教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟17篇(設(shè)計(jì)教學(xué)法四個(gè)步驟)

時(shí)間：2022-10-12 15:59:00 教學(xué)設(shè)計(jì)

　　下面是范文網(wǎng)小編整理的教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟17篇(設(shè)計(jì)教學(xué)法四個(gè)步驟)，供大家品鑒。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟1

　　Steps操作步驟:1. Be yourself.

　　做你自己。

　　It#39;s important to maintain self confidence by being yourself around girls. If you adopt an alternate personality to attract girls, you will eventually be weighed down with the feeling that your true self isn#39;t good enough. It may help to develop and improve your social skills, but any girls that don#39;t appreciate you for who you are don#39;t deserve your attention.

　　在與女生們交往的過(guò)程中做好自己、擁有自信是非常重要的。如果你改變自己的個(gè)性去吸引她們的話(huà)，到頭來(lái)你會(huì)感到很失落――因?yàn)檎鎸?shí)的你差勁到無(wú)法吸引女生。做你自己可以培養(yǎng)你的社交技巧，任何不欣賞你的女生都不值得你關(guān)注。

　　2. Respect all girls equally.

　　平等地尊重每個(gè)女生。

　　You stand a much better chance of making a good overall impression if you treat girls that don#39;t interest you just as nicely as those that do. This doesn#39;t mean that you need to talk to or flirt with every girl, but don#39;t ignore them or treat them dismissively. Don#39;t talk to a girl about other girls#39; attractiveness; it#39;s distasteful and can degrade the girl#39;s opinion of herself. You generally shouldn#39;t talk about past relationships you#39;ve had, or other girls that interest you; it detracts from building a new relationship.

　　如果你將恐龍和美女一視同仁的話(huà)，這會(huì)給她們帶來(lái)深刻的印象，你也會(huì)因此得到更好的機(jī)會(huì)。這并不意味著你得同每個(gè)女生閑扯或調(diào)情，但請(qǐng)不要無(wú)視恐龍們的存在，更不要去鄙視她們。不要在一個(gè)女生面前談?wù)撈渌镊攘Γ@會(huì)讓她們感到厭惡，甚至看輕自己。通常來(lái)講別扯你的那些風(fēng)流往事，或其他的女友候選人，這對(duì)建立新的關(guān)系是非常不利的。

　　3. Make eye contact.

　　眉目傳情。

　　Many girls like it when you can#39;t take your eyes off them, but not when you#39;re staring at their boobs. Although there are some girls that may enjoy such attention, you won#39;t offend anyone by focusing on her face instead. Do not ogle her. Just remember to use discretion and show proper respect.

　　很多女生喜歡看到男生的目光黏在自己的身上，但是不要老盯著她們的胸部看，盡管有個(gè)別女生確實(shí)有此嗜好，你還是盯著她們的臉比較好，但可別用色迷迷的眼神。記住目光中應(yīng)該透露出你慎重以及尊敬。

　　4. Make them feel special.

　　讓她們感到很特別。

　　Girls like it when you#39;re forward but not in a creepy way. Smile at her in a way that#39;s clear, friendly, and/or playful. If you feel compelled to honesty, you can offer a sincere compliment. For example, you could say “Did anyone ever tell you that you have a beautiful smile?” Eyes are another good one--they#39;re not the easiest thing to notice, and it shows you were looking at her face. Select something good that is reserved for her only; it will make her feel wonderfully special, admired, and beautiful.

　　女生們很欣賞你的勇敢，但不要嚇到她們。單純友好甚至戲虐的微笑都是可以的。如果你希望能坦誠(chéng)一些，那么可以誠(chéng)摯地恭維一下。例如，你可以說(shuō)，“有人說(shuō)過(guò)你的微笑很迷人嗎？”眼睛也是個(gè)不錯(cuò)的選擇，即使你不容易注意到，這也可以暗示你在認(rèn)真地看她的臉。選擇她獨(dú)有的特點(diǎn)切入，這會(huì)讓她感到擁有特別的感受，覺(jué)得自己很美麗，受人愛(ài)慕。

　　5. Be a gentleman.

　　做一個(gè)紳士。

　　Girls love guys that are polite and courteous. It#39;s just a matter of doing simple things like holding doors open for them and being respectful in other ways. Some claim chivalry is dead, but if you believe that, then you#39;re going to have some problems getting a girl#39;s interest.

　　女生們喜歡那些彬彬有禮的男生。做到這一點(diǎn)也很簡(jiǎn)單――幫她們開(kāi)門(mén)或者以禮相待。某些騎士時(shí)代的禮節(jié)已經(jīng)過(guò)時(shí)，如果你堅(jiān)持使用，這會(huì)讓她們感到很詭異，反而會(huì)弄巧成拙。

　　6. Make her laugh.

　　逗她開(kāi)心。

　　Being funny is one of the most attractive qualities a guy can have, and if you#39;re not “handsome”, a girl will usually overlook that! If you#39;re not goofy but you have a very dry, sarcastic sense of humor, use that. Just watch your timing and try not to be too goofy, or you may make a fool of yourself. It#39;s okay to tease her a little, but generally not about her appearance.

　　風(fēng)趣是每個(gè)男生都應(yīng)具有的品質(zhì)，相比于“帥氣”，女生們更重于此。如果你智商不低，而且還擁有獨(dú)特的幽默感，那么盡管拿來(lái)用吧。把握時(shí)機(jī)也很重要，可以揶揄對(duì)方，但是原則上不要拿她的相貌來(lái)開(kāi)玩笑。

　　7. Notice when you#39;re having a conversation and she seems uncomfortable, change the subject.

　　注意碰到女生不喜歡的話(huà)題時(shí)，要轉(zhuǎn)換話(huà)題。

　　Watch her movements, if she#39;s shifting her weight a lot and not making eye contact, chances are she#39;s uncomfortable.

　　留意她的舉動(dòng)，如果你發(fā)現(xiàn)她們頻繁地變換姿勢(shì)或者與你沒(méi)有眼神的交流，那就表示她們對(duì)當(dāng)前的話(huà)題感到不適。

　　8. Recognize that physical contact should be limited by the state of your relationship.

　　肢體接觸的范圍應(yīng)依當(dāng)前所處的關(guān)系而定。

*Acquaintances--A handshake when introducing yourself is probably a reasonable limit for a first meeting. You can also subtly brush your hand against her hand or arm.

*初識(shí)。初次見(jiàn)面可以握握手。你的手可以輕輕地劃過(guò)她的手或胳膊。

*Casual Friends or Prospective Dates--You could try something like touching her hair or playfully poking her in the side and asking if she is ticklish. This is generally considered flirting, and if a girl doesn#39;t appreciate your advances, it#39;s best to apologize and refrain from making similar contact.

*臨時(shí)的朋友或約會(huì)預(yù)備隊(duì)員。摸摸她的頭發(fā)，或者撓撓癢。這些會(huì)被認(rèn)為是調(diào)情，如果對(duì)方不喜歡，立即道歉并克制一點(diǎn)。

　　Although interacting with girls seems like an intimidating endeavor to many guys, adhering to certain principles allows it to be a more comfortable and enjoyable experience for everyone involved.

　　盡管對(duì)很多男生而言與女生交往簡(jiǎn)直是噩夢(mèng)，但遵循以下幾個(gè)簡(jiǎn)單的原則將會(huì)給你帶來(lái)很多愉快的體驗(yàn)。

　　Steps操作步驟:

　　1. Be yourself.

　　做你自己。

　　2. Respect all girls equally.

　　平等地尊重每個(gè)女生。

　　如果你將恐龍和美女一視同仁的話(huà)，這會(huì)給她們帶來(lái)深刻的印象，你也會(huì)因此得到更好的機(jī)會(huì)。這并不意味著你得同每個(gè)女生閑扯或調(diào)情，但請(qǐng)不要無(wú)視恐龍們的存在，更不要去鄙視她們。不要在一個(gè)女生面前談?wù)撈渌镊攘?，這會(huì)讓她們感到厭惡，甚至看輕自己。通常來(lái)講別扯你的那些風(fēng)流往事，或其他的女友候選人，這對(duì)建立新的關(guān)系是非常不利的。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟2

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟3

　　第一步：成功拜訪形象

“只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了!取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力!”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。

*顧客尤其是第一次*顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。

● 外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。

● 控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。

● 投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。

● 誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。

● 自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。

　　接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。

　　計(jì)劃準(zhǔn)備

　　1)計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以*的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。

　　2)計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。銷(xiāo)售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索銷(xiāo)售聊天學(xué)關(guān)注我們。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。

　　3)計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧!今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。

　　4)計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。

　　外部準(zhǔn)備

　　1)儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，*要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。

　　儀容儀表：

　　男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。

　　女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。

　　2)資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆!”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等?？傊私獾迷蕉?，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。

　　3)工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。*企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”,凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量!銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。

　　4)時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。

　　內(nèi)部準(zhǔn)備

　　1)信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。

　　2)知識(shí)準(zhǔn)備：*是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。

　　3)拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。

　　4)微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。

　　許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明——好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人!

　　家訪的十分鐘法則

● 開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”!因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。

● 重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。

● 離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。

　　第二步:確定進(jìn)門(mén)

　　善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。

● 敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。

● 話(huà)術(shù)：“叔叔在家嗎?”“我是XX公司的小X!”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。

● 態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度——誠(chéng)實(shí)大方!同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。

● 注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。

　　第三步:贊美觀察

　　家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)——“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已!

● 贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。

● 話(huà)術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈——房間布置——?dú)馍獨(dú)赓|(zhì)——穿著。

● 層次：贊美分為直接贊美(阿姨您看上去真年輕)、間接贊美(阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。)深層贊美(阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和)三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。

● 觀察例舉：

(1)如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等,可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人,營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。

(2)如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。

(3)如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。

● 觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的!銷(xiāo)售中的“戰(zhàn)斗機(jī)”搜索銷(xiāo)售聊天學(xué)關(guān)注我們。通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。

● 觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。

　　注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！?/p>

　　第四步:有效提問(wèn)

　　營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話(huà)和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦!

　　1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。(營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行)

　　2、提問(wèn)注意：

——確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。

——預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。

——尋找話(huà)題的八種技巧。

　　3、尋找話(huà)題的八種技巧：

——儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的?”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。

——鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧!我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。

——?dú)夂颉⒓竟?jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。

——家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。

——飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗。”

——住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎?”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。

——興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)?！睜I(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。

　　我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢?

　　4、家訪提問(wèn)必勝絕招：

——先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。

——盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。

——特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。

——問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。

——先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值,再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。

——“事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。

　　第五步:傾聽(tīng)推介

　　蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。

　　1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果,借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。

　　2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。

　　3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　　4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。

　　5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。

　　第六步:克服異議

　　1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。

　　2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。

　　3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。

　　4、轉(zhuǎn)換話(huà)題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。

　　5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。

　　6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。

　　7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。

　　8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。

　　第七步:確定達(dá)成

　　為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別?為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售?答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。

● 抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。

● 成交達(dá)成方式：

　　1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢?”

　　2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去?”

　　3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思?”“那您就和老伴一起來(lái)吧!”

　　4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣!”

　　5、授權(quán)式成交：“好!我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字!”

　　6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)!”

　　第八步:致謝告辭

　　你會(huì)感謝顧客嗎?對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”!世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了!

● 時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。

● 觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。

● 簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。

● 真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人!用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你!

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟4

　　第一步拜訪前的準(zhǔn)備與顧客第一次面對(duì)面的溝通，有效的拜訪顧客，是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)邁向成功的第一步。只有在充分的準(zhǔn)備下顧客拜訪才能取得成功。評(píng)定營(yíng)銷(xiāo)員成敗的關(guān)鍵是看其每個(gè)月開(kāi)發(fā)出來(lái)多少個(gè)有效新顧客，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)得到了多少提升。那么，如何成功進(jìn)行上門(mén)拜訪呢？成功拜訪形象 “只要肯干活，就能賣(mài)出去”的觀念已經(jīng)過(guò)時(shí)了！取而代之的是“周詳計(jì)劃，省時(shí)省力！”拜訪時(shí)的參與者只有顧客，要想取得進(jìn)步首先要以挑剔的眼光看待自己的努力，然后決定做什么。上門(mén)拜訪顧客尤其是第一次上門(mén)拜訪顧客，難免相互存在一點(diǎn)兒戒心，不容易放松心情因此營(yíng)銷(xiāo)人員要特別重視我們留給別人的第一印象，成功的拜訪形象可以在成功之路上助你一臂之力。外部形象：服裝、儀容、言談舉止乃至表情動(dòng)作上都力求自然，就可以保持良好的形象。控制情緒：不良的情緒是影響成功的大敵，我們要學(xué)會(huì)遙控自己的情緒。投緣關(guān)系：清除顧客心理障礙，建立投緣關(guān)系就建立了一座可以和顧客溝通的橋梁。誠(chéng)懇態(tài)度：“知之為知之，不知為不知”這是老古語(yǔ)告訴我們的做人基本道理。自信心理：信心來(lái)自于心理，只有做到“相信公司、相信產(chǎn)品、相信自己”才可以樹(shù)立強(qiáng)大的自信心理。接觸是促成交易的重要一步，對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)，家訪接觸是奠定成功的基石。營(yíng)銷(xiāo)人員在拜訪顧客之前，就要為成功奠定良好的基礎(chǔ)。計(jì)劃準(zhǔn)備 1）計(jì)劃目的：由于我們的銷(xiāo)售模式是具有連續(xù)性的所以上門(mén)拜訪的目的是推銷(xiāo)自己和企業(yè)文化而不是產(chǎn)品。 2）計(jì)劃任務(wù)：營(yíng)銷(xiāo)人員的首先任務(wù)就是把自己“陌生之客”的立場(chǎng)短時(shí)間轉(zhuǎn)化成“好友立場(chǎng)”。腦海中要清楚與顧客電話(huà)溝通時(shí)情形，對(duì)顧客性格作出初步分析，選好溝通切入點(diǎn)，計(jì)劃推銷(xiāo)產(chǎn)品的數(shù)量，最好打電話(huà)、送函、溝通一條龍服務(wù)。 3）計(jì)劃路線(xiàn)：按優(yōu)秀的計(jì)劃路線(xiàn)來(lái)進(jìn)行拜訪，制個(gè)訪問(wèn)計(jì)劃吧！今天的顧客是昨天顧客拜訪的延續(xù)，又是明天顧客拜訪的起點(diǎn)。銷(xiāo)售人員要做好路線(xiàn)規(guī)則，統(tǒng)一安排好工作，合理利用時(shí)間，提高拜訪效率。 4）計(jì)劃開(kāi)場(chǎng)白：如何進(jìn)門(mén)是我們遇到的最大難題，好的開(kāi)始是成功的一半，同時(shí)可以掌握75%的先機(jī)。外部準(zhǔn)備 1）儀表準(zhǔn)備：“人不可貌相”是用來(lái)告誡人的話(huà)，而“第一印象的好壞90%取決于儀表”，上門(mén)拜訪要成功，就要選擇與個(gè)性相適應(yīng)的服裝，以體現(xiàn)專(zhuān)業(yè)形象。通過(guò)良好的個(gè)人形象向顧客展示品牌形象和企業(yè)形象。最好成績(jī)是穿公司統(tǒng)一服裝，讓顧客覺(jué)得公司很正規(guī)，企業(yè)文化良好。儀容儀表：男士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲，黑色平底皮鞋，避免留長(zhǎng)發(fā)，染色等發(fā)型問(wèn)題，不用佩戴任何飾品。女士上身穿公司統(tǒng)一上裝，戴公司統(tǒng)一領(lǐng)帶，下身穿深色西褲或裙子，黑色皮鞋，避免散發(fā)、染發(fā)等發(fā)型，不佩戴任何飾品。 2）資料準(zhǔn)備：“知己知彼百戰(zhàn)不殆！”要努力收集到顧客資料，要盡可能了解顧客的情況，并把所得到的信息加以整理，裝入腦中，當(dāng)作資料。你可以向別人請(qǐng)教，也可以參考有關(guān)資料。作為營(yíng)銷(xiāo)員，不僅僅要獲得潛在顧客的基本情況，例如對(duì)方的性格、教育背景、生活水準(zhǔn)、興趣愛(ài)好、社交范圍、習(xí)慣嗜好等以及和他要好的朋友的姓名等，還要了解對(duì)方目前得意或苦惱的事情，如喬遷新居、結(jié)婚、喜得貴子、子女考大學(xué)，或者工作緊張、經(jīng)濟(jì)緊張、充滿(mǎn)壓力、失眠、身體欠佳等?？傊?，了解得越多，就越容易確定一種最佳的方式來(lái)與顧客談話(huà)。還要努力掌握活動(dòng)資料、公司資料、同行業(yè)資料。 3）工具準(zhǔn)備：“工欲善其事，必先利其器”一位優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)人員除了具備契而不舍精神外，一套完整的銷(xiāo)售工具是絕對(duì)不可缺少的戰(zhàn)斗武器。臺(tái)灣企業(yè)界流傳的一句話(huà)是“推銷(xiāo)工具猶如俠士之劍”，凡是能促進(jìn)銷(xiāo)售的資料，銷(xiāo)售人員都要帶上。調(diào)查表明，銷(xiāo)售人員在拜訪顧客時(shí)，利用銷(xiāo)售工具，可以降低50%的勞動(dòng)成本，提高10%的成功率，提高100%的銷(xiāo)售質(zhì)量！銷(xiāo)售工具包括產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、企業(yè)宣傳資料、名片、計(jì)算器、筆記本、鋼筆、價(jià)格表、宣傳品等。 4）時(shí)間準(zhǔn)備：如提前與顧客預(yù)約好時(shí)間應(yīng)準(zhǔn)時(shí)到達(dá)，到的過(guò)早會(huì)給顧客增加一定的壓力，到的過(guò)晚會(huì)給顧客傳達(dá)“我不尊重你”的信息，同時(shí)也會(huì)讓顧客產(chǎn)生不信任感，最好是提前5-7分鐘到達(dá)，做好進(jìn)門(mén)前準(zhǔn)備。內(nèi)部準(zhǔn)備 1）信心準(zhǔn)備：事實(shí)證明，營(yíng)銷(xiāo)人員的心理素質(zhì)是決定成功與否的重要原因，突出自己最優(yōu)越個(gè)性，讓自己人見(jiàn)人愛(ài)，還要保持積極樂(lè)觀的心態(tài)。 2）知識(shí)準(zhǔn)備：上門(mén)拜訪是銷(xiāo)售活動(dòng)前的熱身活動(dòng)，這個(gè)階段最重要的是要制造機(jī)會(huì)，制造機(jī)會(huì)的方法就是提出對(duì)方關(guān)心的話(huà)題。 3）拒絕準(zhǔn)備：大部分顧客是友善的，換個(gè)角度去想，通常在接觸陌生人的初期，每個(gè)人都會(huì)產(chǎn)生本能的抗拒和保護(hù)自己的方法，找一個(gè)借口來(lái)推卻你罷了，并不是真正討厭你。 4）微笑準(zhǔn)備：管理方面講究人性化管理，如果你希望別人怎樣對(duì)待你，你首先就要怎樣對(duì)待別人。許多人總是羨慕那些成功者，認(rèn)為他們總是太幸運(yùn)，而自己總是不幸。事實(shí)證明好運(yùn)氣是有的，但好運(yùn)氣問(wèn)題偏愛(ài)誠(chéng)實(shí)，且富有激情的人！家訪的十分鐘法則開(kāi)始十分鐘：我們與從未見(jiàn)過(guò)面的顧客之間是沒(méi)有溝通過(guò)的，但“見(jiàn)面三分情”！因此開(kāi)始的十分鐘很關(guān)鍵。這十分鐘主要是以消除陌生感而進(jìn)行的一種溝通。重點(diǎn)十分鐘：熟悉了解顧客需求后自然過(guò)渡到談話(huà)重點(diǎn)，為了避免顧客戒心千萬(wàn)不要畫(huà)蛇添足超過(guò)十分鐘。這十分鐘主要是以情感溝通了解顧客是否是我們的目標(biāo)顧客。離開(kāi)十分鐘：為了避免顧客反復(fù)導(dǎo)致家訪失敗，我們最好在重點(diǎn)交談后十分鐘內(nèi)離開(kāi)顧客家。給顧客留下懸念，使其對(duì)活動(dòng)產(chǎn)生興趣。第二步確定進(jìn)門(mén) 善書(shū)者不擇筆，善炊者不擇米。會(huì)怪工具不好或商品不好的營(yíng)銷(xiāo)人員通常只有三腳貓的功夫，不會(huì)有太大成就。敲門(mén)：進(jìn)門(mén)之前就先按門(mén)鈴或敲門(mén)，然后站立門(mén)口等候。敲門(mén)以三下為宜，聲音有節(jié)奏但不要過(guò)重。話(huà)術(shù)：“叔叔在家嗎？”“我是XX公司的小X！”主動(dòng)、熱情、親切的話(huà)語(yǔ)是順利打開(kāi)顧客家門(mén)的金鑰匙。態(tài)度：進(jìn)門(mén)之前一定要讓顯示自己態(tài)度誠(chéng)實(shí)大方！同時(shí)避免傲慢、慌亂、卑屈、冷漠、隨便等不良態(tài)度。注意：嚴(yán)謹(jǐn)?shù)纳钭黠L(fēng)能代表公司與個(gè)人的整體水準(zhǔn)，千萬(wàn)不要讓換鞋、雨傘等小細(xì)節(jié)影響大事情。第三步贊美觀察家訪過(guò)程中會(huì)遇到形形色色的顧客群，每一個(gè)顧客的認(rèn)知觀和受教育程度是不同的，但有一件事要強(qiáng)調(diào)“沒(méi)有不接受產(chǎn)品和服務(wù)的顧客，只有不接受推銷(xiāo)產(chǎn)品和服務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)人員的顧客，顧客都是有需求的，只是選擇哪一種品牌的產(chǎn)品或服務(wù)的區(qū)別而已！贊美：人人都喜歡聽(tīng)好話(huà)被奉承，這叫“標(biāo)簽效應(yīng)”。善用贊美是最好成績(jī)的銷(xiāo)售武器。話(huà)術(shù)：“您家真干凈”“您今天氣色真好”房間干凈房間布置氣色氣質(zhì)穿著。層次：贊美分為直接贊美（阿姨您看上去真年輕）、間接贊美（阿姨，墻上那照片是您兒子吧，看上去真英俊，一定是個(gè)知識(shí)分子，相信阿姨一定是個(gè)教育有方的好媽媽。）深層贊美（阿姨，您看上去真和藹，像我媽媽一樣善良、溫和）三個(gè)層次，贊美的主旨是真誠(chéng)，贊美的大敵是虛假。觀察例舉：（1）如果這位顧客家裝飾精美，房屋面積很大，家里很干凈，還有一個(gè)保姆等，可以確定這位顧客是一個(gè)有錢(qián)的人，營(yíng)銷(xiāo)人員可以充分地與其溝通。（2）如果這位顧客家裝飾普通，房屋又小，地面又不干凈，幾個(gè)子女與其住在一起，充分可以說(shuō)明這位顧客并不是一個(gè)有錢(qián)人，營(yíng)銷(xiāo)員可以適當(dāng)圍繞重點(diǎn)溝通。（3）如果這位顧客房屋裝飾是一種以古代文化裝飾的，可以說(shuō)明這位顧客是一個(gè)很有修養(yǎng)的人，素質(zhì)較高，文化底蘊(yùn)豐富，營(yíng)銷(xiāo)員可以與其充分的溝通。觀察：你站在一戶(hù)人家門(mén)前的時(shí)候就會(huì)對(duì)這戶(hù)人家有種自己家的感覺(jué)，這種感覺(jué)被稱(chēng)為“家庭的味道”，這種味道不是用嘴來(lái)品嘗的，而是用眼睛來(lái)觀察的！通過(guò)我們的觀察可以了解顧客的身份、地位、愛(ài)好等，從而確信是否是目標(biāo)顧客。觀察六要素：門(mén)前的清掃程度、進(jìn)門(mén)處鞋子排放情況、家具擺放有裝修狀況、家庭成員及氣氛明朗程度、寵物、花、鳥(niǎo)、書(shū)畫(huà)等愛(ài)好狀況、屋中雜物擺放狀況。注意事項(xiàng)：贊美是一個(gè)非常好的溝通方式，但不要夸張的贊美，夸張的贊美只能給人留下不好的印象。如：“叔叔您真帥，就像周杰倫一樣?！? 第四步有效提問(wèn) 營(yíng)銷(xiāo)人員是靠嘴巴來(lái)賺錢(qián)的，凡是優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員都擁有一副伶牙俐齒，但“顧客不開(kāi)口，神仙難下手”。我們的目的是讓顧客來(lái)主動(dòng)講話(huà)和我們進(jìn)行有效溝通，因此有效的提問(wèn)就尤為重要啦！ 1、提問(wèn)的目的，就是通過(guò)我們的溝通了解我們的顧客是不是我們所要尋找的目標(biāo)顧客。（營(yíng)銷(xiāo)員的提問(wèn)一定要圍繞“四多一少”來(lái)進(jìn)行） 2、提問(wèn)注意：確實(shí)掌握談話(huà)目的，熟悉自己談話(huà)內(nèi)容，交涉時(shí)才有信心。預(yù)測(cè)與對(duì)方留下良好的第一印象，即努力準(zhǔn)備見(jiàn)面最初15—45秒的開(kāi)場(chǎng)白提問(wèn)。 3、尋找話(huà)題的八種技巧：儀表、服裝：“阿姨這件衣服料子真好，您是在哪里買(mǎi)的？”顧客回答：“在國(guó)貿(mào)買(mǎi)的”。營(yíng)銷(xiāo)員就要立刻有反應(yīng)，顧客在這個(gè)地方買(mǎi)衣服，一定是有錢(qián)的人。鄉(xiāng)土、老家：“聽(tīng)您口音是湖北人吧！我也是……”營(yíng)銷(xiāo)員不斷以這種提問(wèn)接近關(guān)系。氣候、季節(jié)：“這幾天熱的出奇，去年……”。家庭、子女：“我聽(tīng)說(shuō)您家女兒是……”營(yíng)銷(xiāo)員了解顧客家庭善是否良好。飲食、習(xí)慣：“我發(fā)現(xiàn)一家口味不錯(cuò)的餐廳，下次咱們一起嘗一嘗?！? 住宅、擺設(shè)、鄰居：“我覺(jué)得這里布置得特別有品位，您是搞這個(gè)專(zhuān)業(yè)的嗎？”了解顧客以前的工作性質(zhì)并能確定是不是目標(biāo)顧客。興趣、愛(ài)好：“您的歌唱得這樣好，真想和您學(xué)一學(xué)。”營(yíng)銷(xiāo)員可以用這種提問(wèn)技巧推銷(xiāo)公司的企業(yè)文化，加深顧客對(duì)企業(yè)的信任。我們公司最近正在辦一個(gè)老年大學(xué)，其中有唱歌這門(mén)課，不知阿姨有沒(méi)有興趣參加呢？ 4、家訪提問(wèn)必勝絕招：先讓自己喜歡對(duì)方再提問(wèn)，向?qū)Ψ奖硎居H密，尊敬對(duì)方。盡可能以對(duì)方立場(chǎng)來(lái)提問(wèn)，談話(huà)時(shí)注意對(duì)方的眼睛。特定性問(wèn)題可以展現(xiàn)你專(zhuān)業(yè)身份，由小及大，由易及難多問(wèn)一些引導(dǎo)性問(wèn)題。問(wèn)二選一的問(wèn)題，幫助猶豫的顧客決定。先提問(wèn)對(duì)方已知的問(wèn)題提高職業(yè)價(jià)值，再引導(dǎo)性提問(wèn)對(duì)方未知的問(wèn)題。 “事不關(guān)己高高掛起”，我們?nèi)绻胱龀晒?huì)議營(yíng)銷(xiāo)者就要學(xué)會(huì)問(wèn)顧客關(guān)心的問(wèn)題。第五步傾聽(tīng)、推介蟄伏只是為了雄飛，上天賦予我們一張嘴巴、兩只眼睛和兩只耳朵，就是告訴我們要想成功就要少說(shuō)話(huà)、多聽(tīng)、多看。 1、仔細(xì)的傾聽(tīng)能夠進(jìn)一步了解顧客的基本情況以及消費(fèi)心理、需求，可以洞查出真正異議的原因。以聊天的方式，尋求與顧客的共鳴點(diǎn)，說(shuō)話(huà)掌握與顧客同頻率的原則，讓顧客感到一種“錯(cuò)覺(jué)”，你與他是同類(lèi)型人，增進(jìn)好感，以產(chǎn)生共振的效果，借機(jī)多了解顧客的家庭背景及時(shí)補(bǔ)進(jìn)顧客的個(gè)性化檔案。 2、把有獎(jiǎng)問(wèn)答的答案講給顧客聽(tīng)，叮囑其在會(huì)上積極參與、拿獎(jiǎng)，對(duì)典型顧客可以事前確定一些題目，屆時(shí)安排其在會(huì)上回答并巧妙引出發(fā)言。告知對(duì)方，機(jī)會(huì)難得突出其榮譽(yù)感，暗示其帶現(xiàn)金來(lái)參會(huì)。 3、耐心、詳細(xì)的為每一個(gè)顧客介紹一些公司情況、產(chǎn)品機(jī)理、現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)惠政策，選擇合適的切入點(diǎn)投其所好，要反映靈活，保持聲音甜美，抓住內(nèi)容的精髓引導(dǎo)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。 4、對(duì)遲疑的新顧客，不可過(guò)分強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品，應(yīng)以促進(jìn)其對(duì)健康知識(shí)的了解為側(cè)重點(diǎn)。 5、對(duì)一些仍未下決心的顧客，千萬(wàn)不可勉強(qiáng)，此說(shuō)明火候未到，可以先冷卻一會(huì)兒，然后溝通或當(dāng)作一般顧客回訪以便下次再邀請(qǐng)。第六步克服異議 1、克服心理上的異議：現(xiàn)代人必須學(xué)會(huì)如何面對(duì)心理上的異議，使心里有所準(zhǔn)備，了解心理上異議存在的根源所在。 2、化異議為動(dòng)力：頂尖銷(xiāo)售人員明白顧客的拒絕是應(yīng)該的反應(yīng)，并不是不接受產(chǎn)品和服務(wù)，而是有短暫的猶豫。 3、不要讓顧客說(shuō)出異議：善于利用顧客的感情，控制交談氣氛，顧客就會(huì)隨著你的所想，不要讓拒絕說(shuō)出口。 4、轉(zhuǎn)換話(huà)題：遇到異議時(shí)避免一味窮追不舍以至于讓顧客產(chǎn)生厭煩，可用轉(zhuǎn)換話(huà)題方式暫時(shí)避開(kāi)緊張空間。 5、運(yùn)用適當(dāng)肢體語(yǔ)言：不經(jīng)意碰觸顧客也會(huì)吸引顧客的注意，同時(shí)也會(huì)起到催眠的作用，可以很好地克服異議。 6、逐一擊破：顧客為兩人以上團(tuán)體時(shí)，你可以用各個(gè)擊破的方法來(lái)克服異議。 7、同一立場(chǎng)：和顧客站在同一立場(chǎng)上，千萬(wàn)不可以和顧客辯駁否則你無(wú)論輸贏，都會(huì)使交易失敗。 8、樹(shù)立專(zhuān)家形象：學(xué)生對(duì)教師很少有質(zhì)疑，病人對(duì)醫(yī)生很少有質(zhì)疑，顧客是不會(huì)拒絕專(zhuān)家的。第七步確定達(dá)成為什么銷(xiāo)售同樣產(chǎn)品的業(yè)務(wù)代表，業(yè)績(jī)卻有天壤之別？為什么排名前20名的營(yíng)銷(xiāo)人員總能完成80%的銷(xiāo)售？答案很簡(jiǎn)單：他們用了百戰(zhàn)百勝的成交技巧，但達(dá)成是最終目標(biāo)不是最后一步驟。抓住成交時(shí)機(jī)：有時(shí)通過(guò)舉止、言談可以表露出顧客的成交信號(hào)，抓住這些信號(hào)就抓住了成交的契機(jī)。成交達(dá)成方式： 1、邀請(qǐng)式成交：“您為什么不試試呢？” 2、選擇式成交：“您決定一個(gè)人去還是老兩口一起去？” 3、二級(jí)式成交：“您感覺(jué)這種活動(dòng)是不是很有意思？”“那您就和老伴一起來(lái)吧！” 4、預(yù)測(cè)式成交：“阿姨肯定和您的感覺(jué)一樣！” 5、授權(quán)式成交：“好！我現(xiàn)在就給您填上兩個(gè)名字！” 6、緊逼式成交：“您的糖尿病都這樣嚴(yán)重了還不去會(huì)場(chǎng)咨詢(xún)！” 第八步致謝告辭你會(huì)感謝顧客嗎？對(duì)于我們營(yíng)銷(xiāo)人員來(lái)說(shuō)：“我們每個(gè)人都要懷有感恩的心”！世界上只有顧客最重要，沒(méi)有顧客你什么也沒(méi)有了！有再好的銷(xiāo)售技巧也沒(méi)有用。時(shí)間：初次家訪時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)，一般控制在20-30分鐘之內(nèi)。觀察：根據(jù)當(dāng)時(shí)情況細(xì)心觀察，如發(fā)現(xiàn)顧客有頻繁看表、經(jīng)常喝水等動(dòng)作時(shí)應(yīng)及時(shí)致謝告辭。簡(jiǎn)明：古語(yǔ)有畫(huà)蛇添足之說(shuō)，就是提醒我們?cè)谡f(shuō)清楚事情之后，不要再進(jìn)行過(guò)多修飾。真誠(chéng)：虛假的東西不會(huì)長(zhǎng)久，做個(gè)真誠(chéng)的人！用真誠(chéng)的贊美讓顧客永遠(yuǎn)記住你！

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟5

　　第一步驟：決定公司的合法組織與法律架構(gòu)

　　在開(kāi)始計(jì)劃營(yíng)運(yùn)前你必須選擇何種法定組織架構(gòu)適合你的創(chuàng)業(yè)大計(jì)。簡(jiǎn)而言之，首先你必須決定是要自己創(chuàng)業(yè)?還是合伙創(chuàng)業(yè)?如果選擇合伙創(chuàng)業(yè)，公司的起始資本額要如何分配?

　　合伙創(chuàng)業(yè)的模式可以是有限股份公司制或是以一集團(tuán)公司名稱(chēng)方式創(chuàng)業(yè)。這中間并沒(méi)有一套可依循的準(zhǔn)則，來(lái)分析各種可能狀況以區(qū)分孰優(yōu)孰劣;因此，你必須先了解各種公司組織型態(tài)的利弊及運(yùn)籌方式，再選擇最適合組合模式配合你的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃方式。

　　盡管各種公司營(yíng)運(yùn)架構(gòu)有些微的差異性，但是最需要注意的焦點(diǎn)是一旦公司營(yíng)運(yùn)出狀況時(shí)，公司內(nèi)部將由誰(shuí)負(fù)起最后法律上的財(cái)務(wù)責(zé)任?舉例來(lái)說(shuō)，以獨(dú)資或合伙人型態(tài)創(chuàng)業(yè)，公司組織法要求個(gè)人自行負(fù)擔(dān)公司的債務(wù)歸屬問(wèn)題。

　　也就是說(shuō)，一旦公司因牽連上財(cái)物官司而敗訴，則個(gè)人名下所屬財(cái)產(chǎn)及不動(dòng)產(chǎn)等都會(huì)受到法院的扣押、拍賣(mài)以?xún)斶€債務(wù)。無(wú)論一開(kāi)始你選擇哪一種經(jīng)營(yíng)模式，都不代表公司的經(jīng)營(yíng)體制已經(jīng)定型不變，還是可以依據(jù)公司的發(fā)展與未來(lái)潛力做適時(shí)的變更。

　　第二步驟：評(píng)估一份具體的預(yù)算報(bào)告

　　經(jīng)營(yíng)一項(xiàng)有利潤(rùn)的新事業(yè)必須要有充分的流動(dòng)資金，并且要能與實(shí)際經(jīng)營(yíng)運(yùn)作時(shí)所需的開(kāi)銷(xiāo)相平衡，是以草擬一份年度預(yù)算表是必要且馬虎不得的。要草擬一份精確的年度預(yù)算表并不容易，即使是一位最有預(yù)算概念的大師來(lái)編列預(yù)算表，還是多少會(huì)有低估預(yù)算，或遺漏些小細(xì)節(jié)，這些小細(xì)節(jié)常常是發(fā)生在預(yù)算表中的雜支及超支項(xiàng)目;另外，有時(shí)公司成長(zhǎng)太快也會(huì)出現(xiàn)這些小麻煩。總之在開(kāi)始編列預(yù)算時(shí)必須注意的是公司草創(chuàng)第一年的年度預(yù)算應(yīng)該包括公司首次營(yíng)運(yùn)費(fèi)用及持續(xù)營(yíng)運(yùn)的每個(gè)月開(kāi)銷(xiāo)。

　　不管公司狀況如何，一份理想的預(yù)算報(bào)告最好在編列預(yù)算時(shí)，稍微調(diào)高所需預(yù)算比例，直到公司可以負(fù)擔(dān)營(yíng)運(yùn)成本以及本已低估的獲利能力。最好是聽(tīng)聽(tīng)其它同業(yè)的意見(jiàn)，并在編列具體的預(yù)算評(píng)估表時(shí)能按照專(zhuān)家建議，把最好和最壞的財(cái)務(wù)評(píng)估案例折衷試算，然后把預(yù)算設(shè)定于兩者之間。專(zhuān)家則建議去一趟會(huì)計(jì)事務(wù)所將會(huì)讓你對(duì)公司的開(kāi)銷(xiāo)、營(yíng)收及流動(dòng)資本運(yùn)作計(jì)劃更了解。

　　第三步驟：選對(duì)地址，事半功倍

　　在決定了自主創(chuàng)業(yè)也選好了項(xiàng)目之后，接下來(lái)最重要的恐怕就是選址的問(wèn)題了。選址對(duì)于辦公司開(kāi)店鋪到底有多重要?專(zhuān)家的看法是：不論創(chuàng)立任何企業(yè)，地點(diǎn)的選擇都是決定成敗的一大要素，尤其是以門(mén)市為主的零售、餐飲等服務(wù)業(yè)，店面的選擇，更往往是成敗的關(guān)鍵，店鋪未開(kāi)張，就先決定了成功與否的命運(yùn)。可以說(shuō)，好的選址等于成功了一半。

　　盡管在選擇經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地時(shí)，各行業(yè)的考慮重點(diǎn)不盡相同，但是有兩項(xiàng)因素是絕對(duì)不可忽略的。即租金給付的能力和租約的條件。經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地租金是最固定的營(yíng)運(yùn)成本之一，即使休息不營(yíng)業(yè)，都照樣得支出，尤其在房?jī)r(jià)狂飆后，租金往往是經(jīng)營(yíng)者的一大負(fù)擔(dān)，不能不好好“計(jì)較”。有些貨品流通迅速、體積小而又不占空間的行業(yè)，如精品店、高級(jí)時(shí)裝店、餐廳等，負(fù)擔(dān)得起高房租，可以設(shè)于高租金區(qū);而家具店、舊貨店等，因?yàn)樾枰^大的空間，最好設(shè)置在低租金區(qū)。租約有固定價(jià)格及百分比兩種，前者租金固定不變，后者租金較低，但業(yè)主分享總收入的百分比，類(lèi)似以店面來(lái)投資作股東。租期可以訂為不同時(shí)限，但對(duì)于初次創(chuàng)業(yè)者來(lái)說(shuō)，最劃算的方式是訂一年或兩年租期，以預(yù)備是否有更新的選擇。

　　第四步驟：募集充足的創(chuàng)業(yè)資金

　　俗話(huà)說(shuō)的好：“用錢(qián)創(chuàng)造財(cái)富!”在眾多創(chuàng)業(yè)失敗的例子中，資金的不足經(jīng)常是最后讓創(chuàng)業(yè)者黯然落下“英雄淚”的主要原因。因此，信心滿(mǎn)滿(mǎn)的創(chuàng)業(yè)者別忘了在公司正式營(yíng)運(yùn)前，一定得先把資金募集充足;換言之，創(chuàng)業(yè)者必須明白公司在草創(chuàng)期的第一年內(nèi)可能無(wú)法賺到一毛錢(qián)，創(chuàng)業(yè)者因而要有所警悟及萬(wàn)全的準(zhǔn)備，以度過(guò)難關(guān)。

　　創(chuàng)業(yè)者在籌措創(chuàng)業(yè)資金時(shí)，必須是以能支付公司創(chuàng)業(yè)第一年內(nèi)所有的營(yíng)運(yùn)開(kāi)銷(xiāo)為目標(biāo)。一般而言，除非中了彩票第一特獎(jiǎng)外，創(chuàng)業(yè)者的最簡(jiǎn)單、最方便的募集資金方式便是從每月的薪資袋中節(jié)省下來(lái)。如果這方式對(duì)你而言并不是個(gè)好辦法，向外募款的辦法也是最普遍的資金來(lái)源。

　　創(chuàng)業(yè)者募集創(chuàng)業(yè)資金的來(lái)源相當(dāng)多，簡(jiǎn)單的說(shuō)，親戚、朋友、銀行、房屋抵押、退休金，甚至是信用卡借貸也能派上用場(chǎng)。但是，創(chuàng)業(yè)者必須謹(jǐn)記在心的是，一位成功的創(chuàng)業(yè)者總是知道如何善用各種管道去募集充足的資金，來(lái)做為創(chuàng)業(yè)的堅(jiān)強(qiáng)后盾，千萬(wàn)不可只從單一管道取得資金，以免一旦資金吃緊時(shí)找不到后路來(lái)救急。資金募集方法，可以參考張雪奎老師近期發(fā)表的有關(guān)創(chuàng)業(yè)融資的博文。

　　第五步驟：完成公司登記及了解各種法律相關(guān)條文

　　就在開(kāi)始營(yíng)業(yè)之前，你必須去了解所有與商業(yè)法規(guī)相關(guān)條文規(guī)定、執(zhí)照或許可證申請(qǐng)的細(xì)節(jié)與表格。切記一點(diǎn)，各縣市政府對(duì)營(yíng)利事業(yè)單位的規(guī)定可能有所差異，因此別忘了詢(xún)問(wèn)在你工作室或辦公室所在縣市區(qū)域內(nèi)，有哪些是該特別注意的法律規(guī)范條文。通常，你可以在各地的中小企業(yè)協(xié)會(huì)或商會(huì)取得這些信息;同時(shí)，別忘了留意營(yíng)業(yè)執(zhí)照相關(guān)申請(qǐng)規(guī)定及辦法。

　　第六步驟：從三百六十行中選擇你的最?lèi)?ài)

　　人人都可以創(chuàng)業(yè)，但是，卻不是人人都可以創(chuàng)業(yè)成功的。這其間有著許許多多成功創(chuàng)業(yè)的小秘訣，而這些秘訣并非都來(lái)自創(chuàng)業(yè)成功個(gè)案的經(jīng)驗(yàn)，很多是從失敗的例子中去反省、領(lǐng)悟而來(lái)的。綜合這些經(jīng)驗(yàn)談，創(chuàng)業(yè)者首先必須做的便是決定要從事哪一種行業(yè)，哪一類(lèi)項(xiàng)目?在你下決定之前，最好先為自己作個(gè)小小的測(cè)驗(yàn)，了解自己在哪方面較有創(chuàng)意、潛力;哪方面的事業(yè)較能吸引自己的注意力、并鞭策自己奮往直前等。一旦做好選擇，接下來(lái)的許多課題便需要?jiǎng)?chuàng)業(yè)者一步步地去執(zhí)行，才能逐漸地邁向成功之路。

　　第七步驟：持續(xù)自我成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)

　　有了完整的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道;諸如專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)及團(tuán)體等組織機(jī)構(gòu)。這些團(tuán)體、組織不僅可以幫助你評(píng)估自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與潛力，并可以盡早讓創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就定位。

　　其它有效的資源：諸如創(chuàng)業(yè)者的自傳、創(chuàng)業(yè)叢書(shū)、商業(yè)雜志等;或是專(zhuān)業(yè)的商業(yè)組織，如中小企業(yè)管理局的計(jì)劃書(shū)顧問(wèn)群等，也都可以提供許多的好材料給創(chuàng)業(yè)者去腦力激蕩。創(chuàng)業(yè)者也可主動(dòng)出擊，把公司信息告知當(dāng)?shù)氐纳虡I(yè)組織、團(tuán)體等來(lái)增加公司曝光率。即使有可能遭受到地區(qū)性競(jìng)爭(zhēng)者的妒忌，你還是可以試著與其它地區(qū)的同業(yè)交換創(chuàng)業(yè)心得、征詢(xún)適時(shí)的忠告。有很多成功的創(chuàng)業(yè)者都有這種相同的經(jīng)驗(yàn)，差別只是解決方法不同而已，所以別太早死心，枉送別人的美意。

　　第八步驟：慎選你的品牌或公司名稱(chēng)

　　最佳的品牌或公司名稱(chēng)是要能夠充分反映你的產(chǎn)品或服務(wù)與眾不同的特色及單一性。基本上，品牌或公司名稱(chēng)與產(chǎn)品之間的關(guān)系是成正比的;亦即是要能在消費(fèi)者或顧客群的心目中產(chǎn)生一種緊密的聯(lián)想力。具創(chuàng)意的品牌或公司名稱(chēng)不僅有助于建立品牌的形象，同時(shí)也能打動(dòng)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲。選擇的品牌或公司名稱(chēng)時(shí)應(yīng)該具有前瞻性與遠(yuǎn)見(jiàn);所選擇的品牌或公司名稱(chēng)要能很有彈性地將自己推薦給消費(fèi)者。最后，別忘了先作注冊(cè)公司名稱(chēng)調(diào)查，確定你所選擇的名稱(chēng)仍然還未被登記或已在公司商標(biāo)法的保護(hù)中。切記，別取一個(gè)過(guò)于冗長(zhǎng)的名稱(chēng)，消費(fèi)者不容易記得。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟6

　　績(jī)效管理的八個(gè)步驟

　　充分調(diào)動(dòng)員工的主動(dòng)性和積極性是管理層和企業(yè)家的追求，辦法是加強(qiáng)績(jī)效管理，科學(xué)全面的績(jī)效管理包含以下八大步驟，你知道嗎?

　　1、統(tǒng)一對(duì)組織目標(biāo)的認(rèn)識(shí)

　　以企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)為龍頭，制定和分解企業(yè)目標(biāo)到部門(mén)，所有部門(mén)都意識(shí)到自己在企業(yè)戰(zhàn)略中的重要地位和價(jià)值。公開(kāi)和統(tǒng)一戰(zhàn)略和目標(biāo)，有利于下屬看清自己的愿景，明曉自己的價(jià)值，凝聚大家的力量，更是對(duì)他們的一種有效激勵(lì)。

　　2、統(tǒng)一對(duì)崗位職責(zé)的認(rèn)識(shí)

　　一種典型的員工低績(jī)效情況是員工不知道自己具體該干什么，這一定是上下級(jí)沒(méi)有統(tǒng)一對(duì)崗位職責(zé)的認(rèn)識(shí)。要制定崗位說(shuō)明書(shū)，由部門(mén)經(jīng)理向員工說(shuō)明崗位職責(zé)，統(tǒng)一員工和部門(mén)經(jīng)理的認(rèn)識(shí)，要求員工在崗位認(rèn)識(shí)上建立與部門(mén)經(jīng)理的一致性。這既會(huì)讓員工知道自己該干什么，還會(huì)讓員工知道如何獲得支持和幫助。這種對(duì)崗位的統(tǒng)一認(rèn)識(shí)要在每個(gè)考核周期前都要做一次。崗位職責(zé)發(fā)生調(diào)整時(shí)，要及時(shí)重新統(tǒng)一和明確員工的工作范圍和事項(xiàng)。

　　3、統(tǒng)一對(duì)崗位考核指標(biāo)的認(rèn)識(shí)

　　在制定崗位說(shuō)明書(shū)的基礎(chǔ)上，提煉績(jī)效考核指標(biāo)。崗位職責(zé)說(shuō)明書(shū)上的工作有輕重緩急之別，貢獻(xiàn)有大小之異，在實(shí)際工作中應(yīng)該分配給的時(shí)間和精力也就是不一樣的。績(jī)效考核指標(biāo)的提煉關(guān)注于貢獻(xiàn)度最大的工作和花費(fèi)更多時(shí)間的工作，每個(gè)崗位的關(guān)鍵考核指標(biāo)不應(yīng)太多，3到5個(gè)最好，否則會(huì)使被考核人喪失工作重點(diǎn)。我們的建議是，重要事情要考核，不考核的事情要靠文化、教育、培訓(xùn)和訓(xùn)練，將其內(nèi)化為員工的習(xí)慣或潛意識(shí)。比如，某酒店企業(yè)不考核員工的公共衛(wèi)生意識(shí)，而是在新員工入職培訓(xùn)時(shí)訓(xùn)練員工低頭撿紙屑和垃圾上千次，直到大家對(duì)此形成習(xí)慣和條件反射為止。

　　4、共同設(shè)定崗位考核指標(biāo)值

　　上下級(jí)要對(duì)考核指標(biāo)值達(dá)成一致。比如銷(xiāo)售崗位的銷(xiāo)售額，是定100萬(wàn)還是150萬(wàn)，需要上級(jí)和崗位人員共同制定和認(rèn)可。這里有兩個(gè)常見(jiàn)現(xiàn)象，一個(gè)是上級(jí)直接下指標(biāo)，要求下屬?zèng)]有任何借口地去完成;一個(gè)是上級(jí)要求下級(jí)報(bào)目標(biāo)，直接接受下級(jí)的目標(biāo)。前者會(huì)造成下屬被動(dòng)接受，如果完不成會(huì)心里不服，有很多理由和抱怨;后者會(huì)造成下屬報(bào)低目標(biāo)，或者盲目報(bào)高目標(biāo)，要么使業(yè)績(jī)降低，要么使目標(biāo)設(shè)定流于形式。前者，可以通過(guò)上級(jí)補(bǔ)問(wèn)一句“有問(wèn)題嗎”來(lái)進(jìn)一步贏得下屬的認(rèn)同;后者，可以通過(guò)激勵(lì)員工挑戰(zhàn)更高目標(biāo)，并幫他認(rèn)清需要做出的努力。最好的辦法是上下級(jí)共同定目標(biāo)，共同定目標(biāo)的關(guān)鍵是幫助員工把目標(biāo)分解到每天的工作行動(dòng)上來(lái)。當(dāng)把目標(biāo)分解到每天的工作行動(dòng)上來(lái)的時(shí)候，目標(biāo)的合理性與否也會(huì)一目了然了。這樣做可以幫助員工認(rèn)識(shí)到目標(biāo)的可行性，做到心悅誠(chéng)服。

　　5、執(zhí)行中跟蹤、監(jiān)督和指導(dǎo)

　　在員工執(zhí)行工作、達(dá)成目標(biāo)的過(guò)程中，上級(jí)是不能撒手不管，而要跟蹤、督導(dǎo)員工的工作，對(duì)于員工遇到的困難要予以指導(dǎo)，對(duì)于員工的差錯(cuò)要及時(shí)糾正，而不是等到最后再論賞罰。

　　6、評(píng)價(jià)崗位工作即績(jī)效考核

　　績(jī)效考核是績(jī)效管理各環(huán)節(jié)中技術(shù)性最強(qiáng)的，包括6個(gè)因素：被考核人、考核人、考核時(shí)間和周期、考核指標(biāo)、評(píng)定形式、數(shù)據(jù)采集途徑，

(1)被考核人，是指被評(píng)定的對(duì)象，可以是個(gè)人，也可以是個(gè)團(tuán)隊(duì)。當(dāng)工作貢獻(xiàn)不宜再細(xì)分到每個(gè)人身上，團(tuán)隊(duì)合作很關(guān)鍵的時(shí)候，考核團(tuán)隊(duì)是更好的選擇。

(2)考核人和考核形式，是指誰(shuí)來(lái)進(jìn)行考核，是一個(gè)人還是一個(gè)團(tuán)隊(duì)對(duì)被考核人進(jìn)行考核。常見(jiàn)形式是上級(jí)考核下級(jí)、下級(jí)考核上級(jí)、同事評(píng)議、自我評(píng)定、360度考核、專(zhuān)家考核、委員會(huì)考核等。這里，誰(shuí)來(lái)進(jìn)行考核比考核什么更重要。

(3)考核時(shí)間和周期，是指什么時(shí)候，多長(zhǎng)時(shí)間考核一次。常見(jiàn)的有日考核、月度考核、季度考核、半年考核、年度考核、項(xiàng)目制考核等。項(xiàng)目制考核，是以一個(gè)項(xiàng)目的開(kāi)始和結(jié)束為一個(gè)考核周期。

(4)考核指標(biāo)，對(duì)它的選擇來(lái)自于企業(yè)總目標(biāo)的分解。

(5)評(píng)定形式，是指以什么方式來(lái)評(píng)定工作表現(xiàn)，分為定性考核和定量考核，常見(jiàn)的有二等級(jí)評(píng)定、五等級(jí)評(píng)定、百分制、強(qiáng)制排序等。

(6)數(shù)據(jù)采集途徑，是指通過(guò)什么途徑獲得考核所需要的數(shù)據(jù)，常見(jiàn)的是出勤報(bào)告、工作記錄、統(tǒng)計(jì)報(bào)表、重大事件記錄等。

　　7、分析問(wèn)題和建議措施

　　績(jī)效考核不是目的，提升個(gè)人工作效率，達(dá)成企業(yè)目標(biāo)才是績(jī)效管理的目的。因此，經(jīng)理要針對(duì)發(fā)現(xiàn)和表現(xiàn)出的問(wèn)題，分析原因，提出改進(jìn)措施，這應(yīng)該是績(jī)效管理的一個(gè)核心步驟。員工業(yè)績(jī)出現(xiàn)問(wèn)題，可以從系統(tǒng)和人兩方面進(jìn)行深入分析。人的方面可以分為愿不愿的問(wèn)題和能不能的問(wèn)題。能干好，但不愿干好，是愿不愿的問(wèn)題，是態(tài)度和激勵(lì)的'問(wèn)題，可以從思想工作、評(píng)選先進(jìn)、樹(shù)立榜樣、內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、薪酬設(shè)計(jì)、末位淘汰等方面考慮去解決。想干好，但沒(méi)有能力干好，是能不能的問(wèn)題，是能力的問(wèn)題，靠選對(duì)人和培訓(xùn)解決。設(shè)備壞了，生產(chǎn)線(xiàn)出了問(wèn)題等，是系統(tǒng)的一種問(wèn)題，而業(yè)務(wù)和工作流程是一個(gè)非常重要的系統(tǒng)問(wèn)題，一個(gè)好的流程可以激發(fā)員工的工作潛力和熱情，不好的業(yè)務(wù)流程則會(huì)造成內(nèi)耗。

　　8、績(jī)效面談

　　這是最重要的環(huán)節(jié)，是上級(jí)和下級(jí)溝通考核結(jié)果的過(guò)程，要達(dá)到兩個(gè)目的：一是要下屬認(rèn)可考核結(jié)果，引導(dǎo)員工發(fā)現(xiàn)自己的問(wèn)題，二是要下屬制定績(jī)效改進(jìn)計(jì)劃，提升下一個(gè)考核周期的工作效率?？?jī)效面談要注意談話(huà)方式和場(chǎng)合，可以是正式的，也可以是非正式的，可以選擇在辦公室，也可以通過(guò)聚餐、卡拉OK或培訓(xùn)的方式與員工進(jìn)行面談，目的都是積極了解員工的工作狀態(tài)，用合適的方式激勵(lì)員工，確保員工改正缺點(diǎn)，促進(jìn)員工的自我成長(zhǎng)。

　　績(jī)效管理的上述步驟中，第一、七、八環(huán)節(jié)即統(tǒng)一認(rèn)識(shí)、分析建議和績(jī)效面談是核心環(huán)節(jié)，績(jī)效考核不應(yīng)是關(guān)鍵環(huán)節(jié)。雖然績(jī)效考核牽扯到薪酬的發(fā)放，但是如果引導(dǎo)員工關(guān)注當(dāng)前薪酬，就會(huì)喪失員工長(zhǎng)期薪酬提升的機(jī)會(huì)和能力。好的經(jīng)理一定要引導(dǎo)員工面向未來(lái)工作效率的提升，引導(dǎo)員工認(rèn)識(shí)工作效率的提高和工作業(yè)績(jī)的提升才是高薪酬的長(zhǎng)期保證，不能斤斤計(jì)較于眼前的薪酬得失。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟7

　　設(shè)計(jì)思想：

　　本節(jié)課我根據(jù)音樂(lè)欣賞教學(xué)應(yīng)該遵循藝術(shù)本身的規(guī)律，從聽(tīng)覺(jué)入手，從情感入手，充分重視審美體驗(yàn)在音樂(lè)欣賞教學(xué)過(guò)程中的重要作用，重視培養(yǎng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和積極主動(dòng)的參與意識(shí)、合作精神，鼓勵(lì)學(xué)生大膽探索，勇于實(shí)踐的創(chuàng)新精神。在教學(xué)中重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)了“聽(tīng)覺(jué)”的培養(yǎng)，以“聽(tīng)”為主，引導(dǎo)學(xué)生在聽(tīng)的過(guò)程中自由想象、聯(lián)想并用各種方式表現(xiàn)對(duì)音樂(lè)的感受、理解。下面將教學(xué)的思路作一簡(jiǎn)述：

　　一、導(dǎo)入：

　　課間播放“金蛇狂舞”音樂(lè)，讓學(xué)生在音樂(lè)背景中自由走進(jìn)教室，從而為學(xué)生創(chuàng)設(shè)良好的教學(xué)氛圍，使學(xué)生無(wú)形中對(duì)音樂(lè)有所感受，為教學(xué)埋下伏筆。然后教師提出問(wèn)題，根據(jù)學(xué)生的反映，自然地引出再聽(tīng)音樂(lè)片斷，并讓學(xué)生通過(guò)聽(tīng)辨、思考、討論，讓他們給樂(lè)曲命名，給一首從未接觸過(guò)的作品命名，可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生初聽(tīng)全曲的積極性，他們會(huì)全神貫注地去聽(tīng)，去想象，去創(chuàng)編。這樣既培養(yǎng)了學(xué)生的音樂(lè)感受能力，又發(fā)展了學(xué)生的創(chuàng)造性思維，引起了學(xué)習(xí)興趣。

　　二、簡(jiǎn)介作品：

　　通過(guò)教師簡(jiǎn)明、生動(dòng)的講解，使學(xué)生對(duì)作品相關(guān)的常識(shí)、時(shí)代背景、創(chuàng)作意圖、曲式結(jié)構(gòu)等有簡(jiǎn)單了解。

　　三、簡(jiǎn)單的分析作品：

　　利用多媒體課件，采用分段聽(tīng)賞的方法，使學(xué)生對(duì)每個(gè)樂(lè)段有所感受與體驗(yàn)。首先讓學(xué)生聽(tīng)引子部分。聽(tīng)后師提出問(wèn)題：引子部分描繪了什么樣的情景？醞釀了什么情緒？通過(guò)學(xué)生的描述，從而培養(yǎng)學(xué)生對(duì)音樂(lè)的感受力與聯(lián)想力，通過(guò)哼唱加深記憶。接著讓學(xué)生聽(tīng)A段部分，聽(tīng)后師提出問(wèn)題：引子過(guò)后是什么樂(lè)器把引子與第一樂(lè)段連接起來(lái)的？力度上有什么變化？有何作用？學(xué)生進(jìn)行小組討論，然后回答。在這一過(guò)程中培養(yǎng)了學(xué)生對(duì)力度的聽(tīng)辨力與聯(lián)想力，通過(guò)哼唱加深記憶，進(jìn)一步感受了音樂(lè)的歡快情緒。最后讓學(xué)生聽(tīng)賞B段部分，師提出問(wèn)題：A樂(lè)段和B樂(lè)段哪個(gè)樂(lè)段最熱鬧？用什么樂(lè)器來(lái)烘托熱烈歡騰的氣氛的？你能說(shuō)說(shuō)這段樂(lè)曲的創(chuàng)作特點(diǎn)嗎？你能說(shuō)出樂(lè)曲中堂鼓的節(jié)奏嗎？通過(guò)讓學(xué)生小組探索討論，讓學(xué)生自己畫(huà)圖形譜從而了解作品的創(chuàng)作手法，并通過(guò)用筷子模仿堂鼓演奏，加深音樂(lè)記憶，感受“對(duì)答響應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂(lè)曲中的運(yùn)用和效果，培養(yǎng)學(xué)生的節(jié)奏感與音樂(lè)理解能力與表現(xiàn)能力。

　　四、復(fù)聽(tīng)全曲：

　　在對(duì)作品有所了解的基礎(chǔ)上讓學(xué)生復(fù)聽(tīng)全曲，然后讓學(xué)生用手中的圖形按音響的順序在課桌上排列起來(lái)，并讓學(xué)生小組互相把聽(tīng)到的音樂(lè)描述下來(lái)，從而檢測(cè)學(xué)生對(duì)音樂(lè)結(jié)構(gòu)的分辨力，這樣既發(fā)揮了學(xué)生的創(chuàng)造力，又掌握了全曲的結(jié)構(gòu)。

　　五、用筷子為樂(lè)曲伴奏：

　　在學(xué)生中找出一名小指揮中，到講臺(tái)上指揮，要求學(xué)生在聽(tīng)到引子部分時(shí)隨意做律動(dòng)，在聽(tīng)到A段部分時(shí)用筷子互相敲擊，在聽(tīng)到B段部分時(shí)用筷子模仿堂鼓的敲法為樂(lè)曲伴奏。

　　六、課堂小結(jié)：

　　以往的小結(jié)通常都是由教師進(jìn)行的，本節(jié)課由學(xué)生來(lái)進(jìn)行小結(jié)，雖然只有三言?xún)烧Z(yǔ)，但同時(shí)也檢測(cè)了學(xué)生對(duì)音樂(lè)的感受，培養(yǎng)了學(xué)生的音樂(lè)思維。

　　教學(xué)目標(biāo)：

　　1、通過(guò)欣賞民樂(lè)合奏《金蛇狂舞》，讓學(xué)生感受音樂(lè)熱烈、歡騰的情緒，從情感上喜愛(ài)這首曲子。

　　2、充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣和積極性，通過(guò)讓學(xué)生聽(tīng)、辨、唱、奏等活動(dòng)，引導(dǎo)學(xué)生參與音樂(lè)實(shí)踐，從中獲得音樂(lè)的樂(lè)趣與成功感。

　　教學(xué)內(nèi)容：

　　1、聽(tīng)賞民樂(lè)合奏《金蛇狂舞》。

　　2、用肢體與筷子感受并表現(xiàn)音樂(lè)。

　　教學(xué)重點(diǎn)：

　　1、感受樂(lè)曲的情緒，用筷子模仿中國(guó)堂鼓的敲法來(lái)感受音樂(lè)，表現(xiàn)音樂(lè)。

　　2、了解“對(duì)答響應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂(lè)曲中的運(yùn)用和效果。

　　教學(xué)難點(diǎn)：

　　了解“對(duì)答響應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂(lè)曲中的運(yùn)用和效果。

　　教學(xué)準(zhǔn)備：

　　1、教師準(zhǔn)備：多媒體課件、錄音機(jī)、磁帶、筷子、圖形。

　　2、學(xué)生準(zhǔn)備：圖形、筷子。

　　教學(xué)方法：

　　1、用多媒體課件，使其視聽(tīng)結(jié)合。

　　2、發(fā)揮欣賞教學(xué)的“通感”引導(dǎo)學(xué)生積極參與，對(duì)樂(lè)曲情感的認(rèn)知加以體驗(yàn)。

　　教學(xué)過(guò)程：

　　一、導(dǎo)入課題：

（教學(xué)設(shè)想：創(chuàng)設(shè)良好姝教學(xué)氛圍，為教學(xué)埋下伏筆。）

　　1、課間播放《金蛇狂舞》的音樂(lè)，學(xué)生在音樂(lè)背景中自由走進(jìn)教室。+

　　2、導(dǎo)入課題：

（教學(xué)設(shè)想：根據(jù)學(xué)生的反映，自然地引出再聽(tīng)音樂(lè)片斷，并讓學(xué)生通過(guò)聽(tīng)辨、思考、討論，給一首從未接觸過(guò)的作品命名，可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生初聽(tīng)全曲的積極性，他們會(huì)全神貫注地去聽(tīng)，去想象，去創(chuàng)編。這樣既培養(yǎng)了學(xué)生的音樂(lè)感受能力，又發(fā)展了學(xué)生的創(chuàng)造性思維。）

　　師提出問(wèn)題：同學(xué)們，你們剛才進(jìn)教室時(shí)聽(tīng)到的音樂(lè)片斷表現(xiàn)了一種什么樣的情緒？你們注意了嗎？

　　生答后，師問(wèn)：你能用色彩或線(xiàn)條表示樂(lè)曲的情緒嗎？

　　學(xué)生回答后量，師：你們說(shuō)得都很好。這種熱烈歡快的情緒是用什么樂(lè)器來(lái)烘托的呢？聽(tīng)了音樂(lè)你能聯(lián)想到什么呢？

　　請(qǐng)同學(xué)們小組互相交流，然后指生回答。

　　師：請(qǐng)同學(xué)們完整地聽(tīng)一遍音樂(lè)，聽(tīng)后請(qǐng)給這首曲子起個(gè)名子，為什么？請(qǐng)說(shuō)出你的想法。

　　學(xué)生給樂(lè)曲命名后，師小結(jié)：同學(xué)們給樂(lè)曲起的名字都很好，這首曲子就是本節(jié)課我們要欣賞的民樂(lè)合奏曲《金蛇狂舞》。板書(shū)課題，并多媒體顯示。

　　二、簡(jiǎn)介作品：

（教學(xué)設(shè)想：通過(guò)教師簡(jiǎn)明、生動(dòng)、富有啟發(fā)性的講解，使學(xué)生對(duì)作品相關(guān)的常識(shí)、時(shí)代背景、創(chuàng)作意圖、主題和它的發(fā)展變化、曲式結(jié)構(gòu)等有簡(jiǎn)單了解。）

　　這首曲子是聶耳根據(jù)我國(guó)古老的民間樂(lè)曲“倒八板”改編的。原曲經(jīng)常在民間喜慶的節(jié)日里演奏。聶耳在改編時(shí)把原曲歡騰的情緒作了進(jìn)一步的渲染，使旋律更具有鮮明的節(jié)奏特點(diǎn)，這一富于彈性的節(jié)奏貫穿了全曲，表現(xiàn)了我國(guó)江南水鄉(xiāng)人民在節(jié)日里賽龍船時(shí)，人們歡騰的情緒。全曲由三個(gè)樂(lè)段反復(fù)交替組成。

　　三、簡(jiǎn)單的分析作品：

　　1、多媒體顯示引子部分（■）譜例，引導(dǎo)學(xué)生聽(tīng)引子部分。

（教學(xué)設(shè)想：通過(guò)學(xué)生的描述，培養(yǎng)學(xué)生對(duì)音樂(lè)的感受力與聯(lián)想力，通過(guò)哼唱加深記憶。）

　　學(xué)生聽(tīng)后，師提出問(wèn)題：引子部分描繪了什么樣的情景？醞釀了什么情緒？

　　學(xué)生回答后，跟錄音哼唱旋律。

　　2、多媒體顯示A段（●）譜例，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行聽(tīng)賞。

（教學(xué)設(shè)想：培養(yǎng)學(xué)生對(duì)力度的聽(tīng)辨力與聯(lián)想力，通過(guò)哼唱加深記憶，進(jìn)一步感受音樂(lè)的歡快情緒。）

　　學(xué)生聽(tīng)后，師提出問(wèn)題：引子過(guò)后是什么樂(lè)器把引子與第一樂(lè)段連接起來(lái)的？力度上有什么變化？有何作用？

　　學(xué)生小組討論，回答。師小結(jié)，學(xué)生跟錄音哼唱旋律。

　　3、多媒體顯示B段（▲）譜例，引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行聽(tīng)賞。

（教學(xué)設(shè)想：通過(guò)節(jié)奏參與加深音樂(lè)記憶，感受“對(duì)答呼應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂(lè)曲中的運(yùn)用和效果。培養(yǎng)學(xué)生的節(jié)奏感與音樂(lè)理解能力與表現(xiàn)能力。）

　　學(xué)生聽(tīng)后，老師提問(wèn)：

（1）音樂(lè)在力度和音色上是怎樣對(duì)比的？

（2）表現(xiàn)了什么樣的場(chǎng)面？

（3）A樂(lè)段和B樂(lè)段哪個(gè)樂(lè)段最熱鬧？

（4）用什么樂(lè)器來(lái)烘托熱烈歡騰的氣氛的？

（5）你能說(shuō)出樂(lè)曲中堂鼓的節(jié)奏嗎？

（6）你能說(shuō)說(shuō)樂(lè)曲的`創(chuàng)作特點(diǎn)嗎？

　　學(xué)生小組討論后回答。師小結(jié)，并讓學(xué)生在黑板上用自己的譜記錄樂(lè)句的長(zhǎng)短，從而讓學(xué)生了解“螺絲結(jié)頂”的結(jié)構(gòu)形式。

　　師點(diǎn)按鼠標(biāo)，B樂(lè)段譜例下顯示堂鼓的節(jié)奏，學(xué)生跟錄音哼唱旋律，然后分組用鑼鼓經(jīng)式讀法讀出堂鼓的節(jié)奏，并用筷子模仿堂鼓演奏，感受“對(duì)答呼應(yīng)”與“螺絲結(jié)頂”的創(chuàng)作手法在樂(lè)曲中的運(yùn)用和效果。

　　四、復(fù)聽(tīng)全曲：

（教學(xué)設(shè)想：通過(guò)擺圖形的方法檢測(cè)學(xué)生對(duì)音樂(lè)結(jié)構(gòu)的分辨力。）

　　1、讓學(xué)生看多媒體顯示的譜例，聽(tīng)全曲一遍，然后讓學(xué)生用圖形（■、●、▲）按音響的順序在課桌上排列起來(lái)，并指生上講臺(tái)在黑板上排列。

　　2、學(xué)生擺完圖形后，師：你能把聽(tīng)到的音樂(lè)用語(yǔ)言描述下來(lái)嗎？讓學(xué)生小組互相描述。然后指生進(jìn)行描述。

　　五、用筷子為樂(lè)曲伴奏：

（教學(xué)設(shè)想：通過(guò)學(xué)生參與，鞏固音樂(lè)的記憶，加深對(duì)音樂(lè)的感受，再次培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)造性思維。）

　　在學(xué)生中找出一名小指揮，到講臺(tái)上指揮，在聽(tīng)到引子部分時(shí)隨意做律動(dòng)，在聽(tīng)到A段部分時(shí)用筷子互相敲擊，在聽(tīng)到B段部分時(shí)用筷子模仿堂鼓的敲法為樂(lè)曲伴奏。要求學(xué)生要耳聽(tīng)音樂(lè)，用心去感受音樂(lè)，聯(lián)想著在節(jié)日里人們?cè)谖椠垷?、耍獅子、要表現(xiàn)出人們奔放歡樂(lè)的情緒。

　　六、小結(jié)：

（教學(xué)設(shè)想：小結(jié)通常是由教師進(jìn)行的，本課由學(xué)生小結(jié)是為了檢測(cè)學(xué)生對(duì)音樂(lè)的感受，雖然三言?xún)烧Z(yǔ)，但比教師總結(jié)更有利于培養(yǎng)學(xué)生的音樂(lè)思維。）

　　老師可強(qiáng)調(diào)補(bǔ)充：我們感受到了民族器樂(lè)的豐富表現(xiàn)力，希望在以后的欣賞教學(xué)中同學(xué)們能用心去感受音樂(lè)，用我們的身體、表情、動(dòng)作來(lái)表現(xiàn)音樂(lè)，從而更好的參與音樂(lè)實(shí)踐，并從中獲得音樂(lè)的樂(lè)趣與成功感。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟8

《化石吟》教學(xué)步驟設(shè)計(jì)

　　一、導(dǎo)語(yǔ)設(shè)計(jì)

(多媒體顯示古生物化石圖片)

　　同學(xué)們，每當(dāng)走進(jìn)自然博物館，面對(duì)復(fù)原的古生物時(shí)，思緒總會(huì)把我們帶進(jìn)曾留下生命痕跡的遠(yuǎn)古洪荒。冰冷的化石卻是昨日生命信息的演繹，敘說(shuō)著億萬(wàn)年前那奇幻的神話(huà)。今天我們一起學(xué)習(xí)一首贊頌化石的抒情詩(shī)──《化石吟》。

　　二、解題

《化石吟》是一首科學(xué)詩(shī)?？茖W(xué)詩(shī)是以詩(shī)的形式寫(xiě)科學(xué)內(nèi)容，全詩(shī)寫(xiě)科學(xué)家通過(guò)研究化石，展現(xiàn)了億萬(wàn)年前的神奇景象，從而贊美科學(xué)的神奇與人類(lèi)的偉大?！耙鳌笔枪旁?shī)中的一種體式，內(nèi)容多有悲愁慨嘆之意，形式上比較自由活潑，如同散文中的隨筆，可以不拘一格。這里是贊頌的意思。

　　三、暢讀詩(shī)歌，整體感知

　　1、學(xué)生輕聲朗讀，勾畫(huà)并疏解字詞，初步感知詩(shī)歌內(nèi)容：

　　投影：

⑴根據(jù)拼音寫(xiě)漢字或給加粗的字注音：

　　奇 huànguǒ()藏cōng lóng()

　　zhuó yuè()骸()骨潛()行

　　軀殼()檔()案猛犸()

⑵根據(jù)釋義寫(xiě)出相應(yīng)的詞語(yǔ)：

①安靜美觀而不落俗套。()

②形容寂靜無(wú)聲的樣子。()

③稱(chēng)贊而且佩服。()

④形容經(jīng)歷的時(shí)間極長(zhǎng)。表示意志堅(jiān)定，永不改變。()

⑤(草木)青翠茂盛。()

⑥奇異而虛幻。()

⑶在下列橫線(xiàn)上選填恰當(dāng)?shù)男揎椩~語(yǔ)：

　　的神話(huà)的真理

　　的骸骨的密碼

　　的魔法師的雕刻家

　　明確：

⑴幻裹蔥蘢卓越háiqiánkédàngmǎ

⑵幽雅悄然嘆服海枯石爛蔥蘢奇幻

⑶奇幻平凡冰冷珍貴高明卓越

　　2、教師感情飽滿(mǎn)地范讀全詩(shī)，學(xué)生感受其中對(duì)自然高妙的贊嘆和節(jié)奏韻律之美。

　　提示：詩(shī)人以?xún)?yōu)美的語(yǔ)言，富有感情地贊頌了會(huì)講話(huà)的奇異的化石。全詩(shī)節(jié)奏鮮明，聲調(diào)和諧，音樂(lè)性強(qiáng)，并且以第二人稱(chēng)來(lái)稱(chēng)呼化石，親切自然。誦讀中要仔細(xì)體會(huì)語(yǔ)氣語(yǔ)調(diào)的變化。

　　3、學(xué)生自由誦讀，結(jié)合生物學(xué)知識(shí)理解詩(shī)歌內(nèi)容。

　　思考：

⑴化石作為地球上曾經(jīng)有過(guò)的生命之軀的證據(jù)，引發(fā)人們無(wú)限的遐思。詩(shī)人是怎樣打開(kāi)讀者思維閘門(mén)的?

⑵體會(huì)第3節(jié)中“你把我的思緒引向遠(yuǎn)古”在行文中的作用。

⑶摘錄出詩(shī)中4、6兩節(jié)的比喻句各一例。

⑷第3節(jié)中的“你”具體指代什么?能否改成“他”，為什么?

⑸化石重視的逝去萬(wàn)載的世界是一個(gè)怎樣的世界?沉睡億年的石頭說(shuō)了什么話(huà)?

⑹全詩(shī)七節(jié)的思路層次是怎樣安排的，請(qǐng)簡(jiǎn)要概括。

　　學(xué)生回答，教師點(diǎn)撥：

⑴詩(shī)歌1、2節(jié)以一連串的問(wèn)句開(kāi)篇，引發(fā)讀者的想像。連續(xù)不斷的問(wèn)句表現(xiàn)出富有孩子氣的濃厚的科學(xué)興趣和強(qiáng)烈的求知欲望，使讀者和作者一起去想像億萬(wàn)年前那神秘的世界，去傾聽(tīng)化石講述那奇幻的神話(huà)。

⑵“你把我的思緒引向遠(yuǎn)古”是表現(xiàn)作者思路的句子，是緊承問(wèn)句之后具體抒寫(xiě)遐思的內(nèi)容。

⑶化石：“為歷史留下一本珍貴的密碼”。

“啊，你──令人嘆服的大自然，高明的魔法師，卓越的雕刻家!”

⑷“你”指代蘇醒的化石，用第二人稱(chēng)，顯得親切自然。

⑸學(xué)生積極想像，可用生物課上或課外所獲得的有關(guān)知識(shí)補(bǔ)充。3、4、5、6節(jié)是化石的“話(huà)”。

⑹詩(shī)歌共七節(jié)，可分三層。其中1、2節(jié)是第1層，通過(guò)問(wèn)句引發(fā)讀者想像。3、4、5、6節(jié)是詩(shī)的主體部分，具體抒寫(xiě)遐思的內(nèi)容，第7節(jié)回應(yīng)1、2節(jié)，使全詩(shī)結(jié)構(gòu)完整，有問(wèn)有答。

　　4、學(xué)生集體誦讀全詩(shī)，讀出對(duì)自然高妙的贊嘆。

　　四、探究研討

　　1、指名學(xué)生誦讀第1節(jié)，思考：詩(shī)歌以四個(gè)問(wèn)句開(kāi)篇卻并未作答，但已暗含了生物進(jìn)化的歷程，詩(shī)行中提到的幾個(gè)“最早的”“生物依次指什么?請(qǐng)結(jié)合你所搜集到的生物學(xué)知識(shí)，談?wù)動(dòng)嘘P(guān)生物進(jìn)化的話(huà)題。

　　明確：依次指無(wú)頜魚(yú)類(lèi)、鳥(niǎo)類(lèi)的祖先，兩棲類(lèi)的祖先和被子植物。

　　有關(guān)生物進(jìn)化的資料助讀：

　　投影：

　　魚(yú)類(lèi)的進(jìn)化

　　魚(yú)類(lèi)，是地球上最古老的脊椎動(dòng)物的一個(gè)類(lèi)群。它的出現(xiàn)，標(biāo)志著從低等、原始的無(wú)脊椎動(dòng)物向脊椎動(dòng)物進(jìn)化的一個(gè)質(zhì)的飛躍;它的發(fā)展、演化又提出了脊椎動(dòng)物進(jìn)化的明顯譜系。

　　最早的魚(yú)類(lèi)化石距今已有大約四億年的歷史。原始的魚(yú)類(lèi)渾身布滿(mǎn)硬甲，具有扁平的前背甲。由于它們沒(méi)有頜，所以被稱(chēng)為無(wú)頜類(lèi)。

　　泥盆紀(jì)是魚(yú)類(lèi)初生時(shí)代。中生代的侏羅紀(jì)和白堊紀(jì)，是魚(yú)類(lèi)中興時(shí)代。新生代時(shí)，各種古今魚(yú)類(lèi)共同生活于海洋和地球上的其他水域，魚(yú)類(lèi)家族達(dá)到全盛。

　　2、詩(shī)的第二節(jié)和最后一節(jié)構(gòu)成什么關(guān)系，這樣安排結(jié)構(gòu)有什么特點(diǎn)。

　　提示：“逝去萬(wàn)載的世界又重現(xiàn)”，照應(yīng)“逝去萬(wàn)載的世界可會(huì)重現(xiàn)”“沉睡億年的石頭說(shuō)了話(huà)”，照應(yīng)“沉睡億年的石頭能否說(shuō)話(huà)”。這兩節(jié)的后兩句也互相照應(yīng)?？梢哉f(shuō)，第7節(jié)是對(duì)第2節(jié)的回答。

　　3、“復(fù)原的恐龍、猛犸仿佛在引頸長(zhǎng)吼”詩(shī)句會(huì)引發(fā)你作何感想，請(qǐng)就你搜集到的資料給大家講講有關(guān)恐龍和猛犸的情況。

　　助讀資料：

⑴恐龍：

　　恐龍是指古代爬行動(dòng)物中的兩大類(lèi)，一類(lèi)叫蜥龍類(lèi)，另一類(lèi)叫鳥(niǎo)龍類(lèi)?！翱铸垺币辉~的原來(lái)意思是：“恐怖的蜥蜴”。因?yàn)槌跗诎l(fā)現(xiàn)和記述的這些爬行動(dòng)物個(gè)體都比較巨大，看上去有點(diǎn)“恐怖”。其實(shí)，現(xiàn)在知道，恐龍有大有小，大的體長(zhǎng)數(shù)十米，小的體長(zhǎng)不到1米。有食肉的，也有食植物的，生活在陸地上或沼澤附近。

　　兩億多年前，恐龍──這一奇特的生命曾經(jīng)是地球上高傲的主人。它們生存了上億年之久，在中生代繁盛稱(chēng)霸一時(shí)，足跡遍及世界的角角落落，又突然間全部消亡，只留下無(wú)數(shù)令人傷感的化石和供人們猜測(cè)探索的謎團(tuán)。這段歷史時(shí)期出現(xiàn)的許多有特色的事情，人們?cè)诨芯恐腥ヌ剿鳌⑷フ覍?、去思索，其中如最為兇猛的巨龍，身形秀麗、行?dòng)敏捷的食肉恐龍美頜龍，脖子最長(zhǎng)的馬門(mén)溪龍，是現(xiàn)今大象體重10倍的最重的恐龍震龍，奔跑速度較快的似雞龍，聰明的傷齒龍，以及愚笨的劍龍和食量最大的腕龍等。

　　恐龍家族之最：

　　最聰明的'恐龍有：傷齒龍美頜龍空尾龍

　　跑得最快的恐龍有：鴯鹋龍似雞龍棱齒龍

　　體重最重的恐龍有：震龍腕龍?zhí)摶谬?/p>

　　脖子最長(zhǎng)的恐龍有：馬門(mén)溪龍長(zhǎng)頸巨龍梁龍

　　最兇猛的恐龍有：巨龍霸王龍躍龍

　　食量最大的恐龍有：腕龍?zhí)摶谬堖_(dá)瑪拉龍

　　尾巴最為強(qiáng)勁的恐龍有：甲龍蜀龍梁龍

　　吼聲最大的恐龍有：擬櫛龍巨龍美頜龍

⑵猛犸：

　　猛犸是地球上早已滅絕的哺乳動(dòng)物，生活在距今久遠(yuǎn)的冰河時(shí)代。猛犸(又被稱(chēng)為古象)作為大象的祖先，它們的體形比象要大，嘴里伸出的獠牙比當(dāng)代的象牙要長(zhǎng)得多。因而，從外形上看，猛犸給人一種青面獠牙的兇猛感覺(jué)，而不像今天的大象那樣溫馴謙和。

　　猛犸的尸骨殘骸最早是在西伯利亞地區(qū)發(fā)現(xiàn)的。猛犸的身世來(lái)歷在當(dāng)時(shí)就眾說(shuō)紛紜。但依考古發(fā)現(xiàn)可以推斷的是當(dāng)時(shí)西伯利亞的猛犸數(shù)量十分可觀。

　　4、化石的故事令人神往、驚訝，閱讀全詩(shī)請(qǐng)選擇一種化石，合理想像，寫(xiě)一段故事，體裁不限。

　　教師提供艾青《魚(yú)化石》片斷和猛犸的故事，以開(kāi)闊學(xué)生思路。

　　投影：

　　魚(yú)化石

　　動(dòng)作多么活潑，

　　精力多么旺盛，

　　在浪花里跳躍，

　　在大海里浮沉;

　　不幸遇到火山爆發(fā)，

　　也可能是地震，

　　你失去了自由，

　　被埋進(jìn)灰塵;

　　過(guò)了多少億年，

　　地質(zhì)勘察隊(duì)員，

　　在巖層里發(fā)現(xiàn)你，

　　依然栩栩如生。

　　但你是沉默的，

　　連嘆息也沒(méi)有，

　　鱗和鰭都完整，

　　卻不能動(dòng)彈;

　　你絕對(duì)的靜止，

　　對(duì)外界毫無(wú)反應(yīng)，

　　看不見(jiàn)天和水，

　　聽(tīng)不見(jiàn)浪花的聲音。

　　猛犸的故事

　　19，一位獵鹿人發(fā)現(xiàn)一具完整的猛犸尸體。在發(fā)掘現(xiàn)場(chǎng)，人們發(fā)現(xiàn)猛犸是保持一種“坐姿”死在一個(gè)堅(jiān)硬的大土塊上，頭骨有損傷，肌肉中有明顯的充血現(xiàn)象，胃中尚有沒(méi)消化的食物──樹(shù)枝和青草，甚至嘴里還有一束沒(méi)來(lái)得及咽下去的青草?？茖W(xué)家根據(jù)尸體的上述情況及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境，對(duì)這頭猛犸的死因和自然入葬的情景作出合乎邏輯的推測(cè)：在遠(yuǎn)古時(shí)代的某一秋日里，一頭猛犸漫步在別寥佐夫卡河的河岸邊，不時(shí)用長(zhǎng)鼻子將青草和樹(shù)枝卷進(jìn)嘴里，突然，河岸邊的土層因河水的長(zhǎng)期浸潤(rùn)，承受不了猛犸這龐然大物的體重而發(fā)生坍塌，這頭猛犸束手無(wú)策地陷了下去，當(dāng)它奮力掙扎總算支撐著站立起來(lái)的時(shí)候，又有大批沉重而堅(jiān)硬的巖塊砸在它的背上，就這樣遭遇滅頂之災(zāi)，陷入深淵中，以肌肉充血的情況可以判斷它最終是窒息身亡的。

　　5、放錄音，學(xué)生跟讀全詩(shī)。

　　五、課堂練習(xí)

　　多媒體顯示：

　　1、閱讀文段，完成1～2題：

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟9

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟10

　　一、管好資金。企業(yè)是由人才、產(chǎn)品、資金所組成，自有資金不足，會(huì)導(dǎo)致創(chuàng)業(yè)者利息負(fù)擔(dān)過(guò)重，無(wú)法成就事業(yè)。因此，一定要有“多少實(shí)力做多少事>”的觀念，不要舉債經(jīng)營(yíng)。

　　二、慎選行業(yè)。要選擇自己熟悉又專(zhuān)精的事業(yè)，初期可以小本經(jīng)營(yíng)或找股東合作，按照創(chuàng)業(yè)計(jì)劃逐步發(fā)展。

　　三、放眼長(zhǎng)遠(yuǎn)。小企業(yè)的發(fā)展，穩(wěn)健永遠(yuǎn)要比成長(zhǎng)更重要，如果你每年能有30%的利潤(rùn)，3到5年后你就能有機(jī)會(huì)把事業(yè)做得更大的，因此要有跑馬拉松的耐力及準(zhǔn)備，一步一個(gè)腳印，按部就班，不要存在搶短線(xiàn)的做投機(jī)的幻想。

　　四、先求生存。要先扎好根基，求生存后再求發(fā)展，切勿好高騖遠(yuǎn)、貪圖業(yè)績(jī)，必須重視經(jīng)營(yíng)體制，步步為營(yíng)，再求創(chuàng)造利潤(rùn)，進(jìn)而擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。

　　五、精兵簡(jiǎn)政。公司初期必須精簡(jiǎn)、節(jié)約、高效、務(wù)實(shí)，不要追求表面的浮華，不必為太長(zhǎng)遠(yuǎn)的設(shè)想。

　　六、堅(jiān)韌不拔。有計(jì)劃，有目標(biāo)，有理想，還必須有堅(jiān)強(qiáng)的耐心與意志力來(lái)實(shí)施，用微笑面對(duì)挫折，不達(dá)目標(biāo)決不罷休。

　　七、結(jié)好同盟。創(chuàng)業(yè)一定要講求聯(lián)盟戰(zhàn)略，特別是要與同業(yè)聯(lián)盟，在自有產(chǎn)品之外，附帶推銷(xiāo)其他相關(guān)產(chǎn)品。這樣不僅能提高自有產(chǎn)品的吸引力、滿(mǎn)足顧客的需求，還能增加自己的競(jìng)爭(zhēng)力與收益。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟11

　　談到創(chuàng)業(yè)，幾乎人人都有一套可以高談闊論的生意經(jīng)，然而真正付諸執(zhí)行的個(gè)案實(shí)在是屈指可數(shù)，原因在于，害怕創(chuàng)業(yè)的人總是多過(guò)愿意承受創(chuàng)業(yè)壓力的人。其實(shí)，創(chuàng)業(yè)的想法并不是那么可怕的。因此投資理財(cái)講師張雪奎在這里，將創(chuàng)業(yè)過(guò)程總結(jié)成八個(gè)步驟，希望投資者們?cè)趧?chuàng)業(yè)之路上走得更踏實(shí)。

　　第一步驟：從三百六十行中選擇你的最?lèi)?ài)

　　第二步驟：持續(xù)自我成長(zhǎng)與學(xué)習(xí)

　　有了完整的創(chuàng)業(yè)點(diǎn)子，下一步驟便是盡量讓自己多接觸各種信息與資源管道;諸如專(zhuān)業(yè)協(xié)會(huì)及團(tuán)體等組織機(jī)構(gòu)，

　　這些團(tuán)體、組織不僅可以幫助你評(píng)估自己的創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)與潛力，并可以盡早讓創(chuàng)業(yè)計(jì)劃就定位。

　　第三步驟：慎選你的品牌或公司名稱(chēng)

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟12

　　英語(yǔ)課文整體教學(xué)的八個(gè)步驟

[作者]? 蔣水平

[內(nèi)容]

　　將課文作為一個(gè)整體來(lái)教，合乎邏輯思維的聯(lián)系順序，有利于培養(yǎng)學(xué)生的語(yǔ)言綜

　　合能力，減輕學(xué)生的`負(fù)擔(dān)，增強(qiáng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和自學(xué)能力。

　　如何將課文作為一個(gè)整體來(lái)教呢？我的做法是，綜合―――分析―――綜合，即，

　　把課文通篇過(guò)幾遍，每遍都學(xué)一點(diǎn)課文信息內(nèi)容和解決部分語(yǔ)言點(diǎn)；全篇課文基

　　本熟悉之后，再作重點(diǎn)分析或語(yǔ)言點(diǎn)的歸納；最后對(duì)全篇課文進(jìn)行轉(zhuǎn)述或縮寫(xiě)。

　　以初中英語(yǔ)第三冊(cè)Les?son18為例，具體說(shuō)來(lái)，有以下八個(gè)步驟：

　　1?從全篇課文中找出幾個(gè)或幾十個(gè)影響讀懂課文大意的詞、詞組，用學(xué)過(guò)的語(yǔ)

　　法和詞語(yǔ)聯(lián)成幾句話(huà)，不講道理，讓學(xué)生熟讀，目的是記住這些詞。

　　例如：falof……Suddenlyoneofthebagsfalof

　　thetruck……Anappledroppeddownfromth

　　etree；not……until……Hedidn’tseethebag

　　untilitwastoolate……Shefoundtheboya

　　fterheranaway；moveaway……I’goandmove

　　AwaythebagofricewithLinTao……Lastni

　　GhtTombrokeintoMrWite’shouseandtook

　　Awayalotofthings．etc．

　　2?第一遍自學(xué)閱讀全篇課文。要求了解課文講的是什么主題，有關(guān)時(shí)間、地點(diǎn)、

　　主要人物，能對(duì)這些要求作是非判斷。例如：對(duì)該課我設(shè)計(jì)了下列正誤判斷題，

　　在學(xué)生自學(xué)完第一遍后解答：①Thestorytelsusaboutat

[1]?[2]?[3]?[4]

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟13

　　二年級(jí)《八個(gè)雞蛋》教學(xué)設(shè)計(jì)

　　教學(xué)目標(biāo)：

　　1.認(rèn)識(shí)本課16個(gè)生字，會(huì)寫(xiě)7個(gè)生字。

　　2.能準(zhǔn)確.流利地朗讀課文。

　　教學(xué)重難點(diǎn)：

　　重點(diǎn)：認(rèn)寫(xiě)生字并背誦課文最后一個(gè)自然段。

　　難點(diǎn)：理解依鳳送還雞蛋的行為。

　　教學(xué)準(zhǔn)備：生字卡片.課文掛圖。

　　教學(xué)安排：二課時(shí)

　　教學(xué)過(guò)程：

　　第一課時(shí)

　　課前導(dǎo)語(yǔ)：

　　緬甸大嬸家的母雞，跑到中國(guó)的邊界下了八個(gè)雞蛋，中國(guó)小姑娘依鳳看到后，會(huì)怎么做呢？

　　一、板書(shū)課題，初步感知課文。

　　1.請(qǐng)同學(xué)們利用拼音讀課文。

　　2.同桌間相互幫忙，學(xué)生把生字標(biāo)劃出來(lái)。

　　二、出示生字卡片，學(xué)會(huì)要寫(xiě)的`生字。

　　1.借助拼音練習(xí)讀詞。

　　依鳳（ ?）境內(nèi)（ ?）大嬸（ ?）炊煙（ ?）芒果（ ?）

　　2.去掉拼音再讀詞，同桌互相幫忙。

　　3.指名讀，大家判斷正誤。

　　4.自學(xué)生字，思考如何記憶字形。

　　5.相互交流方法及書(shū)寫(xiě)時(shí)要注意的問(wèn)題。

“鳳”與“風(fēng)”很相像，所以我記住了“鳳”。

“炊煙”都有“火”字旁

　　6.教師對(duì)難字進(jìn)行指導(dǎo)。

　　三、進(jìn)行書(shū)寫(xiě)練習(xí)，教師指導(dǎo)。

　　1.先讓學(xué)生看看課本上的范字，說(shuō)說(shuō)哪些字該注意些什么？

　　我發(fā)現(xiàn)“嬸”和“煙”都是左窄右寬。

　　我發(fā)現(xiàn)“芒”是上窄下寬的字。

　　2.教師示范，學(xué)生注意看。

　　3.學(xué)生書(shū)寫(xiě)或描寫(xiě)。

　　4.學(xué)生書(shū)寫(xiě)生字，教師巡視指導(dǎo)。

　　四、朗讀生字，學(xué)生自由給生字?jǐn)U詞。

　　五、出示認(rèn)讀字，讀準(zhǔn)字音。

　　1.出示認(rèn)讀卡片。

　　毛茸茸（ ?）緬甸 ( ? )蘆花（ ? ）收攏（ ? ）

　　扭動(dòng)（ ? ）泉水（ ? ）光輝（ ? ?）映照（ ? ）

　　2.多種形式認(rèn)讀。

　　第二課時(shí)

　　一、復(fù)習(xí)舊知。

　　1. 開(kāi)火車(chē)讀生字卡片。

　　2. 聽(tīng)寫(xiě)生字。

　　二、學(xué)習(xí)課文內(nèi)容，了解課文寫(xiě)了些什么。

　　1. 教師范讀，學(xué)生邊聽(tīng)邊思考課文寫(xiě)了些什么

　　2. 自讀課文，標(biāo)出課文有幾個(gè)自然段。

　　3. 小組議一議，課文主要寫(xiě)了些什么？

　　課文主要寫(xiě)中國(guó)小姑娘依鳳在放學(xué)回家的路上，發(fā)現(xiàn)緬甸境內(nèi)大嬸家的母雞把八個(gè)雞蛋下在了中國(guó)的土地上，而小依鳳則悄悄地把這八個(gè)雞蛋送還到緬甸大嬸家門(mén)口的故事。

　　4. 評(píng)一評(píng)小依鳳的品質(zhì)怎樣。學(xué)生互相說(shuō)，教師總結(jié)。

　　小依鳳有著一顆善良美好的心靈，我們要學(xué)習(xí)她無(wú)私的品質(zhì)

　　三、練習(xí)背誦最后一個(gè)自然段。

　　1. 指名讀最后一個(gè)自然段。想想故事的結(jié)尾。

　　2. 學(xué)生自由讀，看有幾句話(huà)。（3句）。

　　3. 一句一句地背誦，然后再合起來(lái)背誦。

　　4. 指名試背。

　　5. 全班齊背。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟14

　　優(yōu)秀個(gè)人簡(jiǎn)歷的八個(gè)制作步驟

　　第一，確定求職意向。

　　這是您的求職動(dòng)機(jī)和目標(biāo)，一個(gè)人所求職務(wù)是什么，對(duì)自己的能力認(rèn)識(shí)是多少，清楚自己可以做什么，這是求職必須弄清的問(wèn)題。請(qǐng)不要懷著一種思想：在簡(jiǎn)歷上面不寫(xiě)求職意向，這樣HR會(huì)給我安排適合的工作，同時(shí)也顯示出我能勝任多個(gè)職位。這樣想也太過(guò)理想化了吧!沒(méi)有一位HR會(huì)在一分半鐘的簡(jiǎn)歷閱讀時(shí)間里，嘗試在您的簡(jiǎn)歷中發(fā)掘您可以為他公司貢獻(xiàn)多少。所以，他更不會(huì)在您沒(méi)有寫(xiě)明任務(wù)求職意向時(shí)特意為您安排職務(wù)。理所當(dāng)然，您的簡(jiǎn)歷可能因?yàn)闆](méi)有寫(xiě)明求職意向而成為HR的封存文件。

　　第二，確定應(yīng)聘職位相關(guān)的專(zhuān)業(yè)技能和技能證書(shū)。

　　不少人會(huì)享有多如星塵的專(zhuān)業(yè)技能或者技能證書(shū)，如果，您在應(yīng)聘所以職位時(shí)，都把所有的技能和證書(shū)都一一羅列出來(lái)，并不能有效地突出您的專(zhuān)業(yè)能力，因?yàn)槟鷽](méi)有把職位也技能相關(guān)的重點(diǎn)突出。好的不需要多，精就好。所以，在簡(jiǎn)歷制作過(guò)程中，請(qǐng)不要把自己所獲得的所以小毛見(jiàn)大毛的證書(shū)和技能都像清單般地寫(xiě)出來(lái)，一般三項(xiàng)專(zhuān)業(yè)技能和證書(shū)就足夠。

　　第三，簡(jiǎn)歷標(biāo)題。

　　寫(xiě)簡(jiǎn)歷標(biāo)題時(shí)，請(qǐng)不要以“個(gè)人簡(jiǎn)歷”為標(biāo)題。這樣不但讓HR記不住您，還讓“個(gè)性簡(jiǎn)歷”的`說(shuō)法遠(yuǎn)你而去。最好的方法就是用自己的名字，或者“名字”加“應(yīng)聘職位”或者手機(jī)號(hào)碼為標(biāo)題。標(biāo)題不必夸張?jiān)敿?xì)，簡(jiǎn)潔明了就好，名字加應(yīng)聘職位這種配搭，總會(huì)比“個(gè)人簡(jiǎn)歷”的印象要好。

　　第四，個(gè)人基本概況。

　　一般情況下，個(gè)人基本概況9項(xiàng)到11項(xiàng)為適中。姓名、性別、出生日期、籍貫、學(xué)歷、畢業(yè)時(shí)間、畢業(yè)院校、專(zhuān)業(yè)、郵箱、聯(lián)系方式……等都是重要的HR所要獲取的個(gè)人信息，請(qǐng)不要把一些不相關(guān)的個(gè)人信息也羅列出來(lái)，多余的信息會(huì)占去HR花在您簡(jiǎn)歷上的短短數(shù)十秒的時(shí)間，也忽略了您的優(yōu)勢(shì)。

　　第五，教育經(jīng)歷。

　　一般來(lái)說(shuō)，教育經(jīng)歷只需寫(xiě)出最高學(xué)歷的就好。畢業(yè)院校與畢業(yè)專(zhuān)業(yè)，是外企HR在招聘時(shí)重點(diǎn)考慮的一點(diǎn)，請(qǐng)不要忽略這一小部分的內(nèi)容。

　　第六，工作經(jīng)歷。

　　這部分內(nèi)容包括校園實(shí)踐與社會(huì)實(shí)踐。先說(shuō)社會(huì)實(shí)踐，對(duì)于社會(huì)求職者來(lái)說(shuō)，這部分內(nèi)容應(yīng)聘會(huì)相當(dāng)?shù)拈L(zhǎng)。請(qǐng)以逆時(shí)間的順序來(lái)寫(xiě)。羅列出公司名字、所在部門(mén)、任職職務(wù)，以及工作內(nèi)容。工作內(nèi)容請(qǐng)從您所貢獻(xiàn)最大的項(xiàng)目開(kāi)始寫(xiě)，并盡量用數(shù)據(jù)來(lái)說(shuō)話(huà)。別外還可以寫(xiě)出您在職責(zé)范圍外，還有完成過(guò)什么樣的工作，這樣讓HR覺(jué)得您是一位有上進(jìn)心且能身兼多職的人才。再說(shuō)校園實(shí)踐，請(qǐng)以重輕的順序來(lái)寫(xiě)，即把您所做的校園實(shí)踐工作最能突出您的貢獻(xiàn)的工作排前。

　　第七、技能證書(shū)和專(zhuān)業(yè)技能。

　　簡(jiǎn)歷制作前，請(qǐng)事先確定好需要添加在簡(jiǎn)歷上的證書(shū)與技能。這可是您身份的表現(xiàn)。切記，精。

　　第八、所獲獎(jiǎng)項(xiàng)。

　　請(qǐng)把能重點(diǎn)突出您才能的獲獎(jiǎng)項(xiàng)目寫(xiě)出來(lái)，一般三項(xiàng)就夠。請(qǐng)謹(jǐn)記，不需要多，精就好。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟15

　　1、D0 現(xiàn)象及應(yīng)急反應(yīng)活動(dòng)

　　根據(jù)現(xiàn)象評(píng)估8D過(guò)程是否需要。如果有必要，采取緊急反應(yīng)行動(dòng)(ERA)來(lái)保護(hù)顧客，并開(kāi)始8D過(guò)程。8D過(guò)程區(qū)別了癥狀和問(wèn)題。適用標(biāo)準(zhǔn)的大部分是癥狀。沒(méi)有癥狀，不會(huì)知道有問(wèn)題。

　　癥狀是一個(gè)顯示存在一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題的可測(cè)量的事件或結(jié)果。這個(gè)事件的后果必須被一個(gè)或多個(gè)顧客經(jīng)歷;

　　問(wèn)題是指同期望有偏差或任何由未知原因引起的有害的后果;

　　癥狀是問(wèn)題的顯示。

　　當(dāng)收到投訴信息時(shí)，質(zhì)量部門(mén)應(yīng)盡量在客戶(hù)投訴報(bào)告上確認(rèn)以下信息以便展開(kāi)調(diào)查：

· 產(chǎn)品編號(hào)及品名

· 客戶(hù)名稱(chēng)，聯(lián)系人及地址

· 缺陷描述，不合格品數(shù)量

· 追溯信息，如LOT NO，發(fā)貨單編號(hào)等

· 索賠應(yīng)盡量取得車(chē)型等信息

　　如有，應(yīng)從客戶(hù)處得到樣品，照片，標(biāo)簽及不合格率等必要的信息。如是芯體泄露或嚴(yán)重投訴，收到投訴的人應(yīng)立即通知質(zhì)量經(jīng)理及總經(jīng)理。QE應(yīng)在收到投訴一個(gè)工作日內(nèi)與客戶(hù)聯(lián)系。應(yīng)就以下信息與客戶(hù)溝通：

· 跨部門(mén)小組及聯(lián)系方式

· 確認(rèn)已得到的信息

· 調(diào)查問(wèn)題所必需的其他信息

· 應(yīng)急措施的進(jìn)展

· 應(yīng)急措施及糾正措施的預(yù)期完成時(shí)間

· 任何其它的客戶(hù)要求，如，了解問(wèn)題進(jìn)展和

　　期望的交貨

· 所有與客戶(hù)之間的回復(fù)均應(yīng)記錄。

　　QE根據(jù)得到信息，依據(jù)三現(xiàn)主義(現(xiàn)場(chǎng),現(xiàn)物，現(xiàn)象)來(lái)確認(rèn)不良狀況;如果是可以目視的不良,盡量取得照片或樣品(確認(rèn)現(xiàn)物);對(duì)于不良發(fā)生場(chǎng)所狀況盡量收集詳細(xì)的情報(bào)(確認(rèn)現(xiàn)場(chǎng),現(xiàn)象)。應(yīng)急措施需要在24小時(shí)內(nèi)展開(kāi)。

　　2、D1 建立8D小組

　　沒(méi)有團(tuán)隊(duì)的8D是失敗的8D。其實(shí)8D原名就是叫團(tuán)隊(duì)導(dǎo)向問(wèn)題解決步驟。8D小組需要由具備產(chǎn)品及制程知識(shí)，能支配時(shí)間，且擁有職權(quán)及技能的人士組成。同時(shí)需指定一名8D團(tuán)隊(duì)組長(zhǎng)。因?yàn)槲覀円龅氖牵?/p>

· 建立一個(gè)由具備過(guò)程/成品知識(shí)的人員組成小組

· 確定時(shí)間，職責(zé)和所需學(xué)科的技術(shù)

· 確定小組負(fù)責(zé)人

　　3、D2 問(wèn)題描述

　　通過(guò)確定可定量化的項(xiàng),誰(shuí)，什么，何時(shí)，何地，為什么，如何，多少(5W2H)，識(shí)別對(duì)象和缺陷(問(wèn)“什么出現(xiàn)了什么問(wèn)題”)：

· “什么問(wèn)題”是缺陷

· “什么出了問(wèn)題”是對(duì)象

　　問(wèn)“什么出現(xiàn)了什么問(wèn)題”能夠幫助小組以問(wèn)題陳述所需的兩個(gè)基本要素為中心(對(duì)象和缺陷)。

　　收到客戶(hù)不良樣件操作流程：

· 確認(rèn)不良樣件生產(chǎn)日期。

· 確認(rèn)外觀基本情況，拍照留下證據(jù)。

· 按正常生產(chǎn)流程確認(rèn)不良樣件是否能再現(xiàn)記錄下確認(rèn)數(shù)據(jù)，拍照或視頻留下證據(jù)。

· 根據(jù)生產(chǎn)日期查找當(dāng)時(shí)FTT情況，確認(rèn)當(dāng)時(shí)是否有同樣或類(lèi)似不良。

· 根據(jù)生產(chǎn)日期確認(rèn)人機(jī)料法環(huán)等有無(wú)變化點(diǎn)。

· 不再現(xiàn)時(shí)(NTF)按不再現(xiàn)操作流程進(jìn)行。

　　4、D3 遏制措施ICA

　　確定并實(shí)施遏制措施，隔離問(wèn)題的后果與一切內(nèi)/外部顧客，驗(yàn)證遏制措施的有效性。ICA是保護(hù)顧客免受一個(gè)或多個(gè)問(wèn)題的癥狀影響的任何行動(dòng)：

? 處理問(wèn)題的癥狀

? 在執(zhí)行前驗(yàn)證有效性

? 在執(zhí)行過(guò)程中監(jiān)控

? 形成文件

　　ICA需要在3個(gè)工作日內(nèi)確定并執(zhí)行，圍堵范圍是客戶(hù)處庫(kù)存、在途品、廠內(nèi)庫(kù)存品數(shù)量并進(jìn)行相關(guān)處理(退貨、重工、報(bào)廢等)。

　　5、D4 根本原因分析

　　查找真正的原因，只有找到真因，方可有效解決問(wèn)題。如果僅僅只是糊弄糊弄應(yīng)付了事，沒(méi)有什么意義。

　　因此要找出一切潛在原因，對(duì)潛在原因逐個(gè)試驗(yàn)，隔離并驗(yàn)證根本原因，確定不同的糾正措施以消除根本原因;使用魚(yú)骨圖、FTA、頭腦風(fēng)暴等質(zhì)量工具找出所有可能因素，并進(jìn)行驗(yàn)證，最終找到根本發(fā)生原因和流出原因。

　　6、D5 選擇和驗(yàn)證糾正措施PCA

　　通過(guò)對(duì)不同的糾正措施定量化的試驗(yàn)篩選出糾正措施，依據(jù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，確定必要時(shí)的應(yīng)急措施。而解決問(wèn)題的方案應(yīng)確?？梢员３珠L(zhǎng) 期效果。

　　曾經(jīng)看到供應(yīng)商的8D報(bào)告中該D5里面一排七行整齊的出現(xiàn)7句“加強(qiáng)’，加強(qiáng)工人培訓(xùn)，加強(qiáng)巡檢次數(shù)，加強(qiáng)督察力度，加強(qiáng)過(guò)程控制---空話(huà)一堆。加強(qiáng)到什么程度沒(méi)有量化。具體方案都寫(xiě)具體，數(shù)據(jù)說(shuō)話(huà)，比如原來(lái)檢驗(yàn)頻次10個(gè)檢1個(gè)，現(xiàn)在加強(qiáng)到5個(gè)檢1個(gè);同樣的加強(qiáng)培訓(xùn)，原來(lái)培訓(xùn)次數(shù)多少，現(xiàn)在培訓(xùn)計(jì)劃附在這里，這樣我們的對(duì)策才有支撐。

　　7、D6 實(shí)施和確認(rèn)糾正措施

　　確定并實(shí)施最佳的糾正措施，選擇現(xiàn)行控制方法并進(jìn)行監(jiān)控，在必要時(shí)，實(shí)施應(yīng)急措施。

　　8、D7防止在類(lèi)似情況下發(fā)生或今后的再次發(fā)生

　　提出預(yù)防建議，并開(kāi)展水平展開(kāi)，更新CP、PFMEA、SOP等標(biāo)注文件，實(shí)施預(yù)防措施。接到客戶(hù)投訴后5個(gè)工作日內(nèi)需要提交完整8D。

　　9、D8關(guān)閉，簽名和小組確認(rèn)

　　發(fā)出8D要求后，發(fā)出人負(fù)責(zé)以及8D小組成員對(duì)后續(xù)的8D的有效性和執(zhí)行效果進(jìn)行驗(yàn)證，直到實(shí)施后問(wèn)題的缺陷PPM有較大改善并呈穩(wěn)定下降趨勢(shì)。由QM或PM對(duì)效果進(jìn)行驗(yàn)證確認(rèn)后才獲得關(guān)閉。否則需要重新進(jìn)行根源分析和糾正預(yù)防措施的實(shí)施。

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟16

　　教學(xué)設(shè)計(jì)具體包括：分析學(xué)習(xí)需求、確定教學(xué)目標(biāo)、設(shè)計(jì)解決方法、反饋調(diào)整方案四個(gè)具體過(guò)程。對(duì)教學(xué)對(duì)象、教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)目標(biāo)、教學(xué)策略、教學(xué)媒體、教學(xué)評(píng)價(jià)等七個(gè)基本要素優(yōu)化設(shè)計(jì)。

　　一、教學(xué)設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)是：

　　建構(gòu)主義學(xué)習(xí)理論、最近發(fā)展區(qū)理論、有意義學(xué)習(xí)理論、多元智能理論以及系統(tǒng)論和程序論的思想。

　　二、教學(xué)設(shè)計(jì)的基本理念

　　1、面向全體、全面發(fā)展：提高學(xué)生身體素質(zhì)、心理素質(zhì)、道德素質(zhì)、文化素質(zhì)、審美素質(zhì)、勞動(dòng)素質(zhì)和交往素質(zhì)。

　　2、承認(rèn)差異、因材施教、發(fā)展個(gè)性：通過(guò)有效的教學(xué)，使不同程度的學(xué)生都能在各自原有的基礎(chǔ)上得到提高和發(fā)展。同時(shí)，潛能得到發(fā)揮，個(gè)性得到發(fā)展;

　　3、重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新精神和實(shí)踐能力。在教學(xué)上要著力為學(xué)生營(yíng)造一種生動(dòng)活潑，思維活躍、平等和諧、積極參與和探索的教學(xué)氛圍以及教學(xué)情景;

　　4、培養(yǎng)學(xué)生：學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)、學(xué)會(huì)生活、學(xué)會(huì)做人、學(xué)會(huì)生存。學(xué)會(huì)學(xué)習(xí)：主要是要掌握學(xué)習(xí)方法和學(xué)習(xí)策略，為終身教育打好基礎(chǔ); 學(xué)會(huì)生活：主要培養(yǎng)學(xué)生獨(dú)立生活的能力、動(dòng)手操作能力、交往能力和健康生活的能力，為適應(yīng)現(xiàn)代社會(huì)生活打好基礎(chǔ); 學(xué)生做人：重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生的思想道德和愛(ài)國(guó)情操，做一個(gè)遵紀(jì)守法、文明有禮的現(xiàn)代公民;學(xué)會(huì)生存：重點(diǎn)培養(yǎng)學(xué)生適應(yīng)環(huán)境、改造環(huán)境的能力。

　　三、教學(xué)設(shè)計(jì)的基本原理

　　1.目標(biāo)導(dǎo)向原理

　　在教學(xué)設(shè)計(jì)中，教學(xué)目標(biāo)起著導(dǎo)向的作用。教學(xué)目標(biāo)的導(dǎo)向作用主要有三種： ①目標(biāo)的指向作用：使師生把注意力集中到與目標(biāo)有關(guān)的問(wèn)題上; ②目標(biāo)的激勵(lì)作用：能啟發(fā)、引導(dǎo)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)、興趣與意向;

③目標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)作用：一是目標(biāo)成為檢查教學(xué)效果的尺度;一是反過(guò)來(lái)教學(xué)效果成為評(píng)價(jià)教學(xué)目標(biāo)的合理性、適切性的依據(jù)，以便調(diào)整目標(biāo)。

　　2.教學(xué)結(jié)構(gòu)的整體優(yōu)化原理

　　教學(xué)過(guò)程中各要素處于不斷變化之中，因此，必須從動(dòng)態(tài)的、綜合的角度加以考察。

　　每一個(gè)要素都會(huì)產(chǎn)生一定的力，但導(dǎo)致最后教學(xué)效果的力并不是各要素的力的簡(jiǎn)單加和，而是各要素關(guān)系之間構(gòu)成的“合力”。這是教學(xué)設(shè)計(jì)必須遵循的一條重要原理。善于利用一切積極因素，克服不利因素，爭(zhēng)取最大合力，這是教學(xué)設(shè)計(jì)的主要任務(wù)。

　　3.教學(xué)活動(dòng)的系統(tǒng)有序原理

　　教學(xué)活動(dòng)的系統(tǒng)有序是指教學(xué)要結(jié)合學(xué)科內(nèi)容的邏輯結(jié)構(gòu)和學(xué)生身心發(fā)展情況，有次序，有步驟地進(jìn)行，以利于教學(xué)目標(biāo)的達(dá)成。

　　教學(xué)有序不但包括知識(shí)教學(xué)要按照學(xué)科知識(shí)的邏輯順序，而且包括能力、情感教學(xué)也要有一定的順序和層次。

　　教學(xué)有序不僅表現(xiàn)在教師的教的活動(dòng)上，而且也要體現(xiàn)在學(xué)生本身的學(xué)習(xí)上。不僅要貫穿于課堂教學(xué)中，而且也要貫穿于其它教學(xué)活動(dòng)中，即貫穿于整個(gè)教學(xué)過(guò)程。

　　4. 反饋控制原理

　　為使教學(xué)過(guò)程有序進(jìn)行，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，必須對(duì)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行有效控制，及時(shí)糾正出現(xiàn)的偏差，采取補(bǔ)救的措施。

　　教學(xué)設(shè)計(jì)中對(duì)教學(xué)過(guò)程的控制方法主要通過(guò)師生之間的信息反饋(前置反饋、即時(shí)反饋、延時(shí)反饋)進(jìn)行。

　　四、教學(xué)設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容

　　教學(xué)設(shè)計(jì)的基本內(nèi)容包括三大部分、八個(gè)基本要素：

　　1.教學(xué)對(duì)象分析分析要點(diǎn)：

①分析學(xué)生的知識(shí)、技能基礎(chǔ)水平，為確定教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn)、選擇教學(xué)方法提供依據(jù);

②分析學(xué)生認(rèn)知心理特點(diǎn)及認(rèn)知發(fā)展水平，包括情感、動(dòng)機(jī)、興趣和意志等心理因素，以及學(xué)習(xí)能力和智力發(fā)展的水平，為制定教學(xué)目標(biāo)提供依據(jù);

③分析社會(huì)背景，包括學(xué)生的生活經(jīng)歷以及社會(huì)、家庭的影響對(duì)教學(xué)可能產(chǎn)生的正負(fù)面效應(yīng)，以便在教學(xué)過(guò)程中采取補(bǔ)救措施。

　　2.教學(xué)內(nèi)容分析分析要點(diǎn)：

①分析教學(xué)內(nèi)容的特點(diǎn)，以及該部分內(nèi)容在整體內(nèi)容中的地位和作用; ②分析本節(jié)教學(xué)內(nèi)容的范圍與深度、重點(diǎn)與難點(diǎn)，以適應(yīng)多層次學(xué)生的需求; ③分析蘊(yùn)含于知識(shí)中的智力因素和情感因素，以利于學(xué)生對(duì)知識(shí)、技能的掌握和智力的開(kāi)發(fā)。

　　3.教學(xué)目標(biāo)的制定

　　教學(xué)目標(biāo)主要描述的是學(xué)生通過(guò)教學(xué)，預(yù)期產(chǎn)生的思想、情感和行為的變化。教學(xué)目標(biāo)的制定要依據(jù)教學(xué)大綱的要求，要接近學(xué)生的“最近發(fā)展區(qū)”。具體包括知識(shí)與技能、過(guò)程與方法、情感態(tài)度價(jià)值觀三個(gè)方面(三維目標(biāo))

　　4.運(yùn)用低起點(diǎn)、密臺(tái)階、多訓(xùn)練、勤反饋、早補(bǔ)救、常激勵(lì)教學(xué)策略教學(xué)策略的設(shè)計(jì)具體包括：

①新知導(dǎo)入起點(diǎn)要低;

②學(xué)習(xí)新知前要進(jìn)行舊知識(shí)的復(fù)習(xí);復(fù)習(xí)的內(nèi)容一定是和新知密切相聯(lián)系的知識(shí)，進(jìn)而鋪設(shè)學(xué)生學(xué)習(xí)的各種臺(tái)階，注重教學(xué)的反饋與激勵(lì)。

③體現(xiàn)訓(xùn)練為主線(xiàn)的教學(xué)理念，通過(guò)學(xué)生對(duì)新知的反復(fù)訓(xùn)練，加深對(duì)新知的理解與鞏固。注重學(xué)習(xí)方法、分析問(wèn)題、解決問(wèn)題能力的提升。特別應(yīng)注意的是訓(xùn)練的廣度、梯度和深度。

　　在教學(xué)設(shè)計(jì)中要注意解決好以下幾個(gè)問(wèn)題：

①要根據(jù)教學(xué)目標(biāo)選擇教學(xué)內(nèi)容;(教學(xué)內(nèi)容不等于教材內(nèi)容)

②教學(xué)內(nèi)容的容量、深度和廣度要恰當(dāng);

③教學(xué)內(nèi)容的重點(diǎn)要明確，要把學(xué)生的注意力集中到主要內(nèi)容上;

④教學(xué)內(nèi)容的難點(diǎn)也要明確，并要設(shè)計(jì)好解決、檢查難點(diǎn)的方法;

⑤教學(xué)內(nèi)容的組織、排列、呈現(xiàn)方式，既要按知識(shí)的邏輯結(jié)構(gòu)排列，又要按學(xué)生的認(rèn)知次序來(lái)排列。

⑥精心設(shè)計(jì)練習(xí)的量和質(zhì)，以及練習(xí)的方式方法。

　　6.教學(xué)方法的選擇

　　一般的教學(xué)方法有：講授法、講練法、練習(xí)法、實(shí)驗(yàn)法、圖示法、比較法、啟發(fā)法、提問(wèn)法、類(lèi)比法、程序法、掌握學(xué)習(xí)法、發(fā)現(xiàn)法、討論法、探究法、自主法等等。

　　教學(xué)方式方法的選擇，主要要依據(jù)不同的課型、不同的教學(xué)目標(biāo)、不同的教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)的設(shè)備和條件、學(xué)生的實(shí)際情況、教師自身的素質(zhì)和條件等而定。

　　7.教學(xué)媒體的組合運(yùn)用

　　教學(xué)媒體指?jìng)鞑ブR(shí)或技能過(guò)程中顯示信息的手段或工具。傳統(tǒng)教學(xué)媒體有：書(shū)本、語(yǔ)言、黑板和圖片;

　　現(xiàn)代教學(xué)媒體有：錄音、錄象、投影、電腦、多媒體課件等。合理運(yùn)用組合媒體，是實(shí)現(xiàn)教學(xué)最優(yōu)化的重要措施。在教學(xué)設(shè)計(jì)中，對(duì)教學(xué)媒體的運(yùn)用要求是：

①傳統(tǒng)媒體與現(xiàn)代媒體必須有機(jī)組合，以達(dá)到最佳效果;

②媒體的運(yùn)用必須做到適時(shí)、適量、適度、有效。

　　8.形成性評(píng)價(jià)和總結(jié)性評(píng)價(jià)的設(shè)計(jì)

　　1.形成性評(píng)價(jià)：是一種過(guò)程性評(píng)價(jià)。目的是診斷教學(xué)過(guò)程中存在的問(wèn)題，及時(shí)糾正教學(xué)中的不足，使能順利完成教學(xué)目標(biāo)。形成性評(píng)價(jià)一般有：提問(wèn)、討論、練習(xí)、小測(cè)驗(yàn)、問(wèn)卷、觀察、個(gè)別談話(huà)等。

　　2.總結(jié)性評(píng)價(jià)：是一種階段性評(píng)價(jià)，也是一種目標(biāo)參照性評(píng)價(jià)。其目的在于檢測(cè)教學(xué)目標(biāo)的到達(dá)度?？偨Y(jié)性評(píng)價(jià)一般有：?jiǎn)卧荚嚒W(xué)期考試、學(xué)年考試等(給出成績(jī)或等級(jí))

[教學(xué)設(shè)計(jì)模板基本步驟]

教學(xué)設(shè)計(jì)八個(gè)步驟17

《充氣雨衣》教學(xué)設(shè)計(jì)步驟

　　一、激趣導(dǎo)入，整體感知

　　1、談話(huà)導(dǎo)入，板書(shū)課題：

　　同學(xué)們，下雨時(shí)，看到你們穿著五彩繽紛的雨衣在雨中嬉戲，真像一幅美麗的畫(huà)。不過(guò)，美中不足的是，雨水總是會(huì)順著雨衣的下擺流到褲腿上。你們想過(guò)怎樣解決這個(gè)問(wèn)題嗎？有一個(gè)叫小林的'孩子，就動(dòng)腦動(dòng)手想了一個(gè)好辦法。

　　板書(shū)課題：充氣雨衣

　　2、通讀全文，整體感知課文內(nèi)容。引讀：

⑴下午放學(xué)的時(shí)候，隨著一聲春雷，下起了大雨小林的雨衣──

⑵晚上，小林躺在床上想：──

⑶怎樣才能解決這個(gè)難題呢？自由朗讀第四、五自然段。

⑷在兒童用品展覽會(huì)上，──

　　二、讀熟課文，學(xué)習(xí)生字

　　1、學(xué)生自由讀課文，畫(huà)出生字新詞和不理解的字詞，通過(guò)或與同學(xué)討論解決。

　　2、檢查生字自學(xué)效果：

⑴出示字詞卡，開(kāi)火車(chē)讀。

⑵學(xué)生交流記字方法，并相互討論不理解的詞義。

　　3、指名分段讀課文。