下面是范文網(wǎng)小編分享的中小企業(yè)營銷渠道四大模式3篇(全渠道營銷模式的企業(yè))，供大家參考。
中小企業(yè)營銷渠道四大模式1
中國汽車營銷渠道之四大變革
2010年中國汽車市場將迎來新一輪排浪式消費(fèi)熱潮，有望形成1500萬輛的巨大市場規(guī)模。業(yè)內(nèi)專家指出：中國汽車營銷渠道今年將迎來4大變革，汽車經(jīng)銷商中引領(lǐng)變革者將迅速壯大，而落后變革者很可能被邊緣化。
據(jù)透露，下月北京車展期間，由中國汽車流通協(xié)會(huì)和中國汽車咨詢中心網(wǎng)聯(lián)合主辦，中國第一汽車市場——北京北亞車市承辦的《2010中國汽車行業(yè)經(jīng)銷模式創(chuàng)新高峰論壇》，百余家跨國及本土整車集團(tuán)銷售公司、國內(nèi)汽車經(jīng)銷集團(tuán)及國內(nèi)各大有形市場等將就汽車流通渠道的變革方向，展開頭腦風(fēng)暴，涉及2010年行業(yè)發(fā)展大趨勢(shì)與新模式、提升渠道經(jīng)銷商的運(yùn)營水平與業(yè)績、汽車流通領(lǐng)域投資的熱點(diǎn)與誤區(qū)、后市場及增值服務(wù)等多個(gè)熱點(diǎn)議題。
變革一：排浪式消費(fèi)向二、三線城市擴(kuò)散
中國汽車市場剛過去的2009年是不平凡的一年。在全球金融危機(jī)的大背景下，通過購置稅減半、“汽車下鄉(xiāng)”和以舊換新三大政策的刺激，極大拉動(dòng)了中國汽車消費(fèi)的巨大潛力，曾出現(xiàn)在家電、房產(chǎn)領(lǐng)域的排浪式消費(fèi)開始在中國車市集中爆發(fā)。2009國內(nèi)汽車市場銷量超過1360萬輛，從2009年區(qū)域市場增長來看，二三線市場增幅遠(yuǎn)高于一線城市。排浪式消費(fèi)熱的蔓延正吸引整車廠商大幅度提高營銷渠道的下沉深度。2010年，眾多汽車企業(yè)已將網(wǎng)絡(luò)重點(diǎn)布局方向瞄準(zhǔn)二三線甚至三四線市場。嘉之道汽車咨詢公司提供的數(shù)據(jù)披露，繼2009年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量激增30%后，2010年，東風(fēng)悅達(dá)起亞再次舉起渠道擴(kuò)張大旗，2010年該公司銷售網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量計(jì)劃擴(kuò)張至440家，這一數(shù)量，是其2008年網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的倍。不僅僅只有東風(fēng)悅達(dá)起亞汽車忙于擴(kuò)張，包括豐田汽車、雪佛蘭和本田汽車等各大品牌也開始迅速走上擴(kuò)張之路。去年年底，豐田汽車表示，計(jì)劃使其在華的經(jīng)銷商數(shù)量較2009年新增近百家，到2010年底達(dá)到約650家。與此同時(shí)，日系本田、日產(chǎn)也展示了其2010在華的網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張計(jì)劃，本田經(jīng)銷商數(shù)目在年底將達(dá)760家，408家東風(fēng)日產(chǎn)專營店目前已經(jīng)遍布全國，并計(jì)劃2010年增至620家。
據(jù)中國汽車咨詢中心網(wǎng)首席信息官陳雁冰透露，所有的大規(guī)模擴(kuò)張計(jì)劃幾乎都與二、三線城市布點(diǎn)密切相關(guān)。誰也不希望因下沉深度不夠，丟失未來數(shù)年的二、三線市場排浪消費(fèi)潮。在可預(yù)期的范圍內(nèi)，由于整車廠商大規(guī)模進(jìn)行渠道下沉式擴(kuò)容，必將帶來經(jīng)銷渠道的劇烈動(dòng)蕩。缺乏二、三線城市布點(diǎn)資源或行動(dòng)力的經(jīng)銷商很可能被邊緣化。論壇舉辦期間，2010年中國汽車營銷渠道深耕二、三線市場的更多重大變革即將被揭示。
變革二：二手車市從配角變成主角
專家指出，被傳統(tǒng)經(jīng)銷商忽視的二手車市就是一個(gè)蘊(yùn)涵巨大機(jī)會(huì)的活火山，隨時(shí)可能突然爆發(fā)。中國汽車流通協(xié)會(huì)副會(huì)長、北亞車市總經(jīng)理遲亦楓此前透露： “全國第一次購車占80%多一點(diǎn)，但北京第一次購車已經(jīng)跌到50%，剩下的50%，有33%屬于二次購車，這已經(jīng)占到1/3了，從這個(gè)角度說換車時(shí)代已經(jīng)來臨?！?/p>
一線城市進(jìn)入換車時(shí)代，就為二手車市的爆發(fā)性增長提供了重要契機(jī)。數(shù)據(jù)顯示，至2009年，中國汽車保有量突破8000萬輛，已成為世界第二汽車大國。其中私人汽車達(dá)到4624萬輛，4年以內(nèi)的新車占到60%。估計(jì)到2010年，全國汽車保有量將達(dá)到9000萬輛。有超過1500萬輛4年以上車輛將首先面臨進(jìn)入二手車市的可能，這意味著今后數(shù)年，二手車的總銷量將迅速逼近或者超過一手車市。一方面，一線城市環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)的迅速提高會(huì)推動(dòng)這一進(jìn)程，另一方面，二、三線城市較強(qiáng)的低價(jià)車需求量會(huì)迅速推動(dòng)這一市場的規(guī)模擴(kuò)容，二手車市高速發(fā)展的時(shí)機(jī)已經(jīng)成熟。
二手車品牌專賣、二手車大型拍賣、二手車網(wǎng)上拍賣、二手車即時(shí)拍賣、以舊換新交易、新舊車置換市場等交易方式正日漸流行，引起了廣大消費(fèi)者的關(guān)注和興趣。但國內(nèi)二手車市場仍相對(duì)落后，交易方式更加落后，市場變革的壓力十分巨大。
北京巔峰科技有限公司執(zhí)行董事楊雪劍透露，中國自主研發(fā)的268V二手車標(biāo)準(zhǔn)化鑒定評(píng)估系統(tǒng)已正式問世，這套基于互聯(lián)網(wǎng)結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)的標(biāo)準(zhǔn)化鑒定系統(tǒng)將結(jié)束依靠人眼進(jìn)行二手車鑒定評(píng)估的歷史，二手車市的各類革命性技術(shù)將在今后數(shù)年完全改寫目前國內(nèi)二手車市的原始狀態(tài)，使其迅速與國際主流二手車市接軌。
變革三：風(fēng)投介入經(jīng)銷商全國并購潮
“由于大多車企看好中國車市的長期發(fā)展，加上二、三線城市的汽車消費(fèi)已經(jīng)開始起步，今后幾年將是汽車企業(yè)網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)張重要時(shí)期?！敝袊嚵魍▍f(xié)會(huì)副會(huì)長兼秘書長沈進(jìn)軍表示。
但大規(guī)模擴(kuò)容必然帶來經(jīng)銷商資金的階段性短缺，此前一些汽車4S店盲目擴(kuò)張，已經(jīng)埋下禍根，09年銷售大好，掩蓋了一些4S店投資過大經(jīng)濟(jì)效益不好的矛盾，但隨著2010年產(chǎn)銷目標(biāo)的擴(kuò)大，市場競爭激烈的矛盾會(huì)更加明顯。相伴而來的經(jīng)銷商全國并購大戲也會(huì)成為2010年的獨(dú)特風(fēng)景。
目前，一些汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已開始形成規(guī)模，年收入過百億的行業(yè)巨頭紛紛涌現(xiàn)。像著名的浙江元通、冀東、永達(dá)等公司，都代理了20、30個(gè)以上的品牌。據(jù)有關(guān)機(jī)構(gòu)統(tǒng)計(jì)：2008年末全國汽車品牌授權(quán)經(jīng)銷店約萬家，其中屬于大經(jīng)銷商集團(tuán)的授權(quán)店2472家，汽車銷量達(dá)到了全國汽車總銷量的44%，已接近全國總銷量的一半。很可能成為汽車流通領(lǐng)域大整合的主角。汽車流通領(lǐng)域行業(yè)擴(kuò)容發(fā)力, 自然會(huì)吸引VC及PE們的關(guān)注，資本市場永遠(yuǎn)不會(huì)放棄對(duì)渠道投資機(jī)會(huì)的追逐。
變革四：未來網(wǎng)絡(luò)營銷、以租代售加入營銷模式一、二、三線市場的大擴(kuò)容必然帶來消費(fèi)者地域的大分化和消費(fèi)者層次的大分化，這些都需要經(jīng)銷商從營銷模式上進(jìn)行創(chuàng)新和變革。瀛之杰汽車渠道咨詢管理（上海）有限公司總經(jīng)理龐勇指出，地域擴(kuò)容很可能催生新一輪經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)營銷熱，汽車消費(fèi)更多分層則可能導(dǎo)致以租代售模式成為主流營銷模式。其中，汽車金融公司和商業(yè)銀行將在其中扮演重要角色。
2010年，中國汽車營銷渠道必將迎來大變革之年，誰有能力更好整合車商、渠道、金融、技術(shù)等資源，誰就將在這場逐鹿大戰(zhàn)中最后勝出，誕生汽車營銷渠道中的國美、蘇寧，看來已經(jīng)不遠(yuǎn)了。
中小企業(yè)營銷渠道四大模式2
中小企業(yè)如何打通互聯(lián)網(wǎng)營銷渠道
中國互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心（CNNIC）于2014年年初發(fā)布了第33次調(diào)查報(bào)告，該調(diào)查報(bào)告顯示，截至2013年12月，全國使用互聯(lián)網(wǎng)辦公的企業(yè)比例為%。規(guī)模在100人以上的企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)的使用率均超過90%。這些還在不斷攀升的互聯(lián)網(wǎng)指數(shù)都讓對(duì)互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)無比憧憬的企業(yè)興奮不已。但互聯(lián)網(wǎng)營銷的現(xiàn)狀并不容樂觀。
75%的企業(yè)網(wǎng)站每天訪問量極低
某地區(qū)科技局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，80％的企業(yè)認(rèn)為電子商務(wù)對(duì)企業(yè)幫助很大。以某家具廠商為例，該廠商利用電子商務(wù)平臺(tái)開拓國外市場，出口額由最初的幾十萬美元發(fā)展到數(shù)百萬美元，客戶也由國內(nèi)發(fā)展到歐美、俄羅斯等海外地方。
互聯(lián)網(wǎng)營銷投入少、回報(bào)高，符合中小企業(yè)資金少、追求營銷性價(jià)比的現(xiàn)狀，能夠幫助中小企業(yè)拓寬營銷渠道，因而成為中小企業(yè)最為青睞的營銷模式。
但嚴(yán)峻的是，我國中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀不容樂觀：數(shù)據(jù)顯示，75%的企業(yè)網(wǎng)站每天訪問量極低。
電商平臺(tái)推廣比“官網(wǎng)”更有效
CNNIC調(diào)查報(bào)告分析，從近兩年趨勢(shì)來看，電子商務(wù)平臺(tái)推廣保持在使用率前三甲之列（另兩種是即時(shí)聊天工具和搜索引擎）。為什么會(huì)出現(xiàn)這種情況呢？還是出于成本考量。中小企業(yè)營銷成本有限，會(huì)傾向于選擇最可控、性價(jià)比較高的。而電子商務(wù)平臺(tái)正是購買行為的發(fā)生場所，在電子商務(wù)平臺(tái)進(jìn)行展示和推廣，比在企業(yè)門戶網(wǎng)站進(jìn)行展示更有效。
行業(yè)人士和企業(yè)普遍反映，在海量信息時(shí)代，企業(yè)網(wǎng)站很快都被淹沒無聞。不少中小企業(yè)希望政府或業(yè)界能夠搭建強(qiáng)勁的集合平臺(tái)，幫助這些企業(yè)做集中展示和推廣。
據(jù)了解，中國公共采購網(wǎng)將于9月份推出由軍隊(duì)采購、央企采購、高校采購共同參與的電子商城項(xiàng)目。該商城直接面對(duì)采購機(jī)構(gòu)，將為中小企業(yè)提供了推廣和“露面”的平臺(tái)。
專家指出中小企業(yè)要學(xué)會(huì)精準(zhǔn)營銷
“中小企業(yè)的資金有限，他們必須把廣告投放在最能產(chǎn)生效益的地方?！?復(fù)旦大學(xué)管理學(xué)院企業(yè)管理系主任蘇勇教授指出，如何將營銷方式做得更精準(zhǔn)，用更少的成本達(dá)到更大的收益，是當(dāng)下的中小企業(yè)必須考慮的現(xiàn)實(shí)問題。
蘇勇建議，當(dāng)前中小企業(yè)應(yīng)做好客戶信息數(shù)據(jù)管理，篩選出更有價(jià)值的客戶和適配性更強(qiáng)的采購信息，“在壓縮成本的同時(shí)時(shí)取得更好的推廣效果。”
隨著大數(shù)據(jù)時(shí)代的到來，一些數(shù)據(jù)分析和篩選工具將成為企業(yè)的良好幫手。比如中國公共采購網(wǎng)推出的公采通，就可以根據(jù)時(shí)間、地區(qū)、行業(yè)等需求條件，對(duì)數(shù)百家公共采購平臺(tái)提供的招標(biāo)信息進(jìn)行分類和篩選，通過短信、郵箱、微信等途徑，第一時(shí)間將最適合的標(biāo)訊發(fā)送到用戶手中。來源中國公共采購網(wǎng)
中小企業(yè)營銷渠道四大模式3
中小企業(yè)營銷渠道管理
【摘要】中小企業(yè)是國有經(jīng)濟(jì)不可或缺的組成部分，隨著市場環(huán)境的變化，選擇良好的營銷渠道以及營銷渠道的管理將更加重要地制約著中小企業(yè)的長期發(fā)展。有部分企業(yè)在營銷渠道的拓展上折戟沉沙，究其原委，就是企業(yè)的營銷渠道沒能適應(yīng)外部環(huán)境的變化，出現(xiàn)產(chǎn)品輸出渠道發(fā)生斷裂等情況，從而導(dǎo)致企業(yè)在市場競爭中失敗。本文從中小企業(yè)營銷渠道的概念、建立、中間商管理以及渠道沖突管理等方面的問題進(jìn)行闡述，討論了中小企業(yè)在渠道的建設(shè)中存在的問題、中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的制約因素、中間商的激勵(lì)、中間
關(guān)鍵詞：中小企業(yè)；營銷渠道；管理
1引言
改革開放幾十年來，我國市場經(jīng)濟(jì)取得巨大的成就，中小企業(yè)作為經(jīng)濟(jì)總量中不可或缺的部分，也經(jīng)歷了波瀾壯闊的發(fā)展歷程。隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯。消費(fèi)者更為關(guān)注商品的信譽(yù)、便捷度及增值服務(wù)等。可見掌握規(guī)模大、效率高、運(yùn)作靈活、運(yùn)營成本低的營銷渠道，是贏得了市場的必備之利器。因此，營銷渠道的管理對(duì)于促進(jìn)企業(yè)發(fā)展，降低企業(yè)運(yùn)營成本，推動(dòng)企業(yè)提高核心競爭力的提高，實(shí)現(xiàn)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略具有意義深遠(yuǎn)重大。中小企業(yè)渠道建設(shè)與管理的制約因素
渠道的定義及產(chǎn)品與渠道的關(guān)系
關(guān)于營銷渠道的定義，有多種描述：市場營銷學(xué)權(quán)威菲利普?科特勒指出：“營銷渠道是指某種貨物或勞務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者移動(dòng)時(shí)，取得這種貨物或勞務(wù)所有權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所有權(quán)的所有企業(yè)或個(gè)人；美國市場營銷協(xié)會(huì)（AMA）認(rèn)為營銷渠道是企業(yè)內(nèi)部和外部的渠道成員和經(jīng)銷商（批發(fā)和零售）的組織機(jī)構(gòu)，通過這些組織，產(chǎn)品或勞務(wù)才得以在市場銷售；美國學(xué)者伯特?羅森布羅姆將營銷渠道定義為與企業(yè)外部關(guān)聯(lián)的、達(dá)到企業(yè)分銷目的的經(jīng)營組織；哈佛商學(xué)院兩位營銷學(xué)教授Slywotzky和 AdrianJ.認(rèn)為營銷渠道是指“一個(gè)企業(yè)的整體運(yùn)作，包括如何選擇顧客，確定和區(qū)分顧客反應(yīng)，定義自身的任務(wù)和外包的內(nèi)容，確認(rèn)其資源，進(jìn)入市場，是一個(gè)為顧客提供效用和在活動(dòng)中獲得利潤的整體系統(tǒng)?！焙唵蔚卣f，營銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過程的具體通道或路徑。
中小企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品，一般是狹窄市場里的成本領(lǐng)先或差異化產(chǎn)品，產(chǎn)品品種有限，批量不大，以更新?lián)Q代快、貶值率高、生命周期短的創(chuàng)新產(chǎn)品居多。這類特點(diǎn)的產(chǎn)品要求企業(yè)建立短而寬的渠道，具體可選擇直銷、一階渠道、商物分流等渠道運(yùn)作方式，同時(shí)要使渠道中中間商的數(shù)量或種類夠多。顯然，這種需求與中小企業(yè)的財(cái)力和管理能力是不符的。
營銷渠道中間商因素
基于產(chǎn)品定位的因素，中小企業(yè)的顧客特性表現(xiàn)為數(shù)量少、購買批量不大。因此，中小企業(yè)在中間商的選配上就產(chǎn)生了下列問題：
(1)實(shí)力雄厚、規(guī)模大、分銷能力強(qiáng)的中間商不愿經(jīng)銷。
(2)中間商銷售的產(chǎn)品中，中小企業(yè)產(chǎn)品往往成為配銷角色，主要承擔(dān)增加利潤的輔助功能。加價(jià)高，銷售資源配置少。
企業(yè)自身的因素
中小企業(yè)在人、財(cái)、物上的弱勢(shì)狀態(tài)，是渠道建設(shè)的又一瓶頸。具體表現(xiàn)為：
(1)渠道選擇上處于兩難困境。
選擇與大企業(yè)相同的渠道，在激烈的競爭中可能被大企業(yè)摧毀；建設(shè)不同于大企業(yè)的全新渠道，常常需要大量投入；這又不是一般小企業(yè)可以承受的。
(2)較高的渠道更換成本。
中小企業(yè)的初建渠道隨著企業(yè)的發(fā)展，很難適應(yīng)擴(kuò)張了的銷售量和顧客服務(wù)需要。這就要求企業(yè)對(duì)原有渠道不斷進(jìn)行調(diào)整或者更換。由此產(chǎn)生的渠道沖突，以及對(duì)花費(fèi)了大量人力、財(cái)力建設(shè)的舊渠道的舍棄，無疑將產(chǎn)生高額的機(jī)會(huì)成本。中小企業(yè)的渠道管理策略
設(shè)計(jì)渠道
營銷渠道設(shè)計(jì)是營銷渠道建設(shè)中重要一環(huán)。營銷渠道設(shè)計(jì)（marketing channel design）是指為實(shí)現(xiàn)營銷目標(biāo)、對(duì)企業(yè)的營銷渠道結(jié)構(gòu)進(jìn)行評(píng)估和選擇，從而改進(jìn)原有的營銷渠道（營銷渠道再造）或開發(fā)出新型的營銷渠道（營銷渠道創(chuàng)新）。
好的渠道應(yīng)該符合經(jīng)濟(jì)的標(biāo)準(zhǔn)、控制的標(biāo)準(zhǔn)、適用可能性的標(biāo)準(zhǔn)。一般說來，消費(fèi)品市場的營銷渠道較長，工業(yè)品市場的營銷渠道較短，當(dāng)?shù)厥袌龅那垒^短，外地市場的渠道較長。在市場距離、商品、顧客相同的條件下，短營銷渠道比長營銷渠道更有效、更有利。日用消費(fèi)品的營銷渠道多為寬渠道，消費(fèi)品中的選購品和特殊品、工業(yè)品中的零配件等多為中寬度渠道，機(jī)械產(chǎn)品、耐用消費(fèi)品、特殊商品等多為窄渠道。
選擇中間商
設(shè)計(jì)好渠道后，建立營銷渠道最重要的是選擇中間商。中間商的質(zhì)量決定渠道整體的質(zhì)量，影響渠道效率。在選擇中間商時(shí)，中小企業(yè)必須首先評(píng)價(jià)中間商，選擇適合自己的中間商，選擇渠道成員應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn)：如經(jīng)營歷史，經(jīng)營產(chǎn)品，經(jīng)營規(guī)模、管理水平、償付能力、信譽(yù)、合作精神、對(duì)顧客的服務(wù)水平、其下游客戶的數(shù)量以及發(fā)展?jié)摿?，最好選用實(shí)力與自己相當(dāng)且全力以赴的中間商，因?yàn)榇笾虚g商實(shí)力雄厚，勢(shì)必討價(jià)還價(jià)引發(fā)中小企業(yè)渠道控制權(quán)方面的威脅；小中間商則實(shí)力太弱難以擔(dān)當(dāng)開拓市場的重任，此外，中間商也在選擇廠家，中間商是否經(jīng)營一種產(chǎn)品主要考慮期望利潤的大小，而期望利潤又由以下因素決定：短期利潤、預(yù)期利潤、風(fēng)險(xiǎn)，廠家只有給中間商優(yōu)惠條件開拓市場，并把風(fēng)險(xiǎn)降到最低，中間商往往才會(huì)接受。
制定渠道協(xié)議
簽訂經(jīng)銷合同的期限不宜過長，最好以1年為宜，否則，中間商可能會(huì)利用長期合同及中小企業(yè)的弱勢(shì)地位，從事投機(jī)活動(dòng)。簽訂短期合同，合同條款也會(huì)給中間商施加隨時(shí)可能被替代的壓力，如果它真希望繼續(xù)做企業(yè)的產(chǎn)品，會(huì)更加努力。簽訂經(jīng)銷合同時(shí)不要輕易承諾總經(jīng)銷權(quán)。即使市場上只有一個(gè)經(jīng)銷商在做，也只承諾特約經(jīng)銷權(quán)。很少有經(jīng)銷商能覆蓋區(qū)域市場的所有二級(jí)批發(fā)和零售商，承諾總經(jīng)銷權(quán)就等于放棄了中間商無法覆蓋的網(wǎng)點(diǎn)。另外，承諾總經(jīng)銷權(quán)，也不利于廠家對(duì)市場的控制，也許初期中間商會(huì)有意見，但是只要廠家堅(jiān)持“網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)誰開發(fā)，誰管理到位，誰所有”的原則，對(duì)于中間商已開發(fā)并管理良好的網(wǎng)點(diǎn)，企業(yè)保證決不插手，最終廠商是可以很好地合作的。營銷渠道中間商管理
建立中間商市場準(zhǔn)入制度
中間商的市場準(zhǔn)入是營銷渠道管理事前控制的一項(xiàng)重要內(nèi)容。企業(yè)首先要確立中間商進(jìn)入渠道的相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)：如中間商的資質(zhì)評(píng)價(jià)，市場覆蓋范圍，渠道評(píng)價(jià)，經(jīng)營狀況，銷售規(guī)模，誠信度等內(nèi)容。其次要建立檔案庫，將各中間商的相關(guān)信息歸納建檔。第三，相關(guān)部門根據(jù)標(biāo)準(zhǔn)及各中間商的相關(guān)信息對(duì)中間商進(jìn)行審核評(píng)價(jià)，最終確定其是否能夠進(jìn)入市場，將優(yōu)秀中間商納入企業(yè)銷售渠道。
建立市場預(yù)警機(jī)制
預(yù)警機(jī)制是事中控制的一項(xiàng)重要工作。對(duì)于已進(jìn)入企業(yè)銷售渠道的中間商，要進(jìn)行銷售過程監(jiān)控。包括煤炭產(chǎn)品的發(fā)運(yùn)、商務(wù)處理、貨款回收以及通過對(duì)中間商的定期調(diào)查走訪所了解的相關(guān)情況等內(nèi)容，以便及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，果斷調(diào)整企業(yè)的銷售行為。如發(fā)現(xiàn)中間商有拖欠貨款情況，企業(yè)應(yīng)該高度警覺，立即查明拖欠原因，并采取妥善措施，及時(shí)回籠貨款，減少不必要的損失。同時(shí)對(duì)問題嚴(yán)重的客戶要重點(diǎn)監(jiān)控，必要時(shí)終止與其合作，及時(shí)規(guī)避市場風(fēng)險(xiǎn)。
建立對(duì)中間商的考核機(jī)制
考核機(jī)制是事后控制的重要手段。對(duì)中間商的資金實(shí)力，現(xiàn)有經(jīng)營規(guī)模，社會(huì)資信實(shí)力，公共關(guān)系實(shí)力，市場價(jià)格，銷售品種，區(qū)域控制能力，為消費(fèi)者提供服務(wù)的程度與能力，銷售業(yè)績等方面建立相關(guān)考核機(jī)制，及時(shí)掌握中間商的經(jīng)營變化。根據(jù)中間商的相關(guān)業(yè)績及各項(xiàng)指標(biāo)評(píng)定結(jié)果，進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，作為今后營銷策略、渠道調(diào)整及價(jià)格制定的重要依據(jù)。
激勵(lì)渠道中間商的措施
(1)理解中間商。廠家應(yīng)該站在中間商的立場上了解他們的需求和關(guān)心的問題，才能取得中間商的合作。對(duì)于中間商來說。首先是顧客的采購代理人，然后才是廠家的銷售代理人。
(2)正確使用渠道權(quán)力。在處理與中間商的關(guān)系時(shí)，廠家可以采取不同類型的權(quán)力形式：強(qiáng)制服權(quán)力、報(bào)酬權(quán)力、法律權(quán)力、專家權(quán)力、感召權(quán)力。
(3)激勵(lì)方式。中小企業(yè)在和中間商的合作中。大多數(shù)采取各種正面獎(jiǎng)勵(lì)，但有時(shí)也會(huì)采取降低毛利，減緩交貨或者終止關(guān)系等制裁措施，這種方法的不足之處在于廠家并沒有真正了解分銷商的需要、問題、實(shí)力和弱點(diǎn)。
5營銷渠道沖突管理
渠道沖突原因
渠道沖突產(chǎn)生的根本在于廠家與中間商分屬各個(gè)獨(dú)立的業(yè)務(wù)實(shí)體，目標(biāo)和利益不可能一致。沖突的原因還在于中間商對(duì)廠家巨大的依賴性。
渠道沖突最直接的表現(xiàn)是渠道成員相互之間的價(jià)格競爭和跨區(qū)爭奪客戶。渠道沖突既有其有利的一面，也有其不利一面，其有利面在于渠道沖突，可以制約中間商的不努力行為；其不利面在于不同渠道之間相互爭奪同一目標(biāo)顧客，引起無序競爭，造成渠道成員對(duì)企業(yè)的報(bào)復(fù)或經(jīng)營競爭對(duì)手的產(chǎn)品。企業(yè)實(shí)施多級(jí)渠道營銷，如果在同一地區(qū)只有一個(gè)分銷渠道，渠道以統(tǒng)一的形象代表企業(yè)開展銷售，雖然不存在渠道沖突，不會(huì)造成渠道浪費(fèi)和營銷策略的不統(tǒng)一，但有可能使該分銷渠道由于缺乏必要的約束和競爭壓力而使渠道成員的積極性降低；如果同一地區(qū)設(shè)立多個(gè)分銷渠道，在解決了積極性的同時(shí)，又帶來營銷策略不統(tǒng)一、資源浪費(fèi)和惡性競爭等問題。面臨這種渠道沖突和渠道活力的二難選擇，采用區(qū)域操作和專業(yè)指導(dǎo)相結(jié)合的模式是企業(yè)的有效選擇。
所謂“區(qū)域操作”就是在區(qū)域目標(biāo)市場內(nèi)，由一個(gè)分銷機(jī)構(gòu)在所在地區(qū)獨(dú)家、全權(quán)、全力以赴地開拓當(dāng)?shù)厥袌?。各個(gè)分銷機(jī)構(gòu)應(yīng)嚴(yán)格按照區(qū)域分區(qū)負(fù)責(zé)，壟斷地經(jīng)營所在區(qū)域；同時(shí)，在企業(yè)的統(tǒng)籌安排下，企業(yè)可允許分銷機(jī)構(gòu)適當(dāng)?shù)亍霸絽^(qū)銷售”，有限制地引入競爭機(jī)制，保持企業(yè)營銷渠道的活力。所謂“專業(yè)指導(dǎo)”是指企業(yè)在總部設(shè)立專業(yè)指導(dǎo)人員，這些人員不參與具體營銷業(yè)務(wù)操作，負(fù)責(zé)按行業(yè)、按產(chǎn)品進(jìn)行宏觀的、全面的指導(dǎo)、監(jiān)督、協(xié)調(diào)和服務(wù)，包括制定產(chǎn)品資源的區(qū)域配置方案、價(jià)格策略、宏觀形勢(shì)分析，產(chǎn)品專門技術(shù)的支持、各區(qū)域市場業(yè)績的分析比較，對(duì)分銷體制的維護(hù)協(xié)調(diào)、接受用戶對(duì)分銷機(jī)構(gòu)的投訴等。企業(yè)必須清楚認(rèn)識(shí)到不管是區(qū)域操作、專業(yè)指導(dǎo)都不可能完全解決渠道的沖突和活力問題，企業(yè)應(yīng)根據(jù)實(shí)際和營銷環(huán)境的變化，嚴(yán)格地執(zhí)行制度、及時(shí)地調(diào)整企業(yè)的制約、激勵(lì)機(jī)制。
改進(jìn)營銷渠道，處理渠道沖突
中小企業(yè)的渠道管理策略是其營銷策略的重要內(nèi)容，必須服從于營銷策略的總體思想，另外，隨著外部環(huán)境和企業(yè)資源狀況的改變，管理策略的觀念、方式與內(nèi)容也需做相應(yīng)變化。中小企業(yè)還需要認(rèn)識(shí)到，使用渠道權(quán)力中的強(qiáng)制權(quán)力會(huì)導(dǎo)致渠道成員之間的沖突水平提高，而使用非強(qiáng)制權(quán)力對(duì)渠道成員之間的沖突則沒有顯著性的影響。
中小企業(yè)需要審慎選擇要處理的渠道沖突，不應(yīng)該對(duì)所有的渠道沖突一視同仁。一些沖突任其存在，可能對(duì)中小企業(yè)有益；有些沖突雖然表現(xiàn)為問題，但并不值得花費(fèi)時(shí)間和精力去解決；還有些沖突則處于廠家的影響和控制之外，是企業(yè)力所不能及的，此時(shí)，回避不失為一種更巧妙和有效的做法。
通常面對(duì)通路問題，廠商雙方大多通過確立共同目標(biāo)、加強(qiáng)渠道合作、加強(qiáng)信息溝通、決策權(quán)的明晰、規(guī)范銷售行為等方式作為對(duì)渠道沖突的管理，實(shí)際運(yùn)作中，企業(yè)廠家多通過渠道調(diào)整的方式以改進(jìn)通路問題?？偨Y(jié)
21世紀(jì)是市場競爭的時(shí)代，加強(qiáng)營銷渠道的管理才能使中小企業(yè)在競爭中如虎添翼。本文在提出中小型企業(yè)渠道建設(shè)中一些問題以及相應(yīng)的解決思路，結(jié)合中小型企業(yè)現(xiàn)狀指出了營銷渠道在其企業(yè)發(fā)展中的重要地位，隨后分析了目前中小型企業(yè)在營銷渠道管理中的問題，最后給出了相應(yīng)的方法、對(duì)策。隨著經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展，營銷渠道的建設(shè)與管理將逐漸顯示出其巨大的能量，為中小企業(yè)的發(fā)展增加持久的動(dòng)力。
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