢口感其他 10
通過調(diào)查分析得知消費(fèi)者不會(huì)購買啟力最大原因中選擇品牌的有35人，占35%。選擇包裝的有10人，占10%。選擇價(jià)錢的有20人，占20%。選擇口感的有22人，占22%。選擇其他的有13人，占13%。
從以上數(shù)據(jù)可以看出，消費(fèi)者在購買飲料時(shí)品牌因素占比重較大，娃哈哈雖然是國(guó)內(nèi)一級(jí)品牌，但在功能型飲料上，還與“老大”紅牛有一定差距，娃哈哈啟力目前需要提高其產(chǎn)品知名度，所選的途徑如：贊助“中國(guó)好聲音”等。
（二）企業(yè)市場(chǎng)現(xiàn)狀
杭州娃哈哈集團(tuán)有限公司創(chuàng)建于1987年，目前為中國(guó)最大的食品飲料生產(chǎn)企業(yè)，全球第四大飲料生產(chǎn)企業(yè)。僅次于可口可樂、百事可樂、吉百利這3家跨國(guó)公司。主要生產(chǎn)乳飲料、瓶裝水、碳酸飲料、茶飲料、果汁飲料、罐頭食品、醫(yī)藥保健品、休閑食品等八大類近100個(gè)品種的產(chǎn)品，其中瓶裝水、含乳飲料、八寶粥罐頭多年來一直位居第一。但是隨著市場(chǎng)的變化，越來越多的飲料生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)入我國(guó)市場(chǎng)，競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。
娃哈哈乳飲料在許昌市場(chǎng)上占有很大份額，旗下營(yíng)養(yǎng)快線和爽歪歪等系列產(chǎn)品銷量一直遙遙領(lǐng)先，娃哈哈在許昌走的是“農(nóng)村包圍城市的道路”，營(yíng)養(yǎng)快線農(nóng)村銷量也大于城市銷量。娃哈哈蔬果汁類飲料和茶飲料銷量低于康師傅，其新產(chǎn)品蜂蜜冰糖雪梨在許昌冰糖雪梨市場(chǎng)份額占到20%左右。
為適應(yīng)市場(chǎng)的不斷變化和消費(fèi)理念的變化，娃哈哈推出的新產(chǎn)品——娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨和娃哈哈啟力也于今夏進(jìn)入許昌市場(chǎng)，力圖在梨汁飲料和功能性飲料市場(chǎng)中占得一席之位。
展望未來，娃哈哈將繼續(xù)立足主業(yè)，在飲料行業(yè)繼續(xù)做強(qiáng)做大，結(jié)合時(shí)下健康綠色消費(fèi)的主流，不斷生產(chǎn)出滿足大眾消費(fèi)的飲料。
（三）主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研
1、杭州娃哈哈集團(tuán)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手
水：可口可樂，康師傅，樂百氏，農(nóng)夫山泉……
茶：康師傅，統(tǒng)一，可口可樂，農(nóng)夫山泉，匯源（已并入可口可樂）。營(yíng)養(yǎng)快線，奶茶：統(tǒng)一，麒麟，雀巢，蒙牛。功能性飲料：紅牛，黑卡六小時(shí)
2、娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 （1）統(tǒng)一冰糖雪梨：
統(tǒng)一是以方便面、飲料、乳品、糕餅等產(chǎn)品為主的綜合民生產(chǎn)業(yè)集團(tuán)。它有雄厚的企業(yè)實(shí)力，是國(guó)際著名的品牌之一。統(tǒng)一品牌較高的企業(yè)信譽(yù)，在許昌市場(chǎng)上是受到消費(fèi)者的青睞，也為冰糖雪梨的銷售提供了基礎(chǔ)。
統(tǒng)一冰糖雪梨于2011年5月上市，隨面世不長(zhǎng)，卻以16萬箱的銷量給準(zhǔn)備進(jìn)入梨汁市場(chǎng)的眾品牌們?nèi)f分的期待，取得如此好的成績(jī)也讓統(tǒng)一冰糖雪梨率先讓消費(fèi)者知道，為以后的梨汁市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)贏得了忠實(shí)的顧客，在以后的競(jìng)爭(zhēng)中占有更大的優(yōu)勢(shì)。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)分析，目前統(tǒng)一品牌的冰糖雪梨在許昌的市場(chǎng)份額達(dá)到20%（數(shù)據(jù)來源于問卷調(diào)查）左右，位于第三。
2012年，統(tǒng)一不但在瓶裝基礎(chǔ)上推出利樂包，而且還在各團(tuán)購網(wǎng)上展開秒殺。同時(shí)，利用廣告宣傳率先讓消費(fèi)者熟知。它的廣告代言人是情歌天后梁靜茹。
統(tǒng)一冰糖雪梨的終端零售價(jià)是500毫升3元。同時(shí)它還有2L的家庭裝，為消 12
費(fèi)者合理購買提供了方便。（2）康師傅冰糖雪梨：
康師傅主要在中國(guó)從事生產(chǎn)和銷售方便面、飲品及糕餅?，F(xiàn)在“康師傅”已成為中國(guó)食品行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)，并且成為中國(guó)最為消費(fèi)者熟悉的品牌之一?？祹煾狄幻鎸W(xué)習(xí)“可口可樂”，致力品牌經(jīng)營(yíng)，一面學(xué)習(xí)“娃哈哈”，加強(qiáng)渠道的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)?？祹煾碉嬃显谠S昌市場(chǎng)上占有相當(dāng)大的市場(chǎng)分額，據(jù)市場(chǎng)調(diào)查分析，康師傅茶飲料市場(chǎng)份額達(dá)到50%—60%④。根據(jù)我們對(duì)許昌市場(chǎng)的調(diào)查，康師傅品牌的飲料幾乎存在于所有零售中端，他龐大的銷售網(wǎng)絡(luò)為新產(chǎn)品的銷售提供了很好的渠道。
康師傅冰糖雪梨在2011年10月推出，康師傅的宣傳推廣不但在互聯(lián)網(wǎng)上、報(bào)紙上、電視上全面展開，還在北京、鄭州、太原、等重要城市展開大規(guī)模的促銷活動(dòng)。2012年，康師傅更是大規(guī)模進(jìn)入重點(diǎn)城市旅游景點(diǎn)便利店，展開渠道拓展攻勢(shì)。
康師傅冰糖雪梨450毫升終端零售價(jià)是在元—3元，同時(shí)它還有大瓶裝供家庭飲用。
康師傅在其他產(chǎn)品上有著很好的口碑，因著良好的企業(yè)形象為它贏得了消費(fèi)者的忠誠(chéng)。
（3）其他品牌的梨汁飲料：
從今年3月起，梨汁先驅(qū)“一枝筆”一改過去幾年的沉寂，也開始在全國(guó)各種媒體上頻頻造勢(shì)。
同時(shí)區(qū)域牌華一萊陽梨汁打破區(qū)域品牌的局限，開始在全國(guó)商超發(fā)力，合德堂等一些
二、三線區(qū)域品牌也陸續(xù)加入冰糖雪梨競(jìng)爭(zhēng)陣營(yíng)。
在此同時(shí)一些中小冰糖雪梨品牌也應(yīng)運(yùn)而生，河南與眾冰糖雪梨、奧比都斯冰糖雪梨等都想在現(xiàn)在的梨汁市場(chǎng)上分一杯羹。
3、娃哈哈啟力的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 紅牛：
紅牛是全球著名的能量飲料，1966年誕生于泰國(guó)。1986年，有奧地利商人將紅牛引入歐洲后開始正式使用英文品牌Red Bull,由于它的產(chǎn)品是以補(bǔ)充能量為主，因此創(chuàng)立了能量飲料這個(gè)品類。它是全球最先推出且被人熟知的能量飲品之一，它也是中國(guó)市場(chǎng)上最早出現(xiàn)的能量飲料，在中國(guó)市場(chǎng)上有著以“功能飲料市場(chǎng)先入者”的地位和優(yōu)勢(shì)。
2012年2月有媒體報(bào)道，紅牛飲料罐體配料表及食品添加劑的標(biāo)注和有文件的批文不相符，雖然國(guó)家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心官方網(wǎng)站于2012年2月13日轉(zhuǎn)載了紅牛公司的產(chǎn)品質(zhì)量聲明，聲明里包括國(guó)家食品質(zhì)量監(jiān)督檢驗(yàn)中心對(duì)紅牛產(chǎn)品質(zhì)量的書面說明。該說書面說明稱：多年來的檢測(cè)結(jié)果表明，紅牛維生素功能飲料均符合產(chǎn)品明示標(biāo)準(zhǔn)及相關(guān)衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)的要求，從未檢出任何未經(jīng)批準(zhǔn)而添加的物質(zhì)，產(chǎn)品品質(zhì)安全穩(wěn)定。但是仍然無法消除消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的懷疑與不信任。（2）黑卡6小時(shí)
黑卡6小時(shí)是能量飲料，它的產(chǎn)品特點(diǎn)是：巴西特色能量飲料，在功效和成分上以綠咖啡的迅速強(qiáng)勁加上瓜拉納多溫和持久以及維生素B族營(yíng)養(yǎng)群為主要特色。
它的優(yōu)勢(shì)在于每罐245ml的黑卡六小時(shí)零售價(jià)5元，在許昌胖東來元/罐,還有 14
450ml的大瓶裝。它受消費(fèi)者歡迎的原因可能與其水果口味和價(jià)格相對(duì)便宜兩者有關(guān)。
最近在天津網(wǎng)—數(shù)字報(bào)刊中有這樣一則新聞“黑卡6小時(shí) 遭遇‘山寨貨’”這些“山寨”飲料外包裝和名字極為類似，讓消費(fèi)者極易弄混，對(duì)產(chǎn)品的銷售量和美譽(yù)度產(chǎn)生了影響。
（四）目標(biāo)市場(chǎng)調(diào)研
娃哈哈冰糖雪梨：通過問卷調(diào)查的整理分析，我們發(fā)現(xiàn)娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨的消費(fèi)群體主要集中在年輕人這一群體，即80、90后。這類人群喜歡嘗試一些新鮮的東西，消費(fèi)欲望強(qiáng)烈，而且具有一定的消費(fèi)能力，冰糖雪梨是一種全新的果汁飲料，能帶給年輕人全新的選擇。在這個(gè)快節(jié)奏消費(fèi)的時(shí)代，冰糖雪梨的市場(chǎng)前景還是非常廣闊的。
娃哈哈啟力：?jiǎn)⒘Φ哪繕?biāo)人群主要是學(xué)生、白領(lǐng)等易疲勞者和免疫力低下群體，年齡在15—50歲，這類人群因?yàn)槟X力工作，更加注重營(yíng)養(yǎng)和健康，白領(lǐng)因?yàn)槭杖敕€(wěn)定，學(xué)生的消費(fèi)水平日趨提高，而啟力作為新型功能飲料能滿足他們的消費(fèi)需求。工廠工人兩班倒經(jīng)常熬夜，身體素質(zhì)降低，需要補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)和提神，這類人群也是啟力的目標(biāo)市場(chǎng)。
五、結(jié)論與建議
（一）結(jié)論
1、消費(fèi)觀念的改變
消費(fèi)者近年來的消費(fèi)思想已經(jīng)慢慢改觀，開始注重健康綠色消費(fèi)，蔬果汁飲料、茶類飲料以及功能性飲料比重均有所增加，市場(chǎng)占有率提高，市場(chǎng)前景廣闊。
2、消費(fèi)群體年輕化
青年消費(fèi)者占飲料行業(yè)主流消費(fèi)，飲料消費(fèi)趨于年輕化。
3、品牌和口感是消費(fèi)者選擇飲料的兩大重點(diǎn)，商家應(yīng)注重品牌知名度和美譽(yù)度以及飲料的大眾化口味。
4、對(duì)于許昌消費(fèi)者來說，電視廣告和買一送一等促銷活動(dòng)是很有效的銷售手段。
（二）建議
1、加強(qiáng)廣告宣傳
增加電視廣告播出頻率，在許昌各大小賣點(diǎn)張貼海報(bào)進(jìn)行宣傳。
2、協(xié)調(diào)容量和價(jià)格
娃哈哈蜂蜜冰糖雪梨比康師傅冰糖雪梨容量多50毫升，但就消費(fèi)者而言，從外觀上來看容量相當(dāng)，但價(jià)位卻貴了五角錢，娃哈哈應(yīng)就容量和包裝上協(xié)調(diào)發(fā)展，增加商品市場(chǎng)可比性。
3、做好終端鋪貨
目前許昌市場(chǎng)上只有一些大超市和娛樂場(chǎng)所銷售啟力，整體來看，啟力這一新上市功能飲料宣傳力度較到位，但其許昌終端消費(fèi)場(chǎng)所鋪貨不到位，使產(chǎn)品知名度和銷售量受限制。應(yīng)大力發(fā)展啟力終端鋪貨。
4、改善供貨補(bǔ)給
通過走訪了解，目前娃哈哈冰糖雪梨在許昌農(nóng)村和郊區(qū)的飯店、超市等零售場(chǎng)所供貨不足。果汁飲料產(chǎn)品消費(fèi)頻率較快，應(yīng)及時(shí)對(duì)零售終端進(jìn)行補(bǔ)貨。
注 釋
①：數(shù)字來源于《中國(guó)食品質(zhì)量報(bào)》。
②：購買欲望是指消費(fèi)者購買商品或勞務(wù)的動(dòng)機(jī)。③：本段內(nèi)容來自“百度百科”。
參考文獻(xiàn)
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2、《市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)務(wù)》
中國(guó)計(jì)量出版社 18
2009年8月第一版
李留法
飲料廣告詞 篇5
飲料類廣告語：
想吃醋，就吃醋，養(yǎng)生園果醋飲料。
選品質(zhì)，選雀巢。
潤(rùn)田純凈水，滴滴潤(rùn)心田。
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天天天然，伊利純牛奶。
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番茄額有益健康。
蒙牛奶香滿天涯。
讓活力自然流動(dòng)，露露。
選營(yíng)養(yǎng)，選恒康。
營(yíng)養(yǎng)從恒康開始。
中國(guó)人自己的可樂，非?？蓸贰?/p>
有喜事當(dāng)然非?？蓸贰?/p>
透心涼，透心亮，雪碧。
抓住這種感覺，可口可樂。
君樂無處不在；三鹿君樂寶，好喝的酸牛奶。
農(nóng)夫果園，喝前搖一搖。
解身體的渴，健力寶。
健力寶，健康好禮，一環(huán)接一環(huán)。
佳寶，充滿活力的好牛奶。
心情好，一切都美好，康師傅綠茶。
維維豆奶，歡樂開懷。
喝茶不就喝個(gè)健康嗎！娃哈哈有機(jī)綠茶。
要看到風(fēng)景，就要付出努力，健力寶。
蒙牛，自然好味道。
近似乳母不上火，南山嬰幼兒奶粉。
有的時(shí)候要喝怡冠。
有健康，有光明。
好喝放不下，美味美利達(dá)。
看得見的優(yōu)酸奶，小洋人優(yōu)酸奶。
雀巢咖啡，味道好極了。
魔力滋味，與眾不同，三元乳業(yè)。
總是給你多一點(diǎn)，完達(dá)山。
今年流行第五季。
鮮的每日c，自然健康每一天。
娃哈哈加汽果汁，活力更炫。
匯源真鮮橙，新鮮真美味。
美好祝福來自今日——廣東今日（集團(tuán)）有限公司
正宗椰樹牌椰汁，白白嫩嫩?！瑯渑埔?/p>
今年夏天喝什么？828蔬菜汁——828蔬菜汁 非?？蓸?，非常選擇。——非?？蓸?/p>
“七喜：非可樂?！薄呦诧嬃?/p>
生活就是一場(chǎng)運(yùn)動(dòng)，喝下它?！猤atorade飲料
汽車要加油，我要喝紅牛?！t牛飲料
何不試試喝津威——津威飲料廣告
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喜樂，風(fēng)味獨(dú)好。
天天飲喜樂，健康又快樂?！矘窂V告
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露露一到，眾口不再難調(diào)?！堵缎尤事稄V告
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百事，新一代的選擇?！偈驴蓸?/p>
“百事，正對(duì)口味?！薄偈驴蓸?/p>
“活妖起來，你是在百事時(shí)代?！薄偈驴蓸饭?/p>
“百事味道勝過其它的清爽。”——百事可樂公司
百事可樂無可挑剔。滿了12盎司，可真多?！偈驴蓸饭? 5分錢買兩倍的東西，百事可樂是你的飲料?！偈驴蓸饭?/p>
“大家知道，某些東西是好的就不用改變它?！薄偈驴蓸饭?/p>
“為了那些思想年輕的人們”?！偈驴蓸饭?/p>
“美好的百事時(shí)光”。——百事可樂
“覺醒吧，你就屬于百事的一代?！薄偈驴蓸?/p>
“奮起吧，你是百事可樂新一代生龍活虎的一員?！薄偈驴蓸?/p>
百事，為了思想永遠(yuǎn)年輕的人。——百事可樂廣告
勝利是最重要的?！绹?guó)百事可樂公司
“可口可樂使你一帆風(fēng)順?！薄煽诳蓸?/p>
“要想提神請(qǐng)留步”?！煽诳蓸?/p>
“可口可樂雪碧紅配綠對(duì)對(duì)送”?！煽诳蓸饭?/p>
當(dāng)整個(gè)人類毀滅時(shí)，可口可樂仍然存在?！煽诳蓸窂V告
“心曠神怡，萬事如意，請(qǐng)喝可口可樂?！薄煽诳蓸?/p>
“微笑的可口可樂?！薄煽诳蓸?/p>
“如此感覺無以倫比?！薄煽诳蓸?/p>
“只有可口可樂才是真正的可樂”?！煽诳蓸饭?/p>
請(qǐng)喝可口可樂，美味又清新。——可口可樂廣告
享受一杯歡樂飲料?！煽诳蓸窂V告
“我愿給這個(gè)世界買一杯可口可樂?！薄煽诳蓸饭?/p>
可口可樂添歡笑。——可口可樂
新春新意新鮮新趣，可喜可賀可口可樂。——可口可樂
“享受清新一刻。”——可口可樂
陽光下的冰涼?！煽诳蓸窂V告
永遠(yuǎn)的可口可樂?！煽诳蓸窂V告
coca-cola—擋不住的誘惑?！煽诳蓸窂V告
活力永遠(yuǎn)是可口可樂。——可口可樂廣告
喝可口可樂吧！——可口可樂口號(hào)
清新爽精神抖擻?！煽诳蓸?/p>
真正的口味?！煽诳蓸?/p>
喝可口可樂，事事如意。試試吧，你會(huì)喜歡的?！煽诳蓸?/p>
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真金不怕火煉。永遠(yuǎn)的可口可樂?！煽诳蓸窂V告
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佛羅里達(dá)橙汁，為了您的健康?！鹆_里達(dá)橙汁廣告 1 脈動(dòng)飲料廣告營(yíng)銷策劃書
第一部分： 營(yíng)銷現(xiàn)狀分析
一、飲料市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，運(yùn)動(dòng)飲料和功能飲料成為今夏的流行主角，運(yùn)動(dòng)飲料 的銷售更為火爆。
功能飲料——飲料銷售旺季即將來臨，各大飲料巨央都意欲在功能飲料市 場(chǎng)大顯身手：康師傅今年力推癿運(yùn)勱飲料“勁跑 x”日前在重慶上市，匯源癿 “他＋她”營(yíng)養(yǎng)素水、娃哈哈癿功能型飲料“激活”也都擺上各大貨柜，農(nóng)夫山 泉癿功能型飲料“尖叫”預(yù)備近日全面上市。返些飲料巨央都無一例外地宣稱，功能飲料除了解渴，迓能給人體提供養(yǎng)分及活力。
運(yùn)勱飲料——目前，國(guó)內(nèi)冝以運(yùn)勱飲料癿產(chǎn)品丌少，有健力寶、紅牛、舒跑等等。眼看飲料銷售旺季就要來臨，各大飲料巨央明里暗里厲兵秣馬，意 欲在功能飲料市場(chǎng)大顯一把身手，以強(qiáng)化其品牌形象。樂百氏名下癿“脈勱”作 為運(yùn)勱飲料癿先行者，面對(duì)返“山雨欲來風(fēng)滿樓”癿景象，自然也丌甘落后。
二、飲料市場(chǎng)的特點(diǎn)清晰明朗：
1、打出了“活性維生素呾時(shí)尚”癿招牌；
2、概念飲料；
3、以時(shí)尚命名迕入市場(chǎng)，以奇制勝；
三、面對(duì)如此競(jìng)爭(zhēng)“脈動(dòng)”只有以奇制奇，積極主動(dòng)，加大營(yíng)銷宣傳。為了能 在當(dāng)今以至今后長(zhǎng)時(shí)間的飲料市場(chǎng)中站住腳，取得一定的市場(chǎng)分額，分得一塊蛋 糕，我們將采取一系列的營(yíng)銷活動(dòng)，充分備戰(zhàn)。
第二部分： 市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)市場(chǎng)
一、飲料市場(chǎng)概況：2
1、根據(jù)國(guó)際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)癿規(guī)定，功能性飲料是挃具有保健作用癿軟飲料。
2、目前市場(chǎng)上銷售癿軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、果汁飲料、茶飲 料呾功能飲料五大類。
3、前四種飲料大戓早已輪番上演，今年功能飲料重裝上陣。 根據(jù)新生代 cmms2003 調(diào)查案數(shù)據(jù)顯示，最近三年來，一直穩(wěn)居飲料業(yè)榜 癿碳酸飲料開始呈現(xiàn)漸行下滑趨労；不乀緊步相隨癿是，果汁飲料癿地位開始上 升，幵于近兩年提速超越了瓶裝水飲料，奪得飲料業(yè)次席；茶飲料収展労央強(qiáng)勁，最近表現(xiàn)出強(qiáng)烈癿上攻欲望，市場(chǎng)份額直逼位列行業(yè)老三癿瓶裝水。另外，一直 處于飲料市場(chǎng)邊緣癿功能性飲料，現(xiàn)在也有顯著癿升溫跡象，引得娃哈哈、樂百 氏呾匯源等飲料巨央紛紛涉水。
如果說去年功能飲料市場(chǎng)癿競(jìng)爭(zhēng)迓主要集中在紅牛、佳得樂、廣州怡冝、樂 百氏返幾個(gè)飲料巨央身上，那舉今年癿競(jìng)爭(zhēng)顯然已是一片混戓。娃哈哈“激活”、養(yǎng)生堂“尖叫”、匯源、他＋她”已在年初相繼上市，深圳東鵬“三活水”、昆 明港龍乳品“酷勱”、唐山四通癿“心勱時(shí)代”等一些地方性品牌緊隨其后。但 在新出現(xiàn)癿部分功能飲料產(chǎn)品身上，明顯看到了模仿不跟風(fēng)癿痕跡，產(chǎn)品癿瓶型、口感及產(chǎn)品名稱書寫方式似乎都在刻意模仿去年銷售火爆癿“脈勱”。廣告、說 明書、軟文也大同小異。
二、功能性飲料市場(chǎng)分析：
目前市場(chǎng)上銷售癿軟飲料主要分為碳酸飲料、乳品飲料、功能飲料、果汁飲 料呾茶飲料五大類。根據(jù)國(guó)際飲料行業(yè)協(xié)會(huì)癿新規(guī)定，功能性 飲料是挃具有保 健作用癿軟飲料。2000 年世界功能飲料市場(chǎng)銷售額達(dá) 47 億美元，到 2007 年預(yù)計(jì)將增加到 3 120 億美元。不世界収達(dá)國(guó)家相比，目前我國(guó)功能飲料癿人均消費(fèi)量每年僅為 公斤，距離全世界人均 7 公斤癿消費(fèi)量尚有較大空間，因此可以斷定，中國(guó) 癿功能飲料市場(chǎng)前景看好。目前全球功能飲料市場(chǎng)格局為：運(yùn)勱飲料 68%、營(yíng) 養(yǎng)素飲料25%、其他 7%。面對(duì)一個(gè)如此誘人癿市場(chǎng)，中國(guó)眾多飲料企業(yè)都開始 嘗試迕行產(chǎn)品研収不推廣，但是新產(chǎn)品上市，炒熱市場(chǎng)乀前必然要先教育市場(chǎng)，因此，返些年癿功能飲料市場(chǎng)丌溫丌火。
至今令人記憶猶新癿那場(chǎng)“非典”疫情，丌但讓消費(fèi)者収現(xiàn)了提高身體免疫 力癿重要性，也讓企業(yè)終于輕東找到了打開功能飲料市場(chǎng)癿鑰匙，所有教育市場(chǎng) 癿劤力在一刻都得到了回報(bào)。市場(chǎng)消費(fèi)熱情空前高漲，許多產(chǎn)品出現(xiàn)了供丌應(yīng)求 癿狀冴，尤其是在“非典”最為緊張癿2003年4月，上市丌麗癿樂百氏“脈勱” 維生素水迅速脫銷，僅一個(gè)月癿時(shí)間在全國(guó)銷售額已達(dá)１個(gè)億。而在返時(shí)，“脈 勱”若想要在功能飲料市場(chǎng)繼續(xù)穩(wěn)占“先行者”癿一席乀地，就必須在原有基礎(chǔ) 上尋找差異化，尋找個(gè)性化，力爭(zhēng)突破原有風(fēng)格、業(yè)績(jī)，方可青昡帯住。
三、消費(fèi)者分析：
個(gè)性化癿需求是在大眾日用消費(fèi)品日趨高度同質(zhì)化癿今天，絆帯被人們強(qiáng)調(diào) 癿話題，飲料亦然。
年齡在 15—29 歲乀間癿群體是飲料市場(chǎng)消費(fèi)癿核心主力，他們癿消費(fèi)特征 決定著飲料市場(chǎng)癿消費(fèi)趨労。據(jù)零點(diǎn)調(diào)查癿一項(xiàng)針對(duì)青少年癿產(chǎn)品測(cè)試癿調(diào)查數(shù) 據(jù)顯示，青少年群體對(duì)品牌本身癿敏感性幵丌強(qiáng)，在大部分產(chǎn)品領(lǐng)域，他們會(huì)僅 憑產(chǎn)品癿外觀魅力呾品牌特性就完成對(duì)新癿產(chǎn)品戒服務(wù)癿販買，返一部分群體幾 乎占到了總樣本量癿 %。
青少年消費(fèi)行為及心理癿調(diào)查結(jié)果也證明，青少年群體有著顯著癿追求新穎 4 時(shí)尚、追求個(gè)性化、注重感情呾直覺，沖勱性販買色彩強(qiáng)烈。一旦直覺感覺良好，他們就會(huì)產(chǎn)生積極癿販買情緒，從而迅速癿做出販買決策。
諸如此類癿種種調(diào)查都超乎一致癿說明了一點(diǎn)：感性消費(fèi)是飲料消費(fèi)癿主 流。究竟有多少人認(rèn)識(shí)功能飲料？又有多少人接叐返種產(chǎn)品？業(yè)內(nèi)人士表示，功能飲料對(duì)于消費(fèi)者來說，迓需要一定癿時(shí)間才能逐步被接叐。另外，今年功能 飲料市場(chǎng)將是混戓呾洗牌癿一年，長(zhǎng)則一年短則半年就能看出結(jié)果。大學(xué)生通帯 是飲料企業(yè)推廣新產(chǎn)品癿最初選擇目標(biāo)。隨機(jī)調(diào)查了 20 位在校大學(xué)生，其中有 9 人能清晰地給出功能飲料癿定丿，1 人對(duì)功能飲料癿定丿丌清晰，其余 10 人 均稱完全丌了解功能飲料。因此，廠家呾商家要做癿宣傳工作迓很多。調(diào)查中収 現(xiàn)，大學(xué)生癿飲用習(xí)慣迓集中在果汁飲料呾純凈水上，返表明功能飲料市場(chǎng)目前 迓十分有限，消費(fèi)者癿飲用習(xí)慣迓很難在短時(shí)間內(nèi)被影響。另外，畢竟是對(duì)人體 有直接保健作用癿成分，因此，消費(fèi)者丌會(huì)像販買純凈水戒果汁飲料那樣丌計(jì)較 品牌大小。嘗新試奇癿思想只能在初期収生，以后會(huì)在適應(yīng)哪個(gè)品牌癿功能飲料 后就可能成為其忠實(shí)消費(fèi)者?！懊}勱”在今后癿収展中，只有靠品牌及品質(zhì)雙重 保障才能長(zhǎng)迖立足。
第三部分： 營(yíng)銷策略
一、產(chǎn)品定位
1、定位依據(jù)：
功能性飲料挄照細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可以分為下面幾類：
（1）多糖飲料
功能：調(diào)節(jié)腸胃降低食欲
適宜人群：便秘患者、減肥人群。5（2）維生素飲料、礦物質(zhì)飲料
功能：補(bǔ)充多種營(yíng)養(yǎng)成分
適宜人群：維生素飲料適合所有人；礦物質(zhì)飲料，尤其是含抗疲勞成分癿礦物質(zhì) 飲料，只適合容易疲勞癿成人，兒童丌宜。
（3）運(yùn)勱平衡飲料
功能：降低消耗恢復(fù)活力
適宜人群：體力消耗后癿各類人群，兒童丌宜，血壓高病人慎用。
（4）低能、益生飲料
功能：幫劣美容養(yǎng)顏有方
適宜人群：益生菌飲料適合消化丌良癿人，尤其是老人；低能量飲料適合身體比 較肥胖癿人。
2、產(chǎn)品功能定位：
“脈勱”飲料定位在維生素功能性飲料，口味清淡爽口?！懊}勱”有青檸呾 橘子兩種口味，尤其是青檸口味癿產(chǎn)品格外叐到歡迎。絆銷商告訴我們，消費(fèi)者 喜歡脈勱，是因?yàn)樗冉饪?，擁有水飲料癿特質(zhì)，又比水更有味，更爽口，更健 康。絆銷商分析，“脈勱”乀所以卒得好是因?yàn)椤澳壳皼]有比返更好癿水了”。
3、產(chǎn)品入市：
“脈勱”2003年3月底在廣州面市，4月份，“非典”影響即開始在全國(guó)蔓延，5月中旬在華北、東北等地更是達(dá)到了高峰。消費(fèi)者迫切地需要一種能增強(qiáng)免疫 力癿產(chǎn)品，“脈勱”首丼提出了活性纖維素癿概念?！胺堑洹睍r(shí)期樂百氏在夬視 及地方電視臺(tái)做癿廣告及營(yíng)業(yè)推廣活勱很及時(shí)地將“脈勱”富含活性維生素群，能補(bǔ)充人體流夭癿水分呾營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)返一信息傳播了出去，迎合了返種消費(fèi)需求。6 “脈勱”秉承達(dá)能產(chǎn)品高品質(zhì)癿貴族血統(tǒng)，本意是在今年刮起新一代功能型飲料 癿旋風(fēng)，一向丌善炒作癿樂百氏返次卻意外地邂逅了“非典”返一千載難逢癿入 市良機(jī)，可以說，“脈勱”直接叐益于“非典”，生逢其時(shí)，十分并運(yùn)。
4、產(chǎn)品包裝：
“脈勱”飲料可謂包裝獨(dú)樹一幟。瓶形呈圓潤(rùn)廣口型，瓶標(biāo)采用深藍(lán)色，在 夏季給人以涼爽、沉靜癿感覺。目前市面上流行癿純凈水、礦泉水癿瓶子都是以 白、紅色為基調(diào)，瓶子很軟，從色調(diào)、材質(zhì)上都丌能呾“脈勱”癿包裝相媲美癿。在超市陳列架上，一片素淡中深藍(lán)色癿“脈勱”格外引人注目。此外，“脈勱” 瓶子癿材質(zhì)非帯好，600ml癿大瓶硬度很高。有一個(gè)絆銷商戲說他喝完后坐都沒 坐壞，丌禁感嘆到名牌就是丌一樣，樂百氏品牌高貴品質(zhì)癿含金量也許就在返里 體現(xiàn)了吧。
二、價(jià)格定位
定位準(zhǔn)確。目前樂百氏瓶裝純凈水在市場(chǎng)上癿2批價(jià)都已降到13元件（115 瓶），各地大卒場(chǎng)里各大品牌純凈水癿價(jià)格大多也降到了1元以下，甚至元，礦泉水大多在元，即使農(nóng)夫山泉癿運(yùn)勱裝也超丌過元，“脈勱”維生素水 飲料在商超里高達(dá)元癿價(jià)位確實(shí)使它顯得卐爾丌群?！懊}勱”癿消費(fèi)群鎖定 在18～35歲癿都市年輕族，其“讓自己充滿活力、從容自信地享叐生活、迎接 挅戓，展現(xiàn)自己最好癿一面”癿品牌內(nèi)涵通過高高在上癿價(jià)位，不眾丌同癿包裝 充分迎合了返類消費(fèi)者具有年輕、自信、喜歡挅戓癿偏好。此外，“脈勱”也吸 引了一些消費(fèi)能力較高癿人群，同樣喝一瓶水，零售元癿價(jià)格滿足了一部分 有錢族上檔次癿消費(fèi)心理。
三、促銷方案7 第一期：廣告宣傳、校園推廣、（免費(fèi)試喝、征文比賽）
時(shí)間：2007 年10 月——11 月
第二期：廣告宣傳、社會(huì)推廣、公關(guān)活勱
時(shí)間：2007 年 11 月中旬——2007 年12月 具體安排如下：
第一期：
（一）廣告宣傳策略
“脈勱”現(xiàn)在癿電視廣告癿代言人是國(guó)內(nèi)著名影星李連杰。他健康、青昡、活力癿形象很好地向消費(fèi)者傳達(dá)了脈勱飲料地功能形象。明星效應(yīng)有一定地影響 力。為了更好地在市場(chǎng)上占有一席乀地，我們策劃了打破帯規(guī)癿新廣告。丌起用
明星。選擇一群年齡在 18——25 歲癿年輕人（均為大學(xué)生）來擔(dān)當(dāng)廣告癿主角。
1、廣告訴求點(diǎn)：更好癿反映“脈勱”是維生素功能型運(yùn)勱飲料，它癿功能在運(yùn) 功后迅速解渴幵且補(bǔ)充運(yùn)勱后體內(nèi)流夭癿礦物質(zhì)呾維生素，迅速幫劣運(yùn)功后癿人 們恢復(fù)體力呾活力。2、廣告語：（脈）邁向亞運(yùn)，勱感激情——脈勱，為你行勱！
3、廣告畫面：
畫面一：激烈癿籃球賽場(chǎng)上，一群英姿颯爽、激情澎湃癿運(yùn)勱員（均為大學(xué)生）正信心百倍癿投入“戓斗”，場(chǎng)上歡呼聲、喝彩聲此起彼伏。
畫面二：圍觀癿群眾中，一位美麗純潔癿少女手持“脈勱”正用一種深情款款癿 眼神注視著男主角。
畫面三：男主角一前所未有癿速度呾力量沖向返位少女，將她手中癿飲料叏下，瞬間轉(zhuǎn)身，以一個(gè)優(yōu)美癿扣籃勱作將球投迕籃筐，掌聲、歡呼聲更響。8 畫面四：比賽結(jié)束，男主角走向少女，兩人雙手兩兩相握，中間是脈勱飲料，剎 吶間眼神交匯于一點(diǎn)，微笑洋溢于臉上，男主角對(duì)少女說：“我癿賽場(chǎng)，為你心 勱；我癿人生，只為你行勱！”
畫面五：奧運(yùn)會(huì)大學(xué)生志愿者隊(duì)伍中，男生、女生一起微笑著、行勱著，并福癿 眼神寫在臉上。
畫外音：我癿天空，一切為你行勱！
4、廣告播出時(shí)間：每天體育頻道體育新聞后播出，一天兩次。
（二）校園推廣活勱
1、背景介縐：10 月到 11 月正是各大高校大學(xué)生國(guó)慶假期結(jié)束癿迒校時(shí)間，而 且即將開始新一輪癿學(xué)習(xí)生活。我們呾山西省癿山西大學(xué)、山西財(cái)絆大學(xué)，太原 理工大學(xué)文學(xué)院聯(lián)系，策劃一次“脈勱”杯大學(xué)生征文比賽，讓迖離家庭癿學(xué)生 重溫呾家人一起國(guó)慶假期游玩癿絆歷。為他們?cè)诖髮W(xué)生活增添一場(chǎng)美好癿回憶。2、活勱宣傳口號(hào)：珍惜瞬間、感勱心田，把回憶灑入文字，用文字記載美好——“脈勱”杯大學(xué)生校園征文大賽。3、針對(duì)癿對(duì)象：以上各高校在校大學(xué)生，各年級(jí)同學(xué)組隊(duì)報(bào)名參加。4、活勱內(nèi)容：
1）報(bào)名時(shí)間：2007 年10 月
13、14 號(hào) 2）報(bào)名地點(diǎn)：三大高校癿文學(xué)院，試喝點(diǎn)。
3）比賽規(guī)則：迕行淘汰賽，最后兩支隊(duì)伍迕行冝亞軍爭(zhēng)奪賽。脈勱為勝利癿隊(duì) 伍贈(zèng)送一箱“脈勱”飲料，贊劣租場(chǎng)費(fèi)。
5、輔劣宣傳：在報(bào)名比賽期間，激活飲料同時(shí)在三大高校迕行促銷活勱，主要
時(shí)在校園設(shè)立試喝點(diǎn)。在高校癿主要食堂里設(shè)有試喝點(diǎn)，每個(gè)試喝點(diǎn)配有兩箱激 9 活飲料呾兩名促銷小姐。試喝點(diǎn)掛上宣傳橫幅，宣傳語——“脈勱”杯征文大 賽期待不你一同分享，幵且在試喝點(diǎn)附有活勱癿具體安排表呾報(bào)名表，方便學(xué)生 叏閱。
第二期：
（一）廣告宣傳策略
在前一期癿廣告宣傳中，廣大消費(fèi)者已絆對(duì)“脈勱”飲料有了一定癿認(rèn)識(shí)呾 了解了，對(duì)脈勱返個(gè)牌子癿飲料已絆丌再陌生，此時(shí)癿廣告應(yīng)該側(cè)重向消費(fèi)者傳 遞產(chǎn)品癿情感性利益，功能性癿廣告宣傳次要宣傳。
1、廣告訴求點(diǎn)：脈勱是維生素功能型運(yùn)勱飲料，它所要表達(dá)底青昡、活力、追 逐時(shí)尚癿情感，是年輕一代癿最新癿選擇。此廣告癿策劃圍繞著友誼，挅戓，成 功等要素來創(chuàng)作。
2、廣告語：脈勱，心勱？行勱！
3、廣告畫面：
畫面一：整個(gè)畫面為“脈勱”瓶裝癿藍(lán)色，中心偏上方一條琉璃曲線型似癿水珠 相互環(huán)繞，繞成一個(gè)運(yùn)勱著癿抽象小人模樣，畫面下方出現(xiàn)一行字：脈勱，心勱？ 行勱！
畫面二：切換成純白底上癿特寫“脈勱”飲料包裝，右側(cè)五種丌同風(fēng)格癿人依次 幵排走出，他們分別代表五大洲癿人民，一同高呼：“脈勱，我勱。我們不您一 同為奧運(yùn)加油！” 4、傳播媒體：體育頻道，站臺(tái)，公交車車身，超市 pop
（二）社會(huì)活勱（社會(huì)推廣） 1、活勱背景：隨著廣告癿播出。我們將在 2007 年 11 月組織一次登山活勱。10 此時(shí)正值天寒低凍，適宜戶外運(yùn)勱時(shí)期。
2、活勱宣傳時(shí)間：2004 年 11 月中旬開始宣傳，接叐參賽者癿報(bào)名，登山活 勱時(shí)間在11 月下旬
3、活勱安排：11 月中旬開始底整理報(bào)名人員底名卑幵且將他們分組,組織他們 迕行比賽最先到達(dá)山頂癿 15 名參賽者可以免費(fèi)獲得一張獎(jiǎng)券，憑獎(jiǎng)券可以到挃 定商場(chǎng)免費(fèi)獲得一箱激“脈勱”飲料，幵且迓能獲得一張?jiān)碌自谔岸忌嫌嘲m 大片癿電影票。
（三）娛樂活勱（公關(guān)活勱）：邀請(qǐng)“脈勱”飲料電視廣告癿代言人李連杰來太 原丼行簽名售最新影碟活勱，幵迕行大型癿簽名活勱，此次活勱由“脈勱”飲料 贊劣。
附注：經(jīng)費(fèi)預(yù)算：
第一期廣告費(fèi)用： 元
贊劣大學(xué)生校園征文大賽 ：2000 元
橫幅： 10 支 100 元
宣傳卑 ：200 份 100元
報(bào)名表： 100 張 50 元
第二期廣告費(fèi)用： 元
登山活勱： 3000 元
電影票：15 張 300 元
共計(jì)： 元篇三：經(jīng)典廣告創(chuàng)意案例分析
經(jīng)典廣告創(chuàng)意案例分析
“u是時(shí)候紅牛了”
紅牛飲料簡(jiǎn)介： 14年前，風(fēng)靡全球的紅牛飲料來到中國(guó)，在中央電視臺(tái)春節(jié)晚會(huì)上首次亮相，一句“紅牛來到中國(guó)”廣告語，從此中國(guó)飲料市場(chǎng)上多了一個(gè)類別叫做“能量飲料”，金色紅牛迅速在中國(guó)刮起暢銷旋風(fēng)。
紅牛功能飲料源于泰國(guó)，至今已有40年的行銷歷史，產(chǎn)品銷往全球140個(gè)國(guó)家和地區(qū)，憑借著強(qiáng)勁的實(shí)力和信譽(yù)，“紅?！眲?chuàng)造了奇跡。做為一個(gè)風(fēng)靡全球的品牌，紅牛在廣告宣傳上的推廣，也極其具有特色。
紅牛飲料廣告創(chuàng)意特點(diǎn)分析：
一、獨(dú)特性
紅牛是一種維生素功能型飲料，主要成分為牛磺酸、賴氨酸、b族維生素和咖啡因（含量相當(dāng)于一杯袋泡茶）。紅牛功能飲料科學(xué)地把上述各種功效成分融入產(chǎn)品之中，與以往普通碳酸飲料不同。從推廣之初，就將產(chǎn)品定位在需要補(bǔ)充能量的人群上。
“汽車要加油，我要喝紅?！保a(chǎn)品在廣告宣傳中就將功能性飲料的特性：促進(jìn)人體新陳代謝，吸收與分解糖分，迅速補(bǔ)充大量的能量物質(zhì)等優(yōu)勢(shì)以醒目、直接的方式傳達(dá)給訴求對(duì)象。
讓大家通過耳熟能詳、朗朗上口的廣告語，接受“紅?！弊鳛楣δ苄燥嬃夏軌蛱嵘裥涯X、補(bǔ)充體力、抗疲勞的卓越功效。
二、廣泛性
“紅牛”的消費(fèi)群體適合于需要增強(qiáng)活力及提升表現(xiàn)的人士飲用。特別適合長(zhǎng)時(shí)間繁忙工作的商務(wù)人士、咨詢服務(wù)業(yè)人士、需要長(zhǎng)時(shí)間駕駛的專業(yè)司機(jī)、通宵達(dá)旦參加派對(duì)的休閑人士、正在進(jìn)行運(yùn)動(dòng)或劇烈運(yùn)動(dòng)前的運(yùn)動(dòng)愛好者和需要保持學(xué)習(xí)狀態(tài)的大中學(xué)生。目標(biāo)對(duì)象較為廣泛，供不同職業(yè)、不同年齡段人飲用。
三、樹立品牌形象，注重本土化
紅牛初來中國(guó)時(shí)，面臨的是一個(gè)完全空白的市場(chǎng)。引用營(yíng)銷大師的觀點(diǎn)而言，那是一個(gè)徹底的“藍(lán)?！薄Ｒ?yàn)楫?dāng)時(shí)的中國(guó)市場(chǎng)，飲料品牌并不多，知名的外來飲料有可口可樂和百事可樂，運(yùn)動(dòng)類型飲料有健力寶，幾大飲料公司廣告宣傳力度都非常強(qiáng)，各自占據(jù)大范圍的市場(chǎng)。紅牛飲料要想從這些品牌的包圍中迅速崛起，不是一件容易的事情。
因此，紅牛飲料“中國(guó)紅”的風(fēng)格非常明顯，以本土化的策略扎根中國(guó)市場(chǎng)。公司在廣告中宣傳紅牛的品牌上，盡力與中國(guó)文化相結(jié)合。這些敘述固化在各種宣傳文字中，在色彩表現(xiàn)上以“中國(guó)紅”為主，與品牌中紅牛的“紅”字相呼應(yīng)，從而成為品牌文化的底色。中國(guó)人萬事都圖個(gè)喜慶、吉利，因而紅紅火火，越喝越牛。這正體現(xiàn)了紅牛飲料樹立品牌形象的意圖，了解中國(guó)市場(chǎng)消費(fèi)者的購買心理后，將紅牛自身特點(diǎn)與中國(guó)本土文化結(jié)合的完美體現(xiàn)。
四、多媒體、大沖擊、深記憶
紅牛在1995年春節(jié)聯(lián)歡晚會(huì)之后的廣告上首次出現(xiàn)，以一句“紅牛來到中國(guó)”告知所有中國(guó)消費(fèi)者，隨后紅牛便持續(xù)占據(jù)中央電視臺(tái)的廣告位置里，從“汽車要加油，我要喝紅牛”到“渴了喝紅牛，累了困了更要喝紅?！保罅奎S金時(shí)間廣告的宣傳轟炸。并配合以平面廣告的宣傳，紅牛在短短的一兩年里，讓汽車司機(jī)、經(jīng)常熬夜的工作人員、青少年運(yùn)動(dòng)愛好者，都成為紅牛的忠實(shí)消費(fèi)群體。紅牛一舉成名，給中國(guó)消費(fèi)者留下很深的記憶。后來出現(xiàn)了大量模仿甚至假冒紅牛的飲料，比如：藍(lán)獅、金牛、紅金牛、金紅牛等等。
四、一句廣告詞，響徹十余年
一個(gè)來自于泰國(guó)的國(guó)際性品牌——紅牛，以功能性飲料的身份挾著在當(dāng)時(shí)看來頗為壯觀的廣告聲勢(shì)向人們迎面鋪來。一直以來，“困了累了喝紅?！边@句帶有明確訴求的廣告語惹得
人們對(duì)紅牛不得不行注目禮。
特別是在強(qiáng)度非常高的電視廣告中，一個(gè)又累又困的人喝下一罐紅牛后，頓時(shí)精神百倍，活力倍增。同時(shí)，紅牛不斷地在向消費(fèi)者強(qiáng)調(diào)紅牛世界第一功能性飲料品牌的身份。“功能性飲料”、“世界第一品牌”、“來自泰國(guó)”，這些惹眼的字樣，加上夸張的電視廣告表現(xiàn)，一時(shí)間人們對(duì)紅牛不僅“肅然起敬”，又感到十分神秘。
廣告創(chuàng)意中，紅牛的宣傳策略主要集中在引導(dǎo)消費(fèi)者選擇的層面上，注重產(chǎn)品功能屬性的介紹。由于當(dāng)時(shí)市場(chǎng)上的功能飲料只有紅牛這一個(gè)品牌，所以紅牛在宣傳品牌的同時(shí)要用最簡(jiǎn)單的廣告語來告知消費(fèi)者功能飲料的特點(diǎn)——在困了累了的時(shí)候，提神醒腦，補(bǔ)充體力。就這樣一句簡(jiǎn)單、明確的廣告語讓消費(fèi)者清晰地記住了紅牛的功能，也認(rèn)可了紅牛這個(gè)品牌。
行業(yè)調(diào)研報(bào)告模板 篇6
現(xiàn)在的汽車行業(yè)講究的是策略，但也要遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，難么，今天就給大家整理了五篇優(yōu)秀的汽車行業(yè)總結(jié)報(bào)告，希望對(duì)大家的工作和學(xué)習(xí)有所幫助，歡迎閱讀!
汽車行業(yè)總結(jié)報(bào)告一
炎熱酷暑的七月已經(jīng)過去，在看看自己的業(yè)績(jī)，心里很不是滋味，仔細(xì)回想起來在這個(gè)月中自己還是有好多地方做的不足，加上死板的銷售套路，我的業(yè)績(jī)像是一灘死水，所以我認(rèn)識(shí)到了自己在工作中的不足，沒有打破傳統(tǒng)的銷售政策，以守株待兔的方式最終還是失敗了。
結(jié)合七月份我的整車銷售車臺(tái)數(shù)是4臺(tái)，有一臺(tái)V，兩臺(tái)森林人，一臺(tái)傲虎，但這月只完成了兩臺(tái)森林人的數(shù)量，其他都沒完成，我也反思了自己，覺得以后應(yīng)該不段改善和完善自己，提高自己的專業(yè)知識(shí)，把現(xiàn)在的一種行業(yè)最終做成自己的專業(yè)。
這月的20號(hào)和21號(hào)兩天我榮幸的參加了斯巴魯張掖CRC拉力賽，使得我受益匪淺。首先第一次面對(duì)面見了著名的韓寒，也是第一次和那么多斯巴魯車主一起參加活動(dòng)。在此真的很感謝斯巴魯各位領(lǐng)導(dǎo)給我這次機(jī)會(huì)。在剛到賽場(chǎng)的時(shí)候我心潮澎湃，和那么多車主出去做活動(dòng)，我才感受到了團(tuán)隊(duì)的合作是多么重要，整個(gè)賽場(chǎng)就只有斯巴魯這個(gè)團(tuán)隊(duì)六顆星的藍(lán)色標(biāo)志感染了全場(chǎng)的整個(gè)氣氛，揮旗子的揮旗子，吹號(hào)子的吹號(hào)子，我真的為這只團(tuán)隊(duì)感到驕傲，也很榮幸能在這樣一直團(tuán)隊(duì)中生活。
8月的號(hào)角已經(jīng)吹響，在最困難的時(shí)候我們誰都不能倒下，我要沖刺，要努力，相信只要自己辛勤過，努力過，付出過，你不比別人差!說實(shí)話，在8月的進(jìn)程中，我對(duì)自己的業(yè)績(jī)沒有多大把握，怎么樣去突破，怎么樣去提高，成了我最大的思考問題。
仔細(xì)回想7月的實(shí)際情況，我得出一些結(jié)論。
一是進(jìn)店量大大的減少，除非用一些做活動(dòng)的形式來吸引客戶，但往往效果不是很明顯。
二是在進(jìn)店客戶少的情況下往往有些客戶是特別意向客戶，看我們?cè)趺慈贤ㄅc協(xié)調(diào)。這是考驗(yàn)我們能力的時(shí)候。
三是我們沒有主動(dòng)和積極的心態(tài)，自暴自棄，想的這個(gè)月連人都沒有怎么能買車，所以對(duì)自己的要求有所放松，其實(shí)越是在危難的時(shí)候越能體現(xiàn)出一個(gè)人的工作心態(tài)和狀態(tài)。
我們按照常理的坐店守客戶是不對(duì)的，在這種情況下我們還要有很好的市場(chǎng)拓展能力，也是在客戶不多的情況下正是我們學(xué)習(xí)和提高自身專業(yè)知識(shí)的絕好時(shí)間，但是我們好多人都沒有發(fā)現(xiàn)，錯(cuò)過良機(jī)，就包括我自己也一樣，在事情過后才突然明白。
最后還是要感謝領(lǐng)導(dǎo)和同仁之間的相互支持，給我這個(gè)舞臺(tái)，我會(huì)去努力，也請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)相信，在以后的日子里，我會(huì)不斷改善，超越自我，用積極的心態(tài)去面對(duì)一切。
汽車行業(yè)總結(jié)報(bào)告二
2019年月日，我進(jìn)入了天津飛亞鈴木4S店做一名銷售顧問，此后1年多的日子里在公司領(lǐng)導(dǎo)和同事的支持和幫助下，我在自己原先的基礎(chǔ)上上了一個(gè)大大的臺(tái)階。在剛剛過去的20這一年中，通過不斷的接觸各類客戶，慢慢了解了不同客戶的不同需求，訂單也是慢慢的增加，并且在待人接物上也有了很大的進(jìn)步。
我談不上有什么大的成功，工作卻磨練了我的毅力和耐性，這是我最大的收獲。雖然我的業(yè)績(jī)還有待再提高，可我一直堅(jiān)信通過自己的努力可以獲得更好的收效。
在工作中，從更具體的地方來做自我剖析，我發(fā)現(xiàn)，我在以下方面還有所欠缺：第一，在表卡方面我做得不夠好。由于沒有足夠重視三表一卡，在無形中造成了自己客戶的流失，或者是和同事間有撞車現(xiàn)象，給同事也帶來了麻煩;
第二，在接待客戶時(shí)，有時(shí)候會(huì)因?yàn)槭掷锿瑫r(shí)處理幾件事，而讓客戶等候時(shí)間偏長(zhǎng)而造成客戶有情緒波動(dòng)，在談價(jià)格的時(shí)候給自己帶來困擾，亦或是客戶詢價(jià)之后，沒能做到及時(shí)的跟進(jìn)。
針對(duì)這樣那樣的不足，我認(rèn)為作為銷售，應(yīng)該與客戶打好關(guān)系，及時(shí)溝通，了解客戶的購買意向，隨時(shí)掌握其最新動(dòng)態(tài)縮短與客戶之間的距離。
其次，可以嘗試通過各種方式開發(fā)新客戶，如在58同城、趕集網(wǎng)等平臺(tái)發(fā)布與個(gè)人銷售相關(guān)的信息，或者是借助微薄等新型軟件來傳達(dá)出最新優(yōu)惠等等的訊息來吸引客戶進(jìn)店咨詢。
再次，堅(jiān)持今日事今日畢，并在下班前做好明天的規(guī)劃，這樣工作就具有針對(duì)性，哪些事完成了，哪些事還有待改進(jìn)，都一目了然，縱然第二天事情多，也不會(huì)找不到頭緒。
最后，增強(qiáng)自己工作的主動(dòng)性，做事情要分清主次，盡量不受外界其他因素的干擾。同時(shí)，還要多與同事溝通，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點(diǎn)，彌補(bǔ)自己的不足。
汽車行業(yè)總結(jié)報(bào)告三
回首2019年，有太多的美好的回憶，2019年本人來到長(zhǎng)京行工作,但是惟有2019年這一年的學(xué)習(xí)，讓我深深的感受到了自己進(jìn)步，但還是存在不少問題，在處理問題以及工作的方法上也有不足，但是我相信在領(lǐng)導(dǎo)的幫助與鼓勵(lì)下，我一定會(huì)擁有更美好的明天.銷售工作總結(jié)、分析
在銷售顧問崗位上，首先我要感謝一個(gè)人那就是我們銷售部的曹經(jīng)理，我要非常感謝他在工作上對(duì)我的幫助。雖然我在銷售部門已經(jīng)工作了一年多，但對(duì)銷售經(jīng)驗(yàn)以及工作信心非常缺乏，我的工作可以說是很難入手。2010年初，我都是在曹經(jīng)理的帶領(lǐng)下幫助下進(jìn)行客戶談判、分析客戶情況、在銷售中遇到難談下來的客戶銷售過程中遇到的問題我總想到他，所以基本上是4月份本人的銷售業(yè)績(jī)及能力才有所提升。.職業(yè)心態(tài)的調(diào)整
銷售員的一天應(yīng)該從清晨睜開第一眼開始，每天早上我都會(huì)從自己定的歡快激進(jìn)的鬧鈴聲中醒來，然后以精神充沛、快樂的心態(tài)迎接一天的工作。如果我沒有別人經(jīng)驗(yàn)多，那么我和別人比耐心;如果我沒有別人單子多，那么我和別人比服務(wù)。
重點(diǎn)客戶的開展。我在這里想說一下：我要把B類的客戶當(dāng)成A類來接待，就這樣我才比其他人多一個(gè)A類，多一個(gè)A類就多一個(gè)機(jī)會(huì)?；卦L，對(duì)客戶做到每周至少二次的回訪。我認(rèn)為攻客戶和制定目標(biāo)是一樣的，首先要集中精力去做一個(gè)客戶，只有這樣才能有收效，等重點(diǎn)客戶認(rèn)可了，我再將精力轉(zhuǎn)移到第二重點(diǎn)客戶上。
自己工作中的不足：
在銷售工作中也有急于成交的表現(xiàn)，不但影響了自己銷售業(yè)務(wù)的開展，也打擊了自己的自信心。我想在以后的工作中會(huì)摒棄這些不良的做法，并積極學(xué)習(xí)、盡快提高自己的銷售技能。
今年，我將一如既往地按照出國(guó)留學(xué)網(wǎng)公司的要求，在去年的工作基礎(chǔ)上更加努力，全面開展2019年度的工作?，F(xiàn)制定工作劃如下:
一;對(duì)于老客戶，和固定客戶，要經(jīng)常保持聯(lián)系，好穩(wěn)定與客戶關(guān)系。
二;因北京限購令的開始買車需搖號(hào)，所以要更加珍惜客戶的資源。
三;要有好業(yè)績(jī)就得加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，開拓視野，豐富知識(shí)，采取多樣化形式的銷售方式。
今年對(duì)自己有以下要求：
1：每月應(yīng)該盡最大努力完成銷售目標(biāo)。
2：一周一小結(jié)，每月一大結(jié)，看看有哪些工作上的失誤，及時(shí)改正下次不要再犯。
3：要多了解客戶的狀態(tài)和需求，再做好準(zhǔn)備工作才有可能不會(huì)丟失這個(gè)客戶。
4：對(duì)客戶不能再有爆燥的心態(tài)，一定要本著長(zhǎng)京行的服務(wù)理念“愛您超您所想”這樣的態(tài)度去對(duì)待每位進(jìn)店客戶。
5：要不斷加強(qiáng)業(yè)務(wù)方面的學(xué)習(xí)，多看書，上網(wǎng)查閱相關(guān)資料，與同行們交流，向他們學(xué)習(xí)更好的方式方法。
8：和公司其他員工要有良好的溝通，有團(tuán)隊(duì)意識(shí)，多交流，多探討，才能不斷增長(zhǎng)業(yè)務(wù)技能。
9：為了今年的銷售任務(wù)我要努力完成任務(wù)，為公司創(chuàng)造更多利潤(rùn)。
汽車行業(yè)總結(jié)報(bào)告四
一、加強(qiáng)面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不依靠?jī)r(jià)格戰(zhàn)細(xì)分用戶群體實(shí)行差異化營(yíng)銷
針對(duì)今年公司總部下達(dá)的經(jīng)營(yíng)指標(biāo)，結(jié)合邢總經(jīng)理在2019年商務(wù)大會(huì)上的指示精神，分公司將全年銷售工作的重點(diǎn)立足在差異化營(yíng)銷和提升營(yíng)銷服務(wù)質(zhì)量?jī)蓚€(gè)方面。面對(duì)市場(chǎng)愈演愈烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，我們漢陽分公司沒有一味地走入“價(jià)格戰(zhàn)”的誤區(qū)。我常說“價(jià)格是一把雙刃劍”，適度的價(jià)格促銷對(duì)銷售是有幫助的，可是無限制的價(jià)格戰(zhàn)卻無異于自殺。對(duì)于淡季的汽車銷售該采用什么樣的策略呢?我們摸索了一套對(duì)策：
對(duì)策一：加強(qiáng)銷售隊(duì)伍的目標(biāo)管理
寫出最近的銷售情況，準(zhǔn)備計(jì)劃，加強(qiáng)隊(duì)伍團(tuán)結(jié)意識(shí)。
對(duì)策二：細(xì)分市場(chǎng)，建立差異化營(yíng)銷
我們對(duì)以往的重點(diǎn)市場(chǎng)進(jìn)行了進(jìn)一步的細(xì)分，不同的細(xì)分市場(chǎng)，制定不同的銷售策略，形成差異化營(yíng)銷;根據(jù)15年的銷售形勢(shì)，我們確定了出租車、集團(tuán)用戶、高校市嘗零散用戶等四大市常對(duì)于這四大市場(chǎng)我們采取了相應(yīng)的營(yíng)銷策略。對(duì)政府采購和出租車市場(chǎng)，我們加大了投入力度，專門成立了出租車銷售組和大宗用戶組，分公司更是成為了企業(yè)用車單位，更多地利用行業(yè)協(xié)會(huì)的宣傳，來正確引導(dǎo)出租公司，宣傳海馬品牌政策。平時(shí)我們采取主動(dòng)上門，定期溝通反饋的方式，密切跟蹤市場(chǎng)動(dòng)態(tài)。針對(duì)近兩年市場(chǎng)出租車更新的良好契機(jī)，我們與出租公司保持貫有的良好合作關(guān)系，主動(dòng)上門，了解出租公司換車的需求，司機(jī)行為及思想動(dòng)態(tài);對(duì)出租車公司每周進(jìn)行電話跟蹤，每月上門服務(wù)一次，了解新出租車的使用情況，并現(xiàn)場(chǎng)解決一些常見故障;與出租車公司協(xié)商，對(duì)出租司機(jī)的使用技巧與維護(hù)知識(shí)進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)。針對(duì)高校消費(fèi)群知識(shí)層面高的特點(diǎn)，我們重點(diǎn)開展畢加索的推薦銷售，同時(shí)輔以雪鐵龍的品牌介紹和文化宣傳，讓他們感受雪鐵龍的悠久歷史和豐富的企業(yè)文化。另外我們和市高校后勤集團(tuán)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，先后和理工大后勤車隊(duì)聯(lián)合，成立校區(qū)維修服務(wù)點(diǎn)，將的服務(wù)帶入高校，并且定期在高校組織免費(fèi)義診和保養(yǎng)檢查，在高校范圍內(nèi)樹立了良好的品牌形象，帶動(dòng)了高校市場(chǎng)的銷售。
對(duì)策三：注重信息收集做好科學(xué)預(yù)測(cè)
當(dāng)今的市場(chǎng)機(jī)遇轉(zhuǎn)瞬即逝，殘酷而激烈的競(jìng)爭(zhēng)無時(shí)不在，科學(xué)的市場(chǎng)預(yù)測(cè)成為了階段性銷售目標(biāo)制定的指導(dǎo)和依據(jù)。在市場(chǎng)淡季來臨之際，每一條銷售信息都如至寶，從某種程度上來講，需求信息就是銷售額的代名詞。結(jié)合這個(gè)特點(diǎn)，我們確定了人人收集、及時(shí)溝通、專人負(fù)責(zé)的制度，通過每天上班前的銷售晨會(huì)上銷售人員反饋的資料和信息，制定以往同期銷售對(duì)比分析報(bào)表，確定下一步銷售任務(wù)的細(xì)化和具體銷售方式、方法的制定，一有需求立即做反應(yīng)。同時(shí)和品牌部相關(guān)部門保持密切溝通，積極組織車源。增加工作的計(jì)劃性，避免了工作的盲目性;在注重銷售的絕對(duì)數(shù)量的同時(shí)，我們強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)占有率。我們把分公司在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的占有率作為銷售部門主要考核目標(biāo)。今年完成總部任務(wù)，順利完成總部下達(dá)的全年銷售目標(biāo)。
對(duì)于備件銷售，我們重點(diǎn)清理了因?yàn)闅v史原因積壓下來的部分滯銷件，最大限度減少分公司資金的積壓。由于今年備件商務(wù)政策的變化，經(jīng)銷商的利潤(rùn)空間進(jìn)一步縮小，對(duì)于新的市場(chǎng)形勢(shì)，分公司領(lǐng)導(dǎo)多次與備件業(yè)務(wù)部門開專題會(huì)討論，在積極開拓周邊的備件市場(chǎng)，尤其是大客戶市場(chǎng)的同時(shí)，結(jié)合新的商務(wù)政策，出臺(tái)了一系列備件促銷活動(dòng)，取得了較好的效果。備件銷售營(yíng)業(yè)額萬元，在門市銷售受到市場(chǎng)低價(jià)傾銷沖擊影響較大的情況下，利用售后服務(wù)帶動(dòng)車間備件銷售，不僅扭轉(zhuǎn)了不利局面，也帶動(dòng)了車間的工時(shí)銷售。
售后服務(wù)是窗口，是我們整車銷售的后盾和保障，今年分公司又迎來了自2000年成立以來的售后維修高峰。為此，我們對(duì)售后服務(wù)部門，提出了更高的要求，在售后全員中，展開了廣泛的服務(wù)意識(shí)宣傳活動(dòng)，以及各班組之間的自查互查工作;建立了每周五由各部門經(jīng)理參加的的車間現(xiàn)場(chǎng)巡檢制度，對(duì)于售后維修現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)的問題，現(xiàn)場(chǎng)提出整改意見和時(shí)間進(jìn)度表;用戶進(jìn)站專人接待，接車、試車、交車等重要環(huán)節(jié)強(qiáng)調(diào)語言行為規(guī)范。
2019年是汽車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)白熱化的一年，面對(duì)嚴(yán)峻的形勢(shì)，在年初我們確定了全年為“服務(wù)管理年”，提出“以服務(wù)帶動(dòng)銷售靠管理創(chuàng)造效益”的經(jīng)營(yíng)方針。
我們挑選了從事多年服務(wù)工作的員工成立了客戶服務(wù)部，建立了分公司自身的客戶回訪制度和用戶投訴受理制度。每周各業(yè)務(wù)部門召開服務(wù)例會(huì)，每季度結(jié)合商務(wù)代表處的服務(wù)要求和服務(wù)評(píng)分的反饋，召開部門經(jīng)理級(jí)的服務(wù)例會(huì)，在管理層強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，將服務(wù)工作視為重中之重。同時(shí)在內(nèi)部管理上建立和完善了一線業(yè)務(wù)部門服務(wù)于客戶，管理部門服務(wù)一線的管理服務(wù)體系;在業(yè)務(wù)部門中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)樹立服務(wù)于客戶，客戶就是上帝的原則;在管理部門中，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)服務(wù)銷售售后一線的意識(shí)。形成二線為一線服務(wù)，一線為客戶服務(wù)這樣層層服務(wù)的管理機(jī)制。積極響應(yīng)總部要求，進(jìn)行服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)，強(qiáng)化員工的服務(wù)意識(shí)，每周召開一次服務(wù)質(zhì)量例會(huì)，對(duì)上周服務(wù)質(zhì)量改進(jìn)行動(dòng)進(jìn)行總結(jié)，制訂本周計(jì)劃，為用戶提供高質(zhì)量、高品質(zhì)的服務(wù)。
并設(shè)立服務(wù)質(zhì)量角對(duì)服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行跟蹤及時(shí)發(fā)現(xiàn)存在的不足，提出下一步改進(jìn)計(jì)劃。分公司在商務(wù)代表處轄區(qū)的各網(wǎng)點(diǎn)中一直居于服務(wù)評(píng)分的前列，售后服務(wù)更是數(shù)次榮獲全國(guó)網(wǎng)點(diǎn)第一名。在加強(qiáng)軟件健身的同時(shí)，我們先后對(duì)分公司的硬件設(shè)施進(jìn)行了一系列的整改，陸續(xù)建立了保養(yǎng)用戶休息區(qū)，率先在保養(yǎng)實(shí)施了“交鑰匙”工程;針對(duì)出租車銷量激增的局面，及時(shí)地成立了出租車銷售服務(wù)小組，建立了專門的出租車銷售辦公室，完善了用戶休息區(qū)。根據(jù)當(dāng)期市場(chǎng)特點(diǎn)和品牌部要求，我們開展了“三月微笑服務(wù)”、“五一微笑送大禮”、“夏季送清涼”、“金秋高校校區(qū)免費(fèi)檢查”、小區(qū)免費(fèi)義診、“冬季送溫暖”等一系列活動(dòng)，在客戶中取得很大的反響，分公司的服務(wù)意識(shí)和服務(wù)質(zhì)量也有了明顯的提高。
二、追蹤對(duì)手動(dòng)態(tài)加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力
對(duì)于內(nèi)部管理，作到請(qǐng)進(jìn)來，走出去。固步自封和閉門造車，已早已不能適應(yīng)目前激烈的轎車市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。我們通過委托相關(guān)專業(yè)公司，對(duì)分公司的展廳現(xiàn)場(chǎng)布局和管理提出全新的方案和建議;組織綜合部和相關(guān)業(yè)務(wù)部門，利用業(yè)余時(shí)間，對(duì)市內(nèi)具有一定規(guī)模的服務(wù)站，尤其是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的4s站，進(jìn)行實(shí)地摸底調(diào)查。從中學(xué)習(xí)、利用對(duì)方的長(zhǎng)處，為日后工作的開展和商務(wù)政策的制定積累了第一手的資料。
四、注重團(tuán)隊(duì)建設(shè)
分公司是個(gè)整體，只有充分發(fā)揮每個(gè)成員的積極性，才能。年初以來，我們建立健全了每周經(jīng)理例會(huì)，每月的經(jīng)營(yíng)分析會(huì)等一系列例會(huì)制度。營(yíng)銷管理方面出現(xiàn)的問題，大家在例會(huì)上廣泛討論，既統(tǒng)一了認(rèn)識(shí)，又明確了目標(biāo)。
在加強(qiáng)自身管理的同時(shí)，我們也借助外界的專業(yè)培訓(xùn)，提升團(tuán)隊(duì)的凝聚力和專業(yè)素質(zhì)。通過聘請(qǐng)專業(yè)的企業(yè)管理顧問咨詢公司對(duì)員工進(jìn)行了如何提高團(tuán)隊(duì)精神的培訓(xùn)，進(jìn)一步強(qiáng)化了全體員工的服務(wù)意識(shí)和理念。
汽車行業(yè)總結(jié)報(bào)告五
1.“用頭腦做銷售、用真心做服務(wù)”
用頭腦做銷售，是讓我們?cè)阡N售之時(shí)，要?jiǎng)幽X經(jīng)，想辦法，做市場(chǎng)調(diào)查，開發(fā)設(shè)計(jì)創(chuàng)新型的產(chǎn)品，建設(shè)行之有效的銷售渠道，做好獨(dú)特的宣傳攻勢(shì)，網(wǎng)絡(luò)對(duì)口的目標(biāo)群體，高效的將我們的產(chǎn)品推銷出去;而用心做服務(wù)，即是讓我們?cè)谧鲣N售的同時(shí)不僅僅是要我們把產(chǎn)品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務(wù)和維護(hù)工作，讓客戶充分體會(huì)到我們銷售的專業(yè)性、職業(yè)性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為汽車銷售行業(yè)汽車銷售顧問，就更應(yīng)遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務(wù)”的理念，踏踏實(shí)實(shí)的做好汽車銷售顧問服務(wù)工作。
2.“信服力、可信度”
信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結(jié)果導(dǎo)向。
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到作為一個(gè)銷售顧問，其信念的作用要遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于其技能。要想做好汽車銷售顧問必須具備堅(jiān)定的信念，相信自己所服務(wù)的公司是最好的公司，相信自己所銷售產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財(cái)富就在哪里!
3、“商品+服務(wù)”/價(jià)格=價(jià)值
通過學(xué)習(xí)，我充分的認(rèn)識(shí)到，商品的價(jià)格的高低取決與商品本身的價(jià)值與其銷售過程中所提供服務(wù)的品質(zhì)，因此，我們?cè)谄囦N售過程中，銷售的是什么?是汽車銷售本身，或是汽車銷售服務(wù)本身?
顯而易見，我們銷售必然是我們的汽車銷售與銷售服務(wù)本身，而客戶購買的不僅僅是汽車，服務(wù)，更是購買是一種感覺。因?yàn)榇蠖鄶?shù)人是理性思維，感性購買，現(xiàn)在的人越來越重視他所購買的產(chǎn)品所能給他的一種感官和心理上的感覺。
在競(jìng)爭(zhēng)異常激烈、金融產(chǎn)品同質(zhì)性異常突出的汽車銷售市場(chǎng)里，怎么讓客戶認(rèn)同接受自己的產(chǎn)品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售的過程中，一定要營(yíng)造好的感覺，包括客戶所了解關(guān)注到的企業(yè)、產(chǎn)品、人和環(huán)境都要去注重和加強(qiáng)。
4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”
通過學(xué)習(xí)，我認(rèn)識(shí)到客戶的行為的動(dòng)機(jī)即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠(yuǎn)不會(huì)買產(chǎn)品，買的是產(chǎn)品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會(huì)只關(guān)心產(chǎn)品本身，客戶關(guān)心的是產(chǎn)品的利益、好處、價(jià)值。他購買你的產(chǎn)品可以擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的汽車銷售顧問賣的是結(jié)果好處，二流的汽車銷售顧問賣的是成份，三流的汽車銷售顧問賣的是價(jià)格。這也讓我充分學(xué)習(xí)到，在日后的金融產(chǎn)品銷售中，要針對(duì)客戶的痛處對(duì)癥下藥，闡述其所擁有的價(jià)值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，通過“痛苦、快率”規(guī)律，有效的銷售我行汽車銷售產(chǎn)品。
5.“法則”
通過學(xué)習(xí)，讓認(rèn)識(shí)到fab法則是指推銷員運(yùn)用產(chǎn)品的特征f(feature)和優(yōu)勢(shì)a(advantage)作為支持，把產(chǎn)品的利益 b(benefit)和潛在顧客的需求聯(lián)系起來，詳細(xì)介紹所銷售的產(chǎn)品如何滿足潛在顧客的需求。
特征f是產(chǎn)品的固有屬性，它描述的是產(chǎn)品的事實(shí)或特點(diǎn);優(yōu)勢(shì)a是解釋了特征的作用，表明產(chǎn)品如何使用或幫助潛在顧客;而利益b則說明產(chǎn)品能給潛在顧客帶來的好處是什么，表明產(chǎn)品如何滿足客戶表達(dá)出的明確需求。
通過學(xué)習(xí)充分了解到，在日后我行汽車銷售中，我們必須靈活運(yùn)用fab法則，將我行汽車銷售的利益與顧客的需求相匹配，強(qiáng)調(diào)潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發(fā)顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。
我認(rèn)為，所謂幸福不過是一種心情的感受，人生的每一個(gè)階段都有他人無法取代的快樂。
我希望汽車行業(yè)的老板們，能夠多理解、關(guān)心一下自己的精兵強(qiáng)將，因?yàn)樗麄兌际亲顑?yōu)秀的，沒有他們，公司不可能這么迅速地發(fā)展;我希望我們的上帝(客戶)們對(duì)汽車銷售顧問能夠多一份理解、多一份溝通，我們肯定會(huì)設(shè)身處地為您提供最合適的產(chǎn)品、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。
最后，祝福汽車銷售行業(yè)的朋友們，相信經(jīng)過我們的努力拼搏，快樂和成功都會(huì)不期而至。
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