下面是范文網(wǎng)小編分享的如何開發(fā)渠道,區(qū)域經(jīng)理必看!!3篇，歡迎參閱。
如何開發(fā)渠道,區(qū)域經(jīng)理必看!!1
淺談區(qū)域經(jīng)理如何開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng) 淺談區(qū)域經(jīng)理如何開發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)
新市場(chǎng)的開發(fā)一直以來(lái)都是企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的重要策略，新區(qū)域的開拓意味著企業(yè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域的擴(kuò)大，意味著在行業(yè)市場(chǎng)份額的提升，意味著企業(yè)知名度、影響力的擴(kuò)大。但是新區(qū)域的開拓也伴隨著各種風(fēng)險(xiǎn)和企業(yè)管理成本的增加，風(fēng)險(xiǎn)諸如文化的適應(yīng)、人員的穩(wěn)定性及養(yǎng)成、區(qū)域的經(jīng)營(yíng)模式、客戶對(duì)價(jià)值的認(rèn)可程度以及新區(qū)域服務(wù)的能力等，都是一個(gè)新區(qū)域成長(zhǎng)所要面臨的諸多問題，提前認(rèn)識(shí)到這些問題，會(huì)讓我們?cè)谑袌?chǎng)開發(fā)的過(guò)程中，更加合理的評(píng)估我們開拓的進(jìn)程以及有意識(shí)的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。
我們暫且不談我們什么時(shí)候該進(jìn)入一個(gè)新區(qū)域，而從一個(gè)新區(qū)域的開發(fā)階段開始。筆者從一個(gè)新市場(chǎng)開拓者的角度出發(fā)，膚淺的解析一下新區(qū)域開拓程中遇到的一些問題及看法，讓我們有志于開拓新區(qū)域的同仁能夠有所借鑒，也希望此文可以起到拋磚引玉的作用，讓大家的進(jìn)行深入的探索和研究。下面我們從人員、文化、生意模式、合作伙伴、以及區(qū)域經(jīng)理的職能等角度進(jìn)行探討。
一、團(tuán)隊(duì)，永遠(yuǎn)是第一位的。
沒有常勝的將軍，只有不敗的團(tuán)隊(duì)，團(tuán)隊(duì)的建設(shè)永遠(yuǎn)是新區(qū)域所面臨的第一問題，無(wú)論是市場(chǎng)開發(fā)的先行者，還是新區(qū)域團(tuán)隊(duì)的組合都離不開人員的選擇，團(tuán)隊(duì)中人員選擇是否合理也是關(guān)系到市場(chǎng)開發(fā)成敗的關(guān)鍵問題。從微觀的角度來(lái)看，我們從團(tuán)隊(duì)的組成人員談起，對(duì)于新區(qū)域人員的選擇我們諸多的企業(yè)根據(jù)自己所屬的行業(yè)特性，有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)。我從幾個(gè)基本的標(biāo)準(zhǔn)談起。
1，人員的忠誠(chéng)度是尤為重要，如果新市場(chǎng)頻繁易將會(huì)給這個(gè)區(qū)域的市場(chǎng)帶來(lái)諸多的問題，客戶交接的帶來(lái)的損失、銷售效率的下降、市場(chǎng)信譽(yù)度的降低以及重現(xiàn)招聘一個(gè)合適的人才也是難上加難，所以說(shuō)人員的選擇忠誠(chéng)度是第一要素，忠誠(chéng)度也取決于公司的文化的認(rèn)同，這里就需要我們公司的管理者以及HR人員之前要對(duì)新區(qū)域的人員進(jìn)行充分的溝通，讓新區(qū)域的人員對(duì)區(qū)域的開拓有充分的認(rèn)同感和責(zé)任感。2，團(tuán)隊(duì)中要有Killer，所謂的Killer就是具有結(jié)案能力的人，手起刀落可以兵不血刃斬落對(duì)手于馬下的人物。有了Killer就可以保證這個(gè)團(tuán)隊(duì)在短時(shí)間內(nèi)有所產(chǎn)出，也是我們?cè)跔I(yíng)造三角形組織結(jié)構(gòu)的重點(diǎn)，區(qū)域經(jīng)理要把團(tuán)隊(duì)的構(gòu)建重點(diǎn)放在Killer的產(chǎn)生和培養(yǎng)上，未來(lái)你的Killer級(jí)人物越多，也證明這個(gè)組織可以有更強(qiáng)的戰(zhàn)斗能力。
3，人員對(duì)新區(qū)域的文化適應(yīng)性，這一點(diǎn)往往是容易被我們所忽略的，中國(guó)幅員遼闊，各地的文化差異
很大，人員的首先面臨的問題是文化的適應(yīng)，所以我們?cè)谶x派的時(shí)候也要充分的注意到這一點(diǎn)，這一點(diǎn)也是外派人員所要經(jīng)歷的抗拒、分析、吸收、融合的文化適應(yīng)過(guò)程，這里也容易產(chǎn)生文化上的水土不服，Autodisk在中國(guó)區(qū)的人員上就因?yàn)槲幕牟贿m應(yīng)而幾次易將，所以我們?cè)谧鋈藛T選擇的時(shí)候也要考慮這一點(diǎn)，如果是選派籍貫是那個(gè)區(qū)域的這個(gè)問題就很好解決了。
4，區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)營(yíng)造團(tuán)隊(duì)的氛圍，要學(xué)會(huì)對(duì)團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)與自我激勵(lì)，新區(qū)域成立之初會(huì)遇到諸多的困難，困難比我們想象的還要多一些，各種各樣的挫折也會(huì)接踵而來(lái)，這就需要區(qū)域經(jīng)理可以營(yíng)造很好的激勵(lì)氛圍，讓每一個(gè)成員對(duì)我們的目標(biāo)有清楚的了解，讓每一個(gè)人都具有很強(qiáng)的求勝欲望，讓這種求勝信念來(lái)支持我們，并且不斷的設(shè)定階段性的目標(biāo)，達(dá)成后區(qū)域經(jīng)理要學(xué)會(huì)慶祝，用贊美和激勵(lì)來(lái)調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)的積極性。區(qū)域經(jīng)理要具有良好的溝通能力，這一點(diǎn)我們就不必多談，因?yàn)樗闹匾圆谎远?；團(tuán)隊(duì)的學(xué)習(xí)能力是區(qū)域經(jīng)理另一個(gè)團(tuán)隊(duì)營(yíng)建的重點(diǎn)，因?yàn)橐粋€(gè)新的區(qū)域，似乎每一天都在學(xué)習(xí)新的知識(shí)，并且打破原有的經(jīng)驗(yàn)的看法，在探索中進(jìn)步，在挫折中奮起，成長(zhǎng)是很痛的，但是必須把這個(gè)苦口的良藥吞下去，這是你的制勝法寶。讓團(tuán)隊(duì)迅速擺脫以有經(jīng)驗(yàn)的依賴，讓組織具有快速的學(xué)習(xí)能力。
二、區(qū)域經(jīng)理要快速了解新區(qū)域的民俗文化
進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域，區(qū)域經(jīng)理往往會(huì)急于上手開展工作，這當(dāng)然也沒有錯(cuò)，但是我認(rèn)為進(jìn)入一個(gè)新的區(qū)域首先要學(xué)習(xí)這個(gè)區(qū)域的地理、歷史、人文、民俗等等文化，這些文化都有悠遠(yuǎn)的歷史底蘊(yùn)，也有很多經(jīng)典的故事傳說(shuō)。區(qū)域經(jīng)理未來(lái)要和新區(qū)域的客戶進(jìn)行商務(wù)往來(lái)，那你就必須了解這個(gè)環(huán)境孕育下人所具有的一些特質(zhì)，了解客戶的思維方式和處事哲學(xué)，這往往可以從當(dāng)?shù)氐奈幕形『芏嘟?jīng)驗(yàn)。
文化的學(xué)習(xí)還有很多好處，在閑暇溝通時(shí)這些經(jīng)典的故事傳說(shuō)，就會(huì)變成你溝通的利器，使你在溝通中變得游刃有余，也會(huì)拉近你與客戶的距離，更容易建立起信任感。對(duì)于文化的學(xué)習(xí)也是一個(gè)持續(xù)的過(guò)程，但是我建議區(qū)域經(jīng)理在區(qū)域成立之初，要有計(jì)劃的學(xué)習(xí)區(qū)域的文化，并在組織中持續(xù)的分享，強(qiáng)化對(duì)文化的意識(shí)。
三、市場(chǎng)開拓，打好一套組合拳
進(jìn)軍新市場(chǎng)，區(qū)域經(jīng)理帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)實(shí)在打一場(chǎng)組織戰(zhàn)而非游擊戰(zhàn)，組合拳的精髓在于多點(diǎn)開花，步步為營(yíng)，新市場(chǎng)面臨著接觸點(diǎn)管理、市場(chǎng)培育、合作伙伴的開發(fā)和為客戶制訂合理的服務(wù)價(jià)值體系以及風(fēng)險(xiǎn)管理等問題?？偨Y(jié)起來(lái)就是關(guān)系、價(jià)值、服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)四個(gè)方面來(lái)輔助傳統(tǒng)的4P/4C理論，傳統(tǒng)的4P/4C是以需求為導(dǎo)向的營(yíng)銷組合，在如今倡導(dǎo)服務(wù)價(jià)值導(dǎo)向的環(huán)境下就略顯蒼白。
1，我們談商機(jī)的評(píng)估與把握上，新的區(qū)域都希望在最短的時(shí)間內(nèi)有所產(chǎn)出，那么就更需要我們保持冷靜的頭腦，來(lái)細(xì)致的評(píng)估每一個(gè)商機(jī)。在目標(biāo)客戶群上有清楚的認(rèn)識(shí)和判斷，不是出現(xiàn)的商機(jī)都是我們的商機(jī)，商機(jī)的評(píng)估是否準(zhǔn)確決定我們是否會(huì)走一些彎路。一旦把商機(jī)評(píng)估清楚后，就把有效的資源投放上去，就會(huì)有所產(chǎn)出了。
2，客戶關(guān)系管理上，新區(qū)域的成立之初更多的是進(jìn)行接觸點(diǎn)管理，也就是讓區(qū)域的目標(biāo)客戶來(lái)認(rèn)知你、了解你。一個(gè)新區(qū)域的成立，我們總想著花最少的精力來(lái)取得更多的客戶資源，借船出海就是這樣一條捷徑，何謂借船出海呢？就是我們借助合作伙伴在新區(qū)域的平臺(tái)以爭(zhēng)取曝光的機(jī)會(huì)，參與IBM、MS公司的活動(dòng)，也可以讓我們的客戶很容易認(rèn)知我們是可以提供同一價(jià)值服務(wù)的公司，會(huì)讓我們有一個(gè)很好的開局。接下來(lái)我們的接觸點(diǎn)管理的重點(diǎn)在于以行業(yè)、區(qū)域?yàn)榫暥鹊募?xì)化管理，了解我們的目標(biāo)客戶的容量及分布狀況，區(qū)域經(jīng)理要設(shè)定我們開發(fā)的進(jìn)度進(jìn)行有效的目標(biāo)管理，讓團(tuán)隊(duì)上下對(duì)這個(gè)目標(biāo)有充分的共識(shí)。并且不斷的設(shè)定達(dá)成點(diǎn)，讓團(tuán)隊(duì)很容易有階段性的成就感，新區(qū)域更多的是需要激勵(lì)和士氣，接觸點(diǎn)管理也是企業(yè)經(jīng)營(yíng)持續(xù)的問題，在不同階段需要我們不斷的調(diào)整策略，但是細(xì)化經(jīng)營(yíng)管理客戶群是一個(gè)持續(xù)的經(jīng)營(yíng)，也可以保證我們新區(qū)域有持續(xù)的成長(zhǎng)。
3，就是需要區(qū)域經(jīng)理總結(jié)該區(qū)域的生意模式，也就是我們提供的價(jià)值、服務(wù)的組合。每一個(gè)區(qū)域由于文化的差異導(dǎo)致生意模式上有各有不同，我們就是要在新區(qū)域總結(jié)一套行之有效的生意模式，進(jìn)入一個(gè)新市場(chǎng)，我們?cè)诤荛L(zhǎng)一段時(shí)間都是跟隨者，沒有更多的話語(yǔ)權(quán)來(lái)主導(dǎo)市場(chǎng)的行為，區(qū)域經(jīng)理馬上就會(huì)遇到一個(gè)新問題，那就是與總部的協(xié)調(diào)溝通，因?yàn)樾碌膮^(qū)域很多的做法可能會(huì)與總部的一些做法有些沖突，如何化解這些問題就需要我們不斷的溝通?？偛恳惨m當(dāng)?shù)馁x權(quán)給區(qū)域，否則只能自縛手腳、裹足不前，內(nèi)部的問題解決了那就是外部的問題了。那就是對(duì)客戶價(jià)值體系的建立，一個(gè)新區(qū)域你要了解客戶的對(duì)于產(chǎn)品的要求以及價(jià)值取向，所以區(qū)域經(jīng)理要設(shè)定合理的銷售流程，讓我們的價(jià)值與服務(wù)能力可以充分的展示，最終建立信任感，信任是營(yíng)銷的靈魂，那么我們就可以與客戶取得訂單了。取得訂單只是我們新區(qū)域的一個(gè)開始，接下來(lái)考驗(yàn)我們的是服務(wù)價(jià)值，我們之前為客戶設(shè)計(jì)的思想都可以實(shí)現(xiàn)，讓客戶逐步認(rèn)同我們提供的價(jià)值的能力，以提供雙方合作的水平。服務(wù)我們會(huì)從服務(wù)對(duì)象、標(biāo)準(zhǔn)、程度、成本幾個(gè)方面去考慮，伴隨著服務(wù)能力的提升，那么我們新區(qū)域的生意模式也逐漸清晰了。
4，就是風(fēng)險(xiǎn)管理，區(qū)域經(jīng)理要有風(fēng)險(xiǎn)管理的意識(shí)，最大的風(fēng)險(xiǎn)就是不知道自己的風(fēng)險(xiǎn)在那里!所以我們
要從自身及客戶的角度出發(fā)，我們的產(chǎn)品會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們的服務(wù)能力會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，我們的回款、產(chǎn)品授權(quán)都會(huì)存在風(fēng)險(xiǎn)，所以我們之前就要有很好的意識(shí)。解決這些風(fēng)險(xiǎn)一個(gè)比較好的做法就是樹立行業(yè)榜樣，當(dāng)我們借助其他資源在新區(qū)域建立了標(biāo)桿客戶，那么我們營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)就好了很多，有助于我們讓我們贏得更多的訂單，這是一個(gè)良性循環(huán)。
5，我們?cè)谡勔幌氯绾伍_發(fā)合作伙伴，合作伙伴一般是盤局區(qū)域多年，具有豐富的人脈關(guān)系，引入合作伙伴的好處很多，但是在開發(fā)的過(guò)程中我們一定要有方法，千萬(wàn)不要盲目?，F(xiàn)在的合作伙伴已經(jīng)不是誰(shuí)來(lái)控制誰(shuí)的關(guān)系了，唯有合作才能共贏，這是我們的雙方的生存之道。在引入的過(guò)程中要注意兩點(diǎn)，一是價(jià)值觀是否相同，二是合作伙伴是否愿意投入必要的資源，價(jià)值觀相同保證了我們可以溝通順暢，有很好的合作前景，是否愿意投入必要的資源那就是雙方合作的誠(chéng)意和態(tài)度。合作伙伴引進(jìn)之后那就需要給出市場(chǎng)開發(fā)的計(jì)劃及進(jìn)度，必要的稽核，進(jìn)行績(jī)效管理，進(jìn)行優(yōu)勝劣汰。
四、區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)
我們淺談了這么多關(guān)于開拓新市場(chǎng)的經(jīng)驗(yàn)，那么區(qū)域經(jīng)理的職責(zé)在那里呢，往往很多區(qū)域經(jīng)理會(huì)扮演“超級(jí)成交員”、“英雄式銷售”的角色，客戶關(guān)系上稍加不順就親自出馬，這樣的做法有些急功近利，長(zhǎng)此以往不僅不能為企業(yè)提供獨(dú)特的價(jià)值，反而會(huì)剝削銷售人員的價(jià)值與成就感。
那么區(qū)域經(jīng)理該做哪些事情呢？
經(jīng)營(yíng)管理者和營(yíng)銷戰(zhàn)術(shù)家，未來(lái)的區(qū)域一定是獨(dú)立運(yùn)作的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，這就需要區(qū)域經(jīng)理有高瞻遠(yuǎn)矚的目光和判斷力，制定銷售策略及銷售預(yù)測(cè)，管理銷售隊(duì)伍，并且負(fù)責(zé)區(qū)域的盈虧。
貢獻(xiàn)人，作為貢獻(xiàn)人，區(qū)域經(jīng)理應(yīng)該運(yùn)用自己積累的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)產(chǎn)品的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，可以為公司提供更多的經(jīng)營(yíng)決策信息，也可以協(xié)助銷售人員完成銷售計(jì)劃，提升團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
溝通促進(jìn)人，區(qū)域經(jīng)理未來(lái)一定要以經(jīng)營(yíng)著的心態(tài)去進(jìn)行個(gè)方面的溝通促進(jìn)，推動(dòng)我們訂單的決策速度，發(fā)揮領(lǐng)導(dǎo)技巧，讓團(tuán)隊(duì)前后端協(xié)同作戰(zhàn)，不斷地激勵(lì)銷售人員。
如何開發(fā)渠道,區(qū)域經(jīng)理必看!!2
銀行及非銀行渠道
營(yíng)銷基本方法
銀行渠道營(yíng)銷基本方法
什么是營(yíng)銷渠道
營(yíng)銷渠道就是商品和服務(wù)從生產(chǎn)者向消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程的具體通道或路徑。
營(yíng)銷渠道即我們和客戶聯(lián)系的紐帶，如果把客戶比作我們要帶開發(fā)的寶藏，那渠道就是我們通向?qū)毑氐募~帶，通俗來(lái)說(shuō)營(yíng)銷渠道就是我們所”駐”的”點(diǎn)”，或我們可以依賴的某些人，都可以被稱為營(yíng)銷渠道，銀行渠道的概括: 銀行渠道:即銀行客戶辦理銀行業(yè)務(wù)時(shí)可以選擇的方式,對(duì)我們?nèi)虂?lái)說(shuō)一切與我們業(yè)務(wù)有聯(lián)系的銀行類金融機(jī)構(gòu)都可以被我們稱為銀行渠道如:招商銀行,工商銀行,中國(guó)銀行,農(nóng)業(yè)銀行等 下面我們重點(diǎn)的講解幾個(gè)典型的銀行渠道
招商銀行: 成立于1987年4月8日，是中國(guó)第一家完全由企業(yè)法人持股的股份制商業(yè)銀行，總行設(shè)在深圳。由香港招商局集團(tuán)有限公司創(chuàng)辦。自成立以來(lái)，招商銀行先后進(jìn)行了四次增資擴(kuò)股，并于2002年3月成功地發(fā)行了15億普通股，4月9日在上交所掛牌（股票代碼：），是國(guó)內(nèi)第一家采用國(guó)際會(huì)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)的上市公司
主要卡種:金葵花(貴賓卡),一卡通(借記卡),信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):重點(diǎn)以個(gè)人零售業(yè)務(wù)為主
三方存管業(yè)務(wù):由于同屬于招商局下屬的企業(yè),以及招商證券自身的關(guān)系,招商銀行是招商證券第一個(gè)開通三方存管的銀行,一直以來(lái)招商銀行都是招商證券合作最緊密的合作伙伴之一,截至到今日我招商證券存量客戶中有超過(guò)60%的客戶屬于招商銀行客戶.并且現(xiàn)在以新增客戶中超過(guò)50%繼續(xù)增長(zhǎng).工商銀行: 成立于1984年,是中國(guó)最大的商業(yè)銀行之一，是中國(guó)五大銀行之一，世界五百?gòu)?qiáng)企業(yè)之一，擁有大約億的個(gè)人客戶和810萬(wàn)法人客戶,上市公司,上證A股：工商銀行（）。工商銀行和中國(guó)銀行2010年8月27日發(fā)布的財(cái)報(bào)顯示，2010年上半年業(yè)績(jī)繼續(xù)保持較高的增長(zhǎng)速度。工行繼續(xù)蟬聯(lián)“中國(guó)最賺錢公司”。主要卡種:牡丹卡個(gè)(借記卡).牡丹信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn): 多元化的業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)，產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯
三方存管業(yè)務(wù):在上海地區(qū)的開戶占比中工商銀行的開戶數(shù)排名第二.中國(guó)銀行: 全稱中國(guó)銀行股份有限公司(Bank of China Limited)，總行(Head
Office)位于北京市復(fù)興門內(nèi)大街1號(hào)。是中國(guó)(不包括香港、澳門、臺(tái)灣地區(qū))五大國(guó)有商業(yè)銀行之一，規(guī)模在中國(guó)五大銀行位列第三。中國(guó)銀行的業(yè)務(wù)范圍涵蓋商業(yè)銀行、投資銀行和保險(xiǎn)領(lǐng)域，旗下有中銀香港、中銀國(guó)際、中銀保險(xiǎn)等控股金融機(jī)構(gòu)，在全球范圍內(nèi)為個(gè)人和公司客戶提供全面和優(yōu)質(zhì)的金融服務(wù)。按核心資本計(jì)算，2008年中國(guó)銀行在英國(guó)《銀行家》雜志“世界1000家大銀行”排名中列第10位
主要卡種:長(zhǎng)城卡(借記卡),長(zhǎng)城信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):中國(guó)最主要的外匯結(jié)算銀行
三方存管業(yè)務(wù):中國(guó)銀行是招商證券最好的三方存管的合作伙伴之一,2009年隨著雙方業(yè)務(wù)的發(fā)展需要,中國(guó)銀行成為了繼招商銀行和交通銀行之后的又一戰(zhàn)略合作伙伴。
交通銀行: 交通銀行始建于1908年（光緒三十四年），是中國(guó)早期四大銀行之一，也是中國(guó)早期的發(fā)鈔行之一。1986年7月24日，作為金融改革的試點(diǎn)，國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)重新組建交通銀行。1987年4月1日，重新組建后的交通銀行正式對(duì)外營(yíng)業(yè)，成為中國(guó)第一家全國(guó)性的國(guó)有股份制商業(yè)銀行，現(xiàn)為中國(guó)五大國(guó)有大型商業(yè)銀行之一。
主要卡種:沃德卡(貴賓卡),太平洋卡(借記卡),太平洋信用卡(貸記卡)業(yè)務(wù)特點(diǎn):個(gè)人零售銀行
三方存管業(yè)務(wù):交通銀行是招商證券最早的三方存管的合作伙伴之一,2008年開始招商證券交通銀行組成了戰(zhàn)略合作伙伴,并開展了虎虎生威等多次活動(dòng)，2009年初交通銀行成為了招商證券新增開戶數(shù)僅次招商銀行排名第二的合作銀行伙伴。
怎樣做好渠道的調(diào)查了解和選擇渠道 1了解周邊和內(nèi)部的環(huán)境： 2渠道的規(guī)模結(jié)構(gòu)和背景 3現(xiàn)有的合作伙伴主要的合作券商 4以前是否和我司以前合作過(guò) 5主管的上級(jí)部門 6部門的職責(zé)和分工
7近期的工作重點(diǎn)和指標(biāo)情況； 8產(chǎn)品與我司的合作切入點(diǎn)
如何接近和拓展銀行渠道 1我公司的專業(yè)服務(wù)能力 2營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷能力 3營(yíng)業(yè)部的營(yíng)銷資源 4公司的新產(chǎn)品 5人脈關(guān)系 6開戶獎(jiǎng)勵(lì)
7促銷活動(dòng) 8聯(lián)誼活動(dòng) 9渠道關(guān)注的其它
小提示:什么樣的銀行渠道是好的銀行渠道？ 1人流量眾多的渠道作為選擇的第一要素 2周邊擁有眾多的寫字樓 3居民文化層次高，收入高 4周邊有問題券商
5銀行和周邊的社區(qū)關(guān)系良好 6以往合作關(guān)系良好
7距營(yíng)業(yè)部的距離近，屬于營(yíng)業(yè)部的輻射范圍內(nèi)（一般3公里范圍以內(nèi)的）
8理財(cái)客戶群體較大 9未與其它的券商合作過(guò) 10有大量的代發(fā)工資的企業(yè)
銀行人員的溝通 那些人需要你首先維護(hù): 1銀行的領(lǐng)導(dǎo)層(分行營(yíng)業(yè)廳負(fù)責(zé)人,支行行長(zhǎng),個(gè)金部經(jīng)理,機(jī)構(gòu)部經(jīng)理,信貸部經(jīng)理,總會(huì)計(jì),)2掌握重要資源的人(企業(yè)客戶經(jīng)理,個(gè)金客戶經(jīng)理,信貸客戶經(jīng)理,以
及同在一起的保險(xiǎn)人員)3最可能發(fā)展為內(nèi)線的人(大堂經(jīng)理,保安,低柜辦理三方客戶經(jīng)理)4對(duì)客戶影響力最大的人(低柜理財(cái)客戶經(jīng)理,信貸人員,保險(xiǎn)銷售客戶經(jīng)理,大堂經(jīng)理)銀行渠道營(yíng)銷中的注意事項(xiàng) 1進(jìn)駐物料的準(zhǔn)備 進(jìn)駐準(zhǔn)備
（1）了解網(wǎng)點(diǎn)主要的負(fù)責(zé)人，網(wǎng)點(diǎn)的業(yè)務(wù)人流及周邊的特點(diǎn)。以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，和我司的關(guān)與網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系情況。（2）熟悉銀行的各個(gè)業(yè)務(wù)的流程
（3）熟悉我司的業(yè)務(wù)和銀行的業(yè)務(wù)的合作點(diǎn) 2．物料的準(zhǔn)備（1）工作臺(tái)牌
（2）公司業(yè)務(wù)及宣傳折頁(yè)（3）工作牌。名片（4）促銷產(chǎn)品（5）電腦
（6）易拉寶等宣傳物品
如何維護(hù)銀行渠道 1建立良好的溝通基礎(chǔ)
尊重它人及時(shí)關(guān)心。細(xì)節(jié)入手。投其所好。吸取銀行的知識(shí)和消息
2形成利益共同體
積極主動(dòng)地熟悉對(duì)方的業(yè)務(wù)，協(xié)助對(duì)方業(yè)務(wù)的推動(dòng)，服務(wù)好渠道的重要客戶，讓渠道有可被重視的感覺。3發(fā)揮自的專業(yè)優(yōu)勢(shì)
利用公司的信息優(yōu)勢(shì)，以及自身的專業(yè)知識(shí)，在渠道內(nèi)開展專業(yè)金融服務(wù)
4及時(shí)解決對(duì)方的問題
在渠道內(nèi)樹立一個(gè)值得信賴的形象，及時(shí)為渠道解決一些可以解決的問題，如有問題不能解決，及時(shí)地溝通。
9.非銀行渠道營(yíng)銷基本方法
非銀行渠道細(xì)分：非銀行渠道是指除銀行外的營(yíng)銷場(chǎng)所，通常是指目標(biāo)企業(yè)，社區(qū)（居住小區(qū)），大型的公共休閑設(shè)施（商場(chǎng)，大賣場(chǎng)，休閑廣場(chǎng)等），學(xué)校（一般指大學(xué)），大型的通信公司（中移動(dòng)，中聯(lián)通），傳媒（廣告公司，電臺(tái)，電視臺(tái)等）。
主要非銀行渠道營(yíng)銷簡(jiǎn)介 企業(yè)渠道營(yíng)銷
目標(biāo)企業(yè)服務(wù)包括為上市公司后續(xù)營(yíng)銷服務(wù)、中小板和創(chuàng)業(yè)板潛在機(jī)構(gòu)客戶前期綜合金融服務(wù)、大中型國(guó)有企業(yè)和民營(yíng)企業(yè)改制配套服務(wù)等。
關(guān)鍵人物：企業(yè)的掌門人，工會(huì)主席，財(cái)務(wù)總監(jiān)等。
如何掌握從結(jié)識(shí)目標(biāo)企業(yè)的關(guān)鍵人物到與其在接洽中建立良性互動(dòng)直至最后使其同意在該企業(yè)進(jìn)行大規(guī)模營(yíng)銷活動(dòng)則是一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，其中需要我司營(yíng)銷人員的耐心，細(xì)心以及責(zé)任心的集中體現(xiàn)。
目標(biāo)企業(yè)營(yíng)銷實(shí)例：
先期物料準(zhǔn)備：ppt營(yíng)銷計(jì)劃書，公司及營(yíng)業(yè)部宣傳資料，公司理財(cái)產(chǎn)品及基金資料，營(yíng)銷人員名牌及名片，易拉寶等。
經(jīng)人介紹我司婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部區(qū)域經(jīng)理及投資顧問拜訪了位于上海浦東張江高科園區(qū)內(nèi)的某煙草材料公司。首先拜訪了該企業(yè)副總及財(cái)務(wù)總監(jiān)田某并從其口中得知該部總經(jīng)理（兼黨委書記）陳總本人就是一個(gè)資深的投資者，我司營(yíng)銷人員立即要求田總予以引見，不巧的是陳總?cè)ゼ瘓F(tuán)開會(huì)未歸，于是雙方留下聯(lián)絡(luò)方式并約定時(shí)間再次拜訪（由于地理位置的緣故從婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部到該煙草材料公司近40公里的路程，往返一次就需半日時(shí)間，又恰逢六月申城已現(xiàn)高溫天氣由此可見我司營(yíng)銷人員的耐心及意志力的體現(xiàn)）。
第二次拜訪終于見到了該企業(yè)的一把手陳總，雙方相談甚歡，由于考慮到陳總是資深的股民，所以我司營(yíng)銷人員盡量以聆聽者的姿態(tài)從其言辭中尋找營(yíng)銷話題的切入點(diǎn)，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出我們的要求及合作事宜。同時(shí)我們把事先準(zhǔn)備好的ppt計(jì)劃書以及要求在該企業(yè)同企業(yè)員工開展理財(cái)交流會(huì)的想法不失時(shí)機(jī)地告訴了陳總，得到了陳總的大力支持。在交談的過(guò)程中該企業(yè)的團(tuán)委書記來(lái)匯報(bào)其后兩天的團(tuán)委
活動(dòng)計(jì)劃，我司營(yíng)銷人員立即見縫插針地要求一起參加該團(tuán)委活動(dòng)，并說(shuō)明活動(dòng)的意義所在：首先是為了加強(qiáng)與該企業(yè)年輕員工的互動(dòng)，其次在互動(dòng)中加深雙方印象及好感樹立招商證券客戶經(jīng)理朝氣蓬勃積極向上的一面同時(shí)也為今后的營(yíng)銷工作打下了良好的基礎(chǔ)（其中不乏體現(xiàn)了我司營(yíng)銷人員營(yíng)銷過(guò)程中的細(xì)心一面）。該企業(yè)陳總大加贊賞并稱道我司營(yíng)銷人員積極進(jìn)取的工作態(tài)度答應(yīng)共同參與該企業(yè)團(tuán)委活動(dòng)。
之后婁山關(guān)路營(yíng)業(yè)部投資顧問在證券經(jīng)紀(jì)人的陪同下克服了天氣炎熱及路途遙遠(yuǎn)的因素在該企業(yè)定期按計(jì)劃進(jìn)行了兩場(chǎng)理財(cái)交流會(huì)，好評(píng)如潮，營(yíng)銷活動(dòng)得以順利進(jìn)行，企業(yè)員工開戶絡(luò)繹不絕，有的還介紹親朋好友一起來(lái)開戶（體現(xiàn)了我司營(yíng)銷人員的責(zé)任心）。
社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷
社區(qū)網(wǎng)點(diǎn)主要是與社區(qū)物業(yè)管理部門和業(yè)主委員會(huì)之間建立良好的合作關(guān)系，為所在小區(qū)的居民提供綜合性的金融理財(cái)服務(wù)。關(guān)鍵人物：街道主任，居委會(huì)主任，物業(yè)經(jīng)理，業(yè)主委員會(huì)成員，樓組長(zhǎng)。
以下是我司翔殷路營(yíng)業(yè)部的社區(qū)營(yíng)銷成功案例：
先期物料準(zhǔn)備：筆記本電腦，投影儀，公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名牌及名片，易拉寶等。協(xié)助營(yíng)銷單位：招商銀行。
2010年7月11日14：00-16：00，招商證券翔殷路營(yíng)業(yè)部聯(lián)合招商
銀行虹口體育場(chǎng)支行在虹口區(qū)建德花園小區(qū)舉辦了一場(chǎng)主題為“健康財(cái)富贏未來(lái)”的投資報(bào)告會(huì)。
本次報(bào)告會(huì)由我司發(fā)起，參與人員有我司證券經(jīng)紀(jì)人團(tuán)隊(duì)，招商銀行虹口體育場(chǎng)支行金葵花客戶經(jīng)理和大堂經(jīng)理。報(bào)告會(huì)首先由招商銀行金葵花客戶經(jīng)理就招商銀行的服務(wù)體系作了介紹，然后由我司證券經(jīng)紀(jì)人和投資顧問就目前大盤趨勢(shì)作分析并解讀了公司近期重點(diǎn)研發(fā)報(bào)告，最后是客戶自由提問時(shí)間，客戶踴躍提問，現(xiàn)在討論氣氛熱烈。報(bào)告會(huì)取得了不錯(cuò)的效果，到場(chǎng)客戶約30人，截止目前，已開戶4人，資產(chǎn)150余萬(wàn)，預(yù)約開戶3人，資產(chǎn)200余萬(wàn)。
此次投資報(bào)告會(huì)成功舉辦歸功于良好的溝通，有兩位阿姨是區(qū)域經(jīng)理在招商銀行駐點(diǎn)期間營(yíng)銷的客戶，這兩位阿姨就住在建德花園小區(qū)，在一次溝通過(guò)程中，其中一位阿姨無(wú)意中說(shuō)到小區(qū)居委在每個(gè)周日下午都會(huì)舉辦理財(cái)知識(shí)居民討論會(huì)，區(qū)域經(jīng)理覺得這是個(gè)機(jī)會(huì)，于是通過(guò)阿姨聯(lián)系到小區(qū)居委會(huì)主任，經(jīng)過(guò)溝通小區(qū)居委同意讓招商證券來(lái)主持討論會(huì)，同時(shí)為了加強(qiáng)同招商銀行間的合作，我司又聯(lián)系了招商銀行虹口體育場(chǎng)支行，也為了鍛煉提高團(tuán)隊(duì)內(nèi)客戶經(jīng)理的能力，我司區(qū)域經(jīng)理給下屬經(jīng)紀(jì)人和投資顧問指派了任務(wù)，讓他們充分作好準(zhǔn)備，主講此次報(bào)告。
本次營(yíng)銷案例充分展現(xiàn)了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手的營(yíng)銷戰(zhàn)略優(yōu)勢(shì)，同時(shí)雙方在營(yíng)銷過(guò)程中汲取了更多的合作經(jīng)驗(yàn)，為今后非銀行渠道營(yíng)銷的再次合作打下了牢固的基礎(chǔ)。
市(商)場(chǎng)營(yíng)銷
在商家和顧客比較積聚的綜合性超市、建材家居市場(chǎng)，選擇消費(fèi)者比較集中的時(shí)段（周一至周五下午四點(diǎn)至八點(diǎn)，周六周日則安排在下午兩點(diǎn)至六點(diǎn)）設(shè)點(diǎn)發(fā)放公司宣傳資料及相關(guān)金融理財(cái)產(chǎn)品資料并由我司的投資顧問為商家和顧客提供金融理財(cái)服務(wù)。
關(guān)鍵人物：商場(chǎng)經(jīng)理，商場(chǎng)樓面主管，商場(chǎng)貨物直接供應(yīng)商。先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。
運(yùn)營(yíng)商、開發(fā)商渠道營(yíng)銷 這種渠道主要包括：
1通訊運(yùn)營(yíng)商渠道，如中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)電信、中國(guó)網(wǎng)通、中國(guó)鐵通營(yíng)業(yè)廳駐點(diǎn)營(yíng)銷和客戶捆綁促銷活動(dòng)等。關(guān)鍵人物 ：通訊運(yùn)營(yíng)商市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)總監(jiān)及各營(yíng)業(yè)廳經(jīng)理。2郵政服務(wù)渠道，如郵政儲(chǔ)蓄所、郵政報(bào)刊亭合作。
關(guān)鍵人物：郵政局相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)及各郵政儲(chǔ)蓄所負(fù)責(zé)人，東方書報(bào)亭的攤主。
3出租車營(yíng)運(yùn)公司，如隨車宣傳廣告折頁(yè)、開戶送往返出租車費(fèi)、交通頻道廣而告之等。
關(guān)鍵人物：廣告運(yùn)營(yíng)商相關(guān)負(fù)責(zé)人，出租車公司負(fù)責(zé)人。
先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。
市民休閑娛樂場(chǎng)所營(yíng)銷
這些場(chǎng)所主要包括體育運(yùn)動(dòng)健身會(huì)所、美容美體會(huì)所、商務(wù)咖啡店、快餐店等連鎖型服務(wù)類場(chǎng)所。證券經(jīng)紀(jì)人可以在現(xiàn)場(chǎng)擺放產(chǎn)品宣傳資料，參與會(huì)員定期聯(lián)誼活動(dòng)，提供投資理財(cái)顧問式服務(wù)等。
關(guān)鍵人物：休閑娛樂場(chǎng)所的相關(guān)負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)亟值澜?jīng)濟(jì)管理辦公室負(fù)責(zé)人，當(dāng)?shù)毓蚕啦块T負(fù)責(zé)人等。
先期物料準(zhǔn)備：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，合作意向書（ppt文件為宜），營(yíng)銷人員名片等。
目前我司正在積極尋求與中國(guó)統(tǒng)一星巴克咖啡連70鎖店的合作。
學(xué)校渠道營(yíng)銷
一般指大學(xué)校園，由于國(guó)家相關(guān)規(guī)定須滿十八周歲的中國(guó)公民才能開立證券賬戶，因此以大學(xué)生為營(yíng)銷對(duì)象最為適宜，其朝氣蓬勃，勵(lì)志進(jìn)取，對(duì)金融理財(cái)?shù)目释麩o(wú)一不是我們所營(yíng)銷之最佳理由，同時(shí)也為我司今后的人才儲(chǔ)備計(jì)劃奠定了基礎(chǔ)。
關(guān)鍵人物：大學(xué)校長(zhǎng)，教導(dǎo)處主任，各學(xué)院系主任等。
先期準(zhǔn)備物料：公司宣傳資料，公司金融產(chǎn)品資料，營(yíng)銷人員名片，易拉寶。
如何開發(fā)渠道,區(qū)域經(jīng)理必看!!3
如何開發(fā)家電渠道
渠道無(wú)疆，抓住網(wǎng)絡(luò)就意味著抓住了財(cái)富，最基層的業(yè)務(wù)員都被要求蹲點(diǎn)在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，并要對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行掃街式的拜訪調(diào)查，三、四級(jí)市場(chǎng)開始迎來(lái)了一片刀光劍影。如何做好三、四級(jí)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)工作呢?
這是一片令人著迷的市場(chǎng)，也是一片最令人黯然神傷的市場(chǎng)，白電廠家紛紛以開發(fā)北大荒的勁頭，布下最密集的營(yíng)銷人員，力圖使三、四級(jí)市場(chǎng)成為利潤(rùn)的最大增長(zhǎng)點(diǎn)；這是一片看似簡(jiǎn)單的市場(chǎng)，但也是最讓人頭疼的市場(chǎng)，許多經(jīng)銷商還處在夫妻檔的階段，經(jīng)商意識(shí)比較淳樸，但地域的復(fù)雜性、購(gòu)買力的分散性帶來(lái)的管理不便，老百姓消費(fèi)的差異化和多樣性導(dǎo)致的市場(chǎng)評(píng)估失誤，渠道競(jìng)爭(zhēng)無(wú)序、商業(yè)發(fā)展滯后帶給營(yíng)銷人的是無(wú)休止的苦惱。
股票市場(chǎng)講究的是不熟莫入的原則，但大家對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的白電營(yíng)銷，都是摸著石頭過(guò)河，還沒有一套成之有效的操作規(guī)范。雖然家電市場(chǎng)是競(jìng)爭(zhēng)最充分的行業(yè)之一，各廠家早已將渠道重心下移到鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，但可以這樣說(shuō)，絕大多數(shù)白電營(yíng)銷人員還是以對(duì)待城市經(jīng)銷商的心態(tài)來(lái)做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，不善于或不屑于做一個(gè)工蜂式的勤快營(yíng)銷人。開發(fā)網(wǎng)絡(luò)是“狗熊掰棒子”的方式，“啃”（開發(fā)）到“棒子”（經(jīng)銷商）后，月底時(shí)“下山掰些棒子”（到經(jīng)銷商處收款壓貨），然后是下一個(gè)月……這期間，“棒子”地發(fā)生了什么變故，營(yíng)銷人極少關(guān)心。三線品牌如此，一線品牌亦如此。因此，三、四級(jí)市場(chǎng)看似簡(jiǎn)單，現(xiàn)實(shí)中卻構(gòu)成了營(yíng)銷人最大的誤區(qū)。依筆者長(zhǎng)期在三、四級(jí)市場(chǎng)中摸爬滾打的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以及工作中接觸到的全國(guó)市場(chǎng)范圍內(nèi)若干業(yè)務(wù)員的做法來(lái)看，對(duì)網(wǎng)絡(luò)拓展與維護(hù)，首先要談這樣的兩個(gè)問題：
1.相比于一、二級(jí)市場(chǎng)，三、四級(jí)市場(chǎng)更需要營(yíng)銷人智慧與技巧的發(fā)揮。
俗語(yǔ)說(shuō)“好記性不如爛筆頭”。對(duì)于鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷人員，這個(gè)“爛筆頭”就是指一雙爛鞋頭。
三、四級(jí)市場(chǎng)經(jīng)銷商資金實(shí)力偏弱，抗風(fēng)險(xiǎn)能力低，經(jīng)營(yíng)能力也相對(duì)不高，更需要一線營(yíng)銷人辛勤奔波加以維護(hù)。由于渠道扁平化后白電廠家面臨的巨大成本壓力，資源、政策往往傾斜于一線城市，在資源極少投入的情況下，如何刺激鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商上量，更需要營(yíng)銷人智慧與技巧的發(fā)揮。方法有很多，就怕你不去想。通常，在冰箱階段性銷售政策的輸出上，廠家常運(yùn)用經(jīng)銷商提貨達(dá)一定數(shù)量后予以獎(jiǎng)勵(lì)1臺(tái)的階段性促銷政策，如廠方規(guī)定對(duì)地級(jí)批發(fā)商提貨獎(jiǎng)勵(lì)是15送1，按這一要求鄉(xiāng)鎮(zhèn)客戶較難達(dá)到公司政策要求，時(shí)間長(zhǎng)了，網(wǎng)絡(luò)忠誠(chéng)度不免下降。這就可以在制度允許的彈性范圍內(nèi)，可以創(chuàng)造性地予以政策調(diào)整，如調(diào)整為提6臺(tái)同類產(chǎn)品送1臺(tái)小冰箱，提12臺(tái)同類產(chǎn)品送另一型號(hào)冰箱（此型號(hào)冰箱與小冰箱相加價(jià)格約等于規(guī)定贈(zèng)送的型號(hào)價(jià)格）。這樣既保證了鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商能享受到公司的優(yōu)惠政策，也有效維護(hù)了客情，為順利完成任務(wù)打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。
2.一、二級(jí)市場(chǎng)難達(dá)成效果的促銷活動(dòng)，在三、四級(jí)市場(chǎng)仍然有很廣的適應(yīng)性。同質(zhì)化的競(jìng)爭(zhēng)，使家電廠商陷入產(chǎn)品附加價(jià)值低、促銷低水平重復(fù)的怪圈。無(wú)論是買贈(zèng)、返現(xiàn)、新品促銷還是其他花樣的促銷活動(dòng)，在一、二級(jí)城市已經(jīng)很難吊起消費(fèi)者的胃口。然而，三、四級(jí)市場(chǎng)仍屬價(jià)格敏感型市場(chǎng)，老百姓講究的是實(shí)在，各種花樣的促銷活動(dòng)仍能讓老百姓樂此不疲。以較少的花費(fèi)做一次主題鮮明的促銷活動(dòng)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)群體會(huì)蜂擁而來(lái)，所以，對(duì)手中的資源精打細(xì)算做促銷，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)仍然物有所值。
有思路才有出路
思路決定出路，對(duì)于三、四級(jí)市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，地理分布較為零亂分散，各地區(qū)消費(fèi)適應(yīng)性差異較大，開發(fā)網(wǎng)絡(luò)也是要遵循一定的思路的。不難設(shè)想，一名業(yè)務(wù)人員下到某個(gè)小鎮(zhèn)，徜徉在鎮(zhèn)上惟一的那條街道上，看到一個(gè)擺2臺(tái)空調(diào)或彩電的店鋪便匆匆進(jìn)去談，然后趕趟奔向下一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，這樣開發(fā)出來(lái)的網(wǎng)絡(luò)效果會(huì)是什么樣子？一盤棋局，如果落子毫無(wú)章法，很快
就會(huì)被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手淘汰，三、四級(jí)市場(chǎng)就恰如這樣的棋局。許多白電廠家都強(qiáng)調(diào)要掃街式拜訪客戶，但效果不盡人意，為什么？——沒有清晰的思路，缺乏明確的指導(dǎo)原則。
1.掃街式拜訪，不僅看白電店鋪，更要拜訪黑電店鋪以及其他行業(yè)有發(fā)展?jié)摿Φ慕?jīng)銷商。
鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的客戶不同于一、二級(jí)市場(chǎng)的客戶，由于渠道上的共用性以及銷售上的互補(bǔ)性，他們往往在白電的淡季做黑電，旺季做白電。像空調(diào)，一般在三四月份就要對(duì)三、四級(jí)市場(chǎng)的三八店做篩子般的重點(diǎn)開發(fā)，全力搶奪三八店在春節(jié)期間的套現(xiàn)資金。某業(yè)務(wù)員一次下鄉(xiāng)返回營(yíng)銷中心后，嘆口氣說(shuō)白去了，所去的鄉(xiāng)鎮(zhèn)沒有一家做冰箱、空調(diào)的。我轉(zhuǎn)而問他有沒有做黑電的經(jīng)銷商，進(jìn)一步問TCL是哪個(gè)店？創(chuàng)維是哪個(gè)店？康佳是哪個(gè)店？長(zhǎng)虹是哪個(gè)店？這幾個(gè)店哪家沒有兼做白電？我們可不可以做進(jìn)去？經(jīng)銷商有什么意向？我們做進(jìn)去的契機(jī)在哪里？……禁不得三問兩問，他已經(jīng)開始拍腦袋了，第二天重返該鎮(zhèn)，臨晚有了成效，和做創(chuàng)維的經(jīng)銷商達(dá)成了意向。有經(jīng)驗(yàn)的業(yè)務(wù)員在偏遠(yuǎn)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)里開拓網(wǎng)點(diǎn)，往往專找黑電經(jīng)銷商談意向，為什么？因?yàn)楹陔娎麧?rùn)沒白電高，渠道卻共通。
在適當(dāng)?shù)臈l件下，開發(fā)其他行業(yè)的店鋪也是可能的。筆者的一個(gè)業(yè)務(wù)員朋友，在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)開拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)，不僅黑、白電，連一家做風(fēng)扇的小電經(jīng)銷商都沒有。但他在街上認(rèn)真地轉(zhuǎn)著，發(fā)現(xiàn)該地摩托車行非常多，于是抱著試試看的心態(tài)走進(jìn)一家地段較好的摩托車行與老板談，老板正為當(dāng)?shù)馗?jìng)爭(zhēng)激烈撓頭不已，雖然不懂空調(diào)，但業(yè)務(wù)員的一個(gè)思路卻打動(dòng)了他。正值空調(diào)旺季，該地居民家里裝兩三套空調(diào)的比比皆是，老百姓富裕起來(lái)，也紛紛進(jìn)行著摩托車的更新?lián)Q代，推出一套買高檔摩托車送空調(diào)或買幾套空調(diào)送一輛摩托車的促銷方式，正好充分利用二者產(chǎn)生的協(xié)同效應(yīng)來(lái)招徠顧客。對(duì)此兩人一拍即合，在旺季售出空調(diào)80余套。例子雖然特殊，但從上可見，拜訪客戶不僅要有掃街的勤勞，更需要用心琢磨開拓網(wǎng)絡(luò)的各種可行性，這也從側(cè)面反映出三、四級(jí)市場(chǎng)更需要營(yíng)銷人的智慧與技巧。
2.開發(fā)網(wǎng)絡(luò)要講究形象是否匹配。
一個(gè)業(yè)務(wù)人員雖然在鄉(xiāng)鎮(zhèn)工作，但在客戶眼中，就代表了廠家品牌的形象。經(jīng)銷商一旦操作了你的品牌，就意味著在消費(fèi)者眼中，也代表了廠家的品牌形象。一線品牌如果在某鎮(zhèn)找了一家三流的家電賣場(chǎng)，老百姓會(huì)不自覺認(rèn)為這個(gè)品牌也是三流的，反之亦然。所以，在三、四級(jí)市場(chǎng)的縣城下功夫開拓一家享有盛名的經(jīng)銷商，就等于給各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商樹立了一個(gè)品牌的形象標(biāo)桿?，F(xiàn)實(shí)中，由于三、四級(jí)市場(chǎng)信息的相對(duì)閉塞，多數(shù)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)品牌往往向所在縣城經(jīng)銷商看齊，縣城經(jīng)銷商又向市級(jí)經(jīng)銷商看齊，每個(gè)人都在給自己尋找形象定位，并向目標(biāo)靠攏，營(yíng)銷人員更需要在形象匹配問題上從嚴(yán)要求自己，從高要求經(jīng)銷商。
3.開發(fā)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)，必須選擇能彌補(bǔ)廠家在終端銷售的劣勢(shì)的經(jīng)銷商。
比如在空白市場(chǎng)，由于公司在三、四級(jí)市場(chǎng)沒有銷售通路，為了讓產(chǎn)品最快地進(jìn)入目標(biāo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)，使消費(fèi)者就近方便地購(gòu)買該產(chǎn)品，要充分借助分銷商的通路優(yōu)勢(shì)。所以，在選擇分銷商的時(shí)候，就要尤其注意該分銷商是否具有下級(jí)分銷商、分店等分銷通路，在那里是否擁有實(shí)際銷售場(chǎng)所等問題。
再比如，三、四級(jí)市場(chǎng)中，一些經(jīng)銷商是從售后服務(wù)商發(fā)展為經(jīng)銷商的，由于白電廠家在渠道扁平化后廣泛存在著售后服務(wù)的滯后問題，在開發(fā)網(wǎng)絡(luò)時(shí)可優(yōu)先選擇有售后服務(wù)能力的經(jīng)銷商。老百姓買冰箱、空調(diào)這樣的大宗耐用品，不僅看質(zhì)量、看品牌，更是在挑售后服務(wù)。如果經(jīng)銷商本身就是當(dāng)?shù)氐睦吓剖酆缶S修商，百姓心理上就會(huì)傾向于到該經(jīng)銷商處購(gòu)買。當(dāng)然，無(wú)論怎樣的開拓思路，都以和經(jīng)銷商同舟共濟(jì)為最高準(zhǔn)則，這也是最難實(shí)現(xiàn)的。鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商船小好掉頭，受自身利益的驅(qū)使，一發(fā)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)品牌不能盈利或盈利較少，就可能掉頭經(jīng)營(yíng)其他品牌。他們即使有長(zhǎng)期規(guī)劃，也往往難禁一些短期利益的誘惑，長(zhǎng)遠(yuǎn)規(guī)劃在此顯得尤為蒼白。所以，選擇經(jīng)銷商就像是找女婿，鄉(xiāng)鎮(zhèn)營(yíng)銷人員開拓網(wǎng)絡(luò)時(shí)要了解清楚經(jīng)銷商對(duì)合作的意愿和動(dòng)機(jī)，在思想上爭(zhēng)取經(jīng)銷商合作。挑選經(jīng)銷商這個(gè)“女婿”不能嫌貧愛富，不要求他必須有多大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力，但一定要發(fā)自內(nèi)心去追求，要有市場(chǎng)推動(dòng)能力，要愛我們的品牌，主推我們的品牌。
維護(hù)這段感情
怎樣維護(hù)與經(jīng)銷商的這段感情，怎樣讓“女婿”與我們風(fēng)雨同舟？您也許會(huì)說(shuō)，不就是要對(duì)經(jīng)銷商培訓(xùn)、讓經(jīng)銷商盈利、滿足經(jīng)銷商資源、促銷等方面需求嗎？是的，說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)較難。
習(xí)慣了跑一、二級(jí)市場(chǎng)的營(yíng)銷人員開始做鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)的時(shí)候，往往苦惱不已——經(jīng)銷商一次就提幾臺(tái)的量還叫窮不迭，剛開始做業(yè)務(wù)的那種勤奮勁兒一旦被歲月消磨殆盡，變成老油條的時(shí)候，營(yíng)銷方式隨之也就成了：鋪開網(wǎng)點(diǎn)后就從經(jīng)銷商那兒消失，只在催款壓貨的時(shí)候出現(xiàn)。這樣，業(yè)績(jī)自然就提不上去，無(wú)法實(shí)現(xiàn)總部的戰(zhàn)略要求，而且，網(wǎng)點(diǎn)談不上管理，只是開發(fā)。所以，網(wǎng)絡(luò)維護(hù)要在高頻次拜訪的基礎(chǔ)上，把對(duì)經(jīng)銷商的維護(hù)轉(zhuǎn)變成對(duì)經(jīng)銷商的顧問式管理。
正是鄉(xiāng)鎮(zhèn)消費(fèi)型態(tài)的相對(duì)滯后、夫妻檔的三八店經(jīng)營(yíng)，決定了鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)能力不高的現(xiàn)狀，這為營(yíng)銷人進(jìn)行銷售顧問式的管理奠定了基礎(chǔ)。有理論、有經(jīng)驗(yàn)的營(yíng)銷人把對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)不動(dòng)聲色地滲透入對(duì)經(jīng)銷商的管理中，思路前進(jìn)一步，效果就完全兩樣。
具體來(lái)說(shuō)，客情維護(hù)要做到：積極參與甚至融入客戶管理層，實(shí)實(shí)在在地為客戶提供咨詢、提供最優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時(shí)對(duì)癥下藥地解決銷售問題。在宏觀銷售政策上，與鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商結(jié)成對(duì)子，定期以小組會(huì)議等形式對(duì)公司的全年產(chǎn)品導(dǎo)向、政策導(dǎo)向等進(jìn)行分析討論，利用淡旺季的不同操作特性，使資金、儲(chǔ)貨的優(yōu)勢(shì)最大化，來(lái)配合公司的各項(xiàng)階段政策；在賣場(chǎng)具體操作層次上，以己方的高質(zhì)量服務(wù)（比如賬務(wù)上要有月清月對(duì)服務(wù)，產(chǎn)品配送時(shí)從政策中提一個(gè)點(diǎn)給經(jīng)銷商作配送資源等），引導(dǎo)鄉(xiāng)鎮(zhèn)賣場(chǎng)向服務(wù)型賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變（比如銷售時(shí)要求導(dǎo)購(gòu)微笑式開票服務(wù)等），建立優(yōu)質(zhì)的服務(wù)平臺(tái)。在這樣的層面上，那種僅僅把網(wǎng)絡(luò)維護(hù)視為滿足客戶的資源要求、促銷要求，就成了通常說(shuō)的小case，是得過(guò)且過(guò)的業(yè)務(wù)員的表現(xiàn)。客情維護(hù)重點(diǎn)
1.在讓經(jīng)銷商賺錢的基礎(chǔ)上，提高經(jīng)銷商的盈利能力。
經(jīng)銷商的盈利能力決定了合作的深度和廣度。問題在于，經(jīng)營(yíng)任何產(chǎn)品理論上和實(shí)踐上都有賺錢的可能性，關(guān)鍵是如何盈利。比如冰箱，一線品牌如科龍、新飛由于知名度高，經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多，價(jià)格較透明，單臺(tái)盈利水平會(huì)較低；而雜牌冰箱在市場(chǎng)上或以低價(jià)、或以獨(dú)家等方式，使單臺(tái)盈利較高。如果營(yíng)銷人員不能依自身品牌優(yōu)勢(shì)達(dá)成對(duì)經(jīng)銷商的盈利管理，就談不上好的客情維護(hù)。
所以，要經(jīng)常幫經(jīng)銷商算算賬。在盡力提供差異化產(chǎn)品和高贏利產(chǎn)品的同時(shí)，階段性（比如每月初）幫助經(jīng)銷商分析一次賣場(chǎng)的銷售結(jié)構(gòu)。起碼要讓鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商懂得，合理的銷售結(jié)構(gòu)應(yīng)該是棗核型的，“棗核”中間的薄利產(chǎn)品占了銷售的大部分，支撐著經(jīng)銷商的現(xiàn)金流，而頂端的高盈利產(chǎn)品是利潤(rùn)的最重要組成部分，也應(yīng)該占據(jù)相當(dāng)?shù)匿N售份額。對(duì)經(jīng)營(yíng)品牌分析時(shí)，為讓經(jīng)銷商信服，可通過(guò)一些簡(jiǎn)單的表格來(lái)分析。
必須要讓經(jīng)銷商意識(shí)到對(duì)你的投資收益率高于其他品牌。如果你的產(chǎn)品單臺(tái)利潤(rùn)不高，就要從銷量上證明優(yōu)勢(shì)，比如由于價(jià)格低、促銷力度大、營(yíng)銷隊(duì)伍直接掌控三、四級(jí)分銷網(wǎng)絡(luò)等，每月的銷量大于雜牌冰箱的銷量，因此每月的投資收益率必定高于雜牌冰箱，這樣才能說(shuō)服鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)己方產(chǎn)品。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商受資金、物流能力的限制，經(jīng)營(yíng)一個(gè)品牌的型號(hào)不會(huì)很多，營(yíng)銷人員應(yīng)通過(guò)銷售改進(jìn)建議，進(jìn)而合理地提出補(bǔ)貨建議，誘導(dǎo)經(jīng)銷商加大主推己方品牌的力度。如果是縣級(jí)批發(fā)商，為緩解其庫(kù)存壓力，營(yíng)銷人員要與縣批一起跑市場(chǎng)，幫助其建立分銷網(wǎng)絡(luò)。
通過(guò)以上各種銷售支持手段，增強(qiáng)經(jīng)銷商主推的信心和慣性，對(duì)網(wǎng)絡(luò)的維護(hù)自然就形成了良性循環(huán)。
2.對(duì)經(jīng)銷商的管理體現(xiàn)在對(duì)經(jīng)銷商及其賣場(chǎng)人員的顧問式培訓(xùn)。
這是三、四級(jí)市場(chǎng)客情維護(hù)的一個(gè)薄弱環(huán)節(jié)。只要在服務(wù)方面多出競(jìng)品一步，就會(huì)在經(jīng)銷商心中留下深刻的印象：第一，在組織上與經(jīng)銷商聯(lián)誼，每月按時(shí)在地區(qū)中心召開經(jīng)銷商聯(lián)席會(huì)議，形成制度并鞏固下來(lái)，會(huì)上重點(diǎn)傳達(dá)品牌實(shí)力、新品優(yōu)勢(shì)等，讓經(jīng)銷商從內(nèi)心深處產(chǎn)生對(duì)品牌的信任，而且，會(huì)議客觀上為鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商提供了一個(gè)互通有無(wú)的場(chǎng)所，彼此切磋，提高經(jīng)營(yíng)水平；第二，鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商普遍都有做大做強(qiáng)的迫切愿望，但從最初的夫妻檔到家族式的管理都在制約著他們的發(fā)展。在高頻次對(duì)鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商拜訪時(shí)，營(yíng)銷人員應(yīng)該時(shí)常對(duì)其灌輸品牌信息，做公司文化、公司產(chǎn)品、財(cái)務(wù)制度、銷售技巧的培訓(xùn)，不斷提升經(jīng)銷商素質(zhì)，尤其培養(yǎng)其對(duì)市場(chǎng)的良性操作的思路，并在新產(chǎn)品上市之際，及時(shí)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行導(dǎo)購(gòu)員基本知識(shí)和產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)，從而使他們成為銷售己方產(chǎn)品的專家。導(dǎo)購(gòu)員在介紹產(chǎn)品時(shí)往往傾向于介紹自己較熟悉的產(chǎn)品，這樣就在零售環(huán)節(jié)上保證了銷量，更重要的是，實(shí)現(xiàn)了從思想上控制經(jīng)銷商，經(jīng)銷商會(huì)按企業(yè)的思路運(yùn)作，從而不自覺地提高了忠誠(chéng)度，最大限度地達(dá)到共贏的目的。
開發(fā)與維護(hù)并行
在鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)，時(shí)時(shí)要做好網(wǎng)絡(luò)調(diào)整的準(zhǔn)備，網(wǎng)絡(luò)的開發(fā)和維護(hù)往往是并行的。由于鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)容量小，經(jīng)銷商都希望獨(dú)家經(jīng)營(yíng)以保證利潤(rùn)，這不可避免地涉及到廠商利益的博弈。所以，三、四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)與維護(hù)中，要有智慧、有技巧地應(yīng)對(duì)各種情況。
在某鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)中，業(yè)務(wù)員小劉發(fā)現(xiàn)，現(xiàn)有的經(jīng)銷商雖然是老牌的百貨門市，實(shí)力很強(qiáng)，但做得不是很理想。小劉想開發(fā)當(dāng)?shù)亓硪粋€(gè)賣場(chǎng)，使二者分型號(hào)操作。小劉與另一賣場(chǎng)經(jīng)銷商溝通后，經(jīng)銷商有合作意愿，但提出一個(gè)條件，要求獨(dú)家經(jīng)營(yíng)，否則免談。這樣，打倒一家，扶起一家，有風(fēng)險(xiǎn)不說(shuō)，也非人所愿。小劉客觀地給經(jīng)銷商分析：第一，原經(jīng)銷商是老牌賣場(chǎng)，知名度高，客流量大，該賣場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的品牌往往被消費(fèi)者認(rèn)定是知名品牌，這等于是一個(gè)活廣告，對(duì)其主推我方品牌有利；第二，該賣場(chǎng)是百貨門市，利潤(rùn)支撐點(diǎn)并不在家電方面；第三，由于該賣場(chǎng)講求信譽(yù)，所有商品均以掛牌價(jià)銷售，沒有還價(jià)空間。為進(jìn)一步說(shuō)服經(jīng)銷商，提高產(chǎn)品在該賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)地位，小劉特地向經(jīng)銷商做出一項(xiàng)承諾，只要該商場(chǎng)出到9臺(tái)樣機(jī)，其中高端機(jī)型不下4臺(tái)，就可以給該經(jīng)銷商一定的獎(jiǎng)勵(lì)。這樣，終于說(shuō)服了該經(jīng)銷商。
開發(fā)了新客戶，就涉及到要對(duì)原經(jīng)銷商做客情維護(hù)工作。小劉又拜訪原經(jīng)銷商，與其經(jīng)理進(jìn)行溝通，首先分析其目前的現(xiàn)狀——賣場(chǎng)主推品牌和己方品牌由于在價(jià)位上相同，導(dǎo)致己方品牌年銷量只有區(qū)區(qū)十幾萬(wàn)元，與市場(chǎng)銷售目標(biāo)相差懸殊，與品牌實(shí)力差距太大。所以，對(duì)賣場(chǎng)來(lái)說(shuō)，要么放棄競(jìng)品全力經(jīng)營(yíng)己方品牌，要們接受己方差異化產(chǎn)品，分開型號(hào)拉開與競(jìng)品的價(jià)差。這樣對(duì)賣場(chǎng)主推產(chǎn)品有好處，也不致丟掉小劉的產(chǎn)品。另外，為安撫賣場(chǎng)的情緒，針對(duì)經(jīng)銷商對(duì)經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品銷量的不滿，小劉特別提出提供兩款有價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的機(jī)型作為補(bǔ)償，進(jìn)一步刺激該經(jīng)銷商的經(jīng)營(yíng)積極性。事情得到了圓滿解決。
成功總是垂青于有準(zhǔn)備的以及領(lǐng)先一步行動(dòng)的人。在三、四級(jí)市場(chǎng)的網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中，分時(shí)段發(fā)起一波又一波渠道及終端的強(qiáng)力攻勢(shì)，并從資金利用、投資收益、素質(zhì)提高、利潤(rùn)需求等方面幫經(jīng)銷商詳細(xì)分析，從精神上征服了經(jīng)銷商，自然也就達(dá)到了維護(hù)客情的目的。
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